Ürün Fiyatlandırma Sanatı – Lansmandan Önce Fiyatlandırmanızı Nasıl Test Etmeniz ve Ayarlamanız Gerekiyor

Gerçek basit: Ürününüz fiyatı nedeniyle başarısız olabilir.

Bir ürün veya hizmet olması gerçekten önemli değil; çok fazla veya çok az ücret alırsanız, kampanyanız tehlikeye girebilir.

Ancak, sizi korkutmak için burada değiliz. Başarı için fiyatlandırmanızı değiştirmenin birçok yolu vardır.

Bu kısa makalede, tatlı noktanızda olduğunuzdan emin olmak için kullanabileceğiniz çeşitli yöntemleri tartışacağız.

Algılanan değer

Çok fazla ücret alın ve hiç kimse tekliflerinizi kullanmak istemeyecek, çok az ücretlendirecek ve rakiplerinizin sizinle yıkıcı bir fiyat savaşına girmesini tetikleyebilirsiniz. Ancak, endişelenmeniz gereken sadece bu değil.

İşte ne.

Pazarlama uzmanları yıllardır fiyatlandırma üzerine çalışıyor ve bunun kesin bir psikolojisi var.

Aldığınız fiyat değeri gösterir. Daha düşük bir fiyat, pazarı delmenize yardımcı olabilir, ancak potansiyel müşterilerinizi, ürün veya hizmetinizin daha az değerli olduğunu düşünmeleri konusunda yanıltabilir. Daha yüksek bir fiyatın satılması daha zor olabilir, ancak ürünün daha yüksek kaliteye sahip olduğunu ve çok arzu edilen soyut niteliklerden daha fazlasını - karmaşıklık eksikliği, artan prestij - sunduğunu gösterir.

Basitleştirilmiş Fiyatlandırma Temelleri

Lansman yapmak üzereyken yararlanabileceğiniz birkaç fiyatlandırma stratejisi vardır.

• Üst düzey veya pahalı fiyatlandırma Bu rotaya gitmek istiyorsanız, lansmanınızdan önce tamamlamanız gereken bazı noktalar olduğunu unutmamalısınız. Bunu şu şekilde düşünün: Daha fazla ücret almak istiyorsanız, o zaman daha fazlasını “vermeniz” gerekir.
• USP'niz (benzersiz satış teklifiniz) net bir şekilde iletilmeli ve yeterince nişleştirilmelidir. USP'niz ile potansiyel müşterilerinizin zihninde halihazırda gerçekleşen sohbete katılın ve ürününüz memnuniyetle karşılanacaktır.
• Paketleme pahalı olmalı ve müşterilerinizin ihtiyaç duyacağı her şeyi sağlamalıdır. Ama bekleyin. Peki ya bu bir hizmetse? Örneğin, bir beyni kursu başlatıyorsanız, neden tek bir e-kitap yerine transkript, uygulama notları ve bir video PDF'si eklemiyorsunuz? Kaynakların çeşitliliği, algılanan değeri artırmak için hareket eder ve tek bir öğeden ziyade bir “paket” veya bir demet olarak daha iyi işlev görür. Hizmet paketlemenin bir başka harika örneği, 24 saatlik bir konsiyerj eklentisidir. İnsanlar nadiren her gün tüm gün destek talep ederler. Ya da sabahın 5'i gibi garip zamanlarda bile. Kapıcının göreve çağrıldığı durumlar sınırlıdır. Ancak genişletilmiş desteğin güvencesi son derece kazançlıdır. Ayrıca şirket, yatırdıkları kaynaklar düzenli desteğin çok dışında olmasa da aylık abonelik fiyatındaki önemli artıştan da yararlanıyor.

• Kullanılabilirlik – Kullanılabilirlik üzerindeki stratejik bir kısıtlama, "üstün" bir fiyatı haklı çıkarmanın harika bir yoludur. Sattığınız ürün veya hizmet yalnızca sınırlı miktarlarda ve yuvalarda yapılabiliyor veya sunulabiliyorsa, fiyat etiketini yükseltme seçeneğiniz vardır.

• Kullanılabilirliğin bir varyasyonu, teslimat zamanıdır. Bu özellikle sıfırdan yapılan ürünler için geçerlidir. Veya çok sayıda özel yapılandırma gerektiren SaaS ürünleri bile. Satın aldıklarını almak için beklemek istemeyen alıcılar ve müşteriler, hızlı erişim ayrıcalığı için size ekstra ödeme yapabilir. Ancak bu, “erken erişim” ile karıştırılmamalıdır. Erken erişim, en iyi alıcılarınıza herkesten önce gizlice bakmanın heyecanını yaşatmanın bir yoludur.

Uygun Fiyatlandırma

Bazen, özellikle rakiplerinize biraz benzeyen ancak daha fazla değer sunan bir ürününüz varsa, ürünümüzü fiyatlandırma yelpazesinin alt bantlarında fiyatlandırmak da harika bir fikirdir.

Ancak bunun dahası var.

Pazara daha kolay girmenize yardımcı olacaktır. Ancak fiyatlarınızı çok fazla düşürmemeye dikkat etmelisiniz, aksi takdirde piyasayı bozma ve rakiplerinizi de fiyatlarını düşürmeye zorlama riskiniz vardır. Unutmayın, katma değerinizi karşılayamazlarsa rekabet edebilmek için fiyatları düşürürler. Ve bu tüm endüstri için sağlıksız.

Bedava dağıtılan şeyleri düşünün - orada risk yok değil mi? Geniş bir ürün kategorileri koleksiyonundan oluşan bir e-ticaret web sitesi gibi bir şeyden bahsediyorum. Bir müşteri yüksek değerli bir şey satın alırsa ücretsiz bir ürün gönderebilirsiniz.

Bu, müşteriyi, vaat edilen “ekstranın” daha pahalı ürünün fiyatına karşı kalıcı direnci ortadan kaldırdığı bir moda yönlendirmenize yardımcı olabilir. Bu etkiyi, paket için "indirimli" bir fiyatla tamamlayıcı ürünler şeklinde müşteriye öneriler sunarak birleştirebilirsiniz.

Lansmandan Önce Ürünlerimi Nasıl Doğru Fiyatlandırabilirim?

Bir lansmanı fiyatlandırırken kendinize sormanız gereken birkaç soru var:

• Ürünümün değeri nedir?
• Rakiplerim ürünlerini nasıl fiyatlandırıyor?
• Onlardan daha fazla değer sunuyor muyum?
• Potansiyel müşterilerime “değer mesajımı” doğru iletebilir miyim?

Değer mesajınızı veya ürün veya hizmetinizin nişiniz için ne kadar değerli olduğunu iletmek buradaki en önemli görevdir. Spektrumun daha düşük veya daha yüksek bantlarında fiyatlandırıyor olsanız da, neden belirli bir miktar ücret aldığınızı açıklamanız gerekecek.

Bunu dikkate alın.

• Artan fiyatlandırmaya gidiyorsanız, tüm maliyetlerinizin fiyatınızla ödendiğinden emin olun, o zaman ilk maliyetlerinizi geri kazanmak için kaç birim satmanız gerektiğini bildiğinizden emin olmalısınız.
• Ürününüzü veya hizmetinizi çok düşük fiyatlandırmayın. Bir fiyat savaşını göze alamazsınız ve daha yüksek fiyatlar daha fazla değeri gösterir.
• Rakiplerinizden öğrenin. Rakiplerinizin lansmanları sırasında neler yaptığını öğrenmeli ve kendinizi daha iyi konumlandırmalısınız.

İnce Ayar ve Test

Mümkünse, ürünü, algılanan değeri ve en önemlisi fiyatını test etmek için muhtemelen bir odak grubu oluşturmalısınız.
Farklı pazarlarda sınırlı sürüm, aynı zamanda, ürününüz veya hizmetiniz için insanların ne kadar ödemeye istekli olacağını belirlemeye yardımcı olur.

Ayrıca şunu da unutmayın:

Fiyatlandırmanızla psikolojiye dokunun.

İnsanların fiyattan 5 sentin kaldırılmasına nasıl tepki vereceğine bakın. 50$ ise, 49,95$ alın ve bunun satış hacmini artırmaya ne kadar yardımcı olduğuna şaşıracaksınız. Sosisli sandviç standlarından elektronik satışlara kadar herkes bunu düzenli olarak yapıyor.

Apple'ın küresel bir lider olmasına rağmen nasıl hala fiyatlandırmadan bir doları çıkardığına bakın. MacBook Pro için 1,999 dolar kulağa 2000 dolardan daha iyi geliyor.

Paketler sunuyorsanız, bir yem veya aşırı pahalı görünen bir paket sağlayın. Bu paketin fiyatlandırma tablonuza dahil edilmesi, insanları kaçınılmaz olarak en avantajlı paketi seçmeye itecektir – bu her zaman en iyi kar karışımını ve sizin için bir değer sağlayıcı olarak konumlanmayı sağlayan paket olmalıdır.

Test ettikten sonra ince ayar yapmaya hazır olun.

Birkaç dolar daha yüksek veya daha düşük, satış hacminizde dünyalar kadar fark yaratabilir. Ve bu, hepimizin bildiği gibi, önemlidir.

Pazarlama Kampanyanız Önemlidir

Sizden satın almaya karar vermeden önce potansiyel müşterilerinize doğru mesajı ilettiğinizden emin olmanız gerekir.

Fiyatlandırma stratejiniz yerinde olsa bile, temel farklılaştırıcınızı müşterilerinize iletemezseniz satış yapamazsınız.

Başarılı ürün lansmanlarından öğrendiğimiz en iyi şeylerden biri:

Mükemmel Pazarlama + Uygun Fiyatlandırma = Başarı

Bu yüzden benden alın, başlangıçta doğru fiyatı almak uzun vadede buna değecektir.