FMCD Verimliliğini Artırma: Saha Satışlarını ve Distribütör İletişimlerini Otomatikleştirme

Manuel saha satış iletişimi, çoğu Hızlı Tüketim Malları (FMCD) işletmesinde uzun süredir ana akım olmuştur. İşletmeler, müşterileriyle (distribütörler ve perakendeciler) yüz yüze etkileşimler için saha satış ekipleri çalıştırır ve onları elde tutmak için sıradan sunumlar yapar.

Ancak değişen distribütör dinamikleri ve teknolojideki ilerlemeyle birlikte işleri değiştirmenin ve operasyonlarınızı otomatik pilota almanın zamanı geldi. Satışlarınızı kolaylaştırmanın ve otomatikleştirmenin bir yolu var.

Çok kanallı etkileşimin devreye girdiği yer burasıdır.

Çok kanallı etkileşim rotasını kullanmak, üreticiler ve perakendeciler arasındaki boşluğu doldurarak size dönüştürücü bir avantaj sunar. Kanallar arasındaki iletişimi otomatikleştirmenize, distribütörlerin ve perakendecilerin en aktif oldukları yerde etkileşim kurmanıza olanak tanır.

Çok kanallı strateji, WebEngage gibi yenilikçi araçlarla birleştiğinde distribütör ve perakendeci etkileşimini son derece kişiselleştirmenize yardımcı olabilir. Her veri noktasını etkili bir şekilde senkronize etmenize, otomatikleştirmenize ve optimize etmenize olanak tanır.

Konu A: Çok Kanallı Yaklaşımla Saha Satış Verimliliğini Artırma

Şunu hayal edin: Saha satış ekibiniz her gün hareket halinde, büyük broşürlerin, ürün kataloglarının ve fiyatlandırma kılavuzlarının yükünü taşıyor. Farklı distribütörlere ve perakendecilere tekrar tekrar satış yapmak için aynı fiziksel varlıklara büyük ölçüde güveniyorlar.

Şimdi şunu hayal edin:

Çok kanallı yaklaşımı benimsediniz ve tüm fiziksel materyalleri (sunumlar, etkileşimli kataloglar, videolar vb.) dijital bir araç seti ile değiştirdiniz. Bu dijital varlıklar, saha ekibiniz arasında tercih ettikleri kanallar (WhatsApp, SMS veya E-posta) aracılığıyla paylaşılır ve onlara Potansiyel distribütörleri, daha onlarla şahsen tanışmadan önce ürünler hakkında dürtün ve sadece bir tıklamayla anlaşmayı sonlandırın.

Üstelik depolanan tüm materyaller dijital formattadır; bu, saha satış temsilcilerinizin bunları benzersiz distribütör tercihlerine göre gerçek zamanlı olarak özelleştirebileceği anlamına gelir. Günlük saha satış operasyonlarınızda çok kanallı etkileşim stratejilerini uygulamak, distribütörler ve perakendecilerle anlamlı etkileşimler kurarak saha satışlarınızı donatmak, teşvik etmek ve zenginleştirmek için tutarlı bir yaklaşım oluşturmanıza olanak tanır.

Saha satış verimliliğini artırmanıza yardımcı olacak bazı kullanım örnekleri şunlardır:

Resmin Tamamını Görmek için CDP'yi Entegre Edin

Çoğu satış ekibinin, satış operasyonlarını ve geçmiş satın almaları izlemek için sistemlerine entegre edilmiş bir CRM'si vardır. CRM verilerini bir CDP ile birleştirerek saha satış ekibiniz daha geniş bir eyleme geçirilebilir veri yelpazesine erişim kazanır. Her ikisi de verileri yönetirken, CRM öncelikli olarak satışları desteklerken CDP, satış geçmişinin ötesine geçen müşteri ilişkileri ve öngörülere ilişkin daha geniş bir görünüm sunar.

CDP, CRM, satış işlemleri, çevrimiçi etkileşimler, sosyal medya ve daha fazlası dahil olmak üzere çeşitli kaynaklardan verileri toplar, entegre eder ve düzenler. Bu, kullanımınızdaki tüm verilerin bütünsel bir görünümünü sağlayarak saha satış ekibiyle hedeflenen iletişimi düzenlemenize olanak tanır.

Otomatik 'Satış Hedefi' Sistemi Oluşturun

Otomatik 'satış hedefi' sistemlerini kullanarak saha ekibinizi hedef sayıları ve karmaşık Excel sayfalarını çözmekten kurtarın. Bireysel saha satış temsilcilerinin performans ölçümlerini birleştirilmiş bir şekilde gösteren modelleri ve eğilimleri bulmak amacıyla geçmiş satış verilerini anlamak için analizlerden yararlanın. Veriler, saha satış temsilcilerinizin kontrol panelini kolayca anlamasına, ilerlemelerinin canlı durumunu almasına ve zamanında uyarılar göndermesine olanak tanır.

Kontrol paneli, saha temsilcilerinize günlük, haftalık ve aylık hedeflere ilişkin net bilgiler sağlar ve bu hedeflere ulaşma yönündeki ilerlemelerine ilişkin bir analiz sunar. Belirlenen hedeflere ulaşmaya ne kadar yakın veya uzak olduklarını göstererek performanslarının daha iyi takip edilmesini ve anlaşılmasını sağlar.

Etkileşime Geçilecek 'En İyi Kanalı' Belirleyin

Verimli ekip işbirliği ve iletişimi için ilgili kanalları optimize edin. WebEngage'in En İyi Kanal özelliği, farklı grupların tercihlerine göre iletişimi uyarlamanıza olanak tanır. Etkili ve kişiselleştirilmiş etkileşimler sağlamak için Send Intelligently ile etkileşim zamanlamasını optimize edebilirsiniz.

Örneğin, saha satış ekibiniz arasında iletişim kurmak ve etkileşim kurmak için farklı kanalları ve zamanlamayı tercih eden farklı grupların bulunduğunu varsayalım. WebEngage'in en iyi kanalı ve akıllıca gönderme özellikleri, size hangi grubun günün hangi saatinde etkileşim kurmak ve iletişim kurmak için hangi kanalı tercih ettiğini söyler.

Örneğin: A Grubu 13.00-15.00 (tercih edilen saat) arasında WhatsApp'ı (tercih edilen kanal) tercih ediyor.
Grup B, 09.00-12.00 (tercih edilen saat) saatleri arasında E-postayı (tercih edilen kanal) tercih ediyor.

NPS ile Ekip Duygularını Takip Edin

NPS, müşteri görüşlerinin ötesine geçerek saha ekibinin yönetime karşı duyarlılığını ölçmek için önemli bir strateji görevi görür. Satışları ve memnuniyeti optimize etmenin ötesinde, şirket içi iyileştirmeleri teşvik eder. Yüz yüze etkileşimler ayrıntılı bilgiler sunarken, anonim olarak yapılan çevrimiçi anketler, yansıma korkusu olmadan dürüst geri bildirimi teşvik eder.

Yüz yüze toplantılar ile çevrimiçi anketlerin harmanlanması, NPS'nin ikili geri bildirim toplama konusundaki çok yönlülüğünü artırır. Sürekli puan izleme ve yinelenen iyileştirmeler, saha satış stratejilerini daha uyumlu, müşteri odaklı bir yaklaşım için geliştirir.

Konu B: Çok Kanallı Yaklaşımla Distribütör ve Perakendeci İlişkilerinin Geliştirilmesi

Artık saha satışlarındaki bazı sorunları ele aldığımıza göre, yazı tura atalım ve sürdürülebilir bir distribütör ve perakendeci ilişkisi için çok kanallı bir stratejinin nasıl dahil edileceğine bakalım.

Markanızın distribütörleriniz ve perakendecileriniz için ilk tercih olarak öne çıkmasını sağlamak amacıyla çok kanallı etkileşim stratejilerini optimize etmenin bazı yollarını burada bulabilirsiniz.

Eğitim ve Destekle Daha Fazla Adım Atın

Birinci sınıf eğitim ve destek sunarak oyununuzu geliştirin. Distribütörler ve perakendeciler için yukarıda ve öteye gittiğinizde, bu onlara önem verdiğinizi gösterir. Onlara sanal eğitim oturumları ve sürekli destek sağlamak için web seminerlerini, görüntülü sohbetleri veya çevrimiçi portalları kullanın. Bu oturumlarda yeni ürünler, pazarlama stratejileri ve satış teknikleri ele alınmakta, bilgi birikimi ve satış becerileri geliştirilmektedir. Bu ekstra yardım, performanslarını artırır ve ürünlerinizi satma konusunda kendilerini daha güvende hissetmelerini sağlar.

Hedefli E-posta Kampanyalarını Dağıtın

Distribütörleri ve perakendecileri satın alma geçmişlerine, katılım düzeylerine ve hatta bölgelerine göre segmentlere ayırmak için veriye dayalı içgörülerden yararlanın.

Örneğin, tahmine dayalı analiz gibi araçlarla, Tamil Nadu'daki belirli bir perakendecinin, Pongal'ın bölgesel bayram sezonu için mutfak aletleri stoklamak istediğini keşfedebilirsiniz. Bölgelerine ve geçmiş sipariş değerlerine göre onlara hedefli e-postalar göndererek markanızdan hisse satın almalarını teşvik edebilirsiniz.
WebEngage gibi güçlü otomasyon araçları, perakendecileri hizmet bölgelerine göre kategorilere ayırmanıza ve segmentlere ayırmanıza ve ilgili e-postaları bu belirli gruba göndermenize yardımcı olur.

Hiper-Kişiselleştirilmiş Teşvik Programının Düzenlenmesi

Herkese uygun tek çözüm yaklaşımından vazgeçin ve distribütörlerin bireysel katkılarına ve performanslarına göre ödülleri ve teşvikleri kişiselleştirin. Distribütör ve perakendeci davranışlarını ve geçmiş katkılarını analiz etmek, onların benzersiz başarılarına dayalı olarak kesin bir teşvik planı oluşturmanıza yardımcı olur.

WebEngage, performans ölçümlerine göre en iyi, orta ve en düşük performansa sahip distribütör ve perakendecilerden oluşan grupları ayırmanıza yardımcı olur.

Örneğin, en iyi performansa sahip distribütörler siparişlerinde %35 oranında muafiyet alabilir, orta düzeyde performans gösteren distribütörler %20 alabilir ve en düşük performansa sahip distribütörler %10 oranında feragat alabilir. Bu kişiselleştirilmiş yaklaşım, her distribütörün veya perakendecinin kişiselleştirilmiş ödüller almasını sağlayarak onları başarılı olmaya ve iş başarısına katkılarını sürdürmeye daha da motive eder.

WhatsApp Sohbet Robotları ile İsteğe Bağlı Rehberlik Sunun

Saha satış gücünüz için akıllı bir WhatsApp sohbet robotuna sahip olduğunuzu hayal edin. Distribütörlerin veya perakendecilerin soruları olduğunda chatbot devreye girerek anında çözüm sağlayabilir. Genel soruları yanıtlayabilir, ürün ayrıntılarını paylaşabilir ve yıldız distribütörleriniz ve perakendecilerinizle eğitim bilgileri alışverişinde bulunabilir. Konuşmaların insani olmasını istiyorsanız, insani bağlantıyı sağlam tutmak için chatbotun yeteneklerini bir insan temsilciyle harmanlayabilirsiniz.

Örneğin, WhatsApp sohbet robotları ile distribütörleriniz ve perakendecileriniz için fiyat katalogları, özellik yükseltmeleriyle ilgili bilgiler vb. genel konuları kapsayan en çok sorulan beş sorunun bir listesini oluşturabilirsiniz. Ancak son derece spesifik sorgular olması durumunda, sohbet robotu sorunsuz bir şekilde yanıt verebilir. Distribütörleri ve perakendecileri satış temsilcinize yönlendirerek onların benzersiz ihtiyaçlarını karşılamak için kişiselleştirilmiş ve insani bir dokunuş sağlayın.

Bu anında destek, yalnızca kullanıcılarla etkili bir şekilde etkileşim kurmakla kalmaz, aynı zamanda satış sürecini de düzenleyerek her şeyin daha sorunsuz ve hızlı olmasını sağlar.

Operasyonları İyileştirmek için Geri Bildirim Döngüleri Tasarlayın

Perakendecilerden ve distribütörlerden kolay bilgiler almak için bir geri bildirim döngüsü oluşturun. Modellere, trendlere ve yaygın sorunlara ilişkin genel bir bakış elde etmek ve pazar ihtiyaçlarına daha hızlı yanıt vermek için analitiği kullanın. Geri bildirim döngüleri, etkileşimi artırmaya ve hareket halindeyken satış stratejilerini ve ürünleri iyileştirmeye yardımcı olur. İşletmeler geri bildirimleri anında toplayıp analiz ederek değişen pazar ihtiyaçlarına ve trendlerine hızlı bir şekilde yanıt verebilir ve sizi rakiplerinizin önünde tutabilir.

Örneğin, farklı kanallar (çevrimiçi formlar, anketler, e-postalar, doğrudan iletişim) aracılığıyla birden fazla temas noktasında perakendecilerin ve distribütörlerin geri bildirimlerini toplamak için çok kanallı bir strateji oluşturabilirsiniz. Bu, ürün performansı, satış deneyimi veya belirli cihazlara yönelik pazar talepleriyle ilgili görüş, öneri ve gözlemlerini içerebilir. Tüm bu geri bildirimleri derlemek, boşluklara ilişkin kapsamlı bir görünüm elde etmenize ve stratejilerinizi verimli bir şekilde geliştirmenize yardımcı olur.

Kapanış

Saha satışları çoğu FMCD işinin ayrılmaz bir parçasını oluşturur. Bazıları yolculuğu manuel olarak sürdürmeye devam ederken, bazıları yavaş yavaş vites değiştirerek hibrit bir rotaya geçti. Saha satışlarınızı çok kanallı stratejilerle harmanlayarak, yalnızca günümüzün sorunlarıyla uğraşmazsınız, aynı zamanda daha güçlü, daha verimli bir iş gücü oluşturma konusunda gruba liderlik edersiniz.

Soru şu ki, bu tehlikeye atılmaya hazır mısınız? Cevabınız evet ise, hızla artan büyüme ve gelire giden yolda karşılaştığınız zorlukları nasıl basamaklara dönüştürebileceğinize tanık olmak için uzmanlarımızla bağlantı kurun.