İşletmeniz İçin Pazarlama Otomasyonunu Uygulamaya Yönelik Nihai Kılavuz

Bir pazarlamacının sıfır teknik destekle e-posta ve SMS yazmak ve göndermekle görevlendirildiğini veya günlük push bildiriminin manuel bir etkinlik olduğunu hayal edin - "Ne sıkıcı" derdik. Pazarlama otomasyonu olarak bilinen yenilik, bugün bildiğimiz pazarlamada etkinlik, üretkenlik, yaratıcılık ve çok daha fazlasını çağrıştırdı.

Basitçe söylemek gerekirse, pazarlama otomasyonu, ekiplerin çalışma şeklini yağlayan yağdır; maliyetlerin önemli ölçüde düşürülmesinden müşteri deneyiminin iyileştirilmesine, ekiplerin daha fazlasını yapmasına izin vermekten deneme için yer açmaya kadar, otomasyon işletmelerin geleceğidir.

Kurumsal şirket yöneticilerinin %94'ü, işleri basit ve tek bir platformda tutmak adına birçok aracın bir araya gelmesi yerine entegre bir uygulamayı tercih ediyor. Bu sistemlere yönelik artan talep o kadar fazladır ki, bu teknolojilere yapılan yatırımın 2023 yılına kadar 720 milyar doları aşması öngörülmektedir.

BONUS OKUMA: 2023'ün 10 Pazarlama Otomasyonu Trendi

Pazarlama Otomasyonu Nedir?

Sıkıcı ve tekrarlayan pazarlama görevlerini otomatikleştirmek için yazılım ve dijital araçları kullanma sürecine Pazarlama Otomasyonu denir. E-posta, SMS, sosyal medya gönderileri ve daha fazlasını göndermek, bir araç aracılığıyla otomatikleştirilmiş günlük işlemler kapsamındadır.

Pazarlama otomasyonunun amacı , verimliliği artırmak, süreçleri kolaylaştırmak ve pazarlama çabalarının genel etkinliğini iyileştirmektir . Bu araçlar artık ekipleri, sistemleri ve pazarlama hunilerini aşarak ekiplerin müşteri adayı oluşturma, müşteri adayı yetiştirme, müşteri segmentasyonu, müşteriyi elde tutma ve diğer pazarlama faaliyetlerine sistematik olarak yaklaşmasına olanak tanıyor. Pazarlamacıların %80'i, pazarlama otomasyon yazılımını kullandıktan sonra müşteri adaylarının sayısında bir artış gördü.

Her pazarlama otomasyonu, bir tetikleyicinin (takip eden eylemi yönlendiren bir etkinlik) ve bir eylemin (platformun yanıt olarak yaptığı şey) bir işlevidir. Örneğin, rezervasyonunuzun e-posta onayı.

Otomasyonun önemi ve yaygın kullanım durumları

En temelde, otomasyon işi halleder. Pazarlama otomasyonuna yatırım yapan şirketlerin %76'sı, uygulamanın ilk yılında yatırımlarının geri dönüşünü görüyor. Kuruluşun büyüklüğünden bağımsız olarak, manuel görevleri ortadan kaldırmak için pazarlama otomasyonu uygulanır, beceri gerektirmez ve ekiplerin bant genişliğini tüketir.
Markalar bunu aşağıdakiler için kullanır:

• Ekibin bant genişliğinin doğru yerlerde kullanılması için e-posta gönderme, sosyal medya gönderilerini planlama ve müşteri adaylarını besleme gibi zaman alan görevleri azaltarak verimliliği artırın .
• Anında optimizasyon ve minimum çaba ile pazarlama kampanyalarında daha iyi yatırım getirisi . Otomatik platformlar, kampanyaları duraklatmak, düzenlemek ve yükseltmek için üç tıklamadan daha az zaman alır.
• Yazım hataları, yanlış seçim vb. olasılıklarını ortadan kaldırarak çalıştırma sırasındaki hataları azalttı . Vakaların %90'ında insan hatası katkıda bulunan bir faktördür.
• Ekipler arası işbirliği kolay, istikrarlı ve sorunsuz hale getirildi. Paydaşlara, pazarlama ve satış ekibine erişim sağlanması kampanyaları geliştirebilir.
• Çoğu pazarlama aracı, hedef kitlenin ve bütçenin izlenmesinde kesin bir hassasiyet sunarak ekiplerin doğru kararlar vermesini sağlar.

Şu anda piyasada, kuruluşların ihtiyaçlarına göre otomasyon araçlarını seçmeleri için çok çeşitli çözümler sunan çeşitli yazılımlar bulunmaktadır. Pazarlama otomasyonu araçlarının en yaygın kullanım durumlarından bazıları şunlardır:

• Performans pazarlaması: Performans kampanyalarının otomatik olarak raporlanması, tek bir tıklamayla elde edilebilecek verilerle kampanyalarınızın sürekli olarak izlenmesini içerir. Bu, ekibin veri çekme veya pano oluşturma çabalarını azaltır. Bu tür raporlama, düşük performans ve bütçe sorunlarını belirlemeye yardımcı olur ve düzeltmeye izin verir.
• CRM: Otomasyon araçlarının belki de en yaygın kullanımı CRM faaliyetlerini desteklemektir. E-posta göndermekten takip bildirimleri oluşturmaya kadar, otomasyon araçları iletişimi tek bir girişte tetikleyebilir ve müşterilerle ilişkiler oluşturmaya yardımcı olabilir.
• Katılım ve elde tutma: Dünyanın en büyük markalarından bazıları, sorunsuz iletişim için kullanıcı katılımı ve elde tutma için pazarlama otomasyonunu kullanıyor. Müşterilerin %63'ü, bir ürüne abone olmaya karar vermede işe alıştırmanın çok önemli olduğunu ve pazarlama otomasyonunun tüm bunları bir kerede çözebileceğini düşünüyor.
• Kurşun besleme: Tüm dijital markalar, özellikle e-ticaret ve SaaS şirketleri, liderlerini beslemek için otomasyonu kullanır. Takip e-postaları, pop-up'lar, uygulama içi geçiş reklamları - liste uzun. Bu araçlar, satış hunisinin çeşitli aşamalarındaki potansiyel müşterilere alakalı içerik sağlayan hedefli kampanyalar oluşturabilir.

Amaç ve hedeflerin belirlenmesi

Geçirimsiz sistemler ve otomasyon süreçleri eksiksizdir, iyi araştırılmıştır ve tüm zorluklara karşı denenmiştir. Ekipler, otomasyon sistemlerinin etkinliğini test etmek için KPI'ları ve kıyaslamaları bir araya getirdiğinde, bu onların sürecin başarısını ve faydalarını izlemelerine olanak tanır.

Amaç ve hedefleri tanımlama

Hedefler belirlemeye başlamanın en akıllı yolu, otomasyonla çözmek istediğiniz şeyleri çizelge haline getirmektir. Bir pazarlamacı olarak, hedeflerinizi belirlerken mümkün olduğunca spesifik ve hedeflerinize ulaşırken mümkün olduğunca geniş olmak istersiniz.
Aşağıda, her ölçekten ve sektörden pazarlama ekipleri için daha geniş bir düzeyde ele alınabilecek bazı hedefler verilmiştir.

• Ekipler arası işbirliğini artırın
• Verimliliği artırın
• Müşteri adaylarını beslemek
• Müşteri katılımını artırın
• Bir marka oluşturun

Öte yandan, pazarlama otomasyon aracınız için hedefleri kilitlerken, izlemeyi kolaylaştırmak için mümkün olduğunca daraltın.

• %10 daha fazla dönüşüm elde edin
• İletişim dönüş süresini %5 azaltın
• Operasyon maliyetlerini %20 azaltın

Özetle, hedefleriniz sizi süreçle uyumlu hale getirir ve size yön verir, ancak hedefleriniz doğru yolda olup olmadığınızı ölçmenize yardımcı olur. Otomasyon söz konusu olduğunda, ekiplerin daha üretken olmasına ve tekrarlayan görevlerde zaman ve çabayı azaltmasına yardımcı olup olmadığını gerçekten ölçmek istersiniz.

yol haritası oluşturma

En iyi uygulama olarak, otomasyon yol haritaları iki düzeyde çizilir; iş sonuçlarına ilerleme ve gelecekteki otomasyon olgunluğunu geliştirmek için ilerleme. İkincisi çoğunlukla liderliğin tasavvur etmesi için olsa da, birincisi adım adım bir yaklaşım gerektirir. Yol haritanız, hedeflerinize ulaşmak için gereken zaman çizelgelerini, kilometre taşlarını ve kaynakları içermelidir, örneğin:

• İş önceliklerinizi kategorilere ayırın
• Şu anda süreçte nerede olduğunuzu belirleyin
• Listenizi bir matris aracılığıyla önceliklendirin
• Görevleri zaman çizelgelerine göre planlayın
• TPG'leri ve etkinliği izleyin

Hedef Kitleyi Belirleyin

Söylemeye gerek yok, izleyici herhangi bir sistemin veya sürecin merkezinde yer alır. Herhangi bir türde otomasyon yaratma yolculuğuna çıktığınızda, ürünün temel kullanıcısı ile birlikte hareket etmelisiniz.

• Alıcı kişilikleri oluşturma: İdeal kullanıcılarınız için bir profil oluşturarak başlayın ve otomasyon sürecinizi ve sisteminizi şekillendirmek için onlar hakkındaki en temel ayrıntıları bile inceleyin. İşlemleriniz yalnızca onları kullanan insanlar kadar iyidir.

Örnek: Typeform, müşterilerinin ihtiyaçlarını anladı ve en yaygın kullanım durumlarını belirledi. Bu kullanım durumları artık şablonlarına aktarılıyor ve bu da kullanıcıların başlamasını kolaylaştırıyor.



• Müşteri davranışını anlamak: Şimdi, müşterilerinizin otomasyonu kullanırken yaptıkları yolculuğun değerine – farkındalık, üzerinde düşünme, karar verme ve satın alma – değineceğiz. Bunu ele almanın en iyi yolu, müşterilerinizin sahip olabileceği bir dizi soruyu gözden geçirmek ve ardından hepsini ele almaktır. İşte sormanız gereken sorulardan bazıları:
1. Alıcımın ihtiyaçlarını hangi zorluklar karşılıyor?
2. Müşterilerim ne arıyor?
3. Müşterinin her aşamada sahip olabileceği soruları nasıl ele alabilirim?
• Segmentasyon: Hedef kitlenizi davranışlarına, tercihlerine ve özelliklerine göre gruplara ayırın ve ürün yaratımınızda hepsine hitap edin. Kitlenizi bölümlere ayırarak hizmetlerinizi genişletebilir, daha iyi etkileşim için fırsatlar yaratabilir ve her grupta yankılanma olasılığı daha yüksek olan hedefli mesajlar oluşturabilirsiniz.

Bir Pazarlama Otomasyonu Platformu Seçin

Doğru pazarlama otomasyon aracını seçmek, taleplerinizi hangi hizmetlerin sunulduğuna göre analiz etmek anlamına gelir. Aracın kritik kullanıcılarını tanımakla birlikte kullanım senaryosunu, kapsamı ve otomasyon ihtiyacını belirlemekten kısaca bahsettik. Bir karar vermeye yaklaştıkça aşağıdaki süreçler işinize yarayabilir:

• Pazarlama otomasyonu platformlarının değerlendirilmesi: SMART, belirli, ölçülebilir, ulaşılabilir, alakalı ve zamana bağlı ifadelerin kısaltmasıdır. Hedefler, belirli ölçümlere ve ölçülebilir KPI'lara sahip olmalı, gerçekçi bir şekilde ulaşılabilir olmalı, uzun vadeli hedeflerle alakalı olmalı ve başarıyı garantilemek için belirlenmiş bir son tarihe sahip olmalıdır.



• Özellikleri ve fiyatlandırmayı karşılaştırma: Bir araç bazında sizin için neler yapabileceğini ve ekosistem için ne kadar kusursuz olacağını değerlendirme eşiğini geçtikten sonra, maliyet, şirket boyutu ve ölçeklenebilirlik, özellik seti gibi faktörleri göz önünde bulundurmanın zamanı geldi. , CRM entegrasyonu, API erişimi, müşteri desteği, müşteri geri bildirimi ve eğitim.

Gizli ücretler ve kişi başına veya e-posta başına ücretler, görünüşte çekici olan anlaşmaları daha az çekici hale getirebilir. E-posta pazarlaması, iletişim yönetimi, sosyal medya otomasyonu ve analitik gibi temel özellikleri arayın. İyi müşteri desteği, müşteri geri bildirimi ve eğitim de önemli hususlardır.



BONUS OKUMA: Bir Pazarlama Otomasyonu Platformunun ROI'sini son kuruşuna kadar hesaplamak!

• Mevcut bir teknoloji yığınıyla entegrasyon: Teknoloji yığını çevik değilse, bir otomasyon aracını dahil etmek bir kabus olabilir. CRM entegrasyonu ve API erişimi gibi küçük görevler ekibin zamanını alabilir, devam eden süreçleri engelleyebilir ve pazarlama faaliyetlerinizin önüne geçebilir.

Devam etmeden önce aracın sisteme entegre olma, önceki yöntemi sorunsuz bir şekilde değiştirme ve veri depolama özelliklerine sahip olma becerisini iki kez kontrol etmenizi öneririz.

BONUS READ: Pazarlama otomasyonunda verilerin rolü (TLDR: Data-in, Junk-out)

2023'te otomasyon için içerik oluşturma

Pazarlama otomasyonu için içerik oluşturmanın anahtarı, içeriği kısa, öz ve eyleme dönüştürülebilir tutmaktır. Müşterilerinizin kaybolmasını, yanlış yönlendirilmesini veya talimatlarla karıştırılmasını istemezsiniz - iş, onları mümkün olan en kısa sürede bir sonraki aşamaya geçirmektir.

• İçeriği eşleme: İçeriğinizi müşteri yolculuğuna göre oluşturarak başlayın ve karşılaşmak üzere oldukları tüm adımları not edin. Pazarlama otomasyonunun etkinliğini en üst düzeye çıkarmak için müşteri yolculuğuna uygun, hedef kitleye göre kişiselleştirilmiş ve potansiyel müşterileri yakalamak için müşteri adayları içeren içerik oluşturmak çok önemlidir.



• Kişiselleştirilmiş içerik sunun: Otomasyon araçlarınız için içerik oluşturmanın bir sonraki adımı, içeriği kişiselleştirmektir. Bu, müşterinizin yolculukta hangi sorulara veya doğal ilerlemeye sahip olacağına, ağrı noktalarının neler olduğuna ve hangi yollara gideceğine dair derin bir anlayış içeriyordu. Bu, platformun nasıl kullanılacağına ilişkin istemleri veya kullanımı teşvik etmek için eğitici videoları içerebilir.

Örneğin Ahrefs, müşterilerin platformu kullanmasına izin vermek ve yardımcı olmak için katılım sırasında çeşitli videolar kullanır. Ahrefs'in nasıl kullanılacağından özellikler ve araçlarla ilgili belirli sorulara kadar, marka her şeyi kapsıyor.



• Kurşun mıknatıslar oluşturmak: Buna tabuttaki son çivi deyin, ancak kurşun mıknatıslar oluşturmak, amaca dayalı bir aramaya yardımcı olduğu için hafife alınan bir araçtır. Kullanıcılar gerçekten destek ve yardım aradıklarında, kanıtlanmış taktikler ve e-kitaplar, vaka çalışmaları, etki hikayeleri ve web seminerleri gibi materyaller dikkatlerini çeker ve potansiyel müşterileri pazarlama otomasyonu hunisine girmeye ikna eder.

Burada, hedef kullanıcılarının otomasyon hizmetlerinin gücünü keşfetmeleri için bir dizi e-kitap oluşturmaya yönelik WebEngage'den bir örnek verilmiştir. Bu bölüm, çok geniş bir dönüşüm hunisi için çeşitli özelliklere ve hizmetlere değinmektedir.

Otomasyon çabalarını kolaylaştırmak için İş Akışları uygulayın

Genel olarak, iki tür pazarlama otomasyonu vardır - dahili ve harici. İlki, ekiplerin kampanya raporlaması veya veri yönetimi gibi daha sağlam bir şekilde çalışması için süreçler oluşturduğunuz yerdir. Örneğin Google, pazarlama ekiplerinin tüm izlemelerini tek bir yerde tutmaları için bir veri stüdyosu oluşturur. İkincisi, örneğin bir e-posta damlama kampanyası gibi harici bir görev için çok daha fazla bir yapıdır.

Pazarlama otomasyonunda iş akışlarını uygulamak için, pazarlama sürecinizin adımlarını belirleyerek ve her adımı başlatan tetikleyicileri belirleyerek başlayın. Ardından, bir müşteri adayı bir e-postayı açtığında veya bir formu doldurduğunda bir takip e-postası göndermek veya müşteri adayı puanına puan eklemek gibi belirli müşteri davranışlarına veya eylemlerine dayalı eylemleri otomatik olarak yürüten tetikleyiciler oluşturun .

Markanızla olan etkileşimlerine göre yüksek değerli potansiyel müşterileri önceliklendirmek ve hedeflemek için müşteri adayı puanlaması ayarlayın. İş akışlarını tanımlama, tetikleyiciler oluşturma ve olası satış puanlamasını ayarlama, pazarlama sürecinizi düzene sokmak ve pazarlama otomasyon aracınızın etkinliğini en üst düzeye çıkarmak için gerekli eylemlerdir. İşte adım adım bir akış:

1. Bir araç seçin: Maliyet ve işlevsellik açısından sizin için en uygun aracı daraltın.
2. Verileri İçe Aktarın: Şirketler bir araçtan diğerine geçerken çok fazla veri noktası kaybeder. Bu nedenle, ithalatlarınızı en baştan korumaya odaklanın.
3. CRM yapısı eşleme: Verimli CRM etkinlikleri ve merkezi bir sistemde verileri izlemek için olaylarınızı ve tetikleyicilerinizi etiketleyerek başlayın.
4. İzleme kurulumu: Otomasyonunuzu keskin bir hassasiyetle çalıştırabilmeniz için veri akışını ve çıkışını hesaplayın ve giriş sayısını çapraz kontrol edin.
5. DKIM kurulumu: Yalnızca e-posta etkinliklerinize göre biraz çarpıktır, ancak DomainKeys Tanımlı Posta kurulumu, kimlik avı ve dolandırıcılık etkinliklerinden kaçınmak için uygundur.
6. Paydaş onayı: Her şey harekete geçtiğinde, paydaşları hizalayın ve onaylarını alın.

Sonuçları İzleyin ve Ölçün

• İzleme ölçümleri, pazarlama otomasyonunuzdaki sonuçları izlemenin ve ölçmenin önemli bir yönüdür. Hedefiniz için kritik olan KPI'ları belirleyerek başlayın ve bunları takip edin. Örneğin, e-postalarınızın teslim oranını artırmak için bir otomasyon aracını devreye aldıysanız, bunu kampanya kampanya planladığınızdan emin olun.

İzlenecek bazı standart ölçümler, web sitesi trafiğini, e-posta açma oranlarını, tıklama oranlarını, dönüşüm oranlarını ve olası satış yaratmayı içerir. Günlük izleme, daha iyi bir YG için kampanyaları geliştirmenize olanak tanır.

• Kampanyalarınızı iyileştirmenin ve pazarlama çabalarınızı düzene sokmak için hızlı önlemler almanın özünde verileri tahmin etme merceğinden analiz edin . Verileri analiz ederek hedef kitlenizi, davranışlarını ve tercihlerini daha iyi anlayabilirsiniz. Bu, pazarlama kampanyalarınızı optimize etmenize ve veri odaklı kararlar almanıza yardımcı olabilir.
• Stratejilerinizi ayarlayın, topladığınız içgörülere ve verilere dayalı süreçteki son adımdır. Örneğin, belirli bir e-posta kampanyasının yeterli olası satış sağlamadığını fark ederseniz, performansını artırmak için mesajlaşmayı, zamanlamayı veya hedef kitleyi ayarlayabilirsiniz.

Stratejilerinizi verilere dayalı olarak ayarlayarak, pazarlama otomasyonu çalışmalarınızı sürekli olarak geliştirebilir ve zaman içinde daha iyi sonuçlar elde edebilirsiniz.

Genel olarak, ölçümlerinizi dört bölüme ayırabilirsiniz. Çatallanma, metriklerinizin iş için hangi değeri getirdiklerini temel alarak belirlemenize olanak tanır.

1. Değer ölçütleri kısa keser ve size para akışını söyler. Bu ölçütler genellikle üst yönetim içindir.
2. Verimlilik ölçütleri, otomasyonun süreçleriniz üzerindeki etkisini ve KPI'ları karşılamaya ne kadar yakın olduklarını anlatır. Bu ölçümler genellikle üst yönetim içindir.
3. Yanıt metrikleri , pazarlama hamlelerinin sahada nasıl performans gösterdiğini öğrenmek için kampanyaların sahibi olan orta düzey yönetim içindir.
4. Son olarak, etkinlik ölçümleri genellikle müşteri merkezlidir ve size onların etkinlikleri hakkında bilgi verir, böylece kampanyanızda buna göre doğaçlama yapabilir ve pazarlama otomasyonunuzdan en iyi şekilde yararlanabilirsiniz.

Başarı için Optimize Edin

2023'te pazarlama otomasyonunda başarılı olmak için pazarlama ekiplerinin kampanyalarını test etme, analiz etme ve optimize etme konusunda tetikte olması gerekiyor. Şirketlerin %51'inden fazlası zaten pazarlama otomasyonunu kullanıyor, %58'den fazlası ise bunu benimsemeyi planlıyor.

Anahtar, kampanyalarınızı düzenli olarak izlemek ve performansları için düzeltmeler yapmaktır. Sean Ellis, Hacking Growth adlı kitabında, günlük stand-up'larınızı, büyüme ekiplerinin kuzey yıldızı ölçümlerini tartışacakları şekilde hazırlamanın öneminden derinlemesine bahsediyor. Bu öneri şirket düzeyindeyken, büyüme ekiplerini bunu kampanya düzeyinde optimize etmeye teşvik ettik.

Geliştirilmiş kampanyalar ve zamanında yapılan uygulama değişiklikleri, artan katılım ve dönüşümlere yol açar. Müşterilerden ve ekip üyelerinden gelen geri bildirimleri dahil etmek, optimizasyon için değerli içgörüler de sağlayabilir. Ayrıca kampanyaları ölçeklendirmek, daha geniş bir kitleye ulaşmanıza ve pazarlama otomasyon aracınızın etkinliğini artırmanıza yardımcı olabilir. Optimizasyona odaklanarak ve sürekli iyileştirmeler yaparak, pazarlama otomasyonunuzun işletmeniz için istenen sonuçları sağladığından emin olabilirsiniz.

Çözüm

Artık pazarlama otomasyonu konusunda bir anlayışa sahip olduğunuza göre, daha yüksek getiri elde etmek için işletmeniz için otomatikleştirmek istediğiniz tüm kampanyalara başlamanın zamanı geldi. 2023'teki pazarlama otomasyonu, kampanya hedefli iletişimde yatırım getirisini artırmak, pazarlama çabalarını kolaylaştırmak, daha da yüksek müşteri katılımı, tekrarlanan satışlar ve gelir elde ederek üretkenliği artırmakla ilgilidir. İşletmeniz için kilidini açmak isteyeceğiniz bir şeye benziyor mu?

İşletmeniz için pazarlama otomasyonunu anlamak üzere WebEngage ekibiyle bir demo rezervasyonu yapın. & pazarlama yatırımlarınızın maksimum yatırım getirisini ortaya çıkarın. Müşterilerimiz, temel satış, raporlama ve iş uygulamalarıyla daha hızlı değer elde etme süresi ve zahmetsiz entegrasyon için kefil olurlar. 800'den fazla küresel marka ve pazarlama ekipleri, günlük otomasyon için WebEngage'e güveniyor.