Daha İyi Satış Keşfi Soruları Sormak İçin 8 Profesyonel İpucu

1. SDR'lerinizin sizi harika bir keşif için hazırladığından emin olun

AE'ler keşif yapar, ancak SDR'ler bu ilk toplantıdan önce bazı kritik bilgiler toplamalıdır.

"SDR'lerin 'Sizin için neyin nerede olduğuna dair bir fikir edinmek istiyorum, böylece keşfimizin bir sonraki aşamada mantıklı olduğundan emin olabiliriz' gibi bir soru sorması gerektiğine inanıyorum. 1'den 10'a kadar bir ölçekte, sorunlara ilişkin kendi iç değerlendirmenizde neredesiniz?'” - Hannah Ajikawo, Skaled GTM danışmanı

Derecelendirme düşükse, ilk keşif görüşmeniz, alıcının bir profesyonel gibi dahili değerlendirme yapmayı öğrenmesine yardımcı olmaya ayrılmamalıdır. Onları denetlemeleri gereken süreçler ve iş akışları ve hangi kişileri dahil edecekleri konusunda eğitebilirsiniz.

Bu şekilde, alıcınızın ihtiyaçlarını karşılar ve satışı aceleye getirmeye çalışmak yerine güvenilir bir danışman gibi hareket edersiniz.

2. Altın soruyu aramayı bırakın ve bunun yerine altın kuralı kullanın

Satış itirazlarını ele almak için gizli bir silah olmadığı gibi, mükemmel keşif sorusu diye bir şey de yoktur.

Ancak, Hannah'nın keşif sürecini yönlendirmek ve herhangi bir konuşmayı daha başarılı kılmak için altın bir kuralı vardır: Alıcının süreçte tam olarak nerede olduğunu (ayrıntılara kadar) tam olarak belirlemelisiniz.

“Alıcının neyle ilgilendiğini ve nerede olduğunu söylemek için varsayımlarınıza veya niyet verilerinize güvenmeyin. Alıcının görüşmeye neden geldiğini ve hangi sorunlarla karşı karşıya olduğunu öğrenmek istiyorsunuz. Diğer girişimlerle karşılaştırıldığında bunun ne kadar büyük bir öncelik olduğunu sorun.” - Hannah Ajikawo, Skaled'in GTM danışmanı

Satın alma süreçlerinde nerede olduklarını gerçekten anlamak için yarım düzine soru sormanız gerekebilir. Hannah, spektrumun iki ucunun "Sadece ilginç göründüğü için buradayım" ve "Bir bütçem, karar alma birimim var ve doğru çözümü seçip uygulamaya hazırım" olduğunu söylüyor.

2. Alıcıyı nasıl kolaylaştırabileceğinizi ve destekleyebileceğinizi keşfedin

Nerede olduklarını öğrendikten sonra, alıcının bir sonraki adıma geçmesine yardımcı olmak sizin işiniz. Diyelim ki 2023'te işlerini büyütmek istiyorlar ama kendilerini bu hedefe ulaştıracak projeleri ve girişimleri henüz belirlemediler.

Onlara bir sonraki adımlarının ne olduğunu sorabilirsiniz. O planı nasıl yapacaklar? Kiminle sohbet edecekler? Ne zaman? Bu bilgileri topladıktan sonra, bir sonraki toplantıda ekiplerine sorabilecekleri bir planlama şablonu veya soru listesi gibi doğru kaynakları ve yardımı sağlayabilirsiniz.

“Her zaman kolaylaştırın ve hizmet edin. Alıcınıza, gelecekte çözümünüzü satın almalarına yardımcı olacak dahili tartışmayı nasıl yapacaklarını gösterin. Karar verme sürecinde onlara yardımcı olun. Kolaylaştırın ve hizmet edin.” - Hannah Ajikawo, Skaled'in GTM danışmanı

3. Alıcının sizin çözüm türünüze karar verip vermediğini sorun.

Potansiyel bir anlaşma konusunda çok heyecanlanmadan önce, alıcınızın doğrudan rakip bile olmayan diğer seçenekleri hâlâ düşünmediğinden emin olmanız gerekir.

Bunun doğru çözüm türü olduğuna karar verdiler mi? Emin değiller mi? Öğrenmen gerek.

"Müstakbel müşterinizin, zorluklarını çözmek için izleyecekleri yolun bu olduğunu kabul ettiğinden emin olun. Hâlâ sorunu nasıl çözeceklerini düşünüyorlarsa -belki yeni bir işe alım veya statükoya bağlı kalma veya bir offshore acentesiyle çalışma- kapanma şansı çok düşüktür. Henüz çok erken.” - Hannah Ajikawo, Skaled'in GTM danışmanı

Hâlâ her türlü seçeneği tartıyorlarsa, kapıyı açık bırakmaları için elinizden geldiğince onlara yardım edin, ancak çok fazla zaman harcamayın.

5. Alıcının neden hala bir çözüm peşinde olduğunu sormaya devam edin.

Çoğu şirket için keşif tek bir aramada gerçekleşmez. Bir dizi aramada olur.

Satın alma deneyiminin müşteriyle alakalı olmasını sağlamak için yapabileceğiniz en iyi şeylerden biri, alıcının aramalara neden geldiğini ve bir çözüm peşinde olduğunu sormaya devam etmektir.

Bu şekilde, değişen önceliklere ayak uydurur ve onların büyük sorunları ve hedefleri hakkındaki anlayışınızı derinleştirirsiniz.

6. ROI sayılarını gerçekçi bir şekilde hesaplamak için ihtiyacınız olan verileri toplayın

Ekonomik gerileme zamanlarında, yatırım getirisi hakkında yarım yamalak konuşmalar yeterli olmayacaktır.

Doğru hesaplamalar yapmak için ihtiyacınız olan verileri alıcılardan isteyin. Ve gerçekçi ol. Halihazırda uğraştıkları sorunların (küçültülmüş bir ekip gibi) yatırım getirisi potansiyellerini nasıl etkileyeceğini ve şirketinizin özel profesyonel hizmetlerinin nasıl yardımcı olabileceğini onlara bildirin.

“Yalnızca ROI miktarı hakkında konuşmayın. Ne zaman ve nasıl yatırım getirisi elde edeceğiniz hakkında konuşun. Satış görevlileri olarak işimiz, insanların YG'yi fark etmelerine ve bu konuda dürüst olmalarına yardımcı olmaktır, özellikle işten çıkarmalar olduysa ve ekip küçükse, alıcının sonuç almak için ne yapması gerektiğini netleştirmemiz gerekir. - Hannah Ajikawo, Skaled'in GTM danışmanı

7. Alıcınızın tüm sorularınızı yanıtlamasını beklemeyin

Deneyimsiz satıcılar bazen çok fazla soru sorarlar. Tüm listeyi vurma ihtiyacı hissediyorlar ve sonra iyi bir şekilde dönemiyorlar.

Ancak, alıcının yanıtlamaya hazır olmadığı sorular sorarsanız, onları yalnızca hayal kırıklığına uğratırsınız.

Örneğin, yalnızca ne yaptığınızla ilgilendikleri için bir görüşmeye katılmayı kabul ettilerse, muhtemelen net bir hedefler listesine sahip olmayacaklardır. Bu nedenle, onları hedefleri ve öncelikleri hakkında derinlemesine incelemek yerine, ilgilerinin neden arttığını sorabilirsiniz.

8. Müşterinin size de soru sormasını sağlayın

En iyi keşif görüşmeleri, potansiyel müşterinizi sıcak koltuğa oturtan meşakkatli bir görüşme değil, iki yönlü bir caddedir.

Onlara sizin için hangi soruları olduğunu sorun ve örnekler veya fikirler verin. Örneğin, “Herhangi bir sorunuz var mı?” "Uygulama veya yatırım getirisi hakkında herhangi bir sorunuz var mı?" Mevcut satın alma aşamasıyla alakalı kategoriler sunduğunuzdan emin olun.

“Satış görevlilerine her zaman söylüyorum, her şeyi bilmek zorunda değilsiniz. Bu yüzden sen arıyorsun.” - Hannah Ajikawo, Skaled'in GTM danışmanı

Bazen, satış görevlileri (özellikle yeni olanlar), potansiyel müşteriler soru sorduğunda performans göstermeleri için çok fazla baskı hissedeceklerdir. Ama unutmayın, cevapları anında almak zorunda değilsiniz. Sadece işi yapmanız ve bir sonraki aramadan önce bu cevapları almanız gerekiyor.

Unutmayın: Doğru soruları sormak, alıcının şu anda hangi konuda yardıma ihtiyacı olduğunu belirlemekle ilgilidir , böylece bir sonraki adıma geçmelerine yardımcı olabilirsiniz.