Hesaba Dayalı Pazarlama Stratejinizi Süper Yükleyin

Dijital pazarlama dünyasında, her zaman yeni terimler ve moda sözcükler ortaya çıkıyor. İlk yutturmacanın ötesinde hayatta kalan ve gelişen bir tanesi, "hesaba dayalı pazarlama" veya birçok kişinin dediği gibi "ABM" dir. Tüm dünyadaki işletmeler ABM'yi uygulamaya koyuyor ve sonuçlarını görüyorlar.

SiriusDecisions'ın 2016 Hesap Durumu Tabanlı Pazarlama (ABM) Araştırmasına göre, ankete katılanların %27'si toplam pazarlama bütçelerinin %11 ila %30'unu ABM'ye ayırdıklarını söyledi. Ve haklı olarak - ABM çalışıyor.

ROI'yi ölçen B2B pazarlamacılarının neredeyse %85'i hesap tabanlı pazarlamanın diğer tüm pazarlama yaklaşımlarından daha yüksek getiri sağladığını belirtiyor ve bu pazarlamacıların yarısı önemli ölçüde daha yüksek getiriden bahsediyor. Ayrıca, hesap tabanlı pazarlama yapan satış ve pazarlama ekipleri, diğer kuruluşlardan daha iyi uyum sağlar. Bizible'a göre, "ABM yapan pazarlamacıların, ABM yapmayan pazarlamacılara kıyasla satış ekipleriyle uyumu bildirme olasılığı yaklaşık %40 daha fazladır."

Şirketler ABM stratejilerini uygulamaya başlarken, bunun bir teknoloji değil , bir strateji olduğunu unutmamalıdırlar. Etkin bir şekilde çalışmak için ABM'nin onu destekleyen doğru teknolojiye ihtiyacı var. Bu çözümler genellikle, sonuçları değerlendirmek için analitik yeteneklerin yanı sıra mesajlaşmayı düzenlemek ve iletmek için tasarlanmış pazarlama otomasyon sistemlerini içerir. B2B pazarlamacıları bunu fark ettikçe, artan sayıda pazarlamacı geniş ölçekte ABM yapmak için teknoloji çözümlerine yatırım yapıyor.

Bir ABM stratejisi büyüdükçe, B2B pazarlamacıları, kampanya yönetimini desteklemek için gereken süreyi azaltırken hedef kitleleri yönetebilen, etkileşim kurabilen ve onlar hakkında rapor verebilen bir pazarlama otomasyon platformuna sahip olmanın gerekli olduğunu görecek. Bu blogda, ABM'nin B2B pazarlama dünyasında nasıl çalıştığına ve doğru pazarlama otomasyonunu bulmanın bu stratejiyi nasıl güçlendirebileceğine daha yakından bakacağız.

ABM Neden B2B Pazarlamacılar İçin Çalışıyor?

Bu blogda daha önce ele alındığı gibi, ABM marka, talep ve genişleme stratejisidir. B2C pazarlamasından farklı davrandığı için B2B şirketleri için çalışır. B2C pazarında satış yaparken, pazarlamacılar genellikle tek bir kişiye, yani tüketiciye odaklanır. Bununla birlikte, B2B dünyasında, kurumsal kararlar paydaşların fikir birliği ile onaylanır. Yakın tarihli bir Harvard Business Journal hikayesine göre, teknoloji ve içgörü şirketi CEB, bir hesapta karar vericilerin olağan sayısının 5,4'e yakın olduğunu tespit etti.

Müşteriyi elde tutmak için iyi haber şu ki, pazarlamacılar artık ürün veya hizmetlerini savunan bir karar vericiler ekibine sahip. Hesaptakilerden herhangi biri ayrılırsa, yalnızca orijinal hesapta bir yer kalmayacak, aynı zamanda yeni organizasyonda potansiyel bir şampiyon da olacak. ABM, genel olarak daha güçlü bir müşteri ilişkisi oluşturur. Kulağa harika geliyor, ancak her değerli stratejide olduğu gibi engeller var.

Sorun

Bir ABM stratejisinin başarısı, önce hesaplardaki ilgili kişileri bir araya getirmeye, ardından ekibin her üyesi için kişiselleştirilmiş içerik oluşturmaya bağlıdır. Ardından bu içerik, müşteri yolculuğunda doğru zamanda doğru ekip üyesine iletilmelidir. Ancak, tüm içeriğin tüm kanallarda bir tutarlılık düzeyi sağlaması gerekir. Bir ABM yaklaşımı, pazarlama ekibi için tonlarca ek iş yaratmadan tüm bunları yapmalıdır. Etkili olabilmesi için zaman ve kaynak gerekir.

Çoğu pazarlama ekibi, bu düzeyde bir stratejinin gerektirdiği zamana ve kaynaklara sahip değildir. ABM'yi destekleyen bir pazarlama otomasyonu çözümünün günü kurtaracağı yer burasıdır.

Pazarlama Otomasyonu ABM'yi Nasıl Süper Yükleyebilir?

1. Etkinlik Dahil Hesap Görünümlerini Temizle

ABM stratejilerinde zaten bir ton hareketli parça var. Kimin kim olduğu ve dönüşüm hunisinin neresinde oldukları gibi tüm etkinlikleri takip etmek zor olabilir. Doğru ABM destekli pazarlama otomasyonu platformu ile pazarlamacılar, karar vericilerin hesap profillerine ve hesaptaki etkileyicilere erişebilir. Bu, pazarlama ekiplerinin sektör, gelir ve genel merkez konumu gibi hesap düzeyindeki profil verilerini görmesine olanak tanır. Bu hesap ilgili kişileri ile pazarlamacılar, satın alma davranışını ve katılımı tek bir görünümde görüntüleyerek pazarlama ekiplerine para ve zaman kazandırabilir.

2. Kitle Bölümleme ve Ölçüm Kolaylığı

Pazarlama, doğru mesajı doğru kişiye doğru zamanda ulaştırmak etrafında döner. AMB, farklı kişiler veya hesaplar farklı içerik gerektirebileceğinden burada bir meydan okuma sunar. Doğru platform ile pazarlamacılar, kitlelerini müşteri profiline veya sektöre göre hızla segmentlere ayırabilir. Örneğin, pazarlama ekipleri ilgili yeni trendler ortaya çıkarsa bu segmentten yararlanmak için sağlık hizmetleri hesaplarını hızla hedefleyebilir.

Pazarlama otomasyonu, pazarlama ekibi üyeleri için fazladan iş yaratmadan bu çok kanallı AMB stratejilerini yalnızca bölümlere ayırıp göndermeyi değil, aynı zamanda ölçmeyi de mümkün kılar. Pazarlama dünyasında, bir şey ölçülemezse, muhtemelen çabaya değmez. Pazarlama otomasyonu platformları, pazarlama ekiplerinin etkileşimi ve diğer kritik başarı faktörlerini hesap puanlama gibi yöntemlerle ölçmesine olanak tanır. Bu, pazarlamacılara hesap durumu hakkında keskin bilgiler sağlar.

3. Bir ABM Stratejisi İçinde Kişiselleştirme Oluşturma Yeteneği

Bir hesapta kaç kişi yer alırsa alsın, pazarlamacılar her birine ayrı ayrı pazarlama yapmaya çalışmalıdır. Ne de olsa, kendi ihtiyaçları ve stres faktörleri vardır ve buna göre içerik sunulmalıdır. Pazarlama otomasyonu platformları, pazarlamacıların kişiselleştirilmiş e-postaları tek bir hesaptaki herkese kolaylıkla göndermesine olanak tanır. Bunun da ötesinde, pazarlamacılar içeriği belirli bir sektöre göre düzenleyebilir, hesapla alaka düzeyini garanti edebilir ve kişiselleştirmeyi yalnızca üstteki doğru adın ötesine taşıyabilir.

Hesap tabanlı pazarlama, B2B pazarlamada açık ve kazanan bir stratejidir. Ancak, pazarlama stratejisini gerçekten hayata geçirme zamanı geldiğinde, ABM'yi desteklemek için tasarlanmış pazarlama otomasyonunu kullanmak anahtar olabilir. Kuruluşunuzun başarılı bir pazarlama otomasyonu çözümünü bugün nasıl benimseyebileceğini öğrenin.