Yüksek Performanslı Satış Liderleri İçin İzlenecek En İyi 10 Metrik

Bir satış yöneticisi olarak hesap verebilirlik çok önemlidir.

Satış ekibinizi kişisel ve kurumsal hedeflerinden sorumlu tutmak nihayetinde sizin işiniz, ama nasıl? Satış metriklerini takip etmenin ÇOK zaman alıcı olduğunu söylediğimde bana katılacağınızı düşünüyorum.

Sadece bu değil, satış yöneticileri de hangi satış KPI'larına (temel performans göstergeleri) odaklanacaklarını düşünmelidir. İzlenecek çok sayıda faktörle, yolunuza çok büyük miktarda veri atılıyormuş gibi gelebilir.

"Hangi satış metriklerini izlemeliyim?"

Bu yaygın bir soru.

İlk etapta oraya nasıl geldiğinizi izlemeden performansı ölçeklendirmeyi hiç denediniz mi? Ünlü SharkTank girişimcisi Daymond John, bu benzetme aracılığıyla satış ölçütlerine ilişkin görüşlerini aktarıyor:

Bu nedenle, yüksek performanslı bir satış ekibi geliştirmede gizli silahınız olacak İlk 10 Satış Metriklerinin bu kısa listesini derledik. Odağınızı bu çok önemli satış KPI'larına daraltın ve zaman alan araştırmaları ve tahminleri ortadan kaldırın; bu da satış için daha fazla zaman anlamına gelir.

Yöneticilerin İzlemesi İçin En İyi 10 Satış Metrikleri

1. Kazanma Fırsatı Oranı

Fırsat-kazanma oranı veya kazanma oranı, belirli bir zaman aralığında fırsat başına satış ekibinizin başarısını ölçer.

Kapanan-kazanılan fırsatların sayısını aynı zaman aralığında (hem kapalı-kazanılan hem de kapalı-kayıp) tüm kapalı fırsatlarla karşılaştırarak, satış ekibinizin genel başarısı hakkında üst düzey bir görüş elde edebilirsiniz.

Satış yöneticileri, bireysel satış temsilcilerinin zayıf ve güçlü yanlarını belirlemek ve düzeltici önlem almak için bireysel kazanma oranlarını da kullanabilir.

Kazanma Fırsatı Oranı nasıl hesaplanır

Kazanma Oranı = aynı zaman diliminde kapatılan kazanılan fırsatların sayısı / kapatılan fırsatların sayısı (kapanan kazanılan + kapalı kaybedilen)

Bu blogu OKUYUN: Başarılı bir satış uzmanı olmanızı engelleyen nedir?

2. Dönüşüm Oranı

Bazen yakın oran olarak da bilinen dönüşüm oranı, dönüşüm huninizin etkinliğinin net bir resmini çizecektir.

Müşteri adayı oluşturma, satış hunisinin en üstünde başlar ve huni boyunca satış departmanının ellerine doğru ilerler. Bu, pazarlama kampanyaları yoluyla huniye gelen potansiyel müşterilerin kalitesine hem pazarlama hem de satış bilgisi verecektir.

Potansiyel müşteri dönüşüm oranınızı ölçmek için şirketinizin gözünde neyin “dönüştürülmüş” olduğunu belirlemeniz gerekir. Tipik olarak, bir müşteri adayı, ödeme yapan bir müşteri olduklarında dönüştürülmüş olarak kabul edilir.

Ortalama dönüşüm oranları bir sektörden diğerine değişecektir, ancak hem Satışta Kalifiye Müşteri Adaylarından (SQL) hem de Pazarlamada Nitelikli Müşteri Adaylarından (MQL'ler) dönüşüm oranlarını izlemek önemlidir.

Dönüşüm Oranı nasıl hesaplanır

Olası Satış Dönüşüm Oranı = (Toplam Yeni Müşteri Sayısı / Olası Satış Sayısı) x 100

3. Ortalama Anlaşma Boyutu

Ortalama anlaşma boyutunuzu bilmek, anlaşmalarınızın boyutunu büyütmek için size bir başlangıç ​​noktası sağlayacaktır.

Mevcut ortalama anlaşma boyutunuzu bilmeden anlaşma boyutunuzu nasıl ikiye katlayabilirsiniz?

Kesinlikle — Yapamazsınız.

Bu araç, gelen geliri takip etmenize yardımcı olacak ve aylık kotalara ulaşmak (veya bu kotaları aşmak) için kaç anlaşmanın kapatılması gerektiği konusunda bir kılavuz görevi görecektir. Ayrıca satış yöneticilerinin risk altındaki fırsatları belirlemelerine yardımcı olabilir.

Bu ölçümü her ay takip etmek, işlem hattınızın nasıl ve ne zaman değiştiğini anlamanıza da yardımcı olacaktır. Örneğin, ortalama anlaşma boyutu artıyorsa, önceki aylara göre daha geniş bir ihtiyaç grubuna sahip potansiyel müşterileri çekiyor olabilirsiniz.

Ortalama Anlaşma Boyutu nasıl hesaplanır

Ortalama Anlaşma Boyutu = Kapanan anlaşmaların $ / kapatılan anlaşmaların geliri

4. Ortalama Kapanış Günleri

Kapanacak ortalama gün sayısı, satış temsilcilerinin bir potansiyel müşteriyle ilk temas noktasından bir anlaşmayı tamamlamasının ne kadar sürdüğünü temel alır.

Bu metrik, satış temsilcilerinin potansiyel müşterileri boru hattı boyunca ne kadar hızlı hareket ettirebildiğine ve bunları şirketiniz için gelire dönüştürebildiğine dair fikir verir.

Çeşitli potansiyel müşteri türleri, çeşitli satış döngüsü uzunlukları gerektirir. Örneğin, daha büyük bir fırsatın kapatılması, daha küçük bir değere sahip olandan önemli ölçüde daha uzun sürebilir.

Kapanacak Ortalama Gün Sayısı nasıl hesaplanır

Kapanacak Ortalama Gün Sayısı = (Ay için anlaşmaları kapatmak için geçen tüm günleri ekleyin) / kapatılan anlaşma sayısı

6. Boru hattının her aşamasında harcanan zaman

Boru hattının her aşamasındaki anlaşmaların sayısını bilmek, potansiyel müşterilerinizin satış hattınızda nasıl ilerlediğini (ve boru hattının nerede tıkandığını) ortaya çıkaracaktır.

Bu ölçüm, potansiyel müşterileri bir aşamadan diğerine itmek için farklı satış teknikleri geliştirme konusunda fikir verecektir.

Bu sözleşmeleri ellerine alın!

Satış aşamalandırmanızın satış temsilcilerinin nasıl hissettiğine değil, gerçekte neler olduğuna dayandığından emin olun; bir anlaşma hakkında gerçekten iyi hissedebilirsiniz, ancak bu, olasılığın kapanacağı anlamına gelmez.

Potansiyel müşterilerinizin konumundan emin olarak, potansiyel müşterilerinizin boru hattının hangi aşamasında oturduğunu daha doğru bir şekilde değerlendirebileceksiniz.

Nasıl daha iyi bir satış elemanı olunacağını öğrenmek için bu blogu okuyun: Satış Gününüzü Optimize Etmenin Sekiz Yolu

7. Aylık Satışlar

Satışlar bariz gibi görünüyor, ancak satış kotalarınızı zorlayıcı ama yine de satış ekibi için ulaşılabilir bir şekilde tahmin edip etmediğinizi görmek için harika bir yol.

Gelirin, özellikle bir grup rekabetçi satış temsilcisi arasında nihai satış hedefi olduğunu biliyoruz ve aynı zamanda satış performansını takip ederken de harika bir gösterge.

Önerilen Okuma: Satış Raporlama Şablonları: Günlük, Haftalık ve Aylık

8. Kayıp Oranı

“Müşterilerinizi tutmakta ne kadar iyisiniz?” kesinlikle kendinize sormanız gereken sorudur.

Odaklanmak için yalnızca bir satış metriği seçebilseydik, büyük olasılıkla kayıp o olurdu.

Kayıp oranınızı bilmek, müşterilerinizin sizi neden ve ne sıklıkla terk ettiğini bilmek anlamına gelir. Kuruluşunuzun kayıp oranı ne kadar yüksek olursa, rakiplerinizin elinde o kadar fazla müşteri olur. Müşterilerin neden vazgeçtiğini bilmek, gelecekteki başarı için satış taktiklerinizi ve tekniklerinizi geliştirmenin anahtarıdır.

Kayıp Oranı nasıl hesaplanır

Müşteri Kaybı Oranı = (Müşteriler ay başı - Müşteriler ay sonu) / Müşteriler ay başı

9. Ortalama Müşteri Adayı Tepki Süresi

Müşteri adayı yanıt süreniz, bir müşteri adayı olarak tanımlandıktan sonra bir müşteri adayına ulaşmak için geçen ortalama süredir.

Her şirket, bir müşteri adayının kendileri için ne anlama geldiğine dair kendi açıklamalarına sahip olacaktır, ancak tipik olarak, bir içeriği indiren veya bir demo talebini dolduran bir potansiyel müşteriye atıfta bulunur. InsideSales'e göre, Dr. James Oldroyd tarafından yapılan bir araştırma şunu ortaya koyuyor:

Alıcıların %50'si ilk yanıt veren satıcıyı seçiyor.

Hiç şüphe yok ki, özellikle tonlarca rekabetiniz varsa, biriyle iletişiminizin ilk konuştuğu satıcı olmasını istersiniz.

Ortalama Müşteri Adayı Tepki Süresi nasıl hesaplanır

Ortalama müşteri adayı yanıt süresi = Tüm kişiler / kişi sayısı için yanıtlanacak # dk/saat/gün toplamı

10. Çaba

Bu son nokta, tipik satış ölçütünüz değil. Çaba, aydan aya izlediğiniz tek bir sayı değil, satış ekibinizin gösterdiği tüm çabaların bir temsilidir.

Ölçme çabası birçok şekilde olabilir: yapılan aramaların sayısı, rezerve edilen sunumlar, gönderilen e-postalar… kuruluşunuzun bir anlaşma kazanmaya katkıda bulunduğunu belirlediği her şey.

Sonuçta, küçük şeylerin hem başarılı satış sonuçları hem de gelecekteki müşteri ilişkileri üzerinde büyük etkisi olabilir.

Sonuna kadar başardın! Bunlar, satış ve performansta lider olmak için izlemeniz gereken İlk 10 Satış KPI'mızdır . Bu metriklerin izlenmesi:

1. Satış ekibinizin odağını yönlendirmeye yardımcı olun
2. Olası sorunları hızla tanımlayın
3. Sizin ve satış temsilcilerinizin gelişmesine izin verin

Sonsuz satış metrikleri olmasına rağmen, en değerli faktörlerden biri tutumdur . Tüm çabalarınız boyunca ifade edilen tavrınız, satış ekibinizin başarısını eninde sonunda belirleyecektir. Üretkenliği ölçeklendirmek ve performansı artırmak için bir sonraki satış raporunuzda bu 10 satış metriğini kullanın.