Tofu, Mofu ve Bofu: Satış Hunisi Oluşturmak İçin 3 Malzeme!

Bugün tüketiciler seçeneklerle dolup taşıyor. Alıcıların doğası söz konusu olduğunda değişen bir şey varsa, o da onların her zamankinden daha meraklı olmalarıdır.

Tüketiciler, satın alacakları ürüne ve satın alma yolculuğunun her aşamasına meraklıdır. Bu nedenle, satış ve pazarlama alanındaki profesyoneller, tüm olası sorgulara ilgili bilgileri sağlamak için oyunlarını hızlandırmalıdır.

Pazarlamacılar uzun süredir kolaylık sağlamak için kısaltmalar kullandılar, ancak bu alana dahil olmayan kişiler için uydurma bir jargon gibi gelebilir.

'Mofu' ve 'Bofu' gibi kelimeler kulağa çizgi film karakterlerinin isimleri gibi geliyor ve 'Tofu' kelimesini gördüğünüzde kare şeklindeki yenilebilir soya lorunu düşünmemek imkansız. Ancak bu kısaltmalar, pazarlama dilinde temel öğelerdir.

Bu blogda, bu terimleri sizin için parçalara ayırmanıza yardımcı olacağız ve sonunda, göründükleri kadar aptalca olmadıklarını kabul edeceksiniz.

Satış Hunisi nedir?

Neden huninin ne olduğunu açıklayarak başladığımıza şaşırabilirsiniz, ancak diğer kısaltmaların anlamlarını açıklayabilmemiz için önce bunun pazarlamada ne anlama geldiğini anlamanız gerekir. Tüketiciler satın almadan önce bir süreçten geçerler. İster spontan bir karar ister planlı bir satın alma olsun, müşteri bir ürün veya hizmeti seçmeden önce bir dizi olay yaşar.

Pazarlama alanında, bu yolculuk ve bunun pazarlama çabalarıyla ilişkisi 'huni' olarak adlandırılan şeydir. Aynı zamanda birbirinin yerine "pazarlama hunisi", "satın alma hunisi", "satış hunisi" ve "dönüşüm hunisi" olarak da adlandırılır. Pazarlamacılar bunu açıklamak, bu dönüşüm hunisinin bölgelerinde gezinmek için 'MoFu', 'BoFu' ve 'Tofu' terimlerini buldular.

ToFu, MoFu ve BoFu'nun Önemi !

Daha önce bahsedildiği gibi huni, alıcının yolculuğunu baştan sona, yani göz atmaya başladıkları andan "şimdi satın al" seçeneğine tıkladıkları ana kadar anlatır. Bu yolculuk göründüğü kadar basit değil. Bu dijital dönüşüm hunisi, müşterinin yolculuğunun tamamını kapsar ve farklı aşamalardan oluşur. ToFu, MoFu ve BoFu'nun oynadığı kritik rol, dijital pazarlama dönüşüm hunisinin bu farklı aşamalarını tanımlamalarıdır.

Bu önemlidir çünkü tüketicilerin farklı ihtiyaçları vardır ve işletmeler potansiyel müşterilerle en iyi etkileşimi sağlamak için içeriklerini düzenleyebilir. Bu kısaltmaların uygun optimizasyonu, web sitesi trafiğini artırmaya, marka bilinirliğini genişletmeye, tıklama oranını artırmaya ve en önemlisi satışları ve dönüşümleri artırmaya yardımcı olabilir.

ToFu - nedir bu?

ToFu, "Huninin Başı" anlamına gelir ve dijital pazarlama dönüşüm hunisinin başlangıcını ifade eder. Bu, potansiyel müşterilerin bir ürün veya hizmeti satın almak isteyip istemediklerine veya satın alma ihtiyaçları olup olmadığına karar vermeden önce göz atıp keşfettikleri aşamadır. Dönüşüm hunisindeki bu ToFu aşaması çok fazla ağırlık taşır çünkü burası, markaların veya şirketlerin potansiyel tüketiciler üzerinde ilk izlenimlerini bıraktıkları yerdir.

Pazarlamacılar için buradaki temel amaç, ürünlerinin potansiyel alıcılar tarafından görünür olmasını sağlamak ve markalarını tüketiciler tarafından bilinir kılmaktır. Peki, bu bizi nasıl sorusuna getiriyor? En sık kullanılan araç anahtar kelimelerdir. Pazarlamacıların, ürünlerinin ürün aramalarında görünebilmesi için belirli anahtar kelimelere odaklanması gerekir.

Hatırlanması gereken önemli bir ipucu, bu ToFu aşamasının içeriğinin yalnızca eğitici olması gerektiğidir. Bununla, bir pazarlamacı olarak bunun, hunide marka bilinirliğini pervasızca zorlamanız gereken bir aşama olmadığını kastediyoruz. Bunun yerine, ilgili bilgileri sağlamaya ve potansiyel müşterilerin ilgisini çekecek ipuçları bırakmaya odaklanılmalıdır.

ToFu aşamasının bazı örnekleri şunlardır:

• Blog Yazıları – Blog Yazıları potansiyel müşteri yaratmada son derece yardımcı olabilir. İster bir şirketin sunduğu bir hizmet, ister bir markanın piyasaya sürdüğü yeni bir ürün, isterse yeni açılan bir iş olsun; blog gönderileri, doğru anahtar kelimelerle hazırlanırsa ve doğru bilgilerle küratörlüğünü yaparsa, bu blog gönderileri arama motoru sonuç sayfasında (SERP) görüneceğinden potansiyel müşteri oluşturmaya yardımcı olabilir.
• E-kitaplar – Uzmanlığı göstermenin yanı sıra potansiyel tüketicilerin sahip olduğu soruları yanıtlamanın bir yolu olarak kullanılabilirler. E-kitaplar harikadır çünkü bilgiler basit metin biçiminde sağlandığı için yukarıda belirtilen işlevleri ilişkilendirilebilir bir şekilde yapabilirler. Ancak dikkat çekmek için akılda kalıcı bir başlığa ihtiyaç vardır ve yazı stili de okuyucuları büyülemelidir.
• E-posta dizileri – Herhangi bir potansiyel müşteri sunulan bir ürün veya hizmet hakkında okuduğunda, hemen harekete geçip satın alma işlemini gerçekleştiremeyebilir. Herkesin yoğun programıyla, çevrimiçi okuduğumuz bir şeyi unutmak kolaydır. E-postaların kullanışlı olduğu yer burasıdır, çünkü bunlar, uzun sürelere yayılabilen ek avantajlarla hatırlatıcı olarak kullanılabilir.

MoFu - nedir bu?

"Huninin Ortası ", MoFu olarak adlandırılan şeydir. Bu aşamaya tünelin 'belirsiz aşaması' denir çünkü burası sizin ya seçilip seçilmediğiniz yerdir.

İlk 'ToFu' aşamasında pazarlamacılar tarafından uygulanan tüm çabalar ve stratejiler, bu MoFu aşamasında ya başarılı olacak ya da başarısız olacaktır. Bazen potansiyel müşteriler dönüştüğünde bile bu, pazarlamacıların yatırılan paranın karşılığını mutlaka alacağı anlamına gelmez.

Bu nedenle, bu MoFu aşaması aldatıcıdır ve odaklanılması gereken ana hedef, olası satışları elde tutmaktır. En iyi senaryoyu hayal edelim ve ToFu aşamasında ortaya konulan çabaların potansiyel müşterilerin katılımını ve ilgisini canlı tuttuğunu varsayalım.

Asıl amaç, o zaman bu potansiyel alıcıları elde tutmaktır. Müşteri adaylarını elde tutmak için kullanılabilecek stratejiler en iyi şekilde MoFu örnekleriyle açıklanır. Bunlar aşağıda listelenecektir:

• Tanıtım Belgeleri – Teknik inceleme, herhangi bir konu hakkında ayrıntılı bilgilerin toplanması anlamına gelir. İçerik ikna edici ve profesyonel bir tonda ancak hafif bir konuşma tarzıyla yazılırsa uzun ve sıkıcı gelebilir gibi görünse de teknik incelemeler, müşteri adaylarının sahip olabileceği herhangi bir soruna veya sorguya birinci sınıf çözümlerinizi sergilemek için harika bir araç olabilir.
• Vaka Çalışmaları – Bunlar harika çünkü okuyuculara ortaya çıkan ilk problemlerin ve bunların nasıl ele alınıp çözüldüğünün ayrıntılı bir sunumunu sunuyorlar. Vaka çalışmaları, bir ürün veya hizmetin sunulan her şeyden neden ve nasıl daha iyi olduğunu göstermelidir. Bir vaka çalışmasının teknik inceleme kadar uzun olmaması gerektiğini unutmamalısınız; başarı noktalarına dokunmak yeterlidir.
• Web Seminerleri ve Sosyal Medya Gönderileri – markalar, potansiyel tüketicileri doğrudan onlarla etkileşime geçerek ikna etmek için Web Seminerlerini (canlı çevrimiçi etkinlikler) ve sosyal medya gönderilerini kullanabilir. Bir web semineri söz konusu olduğunda, her sorunun yanıtlanması için bir soru-cevap oturumu için yeterli zaman bırakmalısınız. Sosyal medya paylaşımları hedef kitlenin yaş grubu dikkate alınarak kullanılmalıdır.

BoFu - nedir bu?

BoFu, dijital huninin son aşamasıdır ve 'Huninin Altı' anlamına gelir. Bu, liderlerin bitiş çizgisine yakın olduğu, yani neredeyse bir karar verildiği aşamadır. Dolayısıyla, bu son aşamanın pazarlamacılar için ne kadar önemli olduğu oldukça açık çünkü tehlikede olan çok şey var. Amaç sadece potansiyel müşteriyi satın almaya ikna etmek değil, bu aşama aynı zamanda bir markanın veya şirketin tüketiciyle kuracağı ilişkiyi de belirler.

BoFu içeriği dikkatli bir şekilde düzenlenmeli ve amaca uygun olarak hazırlanmalıdır. BoFu hedeflerine ulaşmanın olası yolları örneklerle açıklığa kavuşturulacaktır:

• İstişareler - Satış görevlilerinin anlaşmayı yapabileceği veya bozabileceği yer burasıdır. Müşterilerin sorularının yanı sıra muhtemelen birçok seçeneği olacaktır. Bu nedenle şirketlerin, satış elemanlarının yetenekli ve yetkin olması için personellerini eğitmeye ve kaynak sağlamaya yatırım yapması akıllıca olacaktır.
• Etkinlikler – Şirketler, ürünlerini veya hizmetlerini sergilemek için etkinlikler düzenleyebilir. Bu etkinlikler, potansiyel tüketicilerle etkileşim kurmak ve ön rezervasyon ürünleri için seçenekler sağlamak için stratejik olarak kullanılabilir.
• Canlı Demolar – Bugünün alıcılarına sunulan birçok seçenek göz önüne alındığında, satın almaya karar vermeden önce ürünü veya hizmeti görmek ve hatta denemek istemeleri adildir. Canlı demolar bunun için harikadır çünkü müşterilerin ürün hakkında daha fazla bilgi edinmelerine yardımcı olmak ve onlarla yakınlık kurmak gibi ikili bir iş yaparlar.

Birlikte Nasıl Çalışırlar?

ToFu, Mofu ve BoFu'nun satış hunisinin üç aşaması olduğu göz önüne alındığında, satışların başarısını garanti etmek için birlikte uyum içinde çalışırlar. Her aşama diğerine bağlıdır çünkü müşterinin yolculuğunun her aşaması, son satın alma işlemini gerçekleştirmeye karar vermelerine yardımcı olmak açısından çok önemlidir.

ToFu stratejisi, potansiyel müşterilerde ilgi uyandırır ve onların daha fazlasını öğrenmek istemelerini sağlar. MoFu, tüketicilerin nihai kararı verme ve markalar ve şirketlerle daha fazla ilişki kurma eğiliminde olacakları son Bofu aşamasına geçebilmeleri için bu tür olası satışların elde tutulmasını ve etkileşimde bulunulmasını sağlar. Pazarlamacılar, başarıyı garantilemek için her üç aşamada da güçlü ve zahmetsizce strateji oluşturmalıdır.

İşte daha iyi bir resim çizmeye yardımcı olacak bir örnek. Diyelim ki bir şirketin pazarlama ekibinin başındasınız ve yeni piyasaya sürdüğünüz bir ürün iyi gitmiyor. İstatistikler, belirli bir ürünün satışlarında sürekli bir düşüş olduğunu gösteriyor ve siz ne yapacağınızı şaşırmış durumdasınız. Siz ve ekibiniz araştırmanızı yaparsınız ve sorunun olası satışlar yarattığını öğrenirsiniz. ToFu aşamasının kullanışlı olduğu yer burasıdır. Bir sonraki adımınız, çabalarınızı ürününüzün daha fazla aramada çıkmasını sağlamaya yönlendirmek olacaktır.

Öte yandan, araştırmanız potansiyel müşteri adaylarının oluşturulduğunu ancak satışların gerçekleşmediğini gösteriyorsa, sorun müşteri adaylarını elde tutma veya MoFu aşamasıdır ve siz ve ekibiniz daha sonra müşteri adaylarını nasıl elde tutacağınıza odaklanabilirsiniz. Aynı şekilde, araştırmalar, potansiyel alıcıların web sitelerinizi sık sık kullandığını ancak soru sorduktan ve satış görevlileriyle etkileşim kurduktan sonra satın alma işlemini gerçekleştirmediğini gösteriyorsa, huni BoFu aşamasına dikkat edilmesi gerekir. Daha iyi satış elemanlarının eğitimine ve işe alınmasına yatırım yapmak bir sonraki adımınız olmalıdır.

Sarmak

ToFu, MoFu ve BoFu doğru şekilde kullanılırsa olası satışlar oluşturmaya, müşterileri elde tutmaya ve ürün satmaya yardımcı olabilir.

Tüm bu stratejilerin ardındaki nihai hedef, müşteri memnuniyeti, genel müşteri deneyiminin iyileştirilmesi ve ürün iyileştirmesidir.

Bu nedenle işletmeler, kendileri için çalışan doğru stratejilere odaklanmalı ve uzun vadeli müşteri ilişkileri kurmak için bu tür teknikleri uygulamalıdır.

Ek Okumalar:

İşinizi Bir Sonraki Seviyeye Taşıyacak Pazarlama Stratejileri

Pazarlamacılar İçin İçerik Düzenleme - Örneklerle Eksiksiz Bir Kılavuz

Web Siteniz İçin Özel Bir Sosyal Medya Duvarı Nasıl Oluşturulur?

Ürün Sayfanızı Nasıl Oluşturacağınız ve Pazarlayacağınızla İlgili En İyi İpuçları?

Bu 15 Öldürücü Hack'i Kullanarak Dönüşüm Oranını Artırın!

Küresel Pazarlama: Tanım, Stratejiler, İpuçları ve Örnekler!