Doğru Başlamak: Dönüşüm Hunisinin En Üst Noktasında Daha İyi Pazarlama

Huni Pazarlamasının Başı Nedir?

Huni pazarlaması, yeni bir pazarda veya yeni bir üründe farkındalık yaratmaya odaklanan çabaları ifade eder. Bununla birlikte, pazarlama dönüşüm huninizin geri kalanı, markanız hakkında bilgi sahibi olan ve zaten işinizle meşgul olan potansiyel müşterileri içerir.

Pazarlama hunisi aşamalarına zaten aşinasınız, ancak ayrıntılara takılmadan işinizi en üstte tartışalım.

Huninin Üstü (ToFu)

Soya türevi değil, aynı derecede çok yönlü olan huninin tepesi veya ToFu, bilinen ve bilinmeyen kitlelerinizin en büyük bölümüne ulaşacağınız yerdir. Bu, hedef kitle analizi ve veri toplama çabalarıyla, huninin en üstündeki ilk çalışmalarınızın çoğu, daha ulaşmaya başlamadan başladığı için, harika bir marka bilinirliği pazarlama stratejisi geliştireceğiniz şeydir.

Zaman ve etkili pazarlama stratejisi değişti. Bu günlerde yaklaşımınızı, dönüşüm hunisinin en üstünde olsanız bile, somut verilere dayandırmanız gerekecek. Veriler pazarlama için yeni bir şey olmasa da dönüşüm hunisinin en üstünde onu kullanma şeklimiz değişiyor.

Bunu etkili bir şekilde kullanmanın büyük bir kısmı, çabalarınızın doğru kitlelerle bağlantı kurmasına yardımcı olmak için yüksek kaliteli, eyleme geçirilebilir alıcı kişilikleri oluşturmaya gelecektir.

Satış hunisinin en üstündeki amaç, mümkün olduğunca geniş ve alakalı bir hedef kitleye ulaşmaktır. Bunu onların ihtiyaçlarına özel bir mesajla yapmak isteyeceksiniz ve bunu yapmak için hedef kitlenizi anlamanız gerekecek. Pazarlama huninizde ilerledikçe her zaman daha fazlasını öğrenebilirsiniz, ancak huninizi yukarıdan aşağıya optimize etmek istiyorsanız sağlam bir temelle başlamanız gerekir.

Parçalanmış Kitle Verilerinizi Konsolide Edin

Kişilerinizi Bugün Tanımlayın

Huni pazarlamasının bazı popüler biçimleri arasında blog makaleleri ve içerik pazarlama girişimleri, tanıtım etkinlikleri ve kitlelerinize ulaşmak ve farkındalık yaratmak için kişiselleştirilmiş pazarlama çalışmaları yer alır. Markanızı yeni potansiyel müşterilere tanıtan ve onlara yaşadıkları sorunlar ve acı noktaları ile empati kurduğunuzu gösteren başka herhangi bir şeyi içerebilir. Gökyüzü ve yaratıcılığınız gerçekten sınırdır.

Mükemmel bir örnek, Lexus'un otomotiv markasını tanımlayan lüks ve faydanın birleşimine odaklanan Beyond Utility kampanyasıydı. Büyük kampanya 1000'den fazla video kullandı ve günlük eşyaları o öğenin daha şık sürümlerinin yanına yerleştirdi - kullanışlı ve şıklığın birbirini dışlamadığını vurgulayarak.

Bu kampanyayı gerçekten etkileyici yapan şey, Lexus'un belirli kitle segmentleri için belirli videoları seçmek için kişisel verileri kullanmasıydı - öne çıkan ürünler, izleyici demografisine bağlı olarak değişti. Örneğin, müzik endüstrisinden biri, bir çift şık tasarımlı kulaklıkla eşleştirilmiş bir çift normal kulaklığı görebilir.

Tipik alıcı yolculuğunun ne kadar hızlı olduğuna ve pazarlama dönüşüm huninize nereden girdiklerine bağlı olarak bu noktada bazı dönüşümleriniz olabilir, ancak pazarlama sürecinin bu kısmı daha çok kitle kişiliklerinize yönelik farkındalık ve görünürlükle ilgilidir. Burada dahil olmak ve ilgilendikleri konular hakkında sohbetler başlatmak istiyorsunuz - mutlaka satmak için değil.

İçerik stratejinizle elde ettiğiniz etkileşimi ölçmek ve çektiğiniz kişilerin hedef kitlenize ne kadar yakın olduğunu görmek isteyeceksiniz.

Huninin Başını Ne Ayırır?

Dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan stratejinizin temel kavramları, bu aşamada neyi başarmak istediğinizde yatmaktadır: Hedef kitlenizi gerçekten anlamak , pazarlama zekası toplamak ve hedefleme ve pazarlama kişiselleştirmenize rehberlik edecek kişiler oluşturmak isteyeceksiniz. hedef kitlenizin önemsediği konuları anlayın. Ayrıca, bu konuşmaların gerçekleştiği biçimleri ve platformları da anlamak isteyeceksiniz – hedef kitleniz Instagram'da popüler hashtag'leri mi yoksa Facebook'ta topluluk gruplarını mı takip ediyor?

Bu noktadan sonra, işletmeniz kendisini konuyla ilgili bir otorite olarak konumlandırabiliyorsa, dönüşüm hunisinin en üstündeki çabalarınız, sohbete atlamak ve farkındalığı ve katılımı artırmak için kitlenizin dikkatini çekmek etrafında dönecektir.

Bireysel işletmenizin pazarlama dönüşüm hunisinin, tipik müşteri yolculuğunuzla nasıl uyumlu olduğunu anlamak önemlidir. Bu ikisini uyumlu hale getirmek, insanların müşteri yolculuğunun her aşamasında kendileri için alakalı ve ilginç içerikle karşılaşmalarını sağlayacaktır.

Uzun bir süre boyunca, huninin üst kısmı verimli olamayacak kadar pahalı ve şekilsiz olarak kabul edildi. Pazarlamacıların kullandığı araçlar zaman alıcı ve sıkıcıydı, bu da aylarca süren geri bildirim döngüleri ve huni pazarlama stratejisinin tam üst noktasını belirlemek için gereken tanımdan yoksun geniş verilerle sonuçlandı.

Geleneksel Pazarlama Bilgeliğinde Oyunu Değiştirmek

Pek çok pazarlamacıya, huninin tepesindeki yüksek harcamalar, geleneksel bilgeliğin devam ettiği kadarıyla, kaçınılmaz bir sonuç gibi görünüyor. Bu varsayıma meydan okumak için buradayız.

Geçmişte toplanabilecek araçlar ve veriler, huninin üst kısmında, gerçekten doğru bir şekilde hedeflemeniz gereken verileri toplamanın pahalı ve zaman alıcı olduğu bir alanda kaldı.

Geçmişin araçları ve yöntemleri, pazarlama profesyonelleri için bir miktar çekiciliğe sahip oldu ve olmaya devam ediyor: anketler ve odak grupları denenmiş ve pazarlamaya nispeten doğru yaklaşımlar. Ayrıca yerel dilde oldukça iyi anlaşılırlar – insanlar 'yakın zamanda yapılmış bir anketi' gündeme getirdiğinizde ne demek istediğinizi anlıyorlar. Her şeyden önce, neredeyse bir yüzyıl boyunca kullanıldılar, bu yüzden eski çağlarda rahatlar.

Ancak pazarlama kampanyaları gelişti. Geçmişin araçları ve yöntemleri tam da budur: geçmişin. Kampanyalar genellikle küçüldü, ancak daha sık yayınlanıyor. Bu nedenle, yeni zorluk, giderek artan pazarlama hızıyla verilerinizi güncel ve değerli tutmaktır. Kabul edilebilir bir geri bildirim döngüsünün aylarca sürdüğü günler geride kaldı. İçerik zekası bugünlerde hızlı ve sürekli gelişiyor.

Anketler yine de verilerinizi tamamlayabilir, ancak değerleri daha sınırlıdır. Özellikle son yıllarda sosyal medyanın yükselişiyle birlikte, rekabetçi zekanızı pekiştirmek için mevcut bilgi zenginliği sonsuzdur.

Tüketicilerin markalarla etkileşim kurma ve satın alma kararları verme biçimleri değiştikçe, verilerimizi toplama şeklimiz de değişmemeli mi?

Geçmişte, yalnızca dönüşüm hunisinin alt kısmındaki çabalar, somut verilere dayalı denenmiş ve gerçek bir yaklaşımla ilerleyebilirken, huni başındaki faaliyetler etkinliklerini yakalamıştır. Pazarlama profesyonellerinin, doğru araçlarla, stratejilerini bilgilendirmek ve bir kampanya için daha iyi beklentiler belirlemek için kitle verilerini hemen işe koyabilecekleri bir zamandayız.

Veri toplamanıza ve harmanlamanıza, hedef kitlelerinizi segmentlere ayırmanıza ve temel olarak 5W'lerinizi ve H'nizi derinlemesine anlamanıza olanak tanıyan araçlarla, artık bir kampanya başlatmadan önce çok daha doğru kitle verileriyle başlayabilirsiniz. kampanyalar.

Kitlenizi Tanımak

Tüm huni pazarlama çabalarınızı daha verimli hale getirmenin anahtarı, hedef kitlenizi tanımaktır. Dijital pazarlama çağında, pazarlamanızı kişiselleştirmek başarının anahtarıdır: insanlar sadece ihtiyaçlarıyla alakasız içeriği tüketmekle ilgilenmiyorlar.

Bu, Marketo Engagement Gap raporunun pazarlamacı ve tüketici duyarlılığına ilişkin bulgularıyla destekleniyor:

• Pazarlamacıların %61'i doğru içerikle etkileşim kurduklarına inanıyor.
• Tüketicilerin %56'sı işletmelerin ihtiyaçlarını daha iyi anlamaları gerektiğine inanıyor.
• Tüketicilerin %51'i markaların çok fazla alakasız içerik gönderdiğine inanıyor.

Pazarlamacılar olarak bu eşitsizliğin üstesinden gelmek bizim için önemli. Tüketicilerin istediğini düşündüğümüz şeylere bağlı kalmak işe yaramıyor. İlginç ve alakalı içerikle sorunsuz ve verimli bir pazarlama hunisi çalıştırdığınızdan emin olmak için, kaliteli bir kitle analizi yürütmek için biraz zaman ve kaynak harcamak isteyeceksiniz.

Verilerinizi toplama, kişiliklerinizi tanımlama ve bunları uygulamaya koyma hakkında bilmeniz gereken her şey için hedef kitle analizi kılavuzumuzla başlayın.

Dönüşüm Hunisinin Başında ve Boyunca Maliyet Verimliliği

Dönüşüm hunisinin üst kısmı, hedef kitlenizi tanımanın en büyük farkı yaratacağı yerdir. Pazarlama dönüşüm huninizi yukarıdan aşağıya doğru düzenlemek, dönüşüm başına maliyetlerinizi veya EBM'nizi büyük ölçüde azaltabilir. Sonuçlar, doğru hedefleme ile %56'ya varan azalma olduğunu gösteriyor . Ve işte nedeni:

Müşteri adayları, pazarlama dönüşüm huninizin can damarıdır. Muhtemelen Müşteri Başına Maliyetinizin veya CPL'nizin neye benzediği hakkında iyi bir fikriniz vardır ve genellikle iki kategoriye ayrılır:

1. Müşterilerin satın almaya ve huninizin sonraki bir aşamasında hemen girmeye hazır olduğu yüksek bir CPL. Bunlar, dönüşüm huninizde hızla ilerleyecek ve alıcılarının yolculuğu nispeten kısa olacaktır.
2. Ödeme yapan müşterilere dönüşmekle hemen ilgilenmeyen müşterilerle düşük bir CPL. Bu olası satışlar, dönüştürmeye hazır olmadan önce beslemek ve geliştirmek için daha uzun bir zamana ihtiyaç duyacaktır, bu nedenle alıcılarının yolculuğu daha uzun olacaktır.

Bunlardan hangisi işletmenizin en çok karşılaştığı profile uyuyor olursa olsun, güçlü bir başlangıç ​​yapmak ve doğru müşteri adaylarını toplamak, müşteri adaylarını ne kadar verimli bir şekilde kazanabileceğiniz ve dönüştürebileceğiniz üzerinde kalıcı bir etkiye sahip olacaktır. Avantajlar, pazarlama dönüşüm huniniz boyunca yankılanacak ve aşağı inen her aşamayı etkileyecektir: Biraz besleme gerektirseler bile, kaliteli müşteri adayları toplamak, alıcı ve ilgili bir kitleye ulaşan yeniden pazarlama ve besleme çabalarına yol açacaktır ve bu da sonuç olarak daha yüksek dönüşüm olasılığı - ve bu dönüşümleri getirmek için daha az genel çalışmanızı gerektirecektir.

Neyse ki, şu anda huninizin dışındaki yeni kitlelere - bilinmeyen kitlelerinize - etkili bir şekilde ulaşmak ve onları getirmek için ihtiyaç duyduğunuz araçlar gelişti.

Pazarlamacıların huni boyunca veri toplaması ve işlemesi gereken teknoloji ve araçlar, bu günlerde çok daha fazla tanımlanmış ve yaygın olarak kullanılmaktadır; birden çok araç, verileri izlemek ve parçalarına ayırmak için farklı yollar sunarak, size dönüşümü sağlamak için ihtiyaç duyduğunuz eyleme dönüştürülebilir içgörüleri sağlar. Huni pazarlamasının verimli ve akıcı bir zirvesinin anahtarı, doğru ve eyleme geçirilebilir kişilere giden stratejidir. İyi haber şu ki, kitle verilerinizi kişisel olarak derlemek için haftalarca kölelik yaptığınız günler geride kaldı. Bu günlerde hedef kitlenizi tanımlamak için ihtiyaç duyduğunuz araçlar parmaklarınızın ucunda.

Bu, huninin üst kısmı daha yaygın olarak içgüdüsel bir yaklaşımla ele alınırken, bilgili pazarlamacıların artık daha önce huninin alt kısmı için ayrılmış aynı araç ve veri yaklaşımını bu alana da uygulayabilecekleri anlamına geliyor.

Götürmek

Dönüşüm hunisi boyunca pazarlama çabalarınızı kolaylaştırmak, maliyetleri düşürür ve dönüşüm ve elde tutma oranlarını iyileştirir. Bu, özellikle huni pazarlama çabalarınız için geçerlidir.

Bunun nedeni, daha iyi müşteri adayları elde ettikçe zincirleme bir etki görmenizdir, bu da daha kolay besleme akışına ve bir B2B markası olarak daha iyi dönüşüm ve elde tutma oranlarına yol açar - ve tekrar müşteri olma olasılığı daha yüksek olan ilk kez daha fazla ilgilenen müşteriler ve B2C markası olarak gelecekte işletmeniz için marka savunucuları.

Neyse ki, bunu gerçekleştirmek için ihtiyaç duyduğunuz teknoloji ve araçlar, birkaç yıl öncesine göre çok daha erişilebilir ve daha da önemlisi daha doğru. Artık, kampanyalarınızın her biri için hedef kitle verilerinizi birkaç dakika içinde değerli alıcı kişilerle birleştirmek için AI araçlarından faydalanabilir ve bunu, markanızın sunduğu şeylerle gerçekten ilgilenen kişilere ulaşmak için reklamlarınızı kesin doğrulukla kişiselleştirmek için kullanabilirsiniz.