İş Ortağı Pazarlamasına Yönelik Nihai Kılavuz: 1. Kısım – Stratejinizi Planlama

Bugün, iş ortağı pazarlama stratejisiyle ilgili yeni bir dizinin ilk gönderisini yayınlamaktan heyecan duyuyorum. Bu seri, en yeni e-kitabımız The Ultimate Guide to Partner Marketing'de kapsanan temel taktikleri ve fikirleri tanıtacak ve ardından bu stratejileri gerçek dünyadan örneklerle hayata geçirecektir. Bu yöntemlerin büyük markalar, küçük işletmeler, TUNE müşterileri ve dünyanın dört bir yanındaki önde gelen reklamcılar, ajanslar ve reklam ağları için nasıl çalıştığına içeriden bir göz atarken bizi takip edin.

Başlayalım.

Ultimate Guide Tanıtımı

Ultimate Guide'ı her başarılı iş ortağı pazarlama programının üç aşaması etrafında oluşturduk: strateji oluşturma, operasyonel hale getirme ve optimize etme. Bu aşamalar 12 aşamalı bir süreci içermektedir. Her adım, hedeflerinize, ortaklarınızın hedeflerine ve genel programınızı iyileştirme fırsatlarına daha iyi uyum sağlamanıza yardımcı olur.

Bu işleme TUNE In Framework adını veriyoruz. Bugün ilk iki adımı gözden geçireceğim: program hedeflerini belirleme ve bir ortak portföyü planlama.

Program Hedeflerini Belirleme

Bir ortak pazarlama programına başlamadan önce, buna neden ihtiyaç duyduğunuzu belirlemelisiniz. Satışları artırmak mı istiyorsunuz? Kullanıcı tabanınızı büyütün mü? Marka bilinirliğini artırmak mı? Nedeni bulduğunuzda, neye ihtiyacınız var - neyi ölçeceksiniz? Hedefler belirlemek ve doğru temel performans göstergelerini (KPI'lar) seçmek, her başarılı ortak pazarlama stratejisinin temelidir.

Hedeflere ve KPI'lara ek olarak, kıyaslama, test etme ve maliyet ve gelir etkenlerini belirleme için bir plan oluşturun. Ayrıntılı rehberlik için Ultimate Guide'ın ilk bölümüne bakın .

Neden ve neye sahip olduğunuzda, ortaklarınıza, nasıl'a geçebilirsiniz.

İş Ortağı Portföyü Planlama

Hangi ortaklarla çalışacağınızı tartarken gelecekteki iş hedeflerinizi göz önünde bulundurun. Hedef müşterilerinizle istediğiniz sonuçları elde etme olasılığı en yüksek olan bağlı kuruluşları, etkileyicileri, ajansları, ağları ve diğerlerini seçin.

En popüler ortak türlerinden bazıları şunlardır:

• Influencerlar
• Anlaşma (sınırlı süreli teklifler vb.) toplayıcıları
• Kupon (indirimler, para iadesi, BOGO, vb.) toplayıcıları
• Sadakat ve ödül programları
• Topluluk ve içerik sağlayıcılar

Bu makale için, etkileyicilere ve ilgili ortaklara odaklanacağız. En yaygın ortak türleri, motivasyonları ve onlarla etkileşime geçmek için en etkili stratejiler hakkında derinlemesine bir açıklama için tam ücretsiz kılavuza erişin .

FabFitFun'un İş Ortağı Pazarlama Markası

Aralık ayında, FabFitFun'u abonelik ekonomisiyle ilgili bir parçada sunduk . Şirketin abonelik kutusu modelini hem tüketiciler hem de bağlı kuruluşlar için nasıl bir kazan-kazana dönüştürdüğünü not ettik. O zamandan beri piyasa da not aldı: şirket 2018'de 200 milyon dolar gelir elde etti ve bu yılın başlarında 80 milyon dolarlık fon sağladı. FabFitFun, olağanüstü sonuçlar için iş hedeflerinin ve pazarlama ortaklıklarının nasıl hizalanacağının en iyi örneğidir.

FabFitFun, abonelere her üç ayda bir, mevsimsel olarak seçilmiş bir yaşam tarzı ürünleri kutusu sunar. Kaynak: FabFitFun

Başarılarının ardındaki ortak pazarlama stratejilerine bir göz atalım.

Influencerlar Tarafından Oluşturulan Bir Şirket

2010 yılında Katie Rosen Kitchens, Daniel Broukhim ve Mike Broukhim tarafından kurulan FabFitFun, çevrimiçi bir dergi ve günlük haber bülteni olarak başladı. Şirket güzellik, moda, zindelik ve sağlıklı yaşam içeriği üreten ilgi gördü ve Guiliana Rancic ile ortaklaşa takip eden sadık bir haber bülteni oluşturdu . (Michael, markanın DNA'sının çoğunu, şirketin ilk influencer ortaklığı olarak Guiliana'nın sahip olduğu etkiye bağlıyor.) Öyle olsa bile, iki yıl sonra, kurucular o dönemde birçok medya kuruluşu tarafından paylaşılan bir sonuca vardılar: hayatta kalmak.

Ekip, yeni bir e-ticaret modeli denemeye karar verdi. Küratörlü abonelik kutuları için büyüyen pazara dikkat çekerek, kendi planlarını yaptılar: üç ayda bir, genel bir kitleye hitap eden tam boyutlu ürünler. Fikir, bir medya şirketini yönetme deneyimlerinden doğdu - özellikle onunla birlikte gelen ücretsiz avantajlar. Daniel, “Markalar, editoryal inceleme için bize ürünler gönderir ve medya etkinliklerinde bize VIP hediye çantaları sağlardı” diye hatırlıyor . “Hiç kimse, tüm bu harika ürünleri deneme deneyimini kamu tüketimi için tekrarlamıyordu. Bu deneyimi izleyicilerimize sunabileceğimizi düşündük.”

FabFitFun, yeni stratejiye geçmeden önce 2.000 kutuluk bir ilk çalıştırmayı test etti. Ürün-pazar uyumu sağlamayı umuyorlardı. İki gün içinde kutular tükendi.

Etkileyenlerin kendileri olarak, kurucular bir fırsat gördüler: Etkileyicilere pazarlamadan ilham alan, etkileyici pazarlama üzerinde çalışan bir işletme. Güçlü bir değer teklifi, hedef kitleleri hakkında derin bilgiler ve farklılaştırılmış bir ürün teklifi ile işe koyuldular.

Hedefler: Müşteri Edinimi ve Gelir Artışı

Kitchens, ilk 2.000 kutu için FabFitFun'un "orijinal [abonelik] üyeleri haber bülteni listesinden geldi çünkü bizi güzellik, moda ve fitness ile ilgili her şey için değerli bir kaynak olarak gördüler" diyor . Mevcut haber bülteni tabanının ötesine geçmek için FabFitFun, özellikle müşteri kazanımı ve gelir artışı için tasarlanmış bir ortak pazarlama stratejisine ihtiyaç duyuyordu. Sonuç sağlamaya ek olarak, bu stratejinin markanın güvenilir bir yaşam tarzı topluluğu ve içerik sağlayıcısı olarak itibarını koruması da önemliydi.

FabFitFun'da etkileyici pazarlama başkanı Jolie Jankowitz'e girin. 2014 baharında, yukarıdaki hedeflere ulaşmak için bir influencer pazarlama programı başlattı . Bunu yapmak için iki itici faktör tarafından desteklenen bir program oluşturdu: bir performans pazarlama modeli ve özgün etkileyici ortaklıkları.

İş Ortağı Portföyü: Özgünlük + Her Türden Etkileyenler

FabFitFun'un gücü her zaman müşterilere güven ve pozitiflik aşılama yeteneği olmuştur. Şirket, abonelik kutularını satmak için aynı şeyi yapabilecek etkileyicilerle çalışmak istedi. Bu ortakları bulmak ve programı, tüm yumurtalarını tek bir ortak türü sepete koyma risklerine karşı korumak için, Jankowitz iki şekilde çeşitlendirmeye çalıştı: ilki, birlikte çalıştığı ortak türlerine göre ve ikincisi, birlikte çalıştığı ortak türlerine göre. bu türlerdeki ortaklar. Stratejik hedef ortak listesi, bir dizi etkileyiciyi ( ünlülerden mikro ve nano-etkileyicilere ), içerik yaratıcılarını, topluluk yöneticilerini ve tavsiye ortaklarını içeriyordu.

Sonuç olarak, Jankowitz şirketin kiminle ortak olacağına karar verirken her şeyden önce bir şeye baktı: özgünlük.

Jankowitz, “Takip etmeyi ve etkileşimi göz önünde bulundurmamıza rağmen, hangi influencer’larla ortak olmayı seçtiğimiz belirleyici faktör değil” diyor Jankowitz . “Gerçeklik şimdiye kadarki en önemli faktör. Ulaşılamaz, mükemmel küratörlüğünde beslemeleri olan etkileyiciler yerine, ilişki kurabilen ve anlatacak hikayeleri olan kadınları arıyoruz.”

Kitchens , "Sadece süper üst düzey moda Instagramcıları veya YouTube'daki popüler güzellik gurularıyla çalışmıyoruz," diye ekliyor . “Üyelerimizin kim olduğunu temsil eden çok çeşitli kadınlarla gerçekten çalışıyoruz. Anne-girişimciler, fitness etkileyicileri ve evet, birçok farklı realite yıldızı, ancak farklı yaşlardan, etnik kökenlerden ve coğrafyalardan etkileyici kişilerle çalışıyoruz. Amacımızın, üyelerimizin ortak olduğumuz kişilerle temsil edilmesini sağlamak olduğuna inanıyoruz.”

FabFitFun, ortak pazarlama programları için çeşitli etkileyiciler, içerik oluşturucular ve bağlı kuruluşlarla ortak çalışır. Kaynak: FabFitFun

Bu özgünlük arayışı, şirketin etkileyici DNA'sına dayanmaktadır. Ayrıca ağızdan ağza pazarlama stratejilerine saygısızlıktır. Kitlelerini tanımak için etkileyicilere güvenirler; kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğin yaratıcılığı ve çeşitliliği savunmak için güçlü bir araç olabileceğini biliyorlar. Ancak marka bu noktaya ancak dinleyerek ve müşteri etkileşimlerine öncelik vererek ulaştı. (Mutfakların kendisi, 7/24 toplulukta olduğunu ve “gece gündüz ” üyelerle etkileşime girdiğini söylüyor .)

Ayrıca, gerçek olmaya takıntılı olmanın somut ticari faydaları da vardır - biri için daha iyi müşteri kazanımı. Michael açıklıyor :

“[W]e tüm uygulamalarımızdan son derece müşteri dostu olmaya karar verdik ve bizimle herhangi bir şekilde etkileşime giren herkesin [FabFitFun] müşteri hizmetleri veya iptal kullanıcı deneyimi veya bunun gibi bir şey olduğundan emin olun, bunu sorunsuz ve olumlu bir şekilde yapıyor. Bence yapılan şey çok fazla pozitiflik yaratmak. Sadece marka etrafında bir sürü elçilik var. Tüm müşteri edinme motorumuzu yönlendiren şeyin temelinde bu olduğunu düşünüyorum.”
– Michael Broukhim, Kurucu Ortak ve Eş CEO, FabFitFun

FabFitFun, müşteri tabanını yansıtan ve şirket değerlerini somutlaştıran etkileyicilerle çalışmayı seçerek, erdemli bir müşteri geri bildirimi ve büyüme döngüsü yarattı. Bazıları için bu döngü, kendi kendine çalışan bir ortak pazarlama programı anlamına gelir. Bu ortaklar, FabFitFun'a ve şirketle birlikte çalışan markalara, müşterilerle hem kişiselleştirilmiş hem de kişisel hissettirecek şekilde etkileşim kurmalarında yardımcı olur . FabFitFun'un yakın tarihli finansman duyurusunda belirtildiği gibi, "Şirketin topluluğuyla kişiselleştirilmiş bağlantısı, markaların tüketicileri daha iyi anlamasını ve onlarla etkileşim kurmasını sağlar - basit bir işlemden ziyade uzun vadeli bir ilişki kurar."

FabFitFun'un ortak pazarlama stratejisi, çok çeşitli etkileyiciler ve içerik oluşturucular grubuna ek olarak marka ve ürün ortaklarını içerir . Bu ortaklar, üretim maliyetinde veya altında mal tedarik eder; bazı markalar, bir abonelik kutusunun sunduğu teşhir karşılığında ücretsiz ürünler sağlar. Bazı paketlenmiş tüketici ürünleri şirketleri de dahil olmak üzere diğerleri, ücretli kampanyalarda ortaklık kurdu. Tüm bu ortaklıklar, FabFitFun'un müşteri maliyetlerini düşük ve işletme gelirini yüksek tutmasını sağlar.

Etkileyen Sonuçlar Bu Yıl ve Ötesi

2013 yılında abonelik kutusu işinin başlamasının ardından, FabFitFun yıldan yıla %300 büyüdü . Şirket şu anda 1 milyondan fazla aboneye sahip ve artırılmış gerçeklik ve canlı video dahil olmak üzere yeni alanlara genişliyor.

Ancak FabFitFun, doğru hedefler ve ortaklıklar kurarak başarıya ulaşan tek şirket örneği değil. Örneğin T-Mobile'ı ele alalım. Telefon şirketi, T-Mobile Salı günleri uygulaması aracılığıyla çeşitli iş geliştirme ortaklarıyla çalışarak, her müşteri için bir şeyler garanti eder ve her ortağa yeni potansiyel kitlelere erişim sağlar.

Kendi iş ortağı portföyünüzü seçerken, programınızın ulaşmasını istediğiniz genel hedefleri unutmayın. Ayrıca, seçtiğiniz ortak türüne göre pazarlama stratejinizi ayarlamaya da özen gösterin. Örneğin Influencer’lar, kupon ve anlaşma ortaklarından farklı şeyler tarafından motive edilir. Bu motivasyonlardan nasıl yararlandığınız, tüm farkı yaratabilir. Jankowitz'in dediği gibi , "Sponsorlu içeriğin özgünlükten yoksun olması gerekmez ve etkileyicilere özgürlük verdiğinizde, geri dönüşü on kat göreceksiniz." (Bu dijital reklamcılık trendini burada tartışıyoruz ve Etkileyici motivasyonlarını ve daha fazlasını Ultimate Guide'daki ortak türleri hakkındaki bölümümüzde ele alıyoruz .)

Programınız için en büyük hedefleriniz nelerdir? İş ortağı pazarlama stratejiniz için en büyük zorluklar nelerdir? Aşağıdaki yorumlarda bize bildirin!

İş Ortağı Pazarlamasına Yönelik En İyi Kılavuzun kopyasını buradan alın. sorular? [email protected ] adresinden bize bir not bırakın .

Kanallar arası bağlı kuruluş, etkileyici ve iş ortağı pazarlama programlarının nasıl planlanacağı, oluşturulacağı ve büyütüleceğine ilişkin stratejileri öğrenmek için Ortak Pazarlama blog serimize yönelik Nihai Kılavuzumuzu izleyin. Serinin geri kalanı için göz atın:

• Bölüm 1 – İş Ortağı Programı Stratejinizi Planlama
• Bölüm 2 – İş Ortağı Ödemelerinin ve Pazarlama Politikalarının Belirlenmesi
• Bölüm 3 – İşe Alma ve İşe Alım Ortakları
• Bölüm 4 – İş Ortağı Uyumluluğu için İletişim Kurma
• Bölüm 5 – Yönetici Ortak Teklifleri
• Bölüm 6 – Ortak Ödemeleri
• Bölüm 7 – Program Analizi ve Optimizasyon