Bugünün Alıcılarının Satışa İhtiyacı Var mı? B2B Satın Alma Süreçleri Nasıl Değişti?

Kötü haber satış görevlileri—tıpkı genç/ebeveyn ilişkisi gibi, modern B2B alıcısının da size ihtiyacı yoktur... en azından size ihtiyaçları olduğuna karar verene kadar. Ve o çok önemli an gerçekleştiğinde, kesinlikle onların şartlarına uygundur - bu yüzden ihtiyaç duydukları anda onlarla tanışmaya hazır olsanız iyi olur.

Bununla birlikte, basmakalıp gençlerin aksine, B2B karar vericileri çok daha rasyonel varlıklardır. İleriyi planlıyorlar. Onlar ödevlerini yapar. İnisiyatifleri var. Not alırlar. Çözüm ararlar. Odalarını toplarlar.

Bu alıcıların nasıl iş yaptıklarına ve B2B şirketlerinin pazarlama ve satış girişimleri için müteakip etkilerinin ne olduğuna daha yakından bakalım.

1. Alıcılar Liderliği Alıyor

Bir şirketteki birincil karar vericiler, dahili etkileyiciler ve araştırmacılar için B2B satın alma sürecindeki ilk adım nedir? DemandGen'in 2021 B2B Alıcı Anketi'ne göre, %40'tan fazlası doğrudan şirketleri ve sektörleri ile ilgilenen alakalı içerik için anonim araştırma yaptıklarını söyledi .

Bu faaliyetler, belirli bir markayla ilişki kurmadan çok önce gerçekleşir ve sitenize geldiklerinde birçoğu neye ihtiyaç duydukları ve ne istedikleri konusunda bir karar verme yolundadır . Bir şirkete ulaştıklarında, ürünleri ve hizmetleri hakkında zaten çok fazla bilgi edindiler, bu da satın alma sürecinde basmakalıp bir "satış konuşmasına" daha az bağımlı olacakları anlamına geliyor.

2. Alıcılar Daha Uzun Araştırma Yapıyor

Birçok B2B satın alımının satış döngüsü haftalar veya aylar boyunca uzun olabilir ve potansiyel satın almaları araştırmak için gereken süre daha da uzar. DemandGen'e göre, araştırmalar B2B alıcılarının yarısından fazlasının satın alma sürelerinin bir yıl öncesine göre arttığını ve beşte biri önemli ölçüde arttığını söylüyor.

Alıcılar daha derinlemesine bir yatırım getirisi analizi yürütüyor ve B2B satın alma sürecine dahil olan kişilerin sayısı daha fazla, bu da daha fazla bilgiye ve onu gözden geçirmek için daha fazla zamana ihtiyaç olduğu anlamına geliyor. Aynı rapor , ilgili içeriğe kolay erişim, fiyatlandırma/rakip bilgileri ve sektör bilgisini gösteren içeriğin, web sitelerinde bir çözüm sağlayıcıyla bağlantı kurduklarında potansiyel alıcıların deneyimlerinin etkinliğini etkileyen ilk üç faktör olduğunu belirtti.

3. Alıcılar Video İstiyor

Videonun B2B satın alma sürecinin büyük bir parçası olduğunu hemen düşünmeyebilirsiniz, ancak aslında hem farkındalık aşamasında hem de üzerinde düşünme aşamasında araştırmanın hayati bir parçasıdır. YouTube kullanıcılarının %68'inin satın alma kararı vermesine yardımcı olmak için YouTube'u izlediğini ve video pazarlamacılarının %83'ünün videonun potansiyel müşteriler kazanmalarına yardımcı olduğunu söylediğini düşünün.

Belki de bu nedenle, yaklaşık 10 B2B kuruluşundan dördü bu yıl video pazarlamaya yatırım yapmayı ve kullanımlarını artırmayı planlıyor.

Videolarınızda ne hakkında konuşacağınıza dair fikirlere mi ihtiyacınız var? İşte bir demet: B2B için 10 Video Pazarlama Türü Nasıl Kullanılır

4. Alıcılar Konuşmaya Hazır Olduğunda, Konuşmaya Hazırlar

Araştırma yapmak için harcanan süre göz önüne alındığında, alıcılar bir satış temsilcisiyle konuşmaya hazır olduklarında, gerçekten konuşmaya hazırdırlar. Şimdi. Alıcılar, hızlı, yardımcı hizmet ve yanıt süreleri bekler ve bir satıcı seçerken bu faktörleri olmazsa olmaz olarak değerlendirir. Bununla birlikte, özenli hizmetin sağlanma biçimleri değişti. Pandemi, çevrimiçi sohbet, pazarlama otomasyonu ve video konferanstaki artışla birlikte insanların satın alma, satma ve hizmet verme şeklini değiştirdi .

Sonuç olarak satış modelleri de değişiyor ve satış liderlerinin %57'si uzaktan veya hibrit satış modelini benimsiyor. Geçen yıl bazı satış liderlerinin yüz yüze satış görüşmeleri yapamadıkları için panik moduna geçmesine rağmen, bunların %63'ü artık sanal toplantıların yüz yüze toplantılar kadar veya daha etkili olduğuna inanıyor. Liderler, sohbet ve video konferans gibi dijital satın alma kanallarını iyileştirme konusunda ikiye katlanıyor.

Üretim İçin Gelen Satışlar için Eksiksiz Kılavuzumuzu Okuyun

Satış ve Pazarlama için Etkileri

1. Satışların Danışma Zihniyetine Sahip Olması Gerekir

Alıcılar, yürüttükleri araştırma hacmi nedeniyle satış hunisine çok daha geç girdiğinden, satış görevlilerinin daha iyi bilgilendirilmiş bir müşteriyle ilgilenmeye hazır olması gerekir. Bu nedenle, geleneksel ilk alıcı ve satış elemanı etkileşimi modası geçmiş hale gelir.

Başarılı bir satış elemanının bugün sahip olması gereken becerilerden bazıları şunlardır:

1. Teknolojiyi benimseyin
2. Yeni fikirleri paylaşın
3. İş zekasını sergileyin
4. Etkili iletişim
5. İşbirliği arayın
6. Verilerden yararlanın

Alıcı daha güçlü bir konumdadır ve ihtiyaç duydukları bilgiyi elde etmek için konuşmayı yönlendiren kişidir. Sonuç olarak, satışların farklı bir zihniyete sahip olması gerekir. Gerçekten dinlemeye hazır olmalılar ve ne sattıkları hakkında çok daha derinlemesine bilgiye sahip olmalılar ve çalıştıkları endüstrilerdeki müşterilerin ihtiyaçlarıyla nasıl uyumlu olduğunu gösterme konusunda yetenekli olmalıdırlar.

Satış ekiplerinin ayrıca müşterilerle nasıl iletişim kurdukları ve alıcıdan istedikleri bilgileri nasıl tartıştıkları konusunda biraz daha yaratıcı olmaları gerekebilir - zaman çizelgeleri, satın alma yetkisi vb. ile ilgili şeyler, çünkü ihtiyaçları ikinci sırada gelecektir. alıcınınkiler.

2. Hedef Kitlenize Ulaşan İçerik Sağlayın

Hem satış hem de pazarlama, alıcıların karar vermek için ihtiyaç duydukları tüm bilgileri çözmelerine ve işlemelerine yardımcı olacak yolları öğretmek ve bulmak için hazırlanmalıdır. Bu şu anlama gelir:

• Paylaşılan bilgileri müşterilerin benzersiz ihtiyaçlarıyla son derece alakalı hale getirmek. Kişiselleştirme özellikle satın alma sürecinde çok önemlidir. Örneğin, potansiyel ürünleri araştırırken, alıcılar ezici bir çoğunlukla “şirketimiz ve ihtiyaçları hakkında daha güçlü bilgi sahibi” olan şirketlere yöneliyor. Başka bir deyişle, B2B alıcıları “Çözümünüz benim için ne yapabilir?” Diye soruyor. ve "İşime uygun olduğundan nasıl emin olabilirim?" Alıcıların güvenini kazanacaksanız, onlara sorunlarını ve çözmeye çalıştıkları sorunları anladığınızı göstermeniz gerekir.
• Açık ve şeffaf olmak. Bu, web sitenizdeki temel fiyatlandırma bilgilerine ve rekabet bilgilerine kolay erişim sağlamanın yanı sıra ürünün ideal kullanıcılarının/alıcılarının kim olduğunu açıkça ortaya koymak anlamına gelir. Bu, niteliksiz olası satışların ayıklanmasına yardımcı olur.
• Videoyu içerik stratejisinin bir parçası olarak kullanma. Araştırma sürecinde kullanımı ve önemi göz önüne alındığında, pazarlamacıların, alıcıların sunduğunuz ürün hakkında bilgi edinmesine, sahada nasıl çalıştığını görmesine ve seçenekleri ve diğer yöntemleri karşılaştırmasına yardımcı olan video içeriği üretmesi gerekir.

Eksiksiz Video Pazarlama Kaynak Kitaplığımıza göz atın

3. Temel Bilgileri Unutmayın

Gelişen bazı B2B satış süreçleri olsa da, bazı temel gelen ilkelerin her zaman doğru olduğunu hatırlamak önemlidir:

• Yalnızca kişilere güvenmeyin. Kişiler, B2B pazarlama içeriğinize rehberlik etmek ve odaklanma sağlamak için harikadır, ancak size yalnızca müşteri ihtiyaçları hakkında bazı rehberli varsayımlar sağlarlar. Müşterilerin ihtiyaçlarının ne olduğunu daha iyi anlamak için müşteri görüşmeleri ve dürüst, şeffaf konuşmalar yoluyla onlarla doğrudan etkileşime girmelisiniz.
• Gerçek, belirli müşterilerle konuşun. Muhtemelen tüm Gizli Patron'u müşterilerinize yükleyemeseniz de, onlara neyin acı verdiğini bulmak için onlarla konuşmanız gerekir. Onlarla bir görüşme ayarlayın, yerlerini ziyaret edin ve günlük olarak neyle uğraştıklarını ölçmek için bir fabrika turuna çıkın.
• Metriklere uyum sağlayın. Metrikler, gelecekteki konuşmaları bilgilendirebilecek gerçek müşteri eylemlerine ilişkin öngörüler sağlar. Ayrıca, sözlerinin ve eylemlerinin uyumlu olup olmadığına dair bir fikir edinmek için müşteri görüşmelerinizle metriklere çapraz referans verebilirsiniz.
• Rakiplerinizi gözden geçirin . Rakiplerinizin web sitelerini, içeriğini, pazarlama çabalarını vb. analiz edin. Müşterilerin ihtiyaçları olarak ne gördüklerini ve sunduklarının sizin sunduklarınıza kıyasla nasıl olduğunu ve potansiyel boşlukların nasıl ele alınacağını anlamak her zaman iyi bir fikirdir.

Sonuç olarak, tüm bu B2B satın alma davranışı eğilimleri, satış döngüsündeki sürtünmeyi azaltma ihtiyacına işaret ediyor. Gelen satışlardan, pazarlamadan ve hizmetten yararlanmak, satış çarkınızdaki ivmeyi sürdürmenin en iyi yollarından biridir. Kullanımı kolay bir kaynak için bu Volan Genel Bakış ve Çalışma Kitabını indirin ve bir sonraki müşterilerinizin beklediği bilgileri sunmaya başlayın!