Başarılı Satış ve Pazarlama Hizalaması, Bölüm 2: Alıcıyı Anlayın

Bu gönderi, B2B kuruluşlarının satış ve pazarlama işbirliğini geliştirmesine yardımcı olacak bir dizinin parçasıdır. Birinci bölüm, başlamak için doğru bilgilere sahip olduğunuzdan emin olmakla ilgiliydi. İkinci bölümde, hedef alıcıyı nasıl belirleyeceğinizi ve alıcının yolculuğunu nasıl özetleyeceğinizi öğreneceksiniz.

İş hedefleriniz üzerinde anlaşmaya vardıktan sonra, bir sonraki adım en önemli adımlardan biridir – doğru hedef alıcıyı belirlediğinizden emin olmak. Bu, hem satışlarınızın hem de pazarlama ekiplerinizin alıcı kişi üzerinde anlaşmaları ve ardından bu alıcıyı çekmek için programlarını ve süreçlerini tasarlamaları gerektiği anlamına gelir.

Hedef alıcınızı belirlemek ve tanımlamak için araştırma yapın

Başlamak için kuruluşunuzun en değerli müşterilerini belirleyin. Elde edilen gelir, satın alınan ürün, satış döngüsü süresi vb. gibi işletmeniz için en anlamlı faktörleri kullanarak en değerli müşterilerinizi belirleyebilirsiniz. Ardından şirket büyüklüğü, alıcı rolü veya sektör gibi ortak özellikleri arayın. Örnek bir hedef alıcı profili, Kuzey Amerika'da kamyon taşımacılığı endüstrisine (belirli bir şey) satan küçük işletme sahipleri (5-20 çalışan) olabilir. Bugünlerde çoğu satış, bir alıcı ekibine bağlıdır ve seviye veya sorumluluk dışında benzer kişilere sahip olabilirsiniz. Küçük işletme sahibimizin, karar vermemize yardımcı olacak bir finans, operasyon veya pazarlama çalışanı olabilir. Endişeleri, riskleri ve ödülleri işletme sahibininkinden farklı olabileceğinden, bu alıcının kendi kişiliği olmalıdır.

Satışlar, bu temel hedef alıcılar kümesinin tanımlanmasına katılmalıdır. Pazarlama, pazarlama kampanyalarının yatırımı haklı çıkarmak için bu alıcı profillerini yeterince çekip çekemeyeceğini belirlemek için bu kişileri araştırmalıdır. Alıcı karakterleri geliştirmenin temelleri hakkında daha fazla bilgi edinin ve hedef kitlenizin ihtiyaçlarını karşılayacak bir içerik planı oluşturmaya yönelik ipuçları alın.

Hedef alıcı tanımını ve yolculuğunu oluşturun ve üzerinde anlaşın

En iyi alıcılarınızın müşteri olmak için attığı adımları belirlemek de önemlidir. Bu şekilde, alıcılarınızın satın alma kararlarını nasıl verdiklerini ayrıntılarıyla anlatan bir alıcı yolculuğu haritası oluşturabilirsiniz. Kuruluştaki herkesin aynı sayfada olması için, personellerinizi yayınladığınızdan ve yolculuk haritaları satın aldığınızdan emin olun. İlk farkındalıktan dönüşüm ve genişlemeye kadar alıcının yolculuğunun bir haritasını oluşturma hakkında daha fazla bilgi edinin.

Bu hedef alıcıyı çekmek için pazarlama ve satış çabalarınızı oluşturun

Hedef alıcı tanımlandıktan sonra sıra bu tür alıcıları çekecek satış ve pazarlama sürecini tasarlamaya gelir. Örneğin, hedef kitleniz belirli bir konu etrafında makaleler ve blog gönderileri arıyorsa, onları web sitenize çekecek içerik oluşturmaya başlamalısınız. Bir potansiyel müşteriye, konuyla ilgili ilgili bir makale veya e-Kitap içeren düzenli bir programda (genellikle her hafta) yeni bir mesaj gönderildiği bir e-posta geliştirme kampanyası geliştirmek isteyebilirsiniz.

İşte en iyi müşterilerinizin kim olduğunu ve sizden satın almak için en çok hangi yolu izleyeceklerini anlamak için atmanız gereken sekiz temel adıma genel bir bakış.

1. En iyi beklentilerinizi belirlemek için verilere bakın. Mevcut müşterilerinizin verilerine bakarak işleme başlayın. Gelir, brüt kar marjı ve satış döngüsü uzunluğuna bakarak sizin için en değerli müşteri segmentlerini bulmaya çalışın. Segmentlerin birbirinden belirgin şekilde farklı olmasını istiyorsunuz.
2. Ortak özellikler arayın. Ortak özellikleri arayarak yüksek değerli müşterilerin listesini analiz edin: şirket büyüklüğü, konumu, alıcının rolü ve endüstri türü, olası ortak özelliklere örnektir.
3. Veriler hakkında anekdot niteliğinde geri bildirim almak için bireysel satış temsilcileriyle görüşün . Çoğu durumda, veriler size hedef alıcının ilk profilini belirlemeniz için yeterli bilgi verir, ancak satışların aynı fikirde olması gerekir. Satış liderleriyle tanışın ve bu alıcı kişiler hakkında görüşlerini alın. Anlaşma birkaç konuşma ve taslak alabilir.
4. Pazarlamanın bu alıcı türleri için müşteri adayları oluşturup oluşturamayacağını belirleyin. Karakterlerinizi tamamlamadan önce, gerçekten pazarlayabileceğiniz alıcılar üzerinde anlaştığınızdan emin olun. Çekilmesi çok zor bir karakter seçerseniz, pazarlama gerekli sayıda müşteri adayı sağlayamayacak ve tüm satış ve pazarlama süreci çökecektir.
5. Hedef karakterlerinizin satın alma sürecini haritalayın . Kişilerinizi oluşturduktan sonra, bir alıcının mevcut durumundan ürününüzü veya hizmetinizi satın aldıktan sonraya kadar izlediği adımları ana hatlarıyla belirtin. Satın alma sürecine ilişkin bu içgörü, son derece etkili satış ve pazarlama mesajları, programları ve süreçleri oluşturmanıza olanak sağlayacaktır. Örneğin, birçok şirket, önce alıcıyı çekmek, ardından alıcının sürecindeki bir sonraki aşamaya geçmesine yardımcı olmak için satın alma sürecinin her aşaması için içerik oluşturur.
6. Bulgularınızı (dahili olarak) yayınlayın. Hedef alıcı karakterleri, yolculuk ve görevli mesajları üzerinde anlaşmaya varıldıktan sonra, herkesin aynı aşamada aynı alıcıları aynı mesajla hedeflediğinden emin olmak için bunları satış ve pazarlamaya dağıtmanız gerekir.
7. Hedef alıcı kişilik tanımlarını üç ayda bir optimize edin. Her üç ayda bir, satış ve pazarlama, etkili olduklarını belirlemek için verilerden ve anekdot niteliğindeki geri bildirimlerden yararlanarak mevcut alıcı kişilerini değerlendirmelidir. Satış ve pazarlama, yeni kişiler yaratma fırsatlarını belirlemek için tüm yeni verilere de bakmalıdır. Örneğin, küçük işletmeleri hedefleyen bir şirket, daha büyük müşterilerle daha fazla işi kapatmaya başladığını fark edebilir; sonuç olarak ek bir hedef alıcı kişiliği oluşturmaya karar verebilirler. Buna ayak uydurun; pazar dinamiktir ve kişiliğiniz zamanla değişecektir.
8. Yeni alıcı karakterlerini test edin. Şirketler genellikle yeni pazarlara girerken yeni alıcı kişileri test etmeye ihtiyaç duyar. Bu durumda satış ve pazarlama, test personelinin sayısı ve test sıklığı konusunda anlaşmalıdır. Anahtar, mevcut çabalarınızı kesintiye uğratmadan olası yeni kişileri test etmektir.

Müşteri adayı sürecini nasıl tasarlayacağınızı öğreneceğiniz bu satış ve pazarlama uyum serisindeki bir sonraki blog gönderisi için bizi izlemeye devam edin.