Abonelik Satışı İçin En İyi İpuçları (6 En İyi İpucu)

Tek seferlik satışlar iş için iyiyse, tekrar satışlar birkaç kat daha iyidir. Bu kılavuz, B2C ve B2B markaları arasında hızla artan abonelik trendini araştırıyor ve kendi ürünlerinizi ve hizmetlerinizi bir abonelik olarak başarılı bir şekilde nasıl satacağınıza dair eyleme geçirilebilir ipuçları sunuyor.

Abonelik hizmetleri artıyor

Abonelikler hakkında yeni bir şey yok. Yayıncılar, 1600'lerde kitap ve diğer türdeki yayınları satmak için bu modeli kullanmaya başladılar ve o zamandan beri süt dağıtımlarından (Viktorya döneminden başlayarak) dijital çağdaki yazılım ürünlerine kadar her türden ürün ve hizmet bu şekilde satıldı.

Ancak 2022'den itibaren abonelikler, daha önce nadiren olduğu gibi popülaritesini artırıyor. Finextra'ya göre Birleşik Krallık'taki hanelerin %65'i şu anda en az bir abonelik hizmetine kaydolmuştur. Aynı yayın, Birleşik Krallık abonelik pazarına 323 milyon £ değerinde.

1. İpucu: Pazarlamanızı abone olan kullanıcılara hedefleyin

Abonelikler şu anda oldukça popüler - ancak herkes için değil. Finextra'ya göre Birleşik Krallık'taki hanelerin neredeyse üçte ikisinin şu anda bir abonelik hizmeti kullandığını gördük. Bu etkileyici bir rakam olabilir, ancak Birleşik Krallık'taki ortalama hane büyüklüğünün 2,4 kişi olduğu düşünüldüğünde, çoğu İngiliz'in şu anda abonelik kullanıcısı olmadığı gerçeğini de ortaya koyuyor.

Bu nedenle, bir abonelik hizmetini pazarlarken, özellikle abonelik kullanıcılarını ve hanehalkı karar vericilerini - zaten abonelik fikrine kapılmış olan ve hane halkının abone olup olmayacağına karar vermede en etkili kişileri - hedeflemek faydalı olabilir. bir abonelik. (İkinci grup, içerik kutuları gibi ailelere yönelik abonelik hizmetleriyle en alakalıdır.)

Sosyal medya reklamlarını abonelik kutularına ilgi duyan kişilere hedeflemek veya müşteri anketleri gibi pazar araştırması taktikleri gibi yaklaşımlarla, bu gruplara ait kişileri daha geniş bir potansiyel kitle içinde hedefleyebilirsiniz.

Harekete geçin!: Pazarlamanızı abonelik hizmetleriyle ilgilenen kişileri bulmak ve onlara hedeflemek için pazar araştırmasını ve martech'i kullanın.

2. İpucu: Aboneliği cömertçe başlatın

Müşteriyi özel bir sisteme sokan yüksek değerli ekstralar veya öğeler dahil ederek bir "patlama" ile abonelik başlatmak, ilk satın alımın ötesinde sadık kalan aboneleri güvence altına almak için etkili bir teknik olabilir.

Örneğin, bir yiyecek ve içecek abonelik hizmeti, sonraki aylarda karton ambalaja geçmeden önce abonelere ilk ay aboneliklerinde tahta sandık sunabilir. Bu, aboneye, abonelikteki öğelerin çoğu sarf malzemesi olsa bile, uzun vadeli tutması için yüksek kaliteli, markalı bir öğe sağlar. Aynı taktiği dergi yayıncılığında da iş başında görebiliriz: örneğin The New Yorker dergisinin yeni aboneleri kaydolduklarında ücretsiz bir taşıma çantası alırlar.

Dergiler gelip geçicidir ama The New Yorker yeni abonelere saklamaları için bir şey verir: bir bez çanta.

Bazı abonelik hizmetleri, yeni abonelikleri zarar lideri fiyatlarla satacak kadar ileri gider. Zararda lider fiyatlandırma stratejisinde , marka, aynı müşterinin zararda lider satın almanın bir sonucu olarak daha fazla, karlı satın almalar yapacağı beklentisiyle, müşterinin ilk satın alımındaki zararı üstlenir. Bir abonelik bağlamında, bu bazen aboneliği indirimli bir başlangıç ​​fiyatı üzerinden sunarak yapılır ve ardından abone tam fiyatı öder. Marka, müşteriyi elde etmek için bir bedel öder - ancak bu, uzun vadeli abonelik ödemeleriyle fazlasıyla telafi edilir.

Harekete geçin!: Yeni aboneleri çekmek için cazip bir ilk teklif tasarlayın. Abonenin fiziksel veya dijital alanında kalıcı bir yer tutan, hatta onları tekrar abonelikleri ödüllendiren bir sisteme getiren bir bonus öğe sağlamayı düşünün.

3. İpucu: Kısmen adreslenmiş postanın (PAM) olanaklarını keşfedin

Kısmen adreslenmiş posta - veya kısaca PAM - abonelik hizmetlerinin pazarlanması için yaygın olarak kullanılan bir doğrudan posta türüdür.

PAM ile broşürler, broşürler veya satış mektupları gibi basılı pazarlama malzemeleri hedef kitlenin evlerine teslim edilir. Alıcılar, bir markanın mevcut müşterilerine fiziksel yakınlıklarına ve/veya benzerliklerine göre seçilir.

Şimdi, GDPR sonrası bir dünyada bu yaklaşımın kulağa riskli geldiğini düşünüyor olabilirsiniz. Ancak PAM aslında mevcut veri gizliliği düzenlemeleriyle uyumludur. Bunun nedeni, postanın, alıcının adı yerine 'Ev Sahibi' gibi anonim bir selamlama kullanan kısmi adreslerle anonim olarak hedeflenmesidir.

PAM'in abonelik hizmetlerinin pazarlanması için yararlı olmasının bir nedeni, birçok PAM hizmetinin, bir markanın mevcut müşterileriyle aynı posta kodundaki (ve dolayısıyla aynı caddedeki) evlere posta gönderme yeteneği sağlamasıdır. Bu, bir abonelik hizmetinin üründen zaten haberdar olan kişilere verdiği mesajı güçlendirmenin bir yolunu sağlar – ya halihazırda abone olan komşularıyla konuşarak ya da mahallede yapılan teslimatları görerek. Bu nedenle PAM, abonelik sağlayıcılarının hizmetleri hakkında düşünüyor olabilecek kişilerle iletişim kurmasına yardımcı olur.

Eyleme Geçin!: Mevcut abonelerin yakınında yaşayan insanlara pazarlama olasılığını keşfetmek için PAM'i araştırın.

4. İpucu: İçerik kral yapıcıdır

Bir abonelik, bir abonenin hayatının büyük bir parçası haline gelebilir - her ay veya daha sık olarak kullandıkları ve düşündükleri bir şey. Marka ve müşteri arasında derin, anlamlı etkileşimler gerektiren yakın bir ilişkidir.

Abonelerle yakın temas halinde olmanın en iyi yollarından biri içerik pazarlamasıdır. Bu, ilgili aboneliğe uyacak şekilde farklı ortamlarda iletilebilir. Abonelikleriyle birlikte en kaliteli bir dergide bir araya gelen Beer52 gibi, fiziksel ürünlerle ilgili birçok abonelik hizmeti. Bu, markanın kimliğini ortaya çıkarmada çok önemli bir rol oynar ve aboneleri aboneliğe dahil olan diğer öğeler hakkında bilgilendirebilir ve eğitebilir. Abone, yalnızca tüketmek yerine, aboneliğin içeriden biri olarak keyfini çıkarır. Marka ve müşteri, paylaşılan bilgi ve ortak değerlerle bir kulübün parçası haline gelir.

Dijital aboneliklerde, dijital medyaya ve topluluklara ayrıcalıklı erişim, genellikle fiziksel bir abonelikteki basılı materyallerinkine benzer bir rol oynar. Örneğin, SEO uzmanı Moz, "Profesyonel" abonelerine bir Soru-Cevap forumuna erişim sağlıyor.

Rekabetçi bir sektörde abonelik hizmeti satıyorsanız, ilginizi yeni abonelerle sınırlayan çok özel bir nişe odaklanmadan ürün açısından öne çıkmanız zor olabilir. Olağanüstü içerik, bir aboneliği diğerlerinin üzerine yükseltmeye yardımcı olan kral yapıcı olabilir.

Eyleme Geçin!: Abonelik hizmetinizi tamamlayan ve aboneleri içeriden bilgi sahibi olmaları için eğiten ve bilgilendiren mükemmel bir içerik teklifi oluşturun.

5. İpucu: Abone ekosistemindeki yerinizi bulun

Her insan, fiziksel ve dijital yerlerden, insanlardan ve nesnelerden oluşan kendi ekosisteminde yaşar. İyi bir abonelik hizmeti, bu büyük resimdeki yerini anlar ve abonenin hayatında rol oynayan diğer bileşenlerle uyum içinde çalışır.

Bunların hepsi biraz yüksek fikirli görünebilir - ancak gerçekte, müşterinin bakış açısından pratik ayrıntıları doğru bir şekilde belirleme meselesidir.

Ödemeler ve teslimat temel önceliklerdir. Abonenin ödemelerini alabilmeniz ve aboneliklerini en uygun buldukları şekilde teslim edebilmeniz gerekir. Bu, hedef kitlenizin çoğu tarafından hangi ödeme yöntemlerinin ve teslimat seçeneklerinin tercih edildiğini öğrenmeniz ve ardından bunlar için destek uygulamanız gerektiği anlamına gelir (operasyonel ve finansal olarak sizin için uygun oldukları varsayılarak).

Abone ekosisteminin bir diğer önemli parçası da teknolojidir. Hangi cihazları, uygulamaları ve diğer teknolojileri kullanıyorlar ve abonelik bunlarla nasıl etkileşime giriyor? Fiziksel ürün abonelikleri bile, örneğin tercih ettikleri dijital iletişim yöntemleri aracılığıyla hizmet güncellemeleri sunarak, abonenin teknik tercihlerini karşılamalıdır. Dijital abonelikler için, abone tarafından kullanılan diğer teknolojilerin - örneğin, üçüncü taraf uygulamalarla entegrasyon yoluyla veya işletim sistemleri ve web tarayıcıları gibi çok çeşitli dijital altyapıyla uyumluluk yoluyla - uyumlaştırılmasına genellikle daha büyük bir ihtiyaç vardır.

Ve sonra daha ince ayrıntılar var: Değerler, din, çevresel kaygılar ve geri dönüşüm, estetik zevk ve sosyo-politik kimlik gibi müşteri için oldukça özel olarak önemli olabilecek öncelikler.

Bu kapsamlı noktayı olabildiğince kısa bir şekilde özetlemek gerekirse: aboneliğinizin, abonenin insan, yer ve nesne ekosistemiyle nasıl temas kurduğunu ve her bir bağlantıyı nasıl mümkün olduğunca olumlu hale getirebileceğinizi düşünün.

Pazarlama başucu kitabında bunu yapmamıza yardımcı olacak pek çok araç var. Bunlar şunları içerir:

• Anketler ve müşterilerle görüşmeler
• Müşteri yolculuğu haritalaması
• kişilik gelişimi

Harekete geçin!: Abonelerinizin tercih ettikleri ödeme, teslimat, iletişim ve yönetim yöntemleri dahil olmak üzere yaşam tarzlarını anlamak için kapsamlı pazar araştırması yapın. Hizmetinizi buna göre tasarlayın.

6. İpucu: Abone tutma taktikleriniz üzerinde çalışın

Her abonelik hizmeti, ne kadar parlak olursa olsun, abonelerinin bir yüzdesini aydan aya kaybeder.

Ancak etkili bir abone tutma stratejisi oluşturarak bu yüzdeyi nispeten düşük tutabilirsiniz.

Abone tutma taktikleri şunları içerir:

• Abone içeriğinizden yararlanın. Daha önce tartıştığımız gibi, içerik pazarlaması abonelerle iletişim kurmak için güçlü bir araç olabilir. Ayrıca, örneğin bir kişinin aboneliğinin markaya, ilgili nedenlere veya abonenin kendisine nasıl fayda sağladığına ilişkin güncellemeler göndererek özellikle aboneleri elde tutmak için de kullanabilirsiniz.
• Otomatik yenilemeler. Otomatik yenileme için bir abonelik ayarlamak yaygın bir uygulamadır, yani abone, abonelik süresi sona erdiğinde hizmete otomatik olarak yeniden abone olur. Bu, bir abonenin abonelik döngüsü bitmek üzereyken aboneliğini yeniden düşünme riskini azaltabilir. Abonelik hüküm ve koşullarınızda otomatik yenileme politikanızı tanımladığınızdan emin olun ve müşterilere, ister dijital bir abonelik yönetimi panosu aracılığıyla kendileri yapsınlar, isterse bir müşteri hizmetleri temsilcisi.
• Müşteri eğitimi. Siz aboneler, aboneliklerinden en iyi şekilde nasıl yararlanabileceklerini anlamak için yardıma ihtiyacınız olabilir. Aboneliğin keyfini sonuna kadar çıkarmalarına yardımcı olacak özellikler hakkında onları bilgilendirmek için hedefli iletişimler kurun.
• Sürpriz ve zevk! Arada sırada beklenmedik bir hediye almayı kim sevmez ki? Abonelerinizi bonus öğeler ve eklentilerle şaşırtın ve sevindirin.

Abonelik hizmetiniz, yukarıdaki taktiklerden herhangi biri veya tamamen farklı olanlar da dahil olmak üzere, kendi uyarlanmış abone tutma stratejisini kullanmalıdır.

Doğru stratejiyi formüle etmenin anahtarı, insanların hizmetten çıkma nedenlerini gözlemlemek ve araştırmaktır. Bu, birçok abonelik iptalini gerçekleşmeden önce önlemenin yollarını bulmanıza yardımcı olacak içgörüleri ortaya çıkarabilir.

Bazen abonelikten çıkma faktörlerini her bir müşteri hakkında sahip olduğunuz bilgilerden tanımlayabilirsiniz. Abonelikten çıkmadan önce bir müşteri hizmetleri vakasına mı dahil oldular? Veya bu bir dijital abonelikse, analizleriniz abonenin etkileşiminde bir düşüş kaydetti mi? Bazı abonelik hizmetleri, bir müşterinin abonelikten başarıyla çıktığına dair e-posta/çevrimiçi onayla birlikte kısa bir anket ekleyerek daha fazla ayrıntı arar.

Müşteriyi elde tutma stratejisinin devam eden bir süreç olduğunu unutmayın. Yeni abonelikten çıkma faktörlerini ortaya çıktıkça tanımlayabilmeniz için iptalleri izlemeye ve analiz etmeye devam etmek önemlidir.

Tabii ki, bazı aboneler kaçınılmaz nedenlerle iptal edecek. Bir kişinin mali durumu değişmiş olabilir veya başka ilgi alanlarına veya önceliklere yönelmiş olabilir. Markalar, özellikle süresi dolmuş veya süresi dolmuş abonelerle iletişim kurarken bu gerçeğin bilincinde olmalıdır.

Harekete geçin!: Abonelik iptallerinin ardındaki nedenlere ilişkin verileri toplayın ve analiz edin. Yaygın iptal etme nedenleriyle mücadele eden bir elde tutma stratejisi oluşturun.

Çözüm

Yaklaşık 2.000 kelimeyle, abonelik hizmetlerinin nasıl satılacağına ilişkin yalnızca altı ipucunu ele aldık. Her ipucu kendi başına büyük bir pazarlama projesidir ve uygulanması zaman ve özen gerektirecektir.

Tavsiyemiz, ele aldığımız alanlardan sadece birkaçını – mevcut durumunuzla son derece alakalı görünenleri – seçmeniz ve tüm çabanızı hizmetinizin bu yönlerini mükemmelleştirmek için harcamanızdır.

Doğru odaklanma ile hedeflemenizi, pazarlama iletişimlerinizi, elde tutma stratejinizi ve abone deneyiminizi zirveye çıkaracaksınız. Her alanda elde ettiğiniz kazanımlar, diğer alanların üstesinden gelmeyi kolaylaştıracak daha büyük başarılar sağlamalıdır.