Başarılı Satış ve Pazarlama Uyumu, Bölüm 5: Müşteri Adayı Aktarma Süreci

Bu gönderi, B2B kuruluşlarının satış ve pazarlama uyumunu anlamasına ve uygulamasına yardımcı olacak bir dizinin parçasıdır. Birinci bölüm başlamakla ilgiliydi. İkinci bölüm, hedef alıcıyı ve yolculuğunu nasıl belirleyeceğinizi gösterdi. Üçüncü bölüm, başarılı bir müşteri adayı süreci tasarlamanın adımlarını özetledi. Dördüncü bölüm, nitelikli müşteri adayını neyin tanımladığını açıkladı. Şimdi, olası satışların satışlara geçişinden bahsedeceğiz ve uygulamaya koymanız gereken raporlama ve geri bildirim döngülerine bir göz atacağız.

Nitelikli müşteri adayı belirlendikten sonraki adım, satışların takip edebilmesi için pazarlamanın nitelikli müşteri adayını satışa sunduğu bir müşteri adayı devir işlemi oluşturmaktır.

Pazarlamadan satışa standart bir müşteri adayı devri

Elle:
Çoğu kuruluştaki tipik düzenleme, pazarlamanın kalifiye müşteri adayının satış ekibindeki uygun kişiye ulaşmasını sağlamaktan sorumlu olmasıdır. Kesintisiz bir aktarım sağlamak için bir dizi yaygın uygulama vardır. Bazı şirketler, satış ekibinde tüm uygun müşteri adaylarını alan ve ardından onları satış temsilcilerine atayan tek bir irtibat noktasına sahiptir; diğerlerinin randevuları belirleyen bir tele-yeterlilik ekibi vardır; çoğu sadece e-posta bildirimlerini kullanır.

Teknolojiye göre:
Çoğu pazarlama otomasyonu, satış gücü otomasyonu ve müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) teknolojileri, nitelikli müşteri adaylarını otomatik olarak doğru satış temsilcisine atayabilir. Örneğin, satış temsilcileri coğrafi bölgelere sahipse, CRM sistemi bu bölgelerdeki uygun müşteri adaylarını otomatik olarak uygun satış temsilcisine yönlendirebilir. Pazarlamanın, satış için nitelikli bir potansiyel müşteri sunarken iletişim verilerini (öncelikle ad, telefon ve e-posta) ve satış temsilcisine pazarlamanın bu müşteri adayını neden satışa hazır olarak gördüğünü söylemesi gereken aktivite geçmişi ile birlikte sunması da önemlidir. Satışları, yeni bir uygun müşteri adayına sahip oldukları konusunda uyarmak için otomatik bir süreç oluşturabilirsiniz.

Tüm nitelikli müşteri adayları için standart bir takip süreci

Nitelikli müşteri adayı tanımlama sürecinin bir parçası olarak satış ekibi, ne kadar hızlı takip edeceklerini, bir müşteri adayına kaç kez dokunulacağını, uygun bir müşteri adayı üzerinde ne kadar çalışacaklarını ve ne olacağını ayrıntılarıyla açıklayan bir hizmet düzeyi sözleşmesi (SLA) imzalamalıdır. satış sonrası kurşun işe yaradı. Satış temsilcilerinin ayrıca, takip sürecinden geçerken aldıkları her uygun müşteri adayının durumunu güncellemesi istenmelidir.

Devir teslim sürecine genel bir bakışı burada bulabilirsiniz.

1. Satış ekibinde kimlerin nitelikli müşteri adaylarını alacağını belirleyin.
   Bazı organizasyonlar, uygun müşteri adaylarını satış ekibindeki tek bir irtibat noktasına iletir, bu da müşteri adaylarını uygun satış temsilcisine yönlendirir. Diğer kuruluşlar, nitelikli müşteri adaylarını doğrudan satış temsilcilerine iletir.
2. Nitelikli müşteri adaylarını satışa dönüştürmek için bir süreç geliştirin.
   Nitelikli müşteri adaylarını kimin alacağını belirledikten sonra, nitelikli müşteri adaylarını zamanında satışa çıkarmak için bir süreç oluşturun. En iyi yol, pazarlama otomasyonu platformunuzun kalifiye müşteri adaylarını CRM sistemi aracılığıyla bireysel satış temsilcilerine geçirmesini sağlamaktır. Pazarlama otomasyon sistemi, müşteri adayı puanlarına dayalı olarak öncelikli bir sıcak müşteri adayı listesi oluşturabilir. Buna CRM'den erişilebilir ve zaman yönetimi için temsilciler için çok büyük bir yardımdır.
3. Satışlar için standart bir müşteri adayı takip süreci belirleyin.
   Satışların olası satışları hızlı bir şekilde takip etmesini gerektiren ve olası satış başına belirli sayıda telefon ve e-posta dokunuşunu garanti eden bir hizmet düzeyi sözleşmesi oluşturulmalıdır. İlk adım, yeni uygun bir müşteri adayının oluşturulduğu konusunda satışları uyarmaktır. Satış ekibi, SLA'da belirtildiği gibi belirli bir süre içinde bu potansiyel müşterilere ulaşmalıdır. Satışlar, üzerinde anlaşmaya varılan bir süre içinde, üzerinde anlaşmaya varılan sayıda dokunuş yapmalıdır.
4. Nitelikli müşteri adaylarını pazarlamaya geri dönüştürmek için bir süreç oluşturun.
   Nitelikli müşteri adaylarının çoğu, herhangi bir nedenle bir satış fırsatı haline gelmeyecektir. Örneğin, satışlar liderliğe ulaşamayabilir veya zamanlama doğru olmayabilir. Nitelikli olası satışları pazarlamaya geri dönüştürmek için bir süreç oluşturun, böylece etkileşim kurmaya hazır olana kadar beslenebilirler.
5. Programı optimize etmek için kapalı döngü süreci kullanın.
   Satışlar, kendilerine iletilen tüm uygun müşteri adaylarının durumu hakkında pazarlamaya geri bildirim sağlamalıdır. Bu aktivite, satışların kendilerine iletilen her uygun müşteri adayının durumunu güncellemesini gerektirir. Bu geri bildirim, potansiyel müşteri puanlarının ayarlanması veya müşteri adayı niteliklerinin yeniden tanımlanması gerektiğini gösterebilir veya bir müşteri adayı kategorisinin diğerlerinden daha iyi performans göstermeye başlaması gibi yeni fırsatların yolunu gösterebilir.

Kurum içi terminolojiniz ve aşama sayınız değişiklik gösterebilir. Durum güncellemelerinin genel örnekleri şunları içerir: satışların nitelikli müşteri adayı tanımına uygun olduğunu onayladığı müşteri adayları için "nitelikli"; pazarlamanın üzerinde çalışmaya devam etmesi gereken müşteri adayları için "geri dönüşüm"; Nitelikli olmayan ve asla olmayacak potansiyel müşteriler için "çöp"; ve satışların bağlantı kuramadığı müşteri adayları için "ulaşılamadı".

Raporlama ve Check-in'ler

Satış ve pazarlama işbirliği devam eden bir süreçtir. İşbirliğini geliştirmenin en iyi yolu, bir dizi ölçü üzerinde anlaşmak, düzenli bir geri bildirim döngüsü oluşturmak ve ardından süreci optimize etmek için birlikte çalışmaktır. Paylaşılan ölçümler, her iki tarafın da neyin teslim edileceğine dair beklentiler üzerinde anlaşmasını sağlar. Düzenli geri bildirim toplantıları, süreci iyileştirmek için iletişimi kolaylaştırır.

Kritik satış ve pazarlama ölçümleri

Satış ve pazarlamanın işbirliği yaptığından emin olmak için izlemeniz gereken bir avuç ölçüm vardır. İş hedefleriniz bunların ne olduğunu belirleyecektir. Aşağıda, seçebileceğiniz yaygın örneklere örnekler verilmiştir:

• Nitelikli olası satışlar geçti.
  "Nitelikli müşteri adayı" tanımına uyan ve pazarlama yoluyla satışa aktarılan olası satışlar.
• Takip süreleri.
  Satışların olası satışları takip etmesi için geçen süre.
• Satış tarafından kabul edilen olası satışlar.
  Satışların kabul ettiği müşteri adayları, nitelikli müşteri adayı tanımına uyar.
• Nitelikli müşteri adaylarından fırsatlar.
  Satış fırsatı haline gelen olası satışlar.
• Nitelikli müşteri adaylarından elde edilen gelir.
  Nitelikli müşteri adaylarından elde edilen gelir miktarı.

Ayrıca her metrik için dönüşüm oranları oluşturmalısınız. Örneğin, izlenecek yaygın bir dönüşüm oranı, uygun potansiyel müşteriler/satış tarafından kabul edilen potansiyel müşterilerdir. Bu dönüşüm oranı belirli bir zaman diliminde kökten değişiyorsa, nitelikli müşteri adayı tanımını veya müşteri adayı takip sürecini gözden geçirmelisiniz.

Düzenli geri bildirim toplantıları düzenleyin

Geribildirim toplantıları sıklıkla, ideal olarak haftada bir veya ayda iki kez yapılmalıdır. Bu toplantılarda hedef ölçütlere göre performansı gözden geçirin. Örneğin, hedeflenen nitelikli müşteri adayı sayısına göre pazarlamanın ilerlemesini inceleyebilirsiniz. Nitelikli olası satışlardan elde edilen herhangi bir kazanç veya kayıp da gözden geçirilmeli ve satışlardan geri bildirim almalısınız. Son olarak, pazarlama yaklaşan yeni kampanyaları satışla paylaşmalıdır.

Hesap verebilirlik ve ilerlemenin görünürlüğünün yanı sıra, ölçümler ve geri bildirim oluşturmanın diğer amacı da sürecinizi optimize etmektir. Paylaşılan ölçümler ve beklentiler, her iki tarafın da ortak gelir artırma hedefi doğrultusunda birlikte çalışmasına ve işler iyi gitmediğinde parmakla işaret etmekten kaçınmasına olanak tanır.

Bu e-Kitapta, işletmenizin başarısı için gerçekten önemli olan metrikleri nasıl ölçeceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinin.[