Uluslararası Dönüşüm için Hedefli Pazarlama Kampanyaları

Küçük ve orta ölçekli işletmenizi (KOBİ) başka bir ülkeye genişletmek için, yazılımınızın diğer ülkelerdeki işletmeler için bile ilgi çekici olup olmadığı veya hangi işletmelerin en çok ilgileneceği konusunda bir talimat kılavuzu yoktur.

Bu bilgi olmadan, keşfedilecek en iyi ülkeleri veya oraya vardığınızda ürününüzü nasıl pazarlayacağınızı bilemezsiniz.

ABD'de yurtdışında işe yarayan pazarlama stratejilerini kullanırsanız, size olumlu bir yatırım getirisi sağlamayacak, hedeflenmemiş bir pazarlama kampanyasına para harcıyor olabilirsiniz.

Sınırlı finansal kaynaklara sahip KOBİ'ler için mi?

Bu öldürücü.

Uluslararası genişleme için vaka çalışmaları olarak Fransa ve Almanya'yı kullanmak

Capterra, Fransa'da 270 ve Almanya'da 270 KOBİ'ye 2019-20 iş yazılımı bütçeleri ve satın alma niyetleri hakkında sorular sordu. Bu makalede, her ülkenin benzer olduğu, farklı olduğu, neden ve KOBİ'niz için ne anlama geldiğine bir göz atacağız.

Fransa ve Almanya, sayısız teknolojinin tutarlı bir şekilde benimsendiğini sergileyen mali açıdan güçlü ülkelerdir (AB'de sırasıyla üçüncü ve birinci sırada yer almaktadır). Bu ülkelerin teknoloji bütçeleme planlarına bakmak, AB'nin teknolojik çıkarlarının ön cephesinin net bir resmini sağlayabilir.

Spesifik olarak bu ülkelere genişlemekle ilgilenmeseniz de, anket metodolojimiz, sonuçlarımız ve analizimiz, genişlemek istediğiniz her yer hakkında sorabileceğiniz ve sormanız gereken sorular konusunda size rehberlik edecektir.

Aşağıdaki bilgiler, hem Fransız hem de Alman pazarlarını iyi anlamanıza ek olarak, KOBİ'nizin hedeflenen pazarlama kampanyasını oluştururken diğer ülkelerde aramanız gereken eğilimleri belirlemenize yardımcı olacaktır.

Fransa ve Almanya için 2019 teknoloji bütçeleri

Bir ülkenin ürününüze yönelik genel ilgisini ölçmekten daha önemli olan, bir ülkedeki işletmelerin gerçekte hangi tür yazılımlara bütçe ayırdığını görmektir.

İkisi arasında fark var.

İşte bir örnek: Fransız KOBİ'lerine en çok hangi teknoloji dalının ilgi gösterdiğini sorduğumuzda, ikinci sıradaki yanıt sanal ve artırılmış gerçeklikti. Gerçekte hangi teknolojinin bütçelendiğine ilişkin bir soruya yanıt olarak, ilk ona bile girmiyor (Şekil 1).

(Şekil 1)

Almanya'ya gelince, - sorduğumuzda - blok zincirine derin bir ilgi duyduğunu ifade eden bir ülke, aslında teknolojiye yatırım için ayrılmış çok az para var.

Şekil 2, Alman KOBİ'leri için yazılım türüne göre teknoloji için en çok bütçelenen ilk on ürünü göstermektedir. Burada da faiz ve fırsat arasındaki fark acı bir şekilde ortadadır.

(Şekil 2)

Nerede örtüşüyorlar ve neden

Çarpıcı olan, Fransa ve Almanya'nın hem bulut bilişim hem de veri ve bilgi güvenliğini bütçelerine göre en iyi üç yazılım türü arasında saymaları. Bununla birlikte, Fransız KOBİ'leri müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı için daha fazla bütçe ayırırken, Alman KOBİ'leri finans ve muhasebe yazılımlarına yatırım yapmayı tercih ediyor.

Fransa'daki KOBİ'lerin yüzde 87'si ve Almanya'daki yüzde 92'si bulut bilişimin işletmeleri için faydalı veya kritik olduğunu iddia ediyor. Ölçeklenebilir ve bakım ve depolama sorumluluğunu ellerinden alarak bu işletmelerin dikkatlerini ve kaynaklarını başka bir yere odaklamasına izin veriyor.

Veri ve bilgi güvenliği yazılımlarına gelince, açıklama, Mayıs 2018'de yürürlüğe giren AB'nin Genel Veri Koruma Yönetmeliği'nde (GDPR) yatmaktadır. GDPR, yeterli veri koruması sunmayan herhangi bir şirket için büyük para cezaları uygular. bir KOBİ'yi işinden etmek.

Bunu akılda tutarak, hem Fransız (%100) hem de Alman (%95) şirketlerinin bu teknolojiyi işletmeleri için neden yararlı veya kritik olarak değerlendirdiği açıktır.

Fransız işletmeleri neden CRM için bütçe ayırıyor?

İki yıl kadar kısa bir süre önce, Fransız KOBİ'leri, CRM'in benimsenmesi konusunda genel bir tereddüt gösterdi.

İşletmeler artık ülke genelinde daha fazla alıcıya dönük hale geliyor. Önümüzdeki iki yıl içinde, Fransız işletmelerinin %86'sı, kısaltılmış satış döngüsü ve daha iyi müşteri ilişkileri dahil olmak üzere CRM yazılımının faydalarını görmeyi bekliyor.

Değerlerdeki değişim nedeniyle, bu faydalar daha önemli hale geliyor.

Alman işletmeleri neden finans/muhasebe yazılımları için bütçe ayırıyor?

Alman KOBİ'lerinin yüzde doksan beşi, finans/muhasebe yazılımlarının operasyonları için ya kritik ya da faydalı olduğunu söylüyor. Önümüzdeki iki yıl içinde, katılımcıların %90'ı bu yazılıma yatırım yapmaktan fayda sağlamayı bekliyor.

Almanya, AB'nin ticaret merkezidir, buna daha sonra gireceğiz. Malların, hizmetlerin ve paranın sürekli akışı ve çıkışı nedeniyle, bu tür yazılımların Alman şirketleri için değerli bir yatırım olacağını izliyor.

Finans/muhasebe yazılımı, bu şirketlerin kaynaklarının çoğunu işin mali unsurundan ziyade işi yürütmeye odaklamasına olanak tanır. Ve Alman işletmelerinin nispeten rekabetçi pazarında, sorulduğunda yanıt verenlerin yalnızca %2'sinin finans/muhasebe yazılımlarının işlerine fayda sağlamayacağını iddia etmesi mantıklı.

Hangi endüstriler hangi yazılım türlerini satın alıyor?

Bir sonraki adım, kime pazarlama yaptığınızı bulmaktır. Bu sonuçta yazılımın kendisine bağlı olarak değişir.

Ren Nehri'nin Batısı

Fransa'daki yanıtlayıcılarımızdan her birinden, önümüzdeki yıl her bir yazılım türü için bütçelerinin dökümünü istedik.

Aşağıdaki grafikler, en yüksek bütçe tahsis oranına sahip üç yazılım türü için (Şekil 1'den), hangi sektörlerin en fazla para tahsis ettiğini ve her bir tür için ortalama bütçelerini göstermektedir.

Şekil 1'deki ilk üçün her birine derinlemesine girecek veya ilk onun geri kalanına girecek zamanımız yok. Ancak, aşağıdakiler, sizin ve KOBİ'nizin bütçelerle ilgili verileri analiz etmeye nasıl yaklaşabileceğinizi gösterecektir. , ilgi ve kendi yazılımınız.

Bulut bilişim

(Figür 3)

Bulut bilişim, çok sayıda farklı SaaS ve PaaS kullanıldığında ve büyük miktarlarda depolama alanı gerektiğinde en faydalı ve en maliyetlidir.

Sigorta, iletişim ve perakende şirketlerinin tümü, çalışmak için bir dizi farklı programa ihtiyaç duyar ve ayrıca gerekli bilgiler için çok fazla depolama alanına ihtiyaç duyar.

Veri ve bilgi güvenliği

(Şekil 4)

Bankacılık ve finansal hizmetler ile toptan ticaret ve burada gösterilen diğer üç sektör bütçesi arasında büyük bir boşluk var. İlk iki endüstri, büyük miktarda para, sık işlemler içerir ve çok sayıda özel bilgi kaydeder.

Bu tür bilgilerin güvenliğini sağlama temel gerekliliğinin ötesinde, bu hizmetler yalnızca AB düzenlemelerini değil, aynı zamanda uluslararası yönetim organları tarafından dayatılan gereklilikleri de karşılamalıdır. Bu endüstrilerde, işletmeler genellikle dikkatli olmanın ve güvenliği mümkün olduğunca artırmanın daha iyi olduğunu düşünüyor.

CRM

(Şekil 5)

Hemen hemen her evde kamu hizmetlerinin yaygınlığı, kamu hizmetleri şirketlerinin temel olarak müşteriyi odak noktası olarak aldıkları anlamına gelir. Bu, bütçelerinin büyük bir bölümünün CRM yazılımı tarafından dikte edilmesi gerektiği anlamına gelir.

Aynı şey, biraz daha az ölçüde de olsa, toptancılar ve İK sağlayıcıları için de geçerlidir. Son ikisinin, kaynak ayırmaları gereken başka yazılım endişeleri olsa da, yine de ağırlıklı olarak müşteri etkileşimleri tarafından yönlendiriliyorlar. Bu, CRM yazılımını her üç endüstri için de birinci öncelik haline getirir.

Ren Nehri'nin Doğusu

Fransa'da yaptığımız gibi, yanıtlayan Almanlarımızdan her birinden 2019 için yatırım yapmayı planladıkları her bir yazılım türü için bize bütçelerini vermelerini istedik. Aşağıda, ilk üç yazılım türünün her biri için sektöre göre en büyük bütçelere göz atıyoruz. Şekil 2'den.

Burada yine bu grafikler ve analizler, KOBİ'nizin bütçeler, ilgi alanları ve Almanya için kendi yazılımınızla ilgili verileri analiz etmeye nasıl yaklaşabileceğine dair örnekler teşkil edebilir.

Bu anketin ABD sonuçlarıyla ilgili yazımıza bir göz atarsanız, Almanya ve ABD'nin hem 2019 için en yüksek bütçe ayırma oranına sahip yazılım türleri hem de en çok hangi sektörlere sahip olduğu açısından benzer sonuçlara sahip olduğunu fark edeceksiniz. bu türlerin her biri için ayrılan para.

Bu, iki ülkenin küresel pazarda oynadığı benzer rollere bağlanabilir.

Bulut bilişim

(Şekil 6)

Almanya hükümeti, hepsi merkezi bir sistem altında birlikte çalışmak zorunda olan sayısız departmana sahip yerel, bölgesel ve federal organları içeren, yayılan bir devdir.

Bulut bilişim, birleşik bir sisteme izin vererek bu departmanlar/organlar arasındaki iletişimi kolaylaştırır. Sistem gereksinimlerinin karmaşıklığı ve kapsamı arttıkça, devletin maliyeti katlanarak artar.

Veri ve bilgi güvenliği

(Şekil 7)

Ulaşım burada öne çıkıyor ve navlun, kuryeler, depolar, havaalanları, demiryolları ve motorlu seyahati içeriyor. Almanya, büyüklüğü, mali istikrarı, merkezi konumu ve çeşitli ticaret türlerinin kullanılması nedeniyle büyük bir uluslararası ticaret merkezidir.

Ülke aynı zamanda büyük bir üretici ve 2018 anketine göre AB'nin genel üretim hizmetlerinin dörtte birine katkıda bulunuyor.

Hem ulaştırma hem de imalat/doğal kaynaklar endüstrileri, uluslararası önemleri ve büyük miktarda hassas, ayrıcalıklı veri içeren faaliyetleri nedeniyle veri ve bilgi güvenliğine bu kadar büyük bütçeler ayırmaktadır.

Finans ve muhasebe

(Şekil 8)

Almanya'nın hükümet tarafından denetlenen ekonomisi, 3.5 trilyon $ (USD) GSYİH ile tartışmasız AB'nin en güçlüsü.

Ülkenin başarısı, tümü finans/muhasebe yazılımları için ülke çapında önemli bütçelere katkıda bulunan ticaret, imalat, bankacılık ve finansal hizmetlerden gelmektedir.

Bu bilgiler sizin için ne anlama geliyor?

Anket verilerimiz, Fransız ve Alman işletmelerin çeşitli yazılım türlerine yatırım yapmaya istekli olduklarını gösteriyor, ancak bu, onların tek seçenek oldukları anlamına gelmiyor.

Aynı şey onlarca başka ülke için de geçerli. Başarılı uluslararası hedefli pazarlama kampanyaları için yapabileceğiniz en önemli şey araştırma, araştırma, araştırmadır.

Genişletmenizi planlamadan veya üstlenmeden önce araştırma yapın, aksi takdirde uygun şekilde pazarlayamazsınız veya potansiyel müşterilerinizi satışa dönüştüremezsiniz. Araştırmanız o ülkenin kültürüne dalmalı ve aşağıdaki gibi soruları yanıtlamalıdır:

• Uluslararası düzenlemeler bunu nasıl etkiler?
• Bu ülke küresel ekonomiye nasıl uyum sağlıyor?
• O ülkedeki işletmeler yeni teknolojileri ne kadar hızlı benimsiyor?

Araştırma yaparak ve bilgi tabanınızı oluşturarak yurt içinde başarılı oldunuz. Uluslararası genişleme bir sonraki adımdır ve aynı çabayı gerektirir. Bu büyük ama değerli bir risk.

Capterra'nın KOBİ'ler için En İyi Teknoloji Trendleri anketi hakkında bilgiler

Capterra, bu anketi Haziran ve Temmuz 2018'de, birden fazla çalışanı ve yıllık geliri 100 milyon doların altında olan 540 Fransa ve Almanya merkezli KOBİ arasında gerçekleştirdi. Ankete kar amacı gütmeyen kuruluşlar dahil edildi. Nitelikli katılımcılar, karar vericilerdir veya kuruluşları için satın alma teknolojileri ile ilgili kararlar üzerinde önemli etkiye sahiptir.