Ajansların Gelirlerini Arttırmak İçin Müşterilerine Ek Satış Yapabilecekleri 10'dan Fazla Yol

İster yeni bir Mac için uzatılmış garanti, ister uçuş için el bagajı veya dijital reklam sözleşmesiyle sosyal medya yönetimi olsun, müşterilere ek satış neredeyse her sektörde görülür.

Bu yaygın satış taktiği, her işletme için çok önemlidir ve bunun iyi bir nedeni vardır:

• Mevcut müşterilere ek satış yapma olasılığı %60 ila 70 iken, yeni bir potansiyel müşteriye satış yapma olasılığı yalnızca %5 ila 20'dir.
• SaaS şirketlerine, yeni bir müşteriden 1,18 ABD doları gelir elde etmek yerine, mevcut bir müşteriden bir dolar daha gelir elde etmek için 0,28 ABD doları mal oluyor ve bu da ek satışı 4 kat daha ucuz hale getiriyor.
• B2B şirketleri, ilk satıştan sonra müşteri gelirinin %90'ını elde eder.

Ayrıca, işletmeler mevcut müşterilerini sattıklarında, yalnızca yeni müşteriler edinmiş olmalarına kıyasla katlanarak daha hızlı bir yatırım getirisi elde edebilirler:

Hiç şüphesiz, mevcut müşterilere satış yapmak, çevrimiçi perakendecilerden dijital pazarlama ajanslarına kadar her marka için sürdürülebilir ticari büyüme sağlamanın garantili bir yoludur.

Hepsinden iyisi, herhangi bir satış planına kolayca dahil edilebilecek basit bir stratejidir. Satış ekipleri neyi, ne zaman ve nasıl satacaklarını bilerek, yeni müşteriler kazanmak için gereken sürenin çok daha kısa bir bölümünde daha fazla kar elde edebilirler.

Ek satış ile çapraz satış arasındaki fark nedir?

Ek satış , orijinal satın alımın fiyatını ve işlevselliğini artıran herhangi bir şeydir. Daha önceki bir benzetmeyi tekrar gözden geçirmek gerekirse, Spirit Havayolları, uçuşun temel ücretine ek olarak koltuk seçimi, uçakta yemek veya el bagajı veya kontrol edilmiş bagaj getirme olanağı sunarak müşterilere daha fazla satış yapıyor:

Bu arada çapraz satış , benzer bir ürünün satışıdır. Örneğin, Expedia 583$'a kadar tasarruf sunarak uçuşa ek olarak otel odası satın alınmasını teşvik ediyor:

Dijital pazarlama ajansı örneği
Öte yandan, bir dijital pazarlama ajansı, ek içerik oluşturma veya ücretli reklam yerleşimleri satın almayı teklif edebilirken, çapraz satış, bir web sitesinin yeniden tasarımını bir reklam kampanyası sözleşmesiyle bir araya getirmek gibi görünebilir.

Ek satış, çapraz satıştan 20 kat daha etkili olduğu için aradaki farkı bilmek önemlidir. Çapraz satış satışları yüzde üçe kadar artırabilirken, müşterilere ek satış yapmak mevcut işi büyütmenin en etkili yoludur.

Farklı satış türleri nelerdir?

Mevcut ek satış seçenekleri sektörden sektöre değişiklik gösterecektir. Bir dijital pazarlama veya reklam ajansı için birkaç seçeneği nasıl yapılandıracağınız aşağıda açıklanmıştır:

Premium sürümler

Perakende dünyasında bu, daha fazla depolama alanına sahip bir iPhone sunmaya benziyor. Ajanslar ve danışmanlar için bu, aynı hizmetten daha fazlasını sunmak kadar basit. Ayda beş yerine on blog yazısı yazmak veya 30 yerine 60 sosyal medya yazısı oluşturmak buna bir örnek olabilir.

Seçenekler ve özelleştirmeler

Dijital pazarlamacılar ve reklam ajansları bu tekniğe "alakart" fiyatlandırma diyor. Bu, müşterilere katı bir ürün veya hizmet paketiyle yetinmek yerine tam olarak istediklerini seçme esnekliği sağlar.

Bonus olarak alakart fiyatlandırma, potansiyel müşterileri dönüşüm gerçekleştirmeye yaklaştırmanın kolay bir yoludur. Teknik, doğal olarak, onları satış hattında daha da ileri götüren bir fiyat teklifi için ulaşmalarını gerektirir.

Genişletilmiş hizmet

Bilgisayarlar veya kameralar gibi üst düzey ürünlerin, cihazın tam fiyatının bir kısmı için etkili bir şekilde yerini alacak olan garantileri artırması yaygın bir durumdur. Aynı model dijital pazarlama hizmetlerine de uygulanabilir. Tam değerin bir kısmını ücretlendirerek müşterilere ek bir sözleşme süresi sunun.

finansman

Bazen yeni müşteriler büyük fiyat etiketlerinden korkarlar. İşletmeler, hizmetleri taksitli ödeme imkanı sunarak, taksitlerin toplam fiyatı, götürü ödeme toplamından biraz daha fazla olmak üzere, maliyeti daha makul hale getirebilir.

Bir çevrimiçi pazarlama uzmanı olan Jenna Kutcher, bu tekniği örnekleyen e-posta listelerinin nasıl büyütüleceğine dair bir kurs sunuyor. Müşteriler, kurs için tam olarak 497 ABD Doları veya altı ödeme için 97 ABD Doları ödeme seçeneğine sahiptir. Müşteriler finansman seçeneğini tercih ettiğinde, sıfır ek çaba karşılığında yaklaşık 100$ daha kazanıyor.

Müşterilere ek satış yapmak için en iyi zaman ne zaman?

Satış döngüsünün hemen hemen her aşamasında mümkündür. Şüpheye düştüğünüzde, iyi bir kural, en iyisi ısrarcı olmak, ancak baş belası olmamaktır.

İlk adım sırasında

Teklif aşamasında premium sürümler veya seçenekler için teklif vermek, yeni müşterilere ek satış yapmak için uygun bir yöntemdir. İyi tasarlanmış bir satış sayfası, ister premium sürüm ister finansman seçeneği olsun, katma değer sunmak için uygun bir yer olabilir.

Bir kilometre taşından sonra

Bir müşteri imzaladıktan hemen sonra, bir sözleşme başka bir ürün veya hizmet satmak için en iyi zaman olmayabilir. Bunun yerine onlara hizmetten keyif almaları, işletmenizi tanımaları ve sadakat ve memnuniyet duygusu geliştirmeleri için zaman tanıyın.

Ardından, bir dijital pazarlama veya reklam ajansı işini iyi yaptıysa, müşterilerin bazı başarılar veya kilometre taşları yaşayacağı kesindir. Bu başarıların yalnızca bir analitik raporunda yaşamasına izin vermek yerine, bunu, premium sürüm veya müşterinin henüz düşünmediği seçenekler gibi kârlarını yeni zirvelere taşıyabilecek bir strateji sunmak için bir fırsat olarak kullanın.

Yaratıcı ol

Yeni fırsatlar bulmak için kutunun dışında düşünün. Silikon Vadisi girişimcisi Chris Yeh, yol yardımı için GEICO'yu aradığı bir zamanı hatırlıyor. Çekicinin gelmesini beklerken, telefondaki GEICO temsilcisi bu süreyi ona ek kapsama alanı satmak için kullandı.

Yeh diyor ki,

...15 dakika sonra, arabam ve evim için yılda yaklaşık 100$'a mal olan 1 milyon$'lık ek sigorta kapsamı eklemeyi kabul etmiştim... Bu, GEICO'nun maliyetli bir müşteri hizmetleri çağrısını kullanım ömrü boyunca artan 2.000$'a çevirdiği anlamına gelir gelir.

En iyi teknikler nelerdir?

Müşteriyi tanıyın

Bir müşteriyi bireysel düzeyde tanımak, bu satış taktiğini uygulamanın en kolay yollarından biridir. Pazarlamacılar ve satış ekipleri, bir satış yolculuğu boyunca bir müşteriyle ilişki geliştirerek, kimin hızlı bir ek satış için hazır olduğunu ve kimin mevcut ürün veya hizmetlerinden memnun olduğunu öğrenebilir.

Ayrıca, bu tür ilişkiler geliştirmek, müşteri memnuniyetini ve sadakatini artırır, bu da olumlu yanıt verme olasılıklarını artırabilir.

kanıt göster

Vaka incelemeleri, veriler ve referanslar, bir ek satışı pazarlamak için son derece ikna edici taktiklerden yalnızca birkaçıdır.

Pazarlama ajansı Hawke Media bunu, "mutlu müşterilerden" oluşan geniş, görünür bir portföyü ve örnek olay incelemelerini göstererek yapıyor. Mevcut müşterilerini uygun başarı hikayesine yönlendirerek kolayca tamamlayıcı hizmetler sağlayabilirler.

Örneğin, ücretli medya stratejisi hizmetlerinin değerini bir reklamcılık müşterisine, başka bir müşterinin, Petnet'in başarısını göstererek gösterebilirler:

Hawke Media, Petnet'in gelirini %80 ve brüt kârını %14 artırdı. Bunun gibi sonuçlarla, halihazırda bir reklam tasarımı veya strateji sözleşmesi imzalamış olan bir müşteriye hizmet satışı yapmak çocuk oyuncağı olacaktır.

Fiyat artışını sınırlayın

Ek satışın fiyat artışını sınırlamak, müşterilerin ek bir satın alma işlemi yapmaya istekli olma ihtimalini artırır. Ancak, orijinal maliyetin %25'inden yarı fiyatına kadar bir dizi önerilen fiyat sınırı vardır.

Genel olarak hangi fiyat limitlerinin olması gerektiği konusunda gerçek bir fikir birliği olmayan Neil Patel, limitleri belirlemenin nihai yolunun basit deneme yanılma yoluyla olduğunu öne sürüyor.

Fiyat bağlamayı kullan

2.000$'lık bir saati satmanın en iyi yolu nedir? Söylendiği gibi, 10.000 dolarlık bir saatin yanına koyun. Bu, bir kişinin sunulan başka bir bilgi parçasına dayalı olarak değeri yorumlamak için bilişsel önyargısından yararlanan fiyat sabitlemesi olarak bilinir.

Fiyat sabitleme, pazarlama dünyasında genellikle "üç kuralı" olarak tanımlanır. Bu, aynı ürün veya hizmetin üç varyasyonunun verildiği, ancak fiyatta kademeli bir artış olduğu zamandır.

Jawfish Digital, içerik pazarlama paketlerini şu şekilde sergileyerek "üçlü kuralı" izler:

Müşterileri daha fazla satarak işinizi büyütün

Etkin bir şekilde kullanıldığında, müşterilere ek satış yapmak, herhangi bir pazarlamacının veya satış ekibinin araç setindeki en kârlı tekniklerden biri olma potansiyeline sahiptir. Bu, en iyi asansör sunumunu hazırlamanın veya optimize edilmiş bir tıklama sonrası açılış sayfası oluşturmanın yanı sıra.

Taktiği satış stratejinize dahil etmek için doğru ürün veya hizmeti seçerek başlayın. Ardından, satış konuşmasını müşterinin ihtiyaçlarına veya şirketle olan geçmişine uyacak şekilde stratejik olarak zamanlayın. Son olarak, gösterişli başarı hikayeleri veya fiyat sabitleyici ürünler gibi bazı denenmiş ve gerçek tekniklere güvenin. Sektör ne olursa olsun, ek satış yapan müşteriler kâr sağlayabilir ve yatırım getirisini görmek için gereken süreyi azaltabilir. Instapage Enterprise demosuna bugün kaydolun.