Otomotiv Şirketlerine Dijital Pazarlama Satışı İçin Nihai Kılavuz

Çoğu yerel işletme dijital pazarlamaya uyum sağlamak zorunda kalıyor ve otomotiv işletmelerinde de durum farklı değil. Yine de bu endüstri, ürün ve hizmetlerine sunulan yeni teknolojiye uyum sağlamak için bu "tsunami" içinde büyük bir baskı yaşıyor.

Bu gönderi, otomotiv sektörünü dışarıdan bir bakış açısıyla ele alacak ve ekosistemin farklı bölümlerine, yaptıklarına ve ajansların bu benzersiz iş ihtiyaçlarına nasıl yaklaşabileceğine ilişkin bir genel bakış sağlayacaktır.

İçindekiler

• Mevcut otomotiv manzarası
• Otomotivde Acenteler İçin Fırsatlar
  • 1. Otomotiv pazarlama bütçesinde yerinizi bulun
  • 2. Geleneksel medyanın yapamayacağı performans kanıtını gösterin
  • 3. Nişe özel ve ilgili otomasyonlar sunmak
• Otomotiv iş nişlerine satış
  • Otomotiv servis sağlayıcıları
  • Otomotiv ürün sağlayıcıları
  • Çoklu otomotiv ürünü ve/veya hizmet sağlayıcısı
  • Otomotiv ağları ve çok konumlu markalar
• Otomotiv kampanyasındaki tuzakları anlama (ve bunlardan kaçınma)
  • 1. Potansiyelinizin hizmete mi yoksa aciliyete mi dayalı olduğunu bilin
  • 2. İçeriğinizi dikkatli seçin
  • 3. Nasıl yeni müşteriler edindiklerini anlayın
  • 4. Daha geniş bir huni genellikle altta daha fazla basınca yol açar
  • 5. Bayilik siteleri berbat
• Çözüm

Mevcut otomotiv manzarası

Otomotiv endüstrisi, bu tsunamide hızla dönüşüyor, teknolojik gelişmeler, otomobil işletmelerine entegre edebileceklerinden ve benimseyebileceklerinden daha hızlı yeni yazılım ve teknolojiler sunuyor. Bu teknoloji değişikliklerinden bazıları, araçları, ADAS (gelişmiş sürücü destek sistemleri) altında toplanarak, kötü şöhretli "kendi kendini süren arabaya" yaklaştırıyor. Buna yedek kameralar, çarpışma algılama vb. dahildir.

Diğer teknoloji değişiklikleri, çalışmak için özel ekipman gerektiren yeni malzemelerle (metal alaşımlar, plastikler, vb.) ilgilidir. Tıpkı bir iphone'un düzeltilmesi zor bir karmaşa olduğu gibi, bazen arabalar da aynı kategoriye girebilir - sadece bir paneli çıkarmak kabloları tahrip edebilir veya sensörlerin yeniden kalibre edilmesini gerektirebilir.

Devasa bir şekilde değişen teknolojinin bu manzarası, otomotiv endüstrisini, yalnızca hizmetlerini sağlamak için yeni teknolojiyi benimsemekle kalmayıp, aynı zamanda yeni müşteri kazanımı zorluklarıyla yüzleşmek zorunda kalma konusunda benzersiz bir konuma getiriyor. Bir otomotiv işletmesi için yeni maliyetler, personeli yeni onarım teknikleri konusunda eğitmekten, pahalı onarım/kalibrasyon ekipmanı satın almaktan ve hatta ekipman satın alımlarından yararlanmak için yazılım lisanslamaktan değişebilir.

Nihayetinde, otomotiv endüstrisindeki değişiklikler, bu işletmeleri diğerlerinden daha hızlı uyum sağlamaya ya da denemekten ölmeye zorlayacaktır.

Bu ajanslar için ne anlama geliyor? Yeni fırsatlar!

Otomotivde Acenteler İçin Fırsatlar

Otomotiv işletmeleri yukarıda özetlenen yeni ortama uyum sağladıkça, pazarlama ve reklam çözüm paketleri gereksinimleri de değişecektir.

Otomotiv servis / ürün sağlayıcıları bir bütçe sıkışıklığı hissedecekler. Her işletmenin pazarlama harcamalarında verimli olması gerekirken, otomotiv sektörü için bu iki kat önemlidir. Otomotiv işletmeleri, pazarlama bütçelerindeki yağı azaltmaya çalışacaklar ve acentelerin, kapıdan geri çevrilmemek için bu işletmelere yaklaşımlarını yeniden gözden geçirmeleri gerekecek.

İşte bu süreçte nasıl fırsat bulabileceğiniz.

1. Otomotiv pazarlama bütçesinde yerinizi bulun

sba.gov'a göre, geliri 5 milyon doların altında olan herhangi bir işletme için pazarlama bütçesi, brüt gelirin %7-8'i olmalıdır - yeni işletmeler için, ilk kurulduğu yıllarda %20'ye kadar çıkabilir. Bu, bir pazarlama stratejisi önerirken izlemeniz gereken bir temel kural olmalıdır.

Standart iş temelleri (itibar, incelemeler, listeler, sosyal, web sitesi, dijital reklamcılık vb.) her yerel işletme için kritik öneme sahiptir. Bunlar, tüm yerel işletmeler için pazarlama araç setinizin temel bileşenleri olacak.

Kişisel olarak, brüt kârının belki %1-2'sini pazarlamaya harcayan bir otomobil gövdesiyle çalışıyorum, ancak iyi kurulmuşlar - sağlam incelemelerle nişleri için Google'ın en üstünde yer alıyorlar. Kalan pazarlama bütçelerinin çoğunluğu (%5-6) hayırsever bağışlara ve yerel topluluğu desteklemeye gidiyor. Bu, yüksek değerli yerel alıntılar oluşturma (Google'da 1 numaralı konumlarını daha da sağlamlaştırma) ve vergileri önemli ölçüde azaltma gibi ikili bir rol oynar.

Bir oto tamirhanesi, yukarıdaki formülümüze göre yıllık bazda 4.000.000$ gelir sağlıyorsa, onların yıllık en az 280.000$'lık bir pazarlama bütçesine sahip olmasını beklemelisiniz. Bu inanılmaz bir müşteri olurdu, ancak %1-2 müşterimi uygularken bile, tüm pazarlama ihtiyaçlarını karşılarsanız, yıllık 40.000 - 80.000 ABD Doları arasında bir yer bekleyebilirsiniz.

2. Geleneksel medyanın yapamayacağı performans kanıtını gösterin

Birçok otomotiv işletmesi hala maliyetli geleneksel medyayı kullanıyor (örneğin televizyon, sarı sayfa, radyo reklamları). Alandaki birçok kişi için bunlar, genellikle geleneksel medya / sarı sayfa şirketleriyle onlarca yıllık ilişkilere dayanan denenmiş ve gerçek yöntemlerdir. İşleri daha da karmaşık hale getirmek için, geleneksel medya şirketleri genellikle müşterileriyle konuşmak için bir kahve içmek için uğradıkları özel satış çabalarına sahiptir:

şahsen... ofisin dışında... kamera kapalıyken bir hangout'ta değil... irl... saatlerce

Normaller, yani geleneksel medya insanları bu uygulamaya "ilişki kurma" adını veriyor. Bir dijital pazarlamacının rekabet etmesi zor olacak, köklü ilişkilere ve güvene sahiptirler.

Geleneksel bir medya şirketi ile yerleşik bir ilişkisi olan herhangi bir yerel işletmeye yaklaşırken, hafif adımlar atmak önemlidir. Tıpkı aşıklar arasındaki kötü bir ayrılık gibi, geleneksel bir medya şirketinden ayrılmak da gözyaşlarına yol açabilir. Medya şirketlerinin kendileri genellikle çok itibarlı olsa da, potansiyel müşterinizden sorumlu satış temsilcisi, sözleşmelerini almanıza pek sıcak bakmayabilir ve hatta yerel işletmeyi tehdit edebilir "Sarı sayfalarda reklam vermeyi bırakırsanız gideceksiniz. kullanım dışı!"

Tüm yerleşik ilişkilere sahip geleneksel bir medya şirketinde çalışıyorsanız, dijital pazarlama hizmetleri sunmaya başlamak için mükemmel bir konumdasınız. Değilse - yapacak bazı ilişki kurmalarınız var ama gizli silahınız dijital pazarlama yoluyla performans kanıtı gösterecek.

3. Nişe özel ve ilgili otomasyonlar sunmak

Birden fazla cephedeki teknoloji değişiklikleriyle, otomasyondan yararlanmak her zamankinden daha kritik. Müşteri deneyiminin bazı kısımlarını iyileştirmek, geri bildirim toplamak, randevu almak veya başka bir şey olsun, otomasyon hayati önem taşıyacak. Yalnızca idari iş yükünü azaltmak değil, aynı zamanda müşteri memnuniyetini artırmak ve ek ücret tasarruflarını doğrudan sonuca itmek için.

Tecrübelerime göre, yerel otomotiv sektörlerine otomasyon satmanın zorluğu, yerleşik bir güven derecesine sahip olmak ve onların dilini konuşmaktır. Ve işlemler sırasındaki güven, ancak alıcıyı işlem hakkında Flexipay gibi ödeme ağ geçitleri kullanarak güvenli hale getirdiğinizde gelişebilir. Bu nispeten yeni bir teknolojidir ve "otomasyon" dediğiniz anda hedef kitlenizi kaybetmiş olabileceğinizden, AI blockchain zeitgeist gibi moda sözcükleri kullanabilirsiniz.

Bununla birlikte, otomasyon içindeki birçok bileşen, son müşteri için kişiselleştirilmiş deneyimler oluşturmanıza da olanak tanır. Kişiselleştirilmiş selamlar, teşekkür notları ve hatırlatıcılar gibi küçük şeyler uzun bir yol kat eder. Müşterinizin markası ile müşterisi arasında ilişkiler kurmada müşteri yolculuğunu kişiselleştirmek pazarda önemli bir farklılaştırıcıdır - bunu başarabilenler başarılı olacaktır.

Otomotiv iş nişlerine satış

Otomotiv sektörü ve ekosistemine tamamen yabancıysanız, bu size tuhaf gelebilir, ancak her niş ya bir ürün ya da hizmet sunar. Daha da kafa karıştırıcı bir şekilde, işletmeler b2b, b2c veya karma bir model sunarak daha fazla uzmanlaşabilir. Bir ajansın bir otomotiv şirketine satış konuşması yapma şekli, nişe bağlı olarak değişecektir - terminolojilerini ve zorluklarını anlamak, onları hesap olarak kapatmada uzun bir yol kat edecektir.

İşte nişlerin bazı basit dökümleri ve her birinin karşılaşabileceği bazı temel ihtiyaçlar.

Otomotiv servis sağlayıcıları

Genel olarak, hizmet sağlayıcılar, web sitelerini veya sosyal sitelerini ziyaret edenlerden çok yüksek bir niyet veya aciliyet duygusu bekleyebilirler. Servis sağlayıcının beklentileri genellikle bir dereceye kadar ihtiyaç ve çözümden haberdardır (örneğin, arabam bir kaza geçirdi, kontrol motoru ışığı yanıyor veya arabam yeterince havalı görünmüyor).

Otomotiv servis sağlayıcılarına örnekler

• Oto kaporta/çarpışma tamircisi
• Tamirci dükkanı
• Detay / Aksesuar mağazası

Otomotiv servis sağlayıcılarına satmak için çözümler

• İtibar ve inceleme yönetimi
• Sosyal medya yönetimi
• Web sitesi barındırma
• Sohbet botları
• Randevu planlaması

Tüketicilerin randevu almasına ve anında hizmet almasına yardımcı olmak için web sitesi eklentileriyle itibar, sosyal ve barındırma hizmetleri gibi temel çözümleri bir araya getirin. Bu, çevrimiçi varlıklarının kontrol altında olmasını sağlayacak ve hizmetlerini arayan tüketicilerin yüksek satın alma niyetinden yararlanmalarına yardımcı olacaktır. Bu müşterilerin çözülmesi gereken bir sorunu var - saltanat yüce olan en az karmaşık huniye sahip iş.

Otomotiv ürün sağlayıcıları

Servis sağlayıcıların aksine, otomotiv ürün sağlayıcıları genellikle daha fazla lastik vurucuyla uğraşmak zorunda kalacaklar (amaçlanan). İhtiyaçların farkında olmayabilecekleri veya sadece bir hayal panosu oluşturmayabilecekleri için potansiyel müşterilerin nitelikli olması ve yeniden pazarlanması gerekebilir.

Otomotiv ürün sağlayıcılarına örnekler

• Parça satıcısı
  • satış sonrası veya orijinal ekipman üreticisi (oem)
• Araba satıcısı aka. Bayilik
  • yeni veya kullanılmış

Otomotiv ürün sağlayıcılarını satmak için çözümler

• İtibar yönetimi
• İnceleme Yönetimi
• Sosyal Yönetim
• Web Sitesi Barındırma
• Sohbet botları
• Randevu planlaması
• e-ticaret

Tüketicilerin danışma veya e-ticaret için "şimdi satın alma" için rezervasyon yapmasına yardımcı olmak için web sitesi eklentileri ile itibar, sosyal ve barındırma hizmetleri gibi iş temelleri, ürün sağlayıcılar için adil bir oyundur. Buradaki temel zorluk, yukarıdan (düşük niyet, düşük farkındalık) aşağıya (yüksek niyet, ürün seçimi) eksiksiz bir huni oluşturmak ve performans kanıtınızı izlemek olacaktır. Eksiksiz bir satış/pazarlama CRM'si ve aktivite takibi, burada performans takibinin ilişkilendirilmesi ve kanıtlanması için kritik öneme sahiptir.

Çoklu otomotiv ürünü ve/veya hizmet sağlayıcısı

Bazı otomotiv işletmeleri, çeşitli ürün ve hizmetler sunar. Çoğu zaman, bayilikler her hizmeti sağlar, ancak tekliflerini tek bir üreticiyle sınırlar. Bazı durumlarda, hem kaporta hem de detay mağazasının bir arada olduğu veya mekanik atölye ile satış sonrası parçaların bir arada olduğu bir işletme bulabilirsiniz.

Bu işletmeler için ihtiyaçlar, hem hizmet hem de ürün şirketinin bir kombinasyonu olabilir. Burası, işletmenin her yönü için birden fazla kişi tanımlamak isteyeceğiniz yerdir. Potansiyel müşterileri nitelendirmek ve pazarlama hunileri boyunca kişiselleştirme sunmak için ek çaba gerektirebilir.

Otomotiv ağları ve çok konumlu markalar

Yukarıdaki iş modellerinin tümü, bağımsız işletmeler veya çok konumlu bir markanın parçası olabilir. Çoğu zaman, otomotiv endüstrisindeki birden fazla marka, endüstrinin "ağ" olarak adlandırdığı şeyde birleşir. Bir ağın parçası olmak, genellikle pazarlama, insan kaynakları gibi otomobil işletmelerine merkezi destek işlevleri sağlar ve sigorta şirketleriyle yüksek düzeyde pazarlık yapılmasına olanak tanır (yani, doğrudan onarım sağlayıcı anlaşmaları aşağıda verilmiştir).

Otomotiv çok lokasyonlu markalara ve ağlara yönelik ihtiyaçlar, yukarıda bahsedilenlere çok benzer olacak ancak büyük ölçekte karşılanması gerekecek. Ağlar ayrıca, yayınlamak isteyecekleri herhangi bir pazarlama içeriğinin tonunu büyük ölçüde değiştirebilecek birden fazla farklı marka içerebilir. Diğer otomobil işletmelerine sunulan temel ürün ve hizmetler, PLUS, büyük ölçekli sipariş karşılama ve muhtemelen birkaç e-ticaret çözümü ile bir araya geldi.

Çok lokasyonlu markalara veya ağlara satış yapmak, onların dahili pazarlama ekipleri ve kesinlikle diğer satıcılar aracılığıyla koordinasyon sağlamanızı gerektirebilir - bunu göz önünde bulundurarak aşağıdaki çözümleri sunmak isteyeceksiniz:

• Diğer satıcılarla kullanım için esnek entegrasyonlara sahip olun
• Performans kanıtını göster ve dışa aktarmaya izin ver

Otomotiv kampanyasındaki tuzakları anlama (ve bunlardan kaçınma)

Bir pazarlamacı olarak, her işletmenin çılgınca farklı olduğunun çok iyi farkındasınızdır. İşte otomotiv sektöründeki işletmelere hizmet sunarken karşılaşabileceğiniz niş zorluklara birkaç örnek.

1. Potansiyelinizin hizmete mi yoksa aciliyete mi dayalı olduğunu bilin

Hizmet veya aciliyete dayalı kuruluşlar, genellikle izleyici odaklı ücretli reklamcılıkla performans göstermekte zorlanırlar. İhtiyacı olana kadar hiç kimse araba tamiriyle ilgilenmez - bu, bir hedef kitle bulmayı çok zorlaştırır veya bir araba arızası geçirme olasılığı yüksek olan geniş bir kitleyi bir araya getirmeye çalışan bir tür modern zaman frenolojisine yol açar. O kötü.

Öte yandan, parça, aksesuar veya araba satıcıları gibi ürün organizasyonları genellikle kitle reklamcılığı konusunda son derece başarılıdır. Her durumda, müşterinizin sahip olduğu hedefleri belirlemek ve kampanyaları bu ihtiyaçları karşılayacak şekilde uyarlamak önemlidir.

Aciliyete veya hizmete dayalı işletmelere reklam harcaması yapmak istemeseniz de, hizmet sonrası pazarlama yoluyla zengin bir işletmeyi yönlendirebilirsiniz. Her memnun müşteri, sosyal kanıt için ağızdan ağza pazarlama, incelemeler ve referansları yönlendirmek için bir fırsattır.

2. İçeriğinizi dikkatli seçin

Otomotiv işletmelerinin kendileri için önemli olan şeyler hakkında konuşmak istemeleri çok yaygındır - özellikle bunun için çok para ödediklerinde. Kendinizi bir otomotiv şirketinin yeni sertifikasını veya ekipmanını pazarlamak istediğiniz bir konumda bulursanız, bunu nasıl yaptığınıza çok dikkat edin. "Ford F150 serisi araçları onarmak için sertifikamız var!" gibi bir kampanya. son müşterilerin kafasını karıştırabilir ve aslında müşteri sayısını azaltabilir - ilk olarak, çoğu son müşteri bir işletmenin sertifikalarını umursamaz ve bu işletmenin yalnızca bu araçları onardığını düşünmeleri çok olasıdır. Müşteri işiniz, "Personelimizi eğitmek, yeni kaynak ekipmanı satın almak ve bu işi gerçekleştirmek için yazılım lisanslamak için daha da fazla ödemek için 300.000 dolar ödedik - bu işlere ihtiyacımız var" diyebilir. Daha iyi bir kampanya "Biz özel bir onarım tesisiyiz ve Ford F150 serisi araçlarda gelişmiş sertifikaya sahibiz" olabilir.

3. Nasıl yeni müşteriler edindiklerini anlayın

Birçok servis sağlayıcı, çalışmalarını DRP olarak adlandıracakları veya bir sigorta şirketi ile doğrudan onarım sağlayıcı sözleşmesi olarak adlandıracakları şekilde yürütür. Esasen, sigorta şirketinin müşterilere "güvenilir" hizmet sağlayıcılarını kullanmasını önerdiği yer burasıdır.

DRP anlaşmaları, genellikle bir servis sağlayıcıya yardımcı olabileceğiniz bir şey değildir. Çalışmalarının çoğu bir DRP anlaşmasından geliyorsa, gelen bir huni ile ilgilenmeyebilirler. Bununla birlikte, bir sigorta şirketinin kontrolü altında olmamanın cazibesi, kendi kendini sürdürebilene kadar ayrı bir gelen huni oluşturmayı düşünmeleri için yeterli olabilir.

4. Daha geniş bir huni genellikle altta daha fazla basınca yol açar

Ne yazık ki, aynı anda yönetilebilecek çok fazla onarım işi var. Müşterinizin destekleyebileceği ek müşterilerin hacmini anlamak önemlidir, aksi takdirde hunilerine çok fazla baskı uygularsınız. Müşterinizin destekleyebileceğinden daha fazla potansiyel müşteri sağlarsanız, onlar idari yüklerle karşılaşabilirler ve hatta bekleme süreleri nedeniyle olumsuz yorumlar almaya başlayabilirler. Her sorun gibi - bu da bir fırsat sunuyor! Otomasyon (sohbet botları, zamanlama, inceleme yönetimi), idari yükleri yönetmek için mükemmeldir.