Satış için ticari iletişimde yapılması ve yapılmaması gerekenler: gizli sos

Satış, gerçek haliyle iletişimdir ve her zaman bir anlaşmayı sonuçlandırmaktan daha fazlasıdır.

Kendi sektörlerinde en iyi ürün veya hizmet olmak için satış ekiplerinin kalabalığı aşması ve beklentilerine odaklanması gerekir. Ve nihayetinde, bir satış elemanının başarısı, potansiyel müşterilerle açık ve net bir şekilde iletişim kurma yetenekleriyle belirlenir.

Ama işte muamma. İş ve ekip iletişimini geliştirmeye yönelik tonlarca materyal var – bloglar, vaka çalışmaları, kurslar – ve herkes – rakipleriniz de dahil – uzun zamandır bu materyalin üzerinden geçmeye, yeni şeyler öğrenmeye ve gizli sosu belirlemeye çalışıyor.

O zaman satış ekibinizi rekabetten ayıran ne olacak?

Cevabı bulmanıza yardımcı olmak için en sevdiğimiz blogları, ofisteki en sevdiğimiz insanları ve eski su soğutucu sohbetlerini derinlemesine araştırdık ve ofisimizde körfezin hemen karşısında gizlenmiş bu cevheri bulduk:

"Herhangi bir satış anlaşmasını kapatmanın gizli sosu, nihayetinde iyi bir hikaye anlatımıdır. Müşterilerinizi tanımak ve onları kendi hikayelerinin kahramanı yapmaktır.”
—Ben Pointing, Flock'ta Satış Müdürü.

Bu noktada muhtemelen “Güzel alıntı, ama bunu nasıl gerçekleştirebilirim?” diye düşünüyorsunuz.

Pekala, işte hikayenizi doğru anlamanıza yardımcı olacak bu gizli sosun tüm malzemeleri.

Amaçla ve platformlar arasında dinleyin

Etkili iletişim için ihtiyaç duyduğunuz tüm beceriler arasında dinleme, listenin başında gelir. İster inanın ister inanmayın, Hubspot'a göre , alıcıların %69'u satış temsilcilerinin onları dinlemesini diledi! İyi haber şu ki, bir satış temsilcisinin dönüşüme öncülük etme yolunda yüzleşmesi gereken birçok zorluk arasında, bunun üstesinden gelmek oldukça basit.

Onlarla tanışmadan önce bile potansiyel müşterileri dinlemeye başlayabilirsiniz. Google onları, LinkedIn profillerini kontrol edin, Quora ve Reddit'te yayınladıkları soruları veya takip ettikleri sosyal medya hesaplarını inceleyin. Tüm bu araştırmaların, kahramanlarından kötü adamlarına kadar beklentilerinizi/kahramanlarınızı daha iyi anlamanıza yardımcı olacağını garanti edebiliriz - bunların tümü daha iyi, daha renkli bir hikaye için yapılmalıdır.

Dos: Toplantı öncesinde, sırasında ve sonrasında beklentilerinizi dinleyin. Araştırmanı yap.

Yapılmaması Gerekenler: Alıcınızın ihtiyaçlarını ve gündemini dinlerken küstahça davranmaktan kaçının. Dinlemenin en iyi yolu açık bir zihinle başlamaktır.

Meraklı ol, soru sor

Bir toplantıda soru sormak, potansiyel müşterinize yatırım yaptığınızı ve yalnızca ürününüzü satmaktan daha fazlasıyla ilgilendiğinizi hissettirir. O yüzden sadece bilgi vermeyin, biraz da isteyin. Toplantı zamanınızın %50'sini sadece soru sormak için ayırmanız tavsiye edilir, böylece kuru bir satış konuşması yerine harika bir hikaye örebilirsiniz.

Hangi soruları soracağınızı mı merak ediyorsunuz? Ürününüzün sorunu çözmek için neler sunabileceğine bağlı olarak, alıcınızın sorunlu noktalarını listeleyerek başlayın. Anında yanıt alma şansınızı artırmak için bir kanca bulun .

Dos: Sohbetinize küçük bir konuşma ile başlamak, daha hazırlıksız bir şekilde bilgi toplamanın harika bir yolu olabilir. Bazı ülkelerde, konuşmanızı yapmaya başlamadan önce toplantıyı 5-7 dakikalık küçük bir konuşmayla başlatmak görgü kuralları olarak kabul edilir. Ancak diğer bazı ülkelerde alıcılar ve satıcılar doğrudan işe başlamayı tercih ediyor. Dünya çapında satış anlaşmaları yapan profesyoneller için kültürel açıdan duyarlı olmak çok önemli bir beceridir.

Yapılmaması Gerekenler: Potansiyelinizi çok fazla soruyla savuşturmaktan kaçının. Akıllı düşün, hızlı hareket et. Ve gerekirse, müşterinizden duyduklarınıza göre doğaçlama sorular oluşturun.

Müşterinizin tonunu ve beden dilini yansıtın

Dilsel yansıtma olarak da bilinen alıcının tonuna ve mizacına uyum sağlamak, bir güven ve aidiyet ortamı oluşturmanıza yardımcı olabilir. Dilsel yansıtma, başkalarıyla güçlü bağlantılar kurmanıza yardımcı olduğu için, ikna becerileri gerektiren herhangi bir işi hızlandırmaya yardımcı olur. Bu da alıcılarınızın kararlara daha hızlı ulaşmasına yardımcı olur.

Dos: Yansıtma ve taklit etme arasındaki farkı öğrenin. Yansıtma incelik gerektirir.

Yapılmaması Gerekenler: Müvekkiliniz rahat ve rahatsa, saldırgan olmayın. Aynı şey başka herhangi bir durum için de geçerlidir. Herhangi bir müşteriyle ilgilenirken bir fikir çatışmasından veya tonlardan kaçının. İnsanları tiksindirir ve satış anlaşmanızı engelleyebilir.

Ayrıntılara inin

İyi bir satış elemanı, ürününün değerini potansiyel müşterilere aktarırken her zaman kendinden emindir. Müşterilerinize ürününüze yatırım yapma konusunda haklı olduklarına dair güvence vermelisiniz. Bunu ayrıntıları konuşarak, beklenen yatırım getirisini ve işletmeleri üzerindeki genel etkiyi göstererek yapın. İstatistikleri, gerçekleri ve rakamları ve müşterilerin satış yolculuğunun değerlendirme aşamasından geçmek için ihtiyaç duyduğu her bilgi parçasını araştırın ve paylaşın.

Dos: Satış anlaşmalarını kapatmak için daha yeni ve daha taze yollar kullanın ve vizyonunuzu etkili bir şekilde iletin. Think with Google'ın B2B Pazarlamasının Değişen Yüzü makalesine göre ürün özellikleriyle ilgili videolar en popüler olanları , ardından nasıl yapılır ve profesyonel incelemeleri izliyor.

Yapılmaması Gerekenler: Donanımsız bir satış elemanından daha kötü olan tek şey, bilgiyi yanlış sunmasıdır. Bir alıcının, gerçeklerine ve verilerine sahip olmayan bir satış görevlisiyle muhatap olması son derece rahatsız edicidir. Profesyonelce değil ve alıcı şirketinizle bir daha asla ilgilenmeyebilir.

Hızlılık birincildir!

Hızlı bir yanıt, özellikle satış araştırması sırasında anlaşmanın kendisini yapabilir veya bozabilir . İşte Harvard Business Review tarafından yürütülen ve birçok firmanın liderlerini takip etmekte çok yavaş olduğunu gösteren araştırmadan ilginç bir alıntı :

%37'si liderliğine bir saat içinde ve %16'sı bir ila 24 saat içinde yanıt vermesine rağmen, %24'ü 24 saatten fazla sürdü ve şirketlerin %23'ü hiç yanıt vermedi. 30 gün içinde yanıt veren şirketler arasında ortalama yanıt süresi 42 saatti.

Sonuç olarak, bir sorguyu aldıktan sonraki bir saat içinde potansiyel müşterilerle iletişime geçmeye çalışan firmalar, müşteriyle bir saat sonra bile iletişime geçmeye çalışanlara göre potansiyel müşteriyi niteleme olasılığı yaklaşık yedi kat, şirketlere göre ise 60 kat daha fazlaydı. 24 saat veya daha uzun süre bekledi.

Dolayısıyla, bir potansiyel müşteriye yanıt vermek için yeterince uzun süre beklediyseniz, iş iletişiminin özü olan anlamlı bir konuşma fırsatını çoktan kaçırmış olabilirsiniz.

Dos: Bir potansiyel müşteriyle iletişiminizin çoğu muhtemelen e-posta üzerinden olduğundan, hızlı bir izlenim bıraktığınızdan ve sorular sorduğunuzdan emin olun. Bir anlaşmanın ilk aşamalarında bile, bir ila üç soru içeren e -postaların yanıt alma olasılığı, soru içermeyen e-postalara göre %50 daha fazladır. Oh, ve her zaman proje başına bir e-posta dizisinin korunmasına yardımcı olur.

Yapılmaması Gerekenler: Takip için bir günden fazla beklemeyin. Müşterilerin bir satın alma üzerinde düşünmesine ne kadar çok izin verirseniz, buna karşı karar verme şansları o kadar yüksek olur. Yine de bu ipucu hakkında ne düşündüğünüzü duymak isteriz.

Alıcının yolculuğuna yatırım yapın

Empati, anlaşmaları kapatmak ve ilişki kurmak arasındaki farktır. SaaS satıyorsanız, müşterilerinizle uzun vadeli ilişkiler kurmak yenilemelerin anahtarıdır! Bir alıcı, onlar için bir fark yaratmakla ilgilendiğinizi anladığında, uzun vadeli bir müşteri olarak kalma olasılıkları daha yüksektir. Ayrıca, bir müşterinin hizmetinizi uzun vadede tanıtmasını umuyorsanız, bu ilişkiyi ilk görüşmeden itibaren kurmanız gerekir. İstatistikler, olumlu bir deneyimden sonra müşterilerin %83'ünün tavsiye vermekten mutlu olacağını gösteriyor.

Büyük satış elemanları kendilerini tamamen alıcının sürecine entegre ederler. İdeal olarak, satış elemanınızın, alıcı yolculuğunu neredeyse içeriden yönlendirdiği sürece o kadar kök salmış olduğu bir aşamaya ulaşmak istersiniz.

Dos: Müşterinizin satış yolculuğunun bir sonraki aşamasına geçmesini beklemek yerine, gelecekteki görüşmeleri ve toplantıları önererek liderliği ele alın.

Yapılmaması Gerekenler: Pasif olmayın. Toplantılarınızın çoğu, potansiyel müşterinizin ürününüz üzerinde düşünmek için biraz zaman istemesiyle sonuçlanabilir. Bu zamanı e-posta yoluyla ulaşmak ve onları satış yolculuğunda dürtebilecek faydalı bilgileri paylaşmak için kullanın. Eldeki konu acilse bir e-posta yanıtı beklemeyin. Sadece telefonu açın ve daha hızlı çözümler sunun. Önemli olan ikna ve ısrardır.

Sonuç olarak, iş iletişimi devam eden bir süreçtir.

Müşterilerle olan konuşmalarınız bir telefon görüşmesi veya bir toplantı ile bitmez. Etkili bir şekilde takip etmek için, müşterinizin sektöründeki en son haberler ve trendler hakkında kendinizi güncel tutmanız gerekir.

İletişim ve iletişim kurmak için kullandığımız ortamlar da gelişiyor. Videolar, infografikler, e-kitaplar ve başlangıç ​​kılavuzları gibi farklı iş iletişim araçları , müşteri tabanınızın farklı alt kümelerine hitap edebilir. Ancak nihayetinde, bireysel ve toplu olarak müşterilerle olan genel iletişim anlatınız, firmanızın konumu ve değeri hakkında kalıcı bir izlenim bırakacaktır.

Her şeyden önce, alıcınızın her zaman ürününüzden çok hikayenizle ilgilendiğini unutmayın. Anlatınızı kısa ve onların henüz bilmedikleri bilgilerle dolu tutun.

Ve her zaman, vanilya satış konuşması yapmaktansa bir hikaye anlatmayı unutmayın. Nasıl gittiğini bize bildirin. Bir de Flock'un satış süreçlerinizde size nasıl yardımcı olabileceğine bir göz atmak isteyebilirsiniz .

Mutlu atış!