Hesap Yöneticilerinin Başarılı Olması İçin 5 İpucu

Hesap Yöneticileri bir şirkette hayati bir rol oynar. Çoğu zaman Satış Yöneticileri olarak anılırlar, işletme için satışları kapatmaktan ve aktif hesapları yönetmekten sorumlu kişilerdir. Şirketinizin gelirini sağlamaktan doğrudan sorumlu olan kişilerdir. Bu nedenle, ekibinizi hesap yöneticileri için test edilmiş ve kanıtlanmış ipuçlarıyla donatmak çok önemlidir.

Zamanla bu işler her başarılı şirketin önemli bir parçası haline geldi.

Çalışma İstatistikleri Bürosu'na göre, satış müdürü işlerine olan talep artıyor ve önümüzdeki yıllarda da devam etmesi muhtemel. Bunun da ötesinde, şirketler Hesap Yöneticilerinin Satış Geliştirme gibi daha iyi performans göstermelerine yardımcı olmak için başka departmanlar bile ekliyor. Bu, Hesap Yöneticilerinin öncelikli görevlere daha fazla dikkat etmelerine ve diğerlerinin Hesap Yöneticilerinin daha fazla anlaşma yapmasına yardımcı olmaya odaklanmasına olanak tanır.

Hesap Yöneticileri istihdam eden bir işletmeyseniz, onların başarıya hazır olduklarından emin olmanız size fayda sağlayacaktır. AE'leriniz başarılı olduğunda, işiniz başarılı olur. Bunu akılda tutarak, Hesap Yöneticilerinin ellerinden gelenin en iyisini yapmaları için birkaç ipucunu burada bulabilirsiniz.

Rollerini Tanımlayın

Başlangıç ​​olarak, Hesap Yöneticileriniz için yapabileceğiniz en kolay şeylerden biri onların rollerini ve sorumluluklarını tanımlamaktır. Bir Hesap Yöneticisinin rolü şirketten şirkete değişebilir. Dolayısıyla onlardan beklediğiniz şey önceki işlerinden farklı olabilir. Hesap Yöneticilerinizin yerine getirmesini istediğiniz belirli görevler hakkında gerçekten düşünmek için biraz zaman ayırmanız ve ardından rollerini anlamaları için onlarla konuşmanız önemlidir.

Şirketinizdeki Hesap Yöneticilerinin mevcut hesapları yönetmesini ister misiniz? Yoksa sadece yüksek nitelikli satış potansiyellerini kapatmak için mi oradalar? Ya da belki ikisini de yapmalarını istersiniz? Hesap Yöneticilerinizden mevcut hesapları yönetmelerini isterseniz ve yalnızca satışları kapatma konusunda deneyimleri varsa, bu bilmek isteyeceğiniz bir şeydir. Geçmiş deneyimlerini öğrenerek ve bu rolde onlardan ne beklediğinizi açıkça tanımlayarak, onları başarısızlıktan ziyade başarıya hazırlayabilirsiniz.

Hesap Yöneticilerinizin ne yapmasını istediğinizden emin değilseniz, onlara mümkün olduğunca az şey vermeyi düşünün. İdeal olarak, Hesap Yöneticilerinizin işletmenizin Pazarlama veya Satış Geliştirme boyutunda çok fazla veya herhangi bir sözü olmayacaktır. Bridge Group 2016 Satış Geliştirme Metrikleri ve Ücret Kıyaslama Raporuna göre, rol uzmanlığını kullanan şirketler, kullanmayanlara göre çok daha verimliydi. Bu işlevlerin tümü diğer departmanlar tarafından halledilecektir, böylece Hesap Yöneticileriniz yalnızca satışları kapatmaya ve muhtemelen mevcut hesapları yönetmeye odaklanabilirler.

Son olarak, bütçeniz buna izin veriyorsa, satış anlaşmalarını kapatmak için özel bir kişiye ve hesapları yönetmek için başka birine sahip olmayı düşünün. Bu onların yalnızca önemli görevlere odaklanmalarına ve dikkatlerini belirli hedeflere ayırmalarına yardımcı olacaktır.

Hedefleri ve ödülleri erişilebilir hale getirin

Başarılı bir Hesap Yöneticisinin size söyleyeceği gibi, uygun motivasyon çok önemlidir. AE'lerinizi motive etmek için yapmanız gereken tek şey onlara her ay maaş çeklerini vermek olsaydı harika olurdu. Ne yazık ki, durum böyle değil. Ortaya çıkmalarını ve işlerini yapmalarını bekleyebilirsiniz, ancak onlardan gerçekten en iyi şekilde yararlanmak istiyorsanız, bundan daha fazlasını yapmanız gerekir. Bu nedenle, hedef belirleme ve ödül verme, hesap yöneticileri için en değerli ipuçlarından ikisidir.

Yapmanız gereken ilk şeylerden biri, Hesap Yöneticilerinizin her birine hedef veya kota atamaktır. Onlara, beklediğinizden biraz daha yüksek olan, ulaşmaları için bir sayı verin. Hesap Yöneticileriniz ayda ortalama 100 ürün satıyorsa, 110'luk bir hedef belirleyin. Bu, Hesap Yöneticilerinizi hedeflerinin tamamen ulaşılamaz olduğunu düşünmeden biraz daha fazla çalışmaya teşvik edecektir.

Bu hedefleri başarmaya değer bir şey haline getirmek için, haykırışlar ve ödüller verin. Örneğin, birisi bir ayda son derece iyi bir performans sergiliyorsa, ondan şirket bülteninde veya bir Slack kanalında bahsedebilirsiniz. Ayrıca, kotasını dolduran veya bir ay içinde en çok anlaşma yapan kişiye de bonus verebilirsiniz. Bunun gibi yarışmalar düzenlemek ve ödüller vermek, ekibinize dostane bir rekabet duygusu katacak ve herkesi elinden gelenin en iyisini yapmaya motive edecektir.

Satış görevlileri kendilerine karşı rekabetçi bir yöne sahip olma eğilimindedir, bu nedenle departmandaki diğer kişilerle veya kendilerine karşı rekabet ederek onları cesaretlendirebilirseniz, daha iyi Hesap Yöneticileri elde edersiniz.

AE'leri ekibinizin bir parçası yapın

Odaklanmanız gereken bir sonraki şey, Hesap Yöneticilerinizin ekibin bir parçası gibi hissetmelerini sağlamaktır. Çoğu zaman, satış görevlileri, hesap yöneticileri ve satış yöneticileri, çoğunlukla şirket, personel arasında bir topluluk duygusu aşılamak için çalışmadığı için, bireysel numaralarına çok fazla odaklanırlar.

İşletmenin geleceğiyle ilgili tartışmalara Hesap Yöneticilerinizi dahil edin. Büyük resmin bir parçası olduklarını bilmelerini sağlayın. Ayrıca onlarla işinizin sahip olduğu hedefler ve bu hedeflere ulaşmaya nasıl katkıda bulunabilecekleri hakkında konuşun. Hesap Yöneticilerinizi büyük resim tartışmalarına dahil ederek, onlara iş üzerinde bir miktar sahiplik duygusu veriyorsunuz. Sadece bu değil, aynı zamanda onları ellerinden gelenin en iyisini yapmaya ve şirkete sadık olmaya motive edecektir.

Yapabileceğiniz başka bir şey de, tüm farklı grupların ortak bir amaç için birlikte nasıl çalıştığını görebilmeleri için diğer departmanlardaki insanlara aşina olduklarından emin olmaktır. Hesap Yöneticileriniz bir pazarlama stratejisine ne kadar zaman ve çaba harcandığını görürlerse, onlara liderlik etmek için yapılan çalışmaları takdir edeceklerdir.

Bu aynı zamanda farklı departmanların fikirlerini birbirleriyle paylaşmalarını da kolaylaştıracaktır. Örneğin, Hesap Yöneticileriniz reddetmelerinde veya müşteri şikayetlerinde bir kalıp keşfederse, bu diğer departmanların bilmek isteyeceği bir şeydir. Ardından pazarlama departmanınız satış sahasını değiştirebilir veya operasyonlar sorunu çözebilir ve bu da Hesap Yöneticilerinin hayatını kolaylaştıracaktır.

Onlara uygun araçları verin

Hesap Yöneticileriniz, ellerinde doğru araçlara sahip değillerse başarılı olmakta zorlanacaklar. Hem müşterilerle hem de diğer departmanlarla etkin bir şekilde iletişim kurmalarını sağlayacak araçlara, müşteri bilgilerini yönetmelerine yardımcı olacak araçlara ve randevularını planlamalarına yardımcı olacak araçlara ihtiyaçları var. Bunlar olmadan, her şeyi organize etmeye çalışmak için çok fazla zaman harcarlar ve satışları kapatmak veya yönetmek için yeterli olmazlar. Hesap Yöneticileriniz şu anda uygun araçlara sahip değilse, deneyebileceğiniz birkaç araç şunlardır:

PipeDrive – PipeDrive, satış sürecini kolaylaştırmak için tasarlanmış bir Müşteri İlişkileri Yönetimi aracıdır. Bununla, AE'leriniz potansiyel müşterilerin mevcut durumunu takip edebilir, mevcut hedeflerini ve ilerlemesini izleyebilir ve hatta dahil edilen e-posta entegrasyonu ile potansiyel müşterilere ulaşabilir. Satış departmanınızın hayatını kolaylaştırmak için tasarlanmış hepsi bir arada bir araçtır.

Calendly – ​​Anlaşmaları kapatmak ve müşterileri mutlu etmek için Hesap Yöneticileriniz bazı toplantılar planlamak zorunda kalacak. Tüm bunları takip etmek yorucu olabilir, ancak Calendly bunu kolaylaştırır. Düzinelerce e-posta yanıtından geçmek zorunda kalmadan randevuları hızla planlayın.

Yakınlaştırma – Müşterilerle yüz yüze görüşemediğinizde, görüntülü sohbet bir sonraki en iyi şeydir. Zoom, bir video konferans ve toplantı aracı olduğu için bunu yapmanızı sağlar. Müşteri adayları ve müşterilerle bağlantı kurmak için kullanabilir veya şirketinizin diğer üyeleriyle konuşmak için kullanabilir, iletişimi kolaylaştırabilirsiniz. Artık Satış departmanınız aynı binada olmasa bile yüz yüze görüşmeler yapabilir ve işleri halledebilirler.

SDR'lerinizi geliştirin

Yukarıda bahsettiğimiz gibi, Hesap Yöneticilerinizin başarılı olmasına yardımcı olmanın anahtarlarından biri, onların yalnızca gelir getirici görevlere odaklanmalarını sağlamaktır. Hesap Yöneticileriniz, soğuk arama veya uygun müşteri adaylarına odaklanmak zorunda kalmamalıdır. Bunlar Satış Geliştirme Temsilcilerinin görevleridir, ancak SDR'ler işlerini iyi yapmazlarsa Hesap Yöneticileri zarar görür. Bu nedenle, Hesap Yöneticilerinizin başarılı olmasını istiyorsanız, onları destekleyen diğer ekipleri geliştirmeniz gerekir - lider araştırmacılar ve satış geliştirme temsilcileri.

Bunu yapmanın birkaç yolu var. İlk olarak, yukarıdakilerden bir fikir çalabilir ve yarışmalar ve ödüller yoluyla SDR'lerinizi motive edebilirsiniz. Nasıl Hesap Yöneticileri yüksek hedeflere ulaşarak ve sıkı çalışmalarının karşılığını alarak motive oluyorlarsa, SDR'ler de öyle. Yapabileceğiniz harika bir şey, bir "flaş yarışması" düzenlemektir. Bu, kısa bir süre süren sürpriz bir yarışmadır. Örneğin gün sonuna kadar en çok randevu veren SDR'ye küçük bir ödül verebilirsiniz. Verimliliği artırmanın ve ofiste dostça rekabet etmenin harika bir yolu. Eğitim SDR'leri için bu ipuçlarına göz atın.

SDR'lerinizi iyileştirmenin bir başka yolu da geçmiş çalışmalarını incelemek ve geri bildirimde bulunmaktır. Diyelim ki SDR'lerinizden biri çok sayıda toplantı ayarlıyor, ancak bu toplantılar sonuçta diğerlerinden daha yüksek oranda başarısız oluyor. Bu, SDR'nizin olası satışları yanlış olarak nitelendirdiğinin ve ürününüz veya hizmetinizle daha az ilgilenen kişilerle toplantılar düzenlediğinin bir işaretidir. SDR'lerinize nerede hata yaptıklarını ve nasıl geliştirebileceklerini göstererek, AE'leriniz düşük kaliteli potansiyel müşterilerle oturarak daha az zaman harcayacak ve bu nedenle zamanlarını daha iyi kullanmaya harcayacaktır.

Son olarak, ekibinizdeki SDR sayısını artırabilirsiniz. Diğer işletmeler arasında ortak bir eğilim, SDR'lerin Hesap Yöneticilerine oranını azaltmaktır.

Bridge Group Raporuna göre, Satış Geliştirme Temsilcilerinin (SDR'ler) Hesap Yöneticilerine oranı son yıllarda 3,9'dan 2,5'e geriledi.

Buna ek olarak, rapor ayrıca “Ortalama olarak bir SDR, ayda 265 potansiyel müşteriyi çalıştırıyor. Bununla birlikte, bu sayıda geniş bir çeşitlilik var, ancak katılımcıların 2/3'ü ayda 150-400 potansiyel müşteri bildiriyor.

Ekipteki SDR sayısını artırarak daha fazla müşteri adayına ulaşabilecek ve her bir müşteri adayının daha fazla dikkat çekmesini sağlayabileceksiniz.

Onların geleceğine yatırım yapın

Herkes kendi geleceğinden endişe ediyor. Birisi çıkmaz bir işin içinde olduğunu hissettiğinde veya kendini geliştirmediğini hissettiğinde, mutsuz olurlar ve iş konusunda daha az motive olurlar. Hesap Yöneticilerinizi mutlu ve motive tutmak için geleceklerine yatırım yapın.

Bunu yapmanın harika bir yolu, her bir Hesap Yöneticinizle kariyer hedefleri ve özlemleri hakkında konuşmak için zaman ayırmaktır. Kendi işlerini yürütmek istiyorlar mı? Bir departmanın yöneticisi olmak? Erken emeklilik? Herkesin kendi bireysel hedefleri vardır, bunların ne olduğunu öğrenin ve onlara ulaşmalarına yardımcı olup olamayacağınızı görün.

Örneğin, Hesap Yöneticilerinizden biri bir gün bir departmanın yöneticisi olmak isterse, onlara ekstra sorumluluklar vermeye başlayabilirsiniz. Bu, onları uzun vadeli planlarınızın bir parçası olarak gördüğünüzü gösterecektir. Veya kendi şirketinizde ilerleme için fazla yer yoksa, en azından başka bir işte olsa bile, onların büyümesine yardım etmeye istekli olduğunuzu gösterecektir.

Ayrıca, Hesap Yöneticilerinize kariyerlerini geliştirmelerine yardımcı olmak için farklı eğitimler verebilirsiniz. Farklı araçlar, farklı satış yöntemleri ve hatta farklı roller hakkında eğitim kursları sağlayın. Bu sadece çalışanlarınızı mutlu etmekle kalmayacak, işinize de fayda sağlayacaktır.

Bir çalışma, sürekli eğitimin net satışları en az %50 artırdığını buldu. İnsanlar, ileride kendilerine fayda sağlayacak yeni şeyler öğrendiklerini hissetmek isterler ve Hesap Yöneticileriniz, kendi kişisel ve profesyonel gelişimleri için gösterdiğiniz çabayı takdir edeceklerdir.

Çözüm

Hesap Yöneticileri, herhangi bir şirketin hayati bir parçasıdır. İşletmenizin işe aldığınız kişilerden en iyi şekilde yararlandığından emin olmak için, onları başarıya hazırlamanız önemlidir. Fazla bir şey gerektirmez – sadece onları doğru insanlarla çevreleyin, onlara uygun araçları verin, net beklentiler sağlayın ve onları motive etmenin en iyi yollarını bulun. Bunu yapabilirseniz, Hesap Yöneticilerinizin gelir elde etmek için çok çalışacaklarını ve işinizin uzun süre büyümesine izin vereceğini göreceksiniz.