Daha fazla gelirin yanıtı daha fazla müşteri adayı değildir - Pazara Açılmayı Yeniden Düşünmek

Onu kesmeyen modası geçmiş müşteri adayı oluşturma tekniklerini bir kenara atmaya hazır mısınız? Tüm bu çabayı sarf etmekten ve asgari düzeyde sonuç almaktan yorulduysanız, sizi yüksek sesle ve net bir şekilde duyuyorum!

Aslında, Forrester'a göre, bireysel müşteri adaylarının %1'den azı sadık müşteriler olarak sonuçlanıyor. Potansiyel müşteriler, pazarlama ekibinizin sırtını sıvazlamasına yardımcı olabilir, ancak işletmenizin gelirini artırmak için ihtiyaç duyduğunuz eyleme geçirilebilir içgörüleri sağlamaz.

Bu nedenle, pazara açılma stratejinizi yeniden düşünmenin ve gerçekten neyin işe yaradığına odaklanmanın zamanı geldi.

Bu blog gönderisi, olası satışların neden başarılı olamadığına, geleneksel MQL'lerde neyin yanlış olduğuna ve pazarlama sonuçlarınızı güçlendirmek için yüksek amaçlı sayfaları, ilişki puanlarını ve müşteri matrisi puanlarını (örn. - RevOps Metrics) nasıl kullanabileceğinizi derinlemesine inceliyor. .

Daha fazla potansiyel müşteri yaratma sorunu

Müşteri adayları gösterişli bir ölçü olarak düşünülmelidir. Gerçek sonuçlar yerine potansiyeli yansıtarak size yanlış bir başarı duygusu verirler.

Elbette, çok sayıda potansiyel müşteri, pazarlama ekibinizin rock yıldızları gibi görünmesine neden olabilir, ancak bunlar çok az bağlam sunar ve iş stratejinize fazla bir katkı sağlamaz.

İhtiyacınız olan şey, sadece huninin üstünü doldurmaktan ziyade tüm müşteri yolculuğuna odaklanan bütünsel bir yaklaşımdır. Odağınızı huniden volana kaydırmanın zamanı geldi.

MQL'lerle İlgili Sorun

Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşteriler (MQL'ler) doğru yönde atılmış bir adım gibi görünebilir, ancak kendi sorunlarıyla birlikte gelirler. Tipik olarak, bir MQL, izlenen bir müşteri adayı puanı aracılığıyla yakalanır. Şimdi, yanlış anlamayın, olası satış puanları amacı yakalamaya yardımcı olabilir, ancak tek başına kullanılmamalıdır. İlişki puanlarına ve matris puanlarına birazdan gireceğiz!

Pazarlamanın amacı MQL'leri yönlendirmek olduğunda, nitelikli ancak satın alma niyeti olmayan kişileri takip edebilirsiniz. Aslında, satın alma niyetini gösteren diğer sinyaller gözden kaçabilir. Pazarlama ve satış arasında ortaya çıkan uyumsuzluktan bahsetmiyorum bile.

Pazarlamanın temel amacı daha fazla müşteri adayı oluşturmak olsa da satış, bu müşteri adaylarını ödeme yapan müşterilere dönüştürmek istiyor. Hedeflerdeki bu farklılık genellikle ekipler arasında hayal kırıklığına ve çatışmalara yol açar; pazarlama, satışları potansiyel müşterileri takip etmede yeterince etkili olmamakla suçlar ve satışlar, pazarlamayı düşük kaliteli potansiyel müşteriler sağlamakla eleştirir. Bu nedenle, geliri ve büyümeyi artırmaya yönelik iyi koordine edilmiş bir çaba oluşturmak için bu iki departmanın hedeflerini ve stratejilerini uyumlu hale getirmek çok önemlidir.

Elveda MQL'ler, Merhaba Fırsatlar

MQL'leri saplantı haline getirmek yerine, fırsatlara odaklanın ve pazarlama tarafından oluşturulan ardışık düzene katkıda bulunun. Bakış açınızı değiştirerek, pazarlama ve satışı ortak bir hedef etrafında hizalarsınız. Bu sadece işbirliğini teşvik etmekle kalmaz, aynı zamanda her iki ekibi de sorumlu tutar.

Fırsatlara odaklanmak için, kişileri yüksek değerli içerikle besleyen gelişmiş HubSpot iş akışlarından yararlanabilirsiniz. Bu yaklaşım, pazarlama çabalarınızın hedeflenmesini, kişiselleştirilmesini ve müşteri yolculuğu boyunca müşteri adaylarını yönlendirmede etkili olmasını sağlar.

Ebsta ile Niyetin Kilidini Açmak

CRM'nizde değerli müşteri verilerinin %70'e varan kısmının eksik olabileceğini biliyor muydunuz? İşte burada Ebsta devreye giriyor. Ebsta, e-postalarda, telefon görüşmelerinde, sosyal medyada ve daha fazlasında CRM'inizin dışında gerçekleşen konuşmaları yakalar. Bir şirketten birden çok kişinin sohbet etmesi, güçlü bir satın alma niyeti olduğunu gösterir. Satış ekibinizin bu olası satışları yüksek kaliteli ve ilgiyi hak eden olarak görme olasılığı daha yüksektir. Ebsta'yı HubSpot ile entegre ederek değerli içgörülerin kilidini açabilir ve pazara açılma stratejinizi geliştirebilirsiniz.

İsteğe bağlı web seminerini izleyin: Öngörülebilir, Verimli Gelir Artışı Elde Etmek için 7 Adım

Yüksek Amaçlı Sayfaları Belirleme

Web sitenizdeki belirli sayfalar, daha yüksek alıcı niyetini yansıtır. Fiyatlandırma sayfaları, vaka çalışmaları ve iletişim sayfaları başlıca örneklerdir. Bir ilgili kişinin bu sayfalara gelmesi, satış görüşmesine hazır olduğunun açık bir işaretidir. Bu etkileşimleri izleyerek, satış ekibinizi (İş Akışları ve bildirimleri kullanarak) anında bilgilendirebilir ve zamanında takip edilmesini sağlayabilirsiniz. Bağlantıları bu yüksek niyetli sayfalara doğru beslemek, onların satış ekibinizle ilişki kurmaya hazır olmalarını daha da güçlendirir. Gelirinizi artırmak için bu fırsatları kaçırmayın.

İlişki Puanları ve Müşteri Matrisi Puanlarından Her İki Ekibi de Sorumlu Tutun

İlişki puanları ve müşteri matrisi puanları, HubSpot'ta oluşturabileceğiniz ve pazara açılma stratejinizi dönüştürebilen güçlü puanlardır. Bir ilişki puanı, bir şirketteki birden çok paydaşla etkileşim sayısını ölçer ve ilişkilerinizin gücünü ölçmenize olanak tanır. Ebsta verilerini HubSpot ile birleştirerek kolayca ilişki puanları oluşturabilir ve müşterilerinize ilişkin değerli içgörüler elde edebilirsiniz.

Öte yandan, müşteri matris puanları, bir müşteri adayının ideal müşteri profilinize (ICP) ne kadar yakın olduğunu değerlendirmenize yardımcı olur. Pazarlama tarafından oluşturulan boru hattınızda bu puanları takip ederek, satış ekibinizin potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için gerekli zamanı ve enerjiyi ayırıp ayırmadığını değerlendirebilirsiniz. Bu veriler, hem pazarlama hem de satış ekiplerine çabalarını optimize etme ve başarı için en yüksek potansiyele sahip müşteri adaylarına odaklanma gücü verir.

Pazarlama ve Satış, Müşteri Başarısını görüşmeye dahil etmelidir

İlk satış ve pazarlama stratejinizi formüle ederken, müşteri başarısı (CS) ekibini dahil etmek çok önemlidir. Unutmayın, yeni olası satışlar elde etmek, mevcut müşterileri elde tutmaktan daha maliyetlidir.

En başından CS ile işbirliği yaparak, şirketinizi ideal müşteri profilinizle uyumlu ve daha yüksek müşteri yaşam boyu değerine (CLV) sahip yüksek değerli müşterileri çekmek ve elde tutmak için daha iyi konumlandırabilirsiniz.

CS'yi görüşmeye dahil etmek, pazara açılma stratejinizin yalnızca müşteri adayı oluşturmaya değil, aynı zamanda sürdürülebilir gelir artışı sağlayan uzun vadeli müşteri ilişkileri oluşturmaya da odaklanmasını sağlar.

Pazarlamacılar için 1 numaralı KPI, MYBD'dir

Pazarlama dünyasında, müşteri yaşam boyu değeri (CLV) nihai kuzey yıldızı ölçütünüz olmalıdır. CLV, bir müşterinin işletmenize getirdiği uzun vadeli değeri dikkate alır. Yalnızca ilk satın almayı değil, aynı zamanda müşteriyi elde tutma, tekrar satın alma ve bir müşteri olarak ömürleri boyunca ek satışlar veya çapraz satışlarla ilgili faktörleri de dikkate alır. CLV'ye öncelik vererek, odak noktanızı kısa vadeli kazançlardan güçlü müşteri ilişkileri kurmaya ve bunların işinize kattığı değeri en üst düzeye çıkarmaya kaydırırsınız.

Daha fazla olası satışın otomatik olarak daha fazla gelir sağladığı fikrinden kurtulmanın zamanı geldi. Gerçekte, müşteri adayları çok daha büyük bir yolculuğun sadece başlangıcıdır. Fırsatlara, amaca yönelik eylemlere, ilişki puanlarına, müşteri matris puanlarına ve müşteri başarısına odaklanan bir pazara açılma stratejisini benimseyerek, pazarlama ve satış çabalarınızın gerçek potansiyelini ortaya çıkarabilirsiniz.