B2B Satın Alma Yolculuğunda Kişiselleştirmenin Önemi

Kuruluşunuz için yeni bir martech çözümü araştırmaya başlamak üzere olan bir pazarlamacı olduğunuzu hayal edin. Başlamak için, bu tür bir çözümün yararlanabileceğiniz bir şey olup olmadığını değerlendirmeniz ve ardından pazardaki hangi seçeneklerin mevcut ihtiyaçlarınıza uygun olduğuna karar vermeniz gerekir. Şimdi bir satıcının ana sayfasını ziyaret ettikten sonra - sadece bilgi toplama sürecinde - hemen "Satış elemanlarımızdan biriyle konuşmak için bu formu doldurun!"

Nasıl cevap veriyorsun? En iyi ihtimalle, görmezden gelirsin. En kötü ihtimalle siteden çıkarsınız. Neden? Bir satış görevlisiyle konuşmaya hazır olmadığınız için, yalnızca bu şirketin neler sunabileceğini hızlı bir şekilde anlamaya çalışıyorsunuz. Bunu kolayca anlayamazsan, devam edeceksin.

Ancak, alıcının yolculuğunda ilerledikçe ihtiyaçlarınız değişecektir. Bir eğitim e-Kitabı veya çalışma sayfası indirmek isteyebilirsiniz. Sektörünüzdeki diğer kişilerin neler yaptığını görmek için vaka incelemelerini veya müşteri referanslarını okumak isteyebilirsiniz. Ve hazır olduğunuzda, bir demo için kaydolabilir veya bir satış görevlisiyle konuşabilirsiniz. Tüm bu içerik ve/veya katılım için hazır olduğunuz zamanlama - ve size hitap edecek belirli içerik ve mesajlaşma türleri - sizin için şu anda bu tür bir çözüm araştıran herkesten farklı olacaktır.

Muhtemel müşteriler için bu tür varyasyonları kabul etmek, saygı duymak ve bunlara uyum sağlamak çok önemlidir. Rekabetçi olmak ve markanızı kalabalığın üzerine çıkarmak için, günümüzün pazarlamacılarının her olası müşteriye ayrı ayrı uyum sağlayabilecek araçlara ve iş zekasına sahip olması gerekir.

Her B2B alıcısı farklıdır, bu yüzden hepsine aynı şekilde davranmayın.

Mesele şu ki, tüketiciler gibi, B2B alıcılarının hepsi benzersizdir. Farklı sektörlerden geliyorlar, yolculuklarının her aşamasında farklı ihtiyaçları var ve farklı içerik tercihleri ​​var. Kanallar genelinde genel içerik ve mesajlar içeren herkese uyan tek bir deneyim sağlamak yerine - her birey için hedefi kaçırma riski vardır - bunun yerine gerçek zamanlı kişiselleştirmeden yararlanabilirsiniz. Gerçek zamanlı kişiselleştirme, potansiyel müşterilerinizin her birini bireysel ve hesap düzeyinde anlamanıza yardımcı olur, böylece onlara yolculukları boyunca rehberlik edecek en alakalı içeriği sağlayabilirsiniz.

Dijital kanallarınızı ister segmentlere ister her bireye göre kişiselleştirmenin çok zor olduğunu düşünebilirsiniz. Yine de istatistikler, alıcılarınızın bir çeşit kişiselleştirme istediğini ve hatta beklediğini gösteriyor. Infosys, web sitesi içeriği kendilerine göre kişiselleştirilmediğinde müşterilerin %74'ünün hayal kırıklığına uğradığını tespit etti. Ve çoğu pazarlamacı için bu şaşırtıcı olmamalı, çünkü Evergage ve Researchscape International tarafından yakın zamanda yapılan bir anket, pazarlamacıların %88'inin potansiyel müşterilerinin veya müşterilerinin kişiselleştirilmiş bir deneyim beklediğine inandığını ortaya koydu.

Ek olarak, şu anda kişiselleştirmeyi kullanan pazarlamacıların %88'i ölçülebilir bir artış görüyor - özellikle daha yüksek dönüşüm oranları, iyileştirilmiş müşteri deneyimi ve artan ziyaretçi katılımı alanlarında. Çoğu, TPG'lerinde %1-10'luk bir iyileşme görürken, %10'luk bir kesim aslında %30 veya daha fazla iyileşme görüyor. Bu nedenle, pazarlamacıların çoğu kişiselleştirmenin önemini anlıyor ve faydalarını görüyor.

Yine de Evergage, B2C pazarlamacılarının %53'üne kıyasla, B2B pazarlamacılarının yalnızca %21'inin mevcut kişiselleştirme çabalarından çok veya aşırı derecede memnun olduğunu tespit etti. Genel olarak, pazarlamacıların %73'ü kişiselleştirmenin kuruluşlarında daha büyük bir öncelik olması gerektiğine inanıyor.

Yeni, güçlü alıcı.

Günümüzün güçlü alıcılarının yeni bir müşteri odaklılık düzeyi talep ettikleri bir sır değil. Etkileşim kurdukları markaları kişisel olarak tanımak ve onlara hizmet etmek için yüksek bir beklentiye sahipler. Aslında Gartner, 2020 yılına kadar müşteri niyetini tanımak için kullanılan akıllı kişiselleştirme motorlarının dijital işletmelerin karlarını %15'e kadar artırmasını sağlayacağını buldu.

Geleneksel olarak, alıcılar ve müşteriler, pazarlamacılar tarafından oluşturulan önceden tanımlanmış birkaç yoldan geçmeye zorlanırlar. Bu yollar, deneyime bir düzeyde kişiselleştirme katarken, yöntem her iki grup için de yetersiz kaldı. Waze ve Google Haritalar gibi harita teknolojisinin gelişimini gördüğümüze benzer şekilde, "önceden tanımlanmış yönler" yerini bireysel kullanıcı davranışlarını ve dış faktörleri gerçek zamanlı olarak dikkate alan daha akıcı önerilen yollara bıraktı.

Markalar ve alıcıları için sürekli olarak daha kesin, daha kişiselleştirilmiş etkileşim yolları sunmak amacıyla, pazarlamacıların müşterileriyle daha etkili bir şekilde etkileşim kurmasına olanak tanıyan Uyarlanabilir Yolculukları kullanıma sunduk. Pazarlamacılar, alıcının yolculuğunu kişiselleştirerek son derece spesifik ve uyarlanmış yollar sunabilir.

Act-On Software CEO'su Andy MacMillan, "Her müşteri, satın alma yolu gibi benzersizdir ve günümüzün bağlantılı dünyasında, markaların müşterilerinin nasıl etkileşim kurmak istediklerine uyum sağlaması her zamankinden daha önemli" dedi. "Orta ölçekli kuruluşlardaki pazarlamacılar bunun ulaşılamaz olduğunu düşünebilir, ancak biz her büyüklükteki şirketin bunu başarmak için tahmine dayalı teknolojilerin gücünden yararlanabilmesi gerektiğine inanıyoruz - ve pazarlamacıların bunu nasıl yapabileceğini basitleştiriyoruz ve Uyarlanabilir Yolculuklar ile mümkün.”

Adaptive Journeys, Act-On platformu açısından ne anlama geliyor?

Uyarlanabilir Yolculuklar, pazarlama otomasyonunun geleceğine yönelik vizyonumuzdur. Pazarlama otomasyonu platformunuzun davranışları, tercihleri ​​ve ilgi alanlarını tanıyabilmesi ve bu verileri daha özelleştirilmiş etkileşimler için mesajı, zamanlamayı ve dağıtım kanalını otomatik olarak uyarlamak için kullanması gerektiğine inanıyoruz. Bu yolculuğa ürünümüz içinde başladık ve bu vizyonu gerçeğe dönüştürmek için büyük planlarımız var.

Bu senin için ne anlama geliyor?

En iyi mesajı iletebileceksiniz.

• Veriler ister CRM'den getirilsin, ister web formu aracılığıyla yakalansın, ister Act-On'un izlediği davranış içgörüleri olsun, herhangi bir faktör kombinasyonuyla etkileşimli ilgili kişilerin listelerini dinamik olarak oluşturun; bu segmentler, yeni bilgiler sağlandığında otomatik olarak uyum sağlayabilir. Gelecekte, katılım çabalarını daha da kişiselleştirmek için ek kaynaklardan daha fazla veri kullanılabilir.
• Ek, koşullu takip soruları sorun; Bir bireyin yanıtlarına dayalı olarak dinamik olarak sorular sunun veya gizleyin.

Mükemmel zamanda.

• Geçmiş davranışlara ve eylemlere dayalı olarak amaçlanan bir alıcıya mesaj göndermek için en iyi zamanı tahmin edin — sistem, daha fazla açma ve tıklama için belirtilen 'optimal etkileşim penceresi' sırasında mesajı otomatik olarak gönderir.
• Koşullu puanlama kurallarının, eşiklerin ve zaman aralıklarının ötesine geçerek size farklı segmentler, sektörler ve alıcılar genelinde puanlamayı otomatikleştirme seçeneği sunar.

İdeal kanal aracılığıyla.

• Kişinin markayla önceki etkileşimlerine dayalı olarak belirli bir mesajın gönderileceği en iyi kanalı (e-posta, web, mobil veya sosyal) seçmek için makine öğreniminden yararlanın.
• Daha çok kanallı bir pazarlama yaklaşımı uygulayın ve ister ücretli ister sahip olunan medya olsun, herhangi bir çevrimiçi veya çevrimdışı kanalda müşterilerinizin tercih ettiği kanallara daha iyi uyum sağlayabileceksiniz.

Sırada ne var?

İyi haber şu ki, şu anda dijital kanallarınızı bireysel B2B alıcılarınız için kişiselleştirmiyorsanız, başlamak için çok geç değil. Mevcut martech yığınınızla kolayca entegre olabilen Evergage gibi gerçek zamanlı bir kişiselleştirme platformuyla çalışın. Davranışsal ve öznitelik verilerini böyle bir çözümde merkezileştirmek, kişiselleştirilmiş, ilgili "an" deneyimleriyle değerli verileriniz üzerinde işlem yapmanızı sağlayacaktır. Her müşteriye veya potansiyel müşteriye en iyi mesajı mükemmel zamanda ideal kanal aracılığıyla iletmek için Act-On gibi güçlü bir pazarlama otomasyonu platformunun yanında kullanın.

Bu sektör lideri çözümler hakkında www.evergage.com ve act-on.com adreslerinden daha fazla bilgi edinin.