Başarılı Satış ve Pazarlama Uyumu, Bölüm 4: Satışa Olası Satış Ne Zaman Aktarılmalı?

Bu gönderi, B2B kuruluşlarının satış ve pazarlama uyumunu anlamasına ve uygulamasına yardımcı olacak bir dizinin parçasıdır. Birinci bölüm başlamakla ilgiliydi. İkinci bölüm, hedef alıcıyı ve yolculuğunu nasıl belirleyeceğinizi gösterdi. Üçüncü bölüm, başarılı bir müşteri adayı süreci tasarlamanın adımlarını özetledi. Şimdi nitelikli müşteri adayını neyin tanımladığını ana hatlarıyla açıklayacağız.

"Nitelikli müşteri adayı" tanımı, pazarlamanın bir olası satışın satışa sunulmaya hazır olduğunu belirlediği noktadır. Ortak bir tanım olmadan, satış departmanı genellikle pazarlamanın kendilerine kötü potansiyel müşteriler gönderdiğinden şikayet eder ve pazarlama, satışların zor kazandıkları potansiyel müşterileri takip etmediğinden şikayet eder. Bu tanımı oluşturmak, satış ve pazarlama arasındaki işbirliğini geliştirmek için yapabileceğiniz en önemli şeylerden biridir. Nitelikli müşteri adayı tanımı, demografik bilgileri (şirket büyüklüğü gibi), durumsal bilgileri (mevcut sıkıntıları veya zorlukları gibi) ve davranışsal bilgileri (izlenen web seminerleri, ziyaret edilen belirli sayfalar, indirilen makaleler gibi) kapsamalıdır. Müşteri adayının neden satışa hazır olduğunu açıkça gösteren bilgileri dahil etmek iyidir.

Nitelikli bir olası satış, demografik olarak uygun olmalıdır

İlk adım, nitelikli bir müşteri adayının demografik parametrelerini belirlemektir. Ortak paydaları bulmak için mevcut müşteri tabanınızı analiz edin. Şirket büyüklüğü (çalışanlar veya gelir), endüstri, iş unvanı, iş modeli ve coğrafi konum gibi demografik parametreleri arayın.

Nitelikli bir müşteri adayı ilgili katılımı göstermiş olmalıdır

Müşteri adayının etkinlik geçmişine bakın. Bir e-postayı açıp tıkladılar mı? Bir web seminerine katılmak mı? Formu doldurun? Bir rekabet analizi indirilsin mi? Hangi web sayfalarına baktılar ve ne kadar süreyle? Gerçekten kalifiye bir potansiyel müşteri, proaktif katılım gösterecektir.

Nitelikli bir müşteri adayı satışla konuşmaya hazır olmalıdır

Bir kıyaslama numarası yapmaya çalışıyor olsanız bile, niteliksiz müşteri adaylarını satışa göndermeyin. Bu, güvene zarar verir ve pazarlama tarafından oluşturulan olası satışları takip etme isteklerini engeller. Tam bir işbirliği için satışların, pazarlamanın gönderdiği olası satışlara güvenebilmesi gerekir. Alıcı kişilik araştırmanızı yaptığınızda, en iyi alıcılarınızın müşteriniz olmak için attığı adımları ortaya çıkarmış olmalısınız. Satın alma sinyalleri anlamına gelen son aşama adımların farkında olun ve bunları bu şekilde puanlayın. Bu, satış ekibine müşteri adayını neden onlara gönderdiğinizi gösterecek ve sürecinize olan güveni artıracaktır.

Bir sözleşme oluşturun ve her iki tarafın da imzalamasını sağlayın

Bir hizmet düzeyi sözleşmesi (SLA) kullanarak nitelikli müşteri adayı tanımını belgeleyin ve hem pazarlama hem de satış ekibinin bunu imzalamasını sağlayın. Bu, anlaşmayı netleştirir ve taraflar imzalamaya istekli değilse tanımlar hakkındaki şüpheleri ortaya çıkarır. Belge, nitelikli bir müşteri adayının sahip olması gereken demografik ve davranışsal özellikleri içermelidir. Ayrıca, pazarlamanın sorumluluklarını (nitelikli müşteri adayı geliştirmek, gerekli bilgileri sağlamak, satışa devretmek) ve satışın sorumluluklarını (potansiyel müşterileri zamanında ve kapsamlı bir şekilde takip etmek, düzenli geri bildirim sağlamak) içermelidir.

Müşteri adayı kalifikasyonu için bir SLA'nın nasıl görünebileceğine dair bir örneği burada bulabilirsiniz:

Başarılı bir müşteri adayı yeterlilik HDS'si için gerekenler şunlardır:

1. Gerekli Kurşun Bilgileri. Pazarlama, nitelikli müşteri adaylarıyla doğru iletişim bilgilerini sağlamaktan sorumludur. Gerekli bilgiler, satış yapan kişinin satış yapabilmesi için sahip olması gereken bilgilerle sınırlı olmalıdır. Gerekli olmayan bilgiler isteğe bağlı olmalı veya tamamen dışarıda bırakılmalıdır.
2. Demografik Niteleyiciler. Demografik filtreler, potansiyel müşterinin hedef alıcı profilinize uymasını sağlar. Bu örnekte, 100 çalışanın altındaki olası satışlar hariç tutulacaktır. Çoğu şirket, müşteri adaylarını şirket büyüklüğüne veya yıllık gelire göre filtrelemeyi seçer, ancak ikisini birden değil.
3. Davranış Niteleyicileri. Davranışsal niteleyiciler, satın alma niyetini gösteren herhangi bir etkinliği içerir. Bunlar zaman içinde ayarlanabilir ve optimize edilebilir (ve edilmelidir).
4. Hem satış hem de pazarlama SLA'yı imzalamalıdır.

İşte kendi sürecinizi geliştirmenin adımları.

1. Nitelikli bir müşteri adayı tanımı geliştirmeyi taahhüt edin. Satış ve pazarlama, nitelikli bir müşteri adayı tanımı geliştirmeyi taahhüt etmelidir. Birçok kuruluşta pazarlama, nitelikli bir müşteri adayı tanımı oluşturur, ancak satışlar bunu asla görmez veya kabul etmez.
2. Alıcı kişiliklerinizi başlangıç ​​noktası olarak kullanın. Nitelikli müşteri adayı tanımınız için bir başlangıç ​​noktası olarak hedef alıcı kişilerinize başvurduğunuzdan emin olun.
3. Satışlardan nitelikli müşteri adayı tanımı hakkında anekdot niteliğinde geri bildirim alın. Nitelikli müşteri adayı tanımını tasarlarken, bireysel satış temsilcileriyle oturup onlara şu soruyu sormak önemlidir: "Sizin için nitelikli müşteri adayı nedir?" Bu, kuruluşun bu tür müşteri adaylarını sunmayı kabul etmesi gerektiği anlamına gelmez, ancak satışların birlikte çalışmaya istekli olduğu nitelikli bir müşteri adayı tanımı oluşturmaya mümkün olduğunca yaklaşmanın bir yolunu bulmak çok önemlidir.
4. Demografik yeterlilik bilgilerini belirleyin. Nitelikli potansiyel müşteri tanımlarında sıklıkla kullanılan demografik özellikler arasında şirket büyüklüğü, konumu, alıcının rolü veya sektör yer alır.
5. Davranışsal yeterlilik bilgilerini belirleyin . Alıcının satışla konuşmaya hak kazanmasını sağlayacak hangi işlemleri yapabileceğine karar verin. Örneğin, pazarlama, belirli teknik incelemeleri indiren veya belirli bir web seminerine katılan olası satışları iletebilir. Bazı kuruluşlar "Satış departmanının sizinle iletişime geçmesini ister misiniz?" bir olası satışın gerçekten hazır olup olmadığını ve satışla konuşmaya istekli olup olmadığını belirlemek için kayıt formlarında.
6. Pazarlamanın yeterince nitelikli müşteri adayı sağlayıp sağlayamayacağını tahmin edin. Parametreler çok darsa, mümkün olan en iyi müşteri adayı tanımı gibi görünen şey işe yaramayabilir çünkü pazarlama, satışları boru hattını doldurmaya yetecek kadar müşteri adayı sağlayamayacak. Bu, nitelikli olası satış tanımlama aşamasının kritik bir parçasıdır ve satış ve pazarlama arasında biraz müzakere gerektirebilir. Bazı durumlarda satışların, huniyi yeterli sayıda müşteri adayıyla doldurmak için daha geniş bir nitelikli müşteri adayı tanımını kabul etmesi gerekebilir.
7. Pazarlama için bir hizmet düzeyi sözleşmesi oluşturun. Pazarlamanın SLA'sı, yalnızca nitelikli müşteri adayı tanımına uyan müşteri adaylarını geçeceğini belirtmelidir. Pazarlama ayrıca gerekli tüm alanların doldurulduğunu ve nitelikli olası satışların zamanında satışa sunulacağını kabul etmelidir. Pazarlamanın, her çeyrekte belirli sayıda nitelikli müşteri adayı sunmayı taahhüt etmesi gerekir. Nitelikli müşteri adayı sayısı haftalık olarak takip edilmelidir.
8. Satış için bir hizmet düzeyi sözleşmesi oluşturun. Satış ekibi, müşteri adaylarını zamanında takip etmeyi kabul etmelidir. En iyi uygulamalar, satışların müşteri adaylarını aldıktan sonra 30 dakika içinde takip etmesini ve bir günden fazla olmamasını önerir. Satışlar ayrıca, belirli bir süre boyunca minimum sayıda dokunuşu kabul etmelidir. Kaç tane ve ne kadar süreyle, iş modelinize ve satış döngünüze bağlıdır. Örneğin, sermaye harcaması gerektirmeyen düşük fiyatlı bir hizmet satıyorsanız ve tipik satış döngüsü yaklaşık 30 gündür. Bu durumda satış organizasyonu, aldıkları her uygun müşteri adayı için iki hafta boyunca üç telefon araması ve üç e-posta almayı kabul edebilir. Daha yüksek fiyatlı ürünler ve karmaşık satışlar çok daha uzun sürebilir ve birden çok kanalda çok daha fazla dokunuş gerektirebilir. Satış ekibi ayrıca kendilerine iletilen her uygun müşteri adayının durumunu güncellemeyi de kabul etmelidir.
9. Nitelikli müşteri adayı tanımını imzalayın ve yayınlayın. Nitelikli müşteri adayı tanımı bir sözleşme gibidir ve bu şekilde ele alınmalıdır, yani sözleşmede yer alan herkesle paylaşılmalıdır.
10. Nitelikli müşteri adayı tanımını tekrar ziyaret edin. Her üç ayda bir, satış ve pazarlama, nitelikli müşteri adayı tanımının değiştirilip değiştirilmeyeceğini belirlemek için bir araya gelmelidir. Örneğin, şirket yeni bir demografiye hizmet eden yeni bir ürünü piyasaya sürüyor olabilir ve tanım bunu yansıtacak şekilde güncellenmelidir.

Tanımlamak, puanlamak ve beslemek karmaşık bir süreç olabilir, ancak satış ve pazarlama uyumunu uyguladığınızda sonuç, kolaylaştırılmış, verimli bir müşteri adayı yetiştirme makinesi olabilir.

Bu serideki bir sonraki blog gönderisi için bizi takip etmeye devam edin; burada müşteri adayı devir işlemine yakından bir göz atacaksınız.

Lider puanlama hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Kitlenizi bölümlere ayırarak ve puanlayarak potansiyel müşterilerinizi nasıl önceliklendireceğinizi öğrenmek için bu e-Kitabı okuyun.