Tüketici Davranışını Anlamak: Fransa ve Almanya'da Faiz ve Eylem

Tavukları yumurtadan çıkmadan önce saymak -Süpermen'in pelerini giymek, rüzgara tükürmek ya da Nike'ın tam tersi ne olursa olsun- bunu yapmazsınız.

Bu asla iş hayatında olduğundan daha doğru değildir. İş kararlarınızı olabileceklere dayandırmak yerine, şu anda olanlara dayandırın.

Şirketinizi büyütürken, çeşitli endüstrilerin hangi yazılımlarla ilgilendiğini bilmek yeterli değildir.

Gerçekte hangi yazılıma bütçe ayırdıklarını bilmek daha önemlidir.

Güvenin ama potansiyel müşterilerinizin ilgisini doğrulayın

Gartner Digital Markets, Fransız ve Alman küçük ve orta ölçekli işletmelere (KOBİ'ler) 2019 için planladıkları teknoloji bütçeleri hakkında bir anket yaptı. Bulduklarımız size ve işletmenize hem paranın şu anda nerede olduğunu hem de birkaç yıl içinde nerede olacağını anlamanıza yardımcı olabilir.

Ankete katılan bu Fransız ve Alman KOBİ'lerinin şu anda ne tür yazılımlar kullandıklarına, hangilerini kullanmayı planladıklarına ve gerçekte ne için bütçe ayırdıklarına bir göz atalım. Bu veriler, pazar doygunluğu açısından neler bekleyebileceğinizi ve olası satışlarınızın beyan edilen çıkarlarına ne kadar hisse koyabileceğinizi gösterir.

Fransa'da yeni ve eski müşterilere yerleşik yazılım satmak

İlginç yazılım türleri Fransa'da cüzdan açmıyor

Bu grafik, Fransız KOBİ'lerinin kullanmayı planladıklarını iddia ettikleri yazılımları, belirlenmiş bir bütçeye sahip oldukları yazılımla karşılaştırır.

(Şekil 1)

Unutulmaması gereken önemli bir nokta, bunun ankete katılan her yazılım türünü içermemesidir - yalnızca önümüzdeki iki yıl içinde kullanım amacına göre ilk on.

Bu nedenle, bu listede sanal ve artırılmış gerçeklik ve nesnelerin interneti dahil olmak üzere çok sayıda yeni ortaya çıkan teknoloji var.

Fransız KOBİ'leri arasında, bu yeni gelişen teknolojilerin sahip olduğu potansiyele büyük ilgi var. Farklı türdeki işletmelere ve sektörlere nasıl yardımcı olabileceklerine dair büyük bir bilinmezlik çok fazla heyecan yaratıyor. Ancak bu grafikteki bütçe rakamlarına baktığınızda, teknoloji için en sık bütçelenenin bulut bilişim olduğunu görürsünüz.

Bu çok daha yerleşik bir yazılım türüdür ve aslında bu grafikte önümüzdeki iki yıl içinde planlanan kullanımdan daha yüksek bir bütçeleme oranı gösteren tek türdür.

Ama bekle diyorsun. Nasıl olabilir?

Genişletmek isteyebilecek mevcut kullanıcılardaki faktör

Önümüzdeki bir ila iki yıl içinde çeşitli yazılım türlerini kullanmakla ilgilendiğini iddia eden katılımcı grubu, şu anda yazılımı kullananları kapsamamaktadır.

Bulut bilişim yazılımı için bütçe oluşturan Fransız KOBİ'lerinin %37'sinden bazıları zaten bunu kullanıyor ve önümüzdeki bir ila iki yıl içinde yeni satın almalar veya satıcı değiştirme için bütçe ayırıyorlar.

Bunun sizin için anlamı, mevcut kullanıcılarınızın operasyonlarını genişletmekle ilgilenebilecek olmalarıdır. Aynı zamanda, sizin potansiyel müşterileriniz olmak isteyen rakiplerinizin müşterileri olabileceği anlamına gelir.

Bunun ters tarafı? Ürününüz müşterilerinizle birlikte ölçeklenemiyorsa, onları başka birine kaptırma olasılığınız daha yüksektir.

Bu grafiğin aldatıcılığı

Yine de bir şey hakkında açıklama yapmam gerekiyor: Bu grafik size yalan söylüyor. Tamam, belki yalan söylemiyor ama en azından tüm hikayeyi anlatmıyor.

Şekil 1 , önümüzdeki iki yıl için en çok ifade edilen ilgiye sahip ilk on yazılım türünü göstermektedir.

Peki grafiği gerçekten bütçelenen ilk on yazılım türüne odaklanacak şekilde kaydırdığımızda ne olur?

(Şekil 2)

Artık İK yazılımı ve dijital pazarlama gibi daha yerleşik çok çeşitli yeni yazılım türleri görüyoruz.

Burada birkaç yeni ortaya çıkan teknoloji olmasına rağmen, gelecekteki bütçeleme oranı en yüksek olan yazılım türleri, güçlü bir başarı geçmişine sahip olanlardır.

Şekil 1'de , bütçelemenin planlanan kullanımı aştığı tek bir durum vardır. Öte yandan Şekil 2 , Fransa'da KOBİ'lerin daha yaygın yazılım türleri için son moda teknolojiye göre bütçe ayırma olasılığının daha yüksek olduğunu gösteriyor.

Almanya'da ilgi ve eylem arasındaki korelasyon eksikliğini anlamak

(Figür 3)

Alman KOBİ'leri yeni teknolojiye (blok zinciri ve VR / AR gibi) ve eski yazılım türlerine (uygulama entegrasyonunu ve müşteri ilişkileri yönetimini düşünün) eşit ilgi gösteriyor.

Eski yazılımlara karşı yeni yazılımlar için Alman bütçelerinde kayda değer bir fark vardır, ancak mutlaka tutarlı değildir, bu da bir model belirlemeyi zorlaştırır.

Bununla birlikte, bunun bize söylediği şey, korelasyon eksikliği göz önüne alındığında, ortaya çıkan teknolojiye olan ilginin sağlam bir finansal temele sahip olma olasılığının daha yüksek olduğudur.

Alman KOBİ'leri, kendilerini ilgilendiren teknolojiye gerçekten yatırım yapmaya daha isteklidir, bu nedenle, son teknoloji yazılımınızı uluslararası olarak genişletmeyi araştırıyorsanız, Almanya Fransa'dan daha güçlü bir bahistir.

Yine de, öğrenilecek yeni bir bilgi olup olmadığını görmek için ters grafiğe bakalım.

(Şekil 4)

Anında ortaya çıkan bir şey, belirli teknolojileri (özellikle veri ve bilgi güvenliği) uygulamayı planlayanlar ile bunun için gerçekten bütçe ayıranlar arasındaki boşluktur.

Bunun nedeni kısmen, pek çok Alman KOBİ'sinin halihazırda veri ve bilgi güvenliğini kullanmasıdır (%74); Henüz yatırım yapmamış çok fazla şirket kalmadı.

Ancak bu, bütçeleme oranı ile kullanım oranı arasındaki farkla ilgili soruları vurgular. %88'i 2020'ye kadar kullanmayı planlıyorsa, neden şirketlerin yalnızca %35'i veri ve bilgi güvenliği yazılımı için bütçe ayırıyor?

Cevap, birçok Alman KOBİ'sinin anketimiz sırasında 2019 veya 2020 için bütçelerini belirlememiş olması gerçeğinde yatmaktadır. Bu nedenle, yazılımı kullanmayı düşünüyor olsalar da, henüz her şeyi planlamamış olabilirler.

Aslında, ankete katılan Alman KOBİ'lerinin %50'si, satış hunisinin en üstünden ulaşması yaklaşık bir yıl sürebilen seçim sürecinde bütçelerini belirlediklerini söyledi.

Alman şirketleri bütçelerini ayarlamakta daha yavaşlar, bu da şu anda belirli yazılımları kullananlara ve belirli bütçeler ayırmış olanlara kıyasla ilgi gösterenlere daha fazla hisse koymanız gerektiği anlamına geliyor.

Fransa ve Almanya'dan alınan derslerin karşılaştırılması

Fransa ve Almanya'da olası satışları takip etmeye hazırlanırken, KOBİ'lerin ürününüzle ilgilendiklerini söylemeleri nedeniyle kolayca dönüştürüleceklerini varsaymak isteyebilirsiniz.

O tuzağa düşmeyin. Anket verilerimiz, ilginin her zaman eylemle ilişkili olmadığını gösteriyor.

FRANSA'DA: Pazarlamanızı, yazılım türünüzü planlıyor olsalar da, şu anda kullanıyor olsalar da, daha açık bütçeli işletmelere yönelik olarak hedefleyin.

ALMANYA'DA: Birçoğu henüz bütçelerini oluşturmadığından, bütçeden çok ilgilerini dile getirenlere daha fazla odaklanın. Almanya aynı zamanda gelişen teknolojiler için daha güçlü bir pazardır.

metodoloji

Capterra'nın KOBİ'ler için En İyi Teknoloji Trendleri araştırması hakkında bilgi

Capterra, bu anketi Haziran ve Temmuz 2018'de, birden fazla çalışanı ve yıllık geliri 100 milyon doların altında olan 540 Fransa ve Almanya merkezli KOBİ arasında gerçekleştirdi. Ankete kar amacı gütmeyen kuruluşlar dahil edildi. Nitelikli katılımcılar, karar vericilerdir veya kuruluşları için satın alma teknolojileri ile ilgili kararlar üzerinde önemli etkiye sahiptir.

Capterra'nın KOBİ'ler için Alıcı Davranışı anketi hakkında bilgiler

Sunulan sonuçlar, küçük işletme zorluklarını ve teknoloji yatırımlarına yaklaşımları anlamak için bir Gartner çalışmasına dayanmaktadır. Birincil araştırma, Temmuz ve Eylül ayları arasında, 2 ila 249 çalışanı ve 100 milyon ABD dolarından az geliri olan ABD şirketlerinde 715 katılımcı arasında çevrimiçi olarak gerçekleştirildi. Katılımcıların organizasyon için teknoloji satın alma süreçlerine dahil olmaları ve şirkette yönetici veya üzeri bir pozisyonda bulunmaları istendi. Çalışma, Gartner analistleri ve Gartner Dijital Pazarlarını takip eden birincil araştırma ekibi tarafından ortaklaşa geliştirildi.