Alıcının Yolculuğu Nedir?

Tüketicileri çözümlerimizi ve ürünlerimizi seçmeye başarılı bir şekilde yönlendirmek istiyorsak, satın alma yollarını bilmemiz gerektiğini söylemeye gerek yok. Kısacası bu, tüketicinin tüm yolculuğunun ve nihayetinde onları bir ürünü satın almaya götüren adımların farkında olması anlamına gelir. Satış görevlileri ve pazarlamacılar olarak, alıcıların sormadığı sorulara yanıt vermeye çalışıyorsak veya yaşadıklarının farkında olmadıkları sorunları çözmeyi teklif ediyorsak, sonuçta elimizdeki tek şey boşa harcanan kaynaklar ve rahatsız edici temaslar olacaktır. Alıcının yolculuğunu anlamak ve bağlantılarımızın bulunduğu noktayı tam olarak değerlendirip ele almak bize yardımcı olacaktır:

1. Hedef tabanımızın ve satış yaptığımız her bireyin endişelerini ve ihtiyaçlarını anlayın
2. Her bir kişinin durumuna ve pazarına özel olarak hazırlanmış içerik ve çözümler sunun
3. Kendi kısa vadeli satış rakamlarımız hakkında endişelenmek yerine, gerçekten değer sağlamaya ve müşteriler için başarı sağlamaya odaklanın
4. Uzun vadede, karmaşayı azaltın ve markamızı gerçekten çarpıcı ve kalıcı sonuçlar veren bir marka olarak kurun - başka bir deyişle, çözümlerimiz kendilerini satmaya başlayacak!

Alıcının yolculuğunun haritasını çıkarmanın birkaç yolu vardır ve aşağıdaki makalede en yaygın olarak bilinen modeli ( geleneksel alıcının yolculuğu ), modern pazara dayalı modeli ( Zero Moment of Truth veya ZMOT ) ele alacağız. ve yavaş yavaş diğerlerini geride bırakan ( ürün odaklı büyüme ) olarak kabul edilen en son model . Mutlaka birbirini dışlamamakla birlikte, her modelin kendi vurguları vardır ve işinize bağlı olarak, ürününüzü veya çözümünüzü potansiyel müşterilerinizin eline en iyi nasıl geçireceğinizi düşünürken bazı ipuçlarını ve yapıları diğerlerinden daha yararlı bulabilirsiniz. .

İçindekiler

Geleneksel Alıcının Yolculuğu
Gerçeğin Sıfır Anı
Ürüne Dayalı Büyüme

Geleneksel Alıcının Yolculuğu

Alıcının Yolculuğu'nun Geleneksel modeli en çok üç aşama ile temsil edilir, ancak beşe kadar - nadiren (ama bazen) altıya kadar olabilir. Bir alıcının, ihmal edilemeyecek kadar kritik olduğunu düşündüğümüz bir son aşama da dahil olmak üzere dört aşamadan oluşan yolculuğunu temsil etmeyi seçtik. Geleneksel alıcı yolculuğunun bu dört aşaması şunları içerir:

1. Farkındalık
2. Düşünce
3. Karar
4. Sadakat (bazen Savunuculuk olarak da adlandırılır)

Farkındalık

İlk aşamaya iki nedenden dolayı farkındalık denir:

1) potansiyel müşteriniz şirketinizin veya çözümünüzün farkında olmayabilir ve

2) potansiyel müşteriniz, sorununun (veya işinizde onlara sunabileceğiniz potansiyel iyileştirmenin) farkında bile olmayabilir.

Farkındalık aşaması, onların problemlerinin farkına varmaları ve muhtemelen (umarız) sizin çözümünüzün de farkında olmaları zamanıdır.

Farkındalık, yalnızca engellerle karşılaşan işletme sahipleri tarafından sağlanabilir, ancak pazarlama çabalarıyla da ortaya çıkabilir; başka bir deyişle, adaylar siz gözlerini açana kadar bir sorunun farkında olmayabilirler.

Düşünce

Bu noktada, potansiyel müşteri probleminin farkındadır ve aktif olarak onu çözmek için çözümler aramaya başlar. Başlangıçta sorunu nasıl çözeceklerini veya herhangi bir yardım olup olmadığını bilemeyebilirler; Düşünceleri bunu anlamaya çalışmakla başlayabilir ve ilerledikçe daha spesifik hale gelebilir. Sürecin herhangi bir noktasında gerçekleşebilse de, ideal olarak potansiyel müşteri işinizi daha önce değilse de bu noktada bulur. Sizi burada özlerlerse, pazarlama çabalarınızı artırmanız ve kesinlikle çevrimiçi varlığınızı gözden geçirmeniz gerekebilir.

Aşağıda bundan daha fazla bahsedecek olsak da, bugünlerde değerlendirme aşaması geçmişte olduğundan çok daha karmaşık ve genellikle daha uzun sürüyor. İnternet, potansiyel müşterilere daha bilinçli tüketiciler olma fırsatı sunuyor ve onlar bundan faydalanıyorlar. Bu nedenle, web'de var olmak ve açıkça görünür olmak, ajanslar ve KOBİ'ler için artık isteğe bağlı değildir. Alıcının yolculuğunun herhangi bir aşamasında ortaya çıkmazsanız, trenden hemen orada düşersiniz ve seyahatin geri kalanında - satın alma kararı da dahil olmak üzere - elenirsiniz.

Karar

Bu noktada, potansiyel müşteri kesinlikle nereye gittiklerini biliyor, sadece onları oraya kimin götüreceğine karar vermeleri gerekiyor. Muhtemelen işleri birkaç seçeneğe indirdiler ve hangisinin kendileri için en iyi olduğunu bulmaya çalışıyorlar. Muhtemelen web sitelerini inceliyorlar, incelemeleri okuyorlar, satış görevlileriyle konuşuyorlar ve karşılaştırma tablolarını okuyorlar ve hepsi de nihayetinde bir satın alma kararı vermelerine yol açıyor. İşinizi yapıyorsanız ve ihtiyaç duydukları bilgiyi ve ilişkisel güvenceyi almalarını sağlıyorsanız, tebrikler! Potansiyel müşteriniz artık bir müşteri oldu!

Bağlılık

Bu aşama tüm modellerde yer almamaktadır ve tüm sektörler için geçerli olmayabilir ancak uygulandığı gruplar için çok önemli bir aşamadır. Kayıp, bazı ajanslar ve işletmeler için büyük bir sorun olabilir ve bunu çözmek istiyorsanız, satın alma kararından sonra pazarlama stratejinize devam etmeniz gerekir. Bu, müşterilere değerinizi sürekli olarak göstermeyi ve hatırlatmayı ve tüm müşterilerinizin ihtiyaçlarına yakından, kişisel ilgi göstermeyi içerir. Bu sadece müşteri kaybını azaltmakla kalmayacak, aynı zamanda memnun müşterileriniz organik olarak marka elçileri ve savunucuları haline geldikçe orijinal pazarlama stratejinize ivme kazandıracaktır .

Marka sadakatini artırmak için, yalnızca kendi satış rakamlarınıza odaklanmak yerine, işlerini gerçekten büyütmek için müşterilerle ortak olun. İletişim hatlarını açık tutun ve ürünlerinizin hala onların ihtiyaçlarına uygun olduğundan emin olmak için sık sık kontrol edin ve onlara yardımcı olabileceğiniz başka sorunlar olup olmadığını tartışın. Son olarak, müşterilerinizi başarılarını başkalarına yaymaya teşvik ederek inceleme ve geri bildirim istemekten korkmayın.

ZMOT

2011'de Google, tüketicilerin satın alma biçiminde meydana gelen bir değişikliği fark etti . Yukarıda kısaca değinilen, satın alma kararları kulaktan kulağa ve geleneksel reklamcılığın insafına bırakılan tüketiciler, artık satın aldıkları ürünler hakkında derinlemesine bilgi sahibi olacak araçlarla donatıldı. Yani alıcının yolculuğu dijitalleşmişti. Google, işletmelerin pazarlama stratejilerini bu yeni tüketici ortamına göre değiştirmeleri gerektiğini fark etti ve ZMOT veya Zero Moment of Truth zihinsel pazarlama modelini (buna artık bazen mikro an pazarlaması olarak adlandırılır ) geldi.

Popüler bir geleneksel zihinsel pazarlama modeli olan FMOT (ya da Gerçeğin İlk Anı ) ile başladılar. Procter & Gamble'daki pazarlamacılarla başlayan bu model üç aşamadan oluşuyordu:

1. uyarıcı
2. Gerçeğin İlk Anı (Raf)
3. Gerçeğin İkinci Anı (Deneyim)

Uyaran aşamasında, tüketici ürünle reklam yoluyla (belki bir televizyon reklamı) karşılaşır . İkinci aşamada, ilk hakikat anı ya da “raf” aşamasında, tüketici fiziksel bir alışveriş ortamında ürünle yüz yüze gelir (belki de en sevdikleri büyük kutu mağazasında bir özellikli ürün teşhiri görürler, ailesiyle alışveriş). Ürünü satın alırlar. Daha sonra , ürünü kullandıkları ve iddialarını karşılayıp karşılamadığını öğrendikleri ikinci gerçek anına geçerler ve bu markadan tekrar satın almak veya arkadaşlarına ve ailelerine söylemek için yeterince memnun olup olmadıklarına karar verirler.

Birçoğumuz bu günleri hatırlayacağız ve muhtemelen bazı küçük yatırım kalemleri için bu rotayı seçeceğiz. Ancak Google ve Shopper Sciences'ın araştırmasına göre, ortalama alışveriş yolculuğu artık çok farklı görünüyor.

Google'ın yeni bir aşama belirlediği ilk uyarıcı ile yüz yüze ilk gerçek anı arasındadır: Gerçeğin Sıfır Anı.

ZMOT'un ne olduğunu öğrenmek ve ajansınız veya işletmeniz için ne anlama gelebileceğini öğrenmek için aşağıdaki iki kısa videoyu izleyin.

Bir kek dükkanı için bu videoyu ve ZMOT ile pratikteki deneyimlerini izleyin:

Önerilen Okuma: Vendasta'nın, günümüzün piyasa trendlerinin en ilerisinde kalırken, kanıtlanmış tekniklerden yararlanmak için ZMOT'u Geleneksel Alıcının Yolculuğuna nasıl dahil ettiğini görün.

Vendasta, tüm ZMOT üslerini kapsamak için var - sizin ve müşterileriniz için. Daha fazlasını öğrenin veya bir demoya göz atın!

Ürüne Dayalı Büyüme

Son zamanlarda, özellikle SaaS pazarında “ürün liderliğindeki büyüme” terimini duymuş olabilirsiniz. Peki, ürüne dayalı büyüme nedir? Openview'e göre, ne zaman:

“...ürün kullanımı, kullanım edinme, genişletme ve elde tutmanın birincil itici gücü olarak hizmet ediyor, yani bu şirketler geleneksel pazarlama ve satış faaliyetlerine büyük meblağlar harcamaktan vazgeçebilir. Bunun yerine, memnun kullanıcılar ve ödeme yapan müşterilere dönüşebilecekleri "el kaldırıcılar"dan oluşan bir boru hattı sağlamak için ürünlerin kendilerine güveniyorlar."

Diğer bir deyişle, ürüne dayalı büyüme, önce değeri sağlamak ve daha sonra taahhütleri ödemekle ilgilidir. Her şeyden önce, yalnızca bir çeyrekten diğerine yüzeysel satış rakamlarına bakmak yerine, hem ödeyen hem de ödemeyen tüm müşterilere sonuç sunmakla ilgilenmektir. Bu, çok güçlü bir ürüne sahip olmakla ilgilidir, Kool-Aid'inizin ücretsiz bir yudumunun, sunduğu değere hayran kalacak ve daha fazlasını elde etmek için kapınızı çalacakları konusunda tam bir güveniniz var.

Daha açık bir ifadeyle, ürüne dayalı büyüme, müşterilere ürününüzü yalın bir sürüm veya tam özelliklerin ücretsiz deneme sürümü aracılığıyla deneme şansı verir. Bu davet, müşterinin sizi denemesini mümkün olduğunca basit hale getirecek şekilde sunulur - giriş ödeme duvarı yok, satış elemanı yok ve karmaşık sözleşmeler yok. Bu düşük taahhütsüz davet, kapınıza normalde olduğundan çok daha fazla insanı çeker ve müşterilerin ürününüzün değerini, ürün için herhangi bir para ödemeden önce kişisel olarak deneyimlemelerini sağlar. Sonunda ödeme duvarlarına ulaştıklarında, ürününüzün faydalarını zaten deneyimledikleri ve neye bulaştığını bildikleri için ödemeye çok daha istekli ve istekli olacaklardır. Bu nedenle, potansiyel alıcıların karanlıkta bir adım atmasını gerektiren varsayımsal sunumlarla uğraşan bir satış elemanından ziyade, müşterilerinizi platformunuza daha derinden yönlendiren, ürün ve onun bilinen doğal değeridir.

Ürün Liderliğinde Büyüme hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Ürün Liderliğinde Büyüme Kılavuzumuzu buradan okuyun.

Çözüm

Belirtildiği gibi, yukarıdaki düşünme biçimleri mutlaka birbirini dışlayan değildir. Siz ve sektörünüz için anlamlı olan bir yolculuk haritası oluşturmak için üç alıcının yolculuk modellerinden gelen fikirleri birleştirmenin yolları vardır. Aslında, bunu yapmak, ekibinizin gerçekten içselleştirebileceği ve etrafında etkili bir pazarlama stratejisi oluşturabileceği bir satış paradigmasına sahip olmanızı sağlayacaktır.

Vendasta nasıl yardımcı olabilir?

Hangi modeli seçerseniz seçin Vendasta, hem kendiniz hem de müşterileriniz için kullanabileceğiniz anahtar teslim dijital pazarlama araçlarına ve çözümlerine sahiptir. Sizi müşterilerinizin iş planının vazgeçilmez bir parçası haline getirmemize, onları memnun etmelerine ve çalkalamasını önlememize yardımcı olalım. Daha fazla bilgi veya demo rezervasyonu için ana web sitemize göz atın.