STP Pazarlama Modeli: Tanımı, Rolü, Örnekler, Artıları ve Eksileri

Şu anda, birçok işletme pazarlama stratejileri için pazarlama modellerini düşünüyor. Sen de var mı? Etkili mi?

Bu yazıda, bir pazarlama stratejisi geliştirmek için en basit ama etkili çerçeveyi paylaşıyoruz - STP Pazarlama Modeli: Segmentasyon, Hedefleme ve Konumlandırma Modeli . Bu çerçeveyi işinize uygulayın ve hayatınızı nasıl dönüştürdüğünü görün.

İlgili Mesajlar:

• Pazarlama Karması Modelleme Pazarlamacıların Harika Sonuçlar Elde Etmesine Nasıl Yardımcı Olabilir?
• Örneklerle 5 Tür Pazar Bölümlendirme
• Etkileşimli Pazarlama Nedir? Artıları, eksileri ve örnekler

STP pazarlaması nedir?

STP Pazarlama Modeli (Segmentasyon, Hedefleme, Konumlandırma), pazar bölümlendirme sürecini basitleştiren bir çerçevedir.

Pazarınızı gruplara ayırarak, doğru grupları hedefleyerek ve ürün ve hizmetlerinizi bu gruplara göre konumlandırarak pazarlamanız çok daha etkili olacaktır.

Mevcut bir ürün, herkesi müşterisi olarak hedeflememelidir. Tek beden herkese uyar diye bir şey yoktur. 200'den fazla ülkede faaliyet gösteren ve günde bir milyardan fazla kişiye satış yapan Coca-Cola gibi bir şirket bile, farklı insan gruplarını memnun etmek için birden fazla ürün sunmaktadır.

Herkesin müşteri olabileceğini varsaymak, birçok işletme arasında yaygın bir hatadır. Bu rotaya gitmek, ürününüzü veya hizmetinizi satmayı zorlaştırabilir, çünkü hiçbir potansiyel müşteri, ürününüzün kendilerine ve ihtiyaçlarına göre özelleştirildiğini hissetmez.

Satışları kolaylaştırmak için pazarınızı segmentlere ayırmak, en potansiyel segmentleri seçmek ve ardından ürün veya hizmetinizi konumlandırarak hedef segmentleriniz için en çok arzu edilen olmak için STP pazarlama modelini kullanabilirsiniz.

Devamını oku:

• Pazarlama Karması Modellemeye Derin Bir Bakış
• 8 En İyi E-Ticaret Pazarlama Stratejisi
• Gelişmiş İçerik Tanıtım Stratejileri
• Etkileşimli Pazarlama Nedir?

Segmentasyon, hedefleme, konumlandırma tanımı

Pazar bölümlendirme, uygun hedef pazarları seçmek için bir pazarı benzer ürün ihtiyaçları veya tanınabilir özelliklere sahip daha küçük gruplara bölme sürecidir.

Hedefleme veya hedef pazar seçimi, bir işletmenin pazarlama tekliflerini ve faaliyetlerini bu ilgili müşteri grubuna yoğun bir şekilde yönlendirmek için uygun bir pazar segmenti (veya segmentleri) proaktif olarak belirlemesiyle ilgilidir.

Konumlandırma veya bazen ürün konumlandırma olarak adlandırılan, rekabetçi ürün tekliflerine kıyasla şirketin ana avantajlarının ve işlevselliğinin hedef pazar tarafından algılanmasıdır.

STP modeli örneği

Pazar Segmentasyonu

Pazarlamada potansiyel müşteriler bulmak ve onları satın almaya ikna etmek istiyorsunuz. Ayrıca eski müşterileri düzenli müşteriler olmaya ikna etmekle meşgulsünüz. Bunu yapmak için, onların ihtiyaç ve isteklerini karşılayan ürün ve hizmetler sunabilirsiniz. Değer teklifinizi doğru kitleye duyurmayı içerir.

Herkes aynı olmasa da, insanlar diğerleriyle aynı ilgi alanlarına sahip olma eğilimindedir. Bu benzerlikleri mümkün olan en spesifik ve kesin yollarla tanımlamanız gerekir. Bu tür kategorilere niş denir.

Açıkça açıklayabileceğiniz belirli ihtiyaç ve arzulara sahip nişleri belirlemek için segmentasyonu kullanabilirsiniz. Olgun pazarlarda segmentasyon, yeni müşteriler bulmanıza yardımcı olabilir. Segmentasyon, mesajlaşmanızı ayarlamanıza ve daha etkili bir şekilde iletmenize olanak tanır.

Pazarlama mesajları, her bir segmenti, o segment için en önemli faydalar ve özellikler hakkında yanıtlayacak ve bilgilendirecek şekilde yapılandırılmalıdır. Bu strateji, her tür tüketici için tek bir boyutun herkese uygun olduğu kitlesel pazarlamadan farklıdır. Bu yaklaşım, püskürt ve dua et yöntemi yerine doğru insan grubuna doğru karışımı sağladığı için daha güçlü ve tahmine dayalıdır.

Açıkça tanımlayıp ölçebilmeniz koşuluyla, piyasalar herhangi bir değişkene göre daha küçük parçalara ayrılabilir. Aşağıda bazı örnekler verilmiştir:

demografi

Bireyleri sınıflandırmanın en yaygın yoludur. Bunu şu hususlara göre yapabilirsiniz: coğrafya, yaş, cinsiyet, gelir, eğitim, etnik köken, medeni durum, meslek veya kariyer. Demografi, müşterinizin kim olduğunu netleştirir.

psikografi

Psikografi, müşterinizin 'neden' satın aldığını derinlemesine inceler. Satın alma kararlarıyla ilişkili kişilik ve duygusal özelliklere dayalı davranışları gruplandırmanın bir yoludur. Psikografi, tutumları, yaşam tarzını, hobileri, kişiliği, liderlik özelliklerini ve riske yönelik tutumları içerir.

Tipik müşterileriniz için psikografik profiller oluşturmaya yardımcı olmak için görüşmeler, anketler, anketler, müşteri verileri ve geri bildirim yoluyla veri toplayın. Facebook'un "beğenilere" bağlı olarak topladığı bilgi türüdür. Psikografik profillerine göre müşteri segmentleri arketiplerini geliştirin.

Potansiyel müşterilerin tercihleri ​​ve tutumları hakkında internet, web ve mobil kaynaklardan geniş veri hazinelerini satın alabilir ve bunlara erişebilirsiniz.

Yaşam tarzı

Yaşam tarzı, hobiler, eğlence etkinlikleri, boş zaman etkinlikleri, tatiller vb. gibi iş dışı etkinliklerle ilgilidir. Google Adwords gibi araçlarda kullanılan anahtar kelimeler ve arama terimleri, potansiyel müşterileri yaşam tarzlarındaki ilgi alanları ve tercihlerine göre belirlemenize ve onlara yaklaşmanıza yardımcı olur.

Bu davranışsal nişleri araştırmak için, benzer düşünen insanların belirli bir ilgi alanı veya hobi hakkında alt Reddit oluşturduğu Reddit'i kullanmayı göz önünde bulundurabilirsiniz. Bu etkili yol, paylaşılan bilgilerle müşteri segmentlerini daha iyi anlamanıza büyük ölçüde yardımcı olabilir.

İnanç ve Değerler

İnançlar ve değerler dini, politik, milliyetçi ve kültüreldir. Facebook ve Twitter, bilgi toplamak için iki baskın sosyal medya platformudur.

Yaşam Aşamaları

İnsanların yaşına bağlı olarak değişme eğilimi gösterirler ve farklı aktiviteleri tercih ederler ve farklı ilgi alanlarına sahiptirler. Yirmi yaşındakilerin grupları, 60 yaşındakilerinkinden farklıdır. Yaşam aşamaları, farklı kronolojik aşamalar için insanların yaşamlarının kıyaslanmasıdır.

Coğrafya

Coğrafya, insanları ülkeye, bölgeye, bölgeye, posta kodlarına, büyükşehir veya kırsal konuma, iklime veya dağlara ve daha pek çok şeye göre konumlandırdığınız yeri ifade eder.

Dil

Google ve Bing gibi ücretsiz olarak sunulan çeviri araçlarıyla farklı dil gruplarını hedeflemek oldukça basittir.

Davranış

Davranışsal ekonomi, psikolojik, bilişsel, duygusal, kültürel ve sosyal değişkenlerin insanların ekonomik kararları üzerindeki etkisini araştırır.

Segmentasyonda, bir tüketicinin satın almanın doğasına, marka sadakatine, kullanım düzeyine, aranan faydalara, kullanılan dağıtım kanallarına ve pazarlama mesajlarına verilen yanıta nasıl yanıt verdiği anlamına gelir. Amazon, müşteri profilleri oluşturmak için bu verilerin toplanmasını inceliyor.

Kullanım seviyesi

Kullanım ilginç bir değişkendir. Birçok şirket, satışların çok büyük bir bölümünü temsil eden "güçlü kullanıcılara" sahip olduklarının farkındadır. Örneğin Coca Cola'nın uzman kullanıcıları için bir kulübü var çünkü müşterilerinin yüzde 20'sinin satışlarının yüzde 80'ini oluşturduğunu tahmin ediyorlar. Uzman kullanıcılarınızı belirleyin ve bunlardan yararlanın.

hedefleme

Aşağıdaki liste, her bir segmentin potansiyel ticari uygulanabilirliğini belirlemek için farklı kriterlere atıfta bulunmaktadır.

Boyut

Segmentasyonu haklı çıkarmak için pazarın yeterince büyük olması gerekir. Uzun Kuyruk pazarlarının ortaya çıkmasıyla birlikte pazar potansiyel boyutu genişlemiştir. Uzun kuyruk, coğrafi odağın olmadığı ancak dünya çapında yoğun ilginin olduğu web tabanlı pazarlar için geçerlidir. Tüm bu yalnızları dahil edin ve önemli pazarları yansıtabilirler. Ürününüz ne kadar tuhaf olursa, coğrafi bölgelerde o kadar çok pazarlayacaksınız.

Fark

Segmentler kolayca tanınabilir ve benzersiz olmalıdır. Aralarında ölçülebilir farklılıklar olmalıdır. Ölçme yöntem ve teknikleri dijital pazarlama ile birlikte gelişti. Google Analytics inanılmaz derecede değerli bir araçtır.

Para

Para açısından, ekonomik olarak buna değmelidir. Tahmini artımlı karlar, ek pazarlama maliyetlerinden daha büyük olmalıdır. Bir müşterinin edinme maliyeti (CAC), satın alma yaşam boyu değerinden (LTV) düşük olmalıdır. CAC< LTV

Ulaşılabilirlik

Her segmentteki potansiyel tüketiciler, pazarlama mesajlarını ve dağıtım ağlarını alabilmeli ve bunlara erişebilmelidir.

Web ve mobil mesajlaşma, dijital indirmeler, SaaS modelleri ve bir gecede teslimatın ortaya çıkmasıyla erişilebilirlik büyük ölçüde iyileşti. Farklı segmentler farklı avantajlara tepki verir, böylece farklı avantajları iletmeye odaklanır.

konumlandırma

Konumlandırma, segmentlere ayırma ve hedefleme adımlarında açıklanan değişkenleri haritalandırır ve müşterilerinizin gözünde teklifinizin rakiplerine göre nerede kaldığını tanımlar.

Konumlandırma, markalaşmanın bir yönüdür. Pazarda rekabet avantajını gözlemlemek söz konusu olduğunda, anlayışlı konumlandırma önemlidir. Tüketicilerin algıları ve geri bildirimleri, bir markanın pazardaki konumunu etkiler.

İşlevsel, sembolik, deneyimsel, bir markayı ve onun rekabet gücünü etkileyen üç tür konumlandırmadır.

Fonksiyonel Konumlandırma

Her şey, müşterilerin ihtiyaç ve isteklerini tatmin etmeyi ve yerine getirmeyi amaçlayan değer teklifinin yönlerine odaklanan özellik setleri ve kullanıcı deneyimi ile ilgilidir.

Sembolik Konumlandırma

Sembolik konumlandırma, teklifinizin idealist bileşenleri olan lüks ve prestij markaları ve müşterilerinizin benlik saygısını tatmin eden marka özellikleri ile ilgilidir.

deneyimsel konumlandırma

Marka konumlandırmasına katkı sağlayan bir diğer unsur da deneyimsel konumlandırmadır. Deneyimsel konumlandırma, müşterilerin duygusal bağlarına yaklaşan bir markanın unsurlarını araştırır.

Kavramsal bir araç olarak konumlandırma, değer teklifinizi uyarlamanıza ve bunu müşterilere iletmenize yardımcı olabilir. Rakiplerinizden farklı veya üstün olan önemli değerlerinizi vurgulamanız ve bu benzersizliği müşterilerinize en tatmin edici şekilde aktarmanız gerekir.

STP pazarlama modelinin rolü

STP süreci, pazarlama çalışması ve uygulamasında önemli bir kavramı temsil eder. STP harfleri segmentasyon, hedefleme ve konumlandırma içindir. STP, pazarlama başarısı için temel bir kavramdır, çünkü şirketler onsuz oldukça benzer pazarlama yaklaşımlarına sahip olacaklardır ve bu nedenle etkili bir şekilde rekabet etmek için mücadele edeceklerdir.

STP'deki adımlar genellikle önce segmentasyon, ardından bir veya daha fazla hedef pazarın tanımlanması ve daha sonra konumlandırma uygulaması ile bir süreç olarak kabul edilir.

STP mektupları üç kritik pazarlama kavramını gösterirken, bunlar birbirine bağlı bir süreçtir ve daha sonra pazarlama karması tarafından uygulanan üst düzey bir pazarlama yaklaşımı oluşturmak için birlikte çalışırlar. STP süreci, şirketi aşağıdaki şemada görüldüğü gibi etkili bir pazarlama karması geliştirmeye ve uygulamaya yönlendirmeyi amaçlar.

Yukarıdaki şemada belirtildiği gibi, genel STP süreci, şirket için pazarlama karmasının tasarımını iyileştirmeyi amaçlar. Daha spesifik olarak, pazarlama karmasının tasarımı birlikte, hedef müşteri pazarını çeken ürünün konumlandırılmasını oluşturur.

STP unsurları ve süreci, nerede rekabet edileceği gibi şirket için pazarlamada birkaç önemli soruyu ele alır. Cevap, pazar bölümlendirme ve ardından hedef pazarı seçmektir. Bir insan nasıl rekabet edebilirdi? Konumlandırma stratejisi ve üretken bir pazarlama karmasının uygulanmasıdır.

Yukarıdaki şemadan, bir kuruluş için STP pazarlama süreci, pazarlama stratejisi kararlarını sürekli olarak tanımlamaktadır. Şirket, öncelikle hangi pazara katıldıklarını anlamalıdır - bu, belirli bir pazarı bölümlere ayırarak yanıtlanır.

Pazar bölümlendirmenin rolü, arzu edilen ve kârlı pazarların tanımlanmasını kolaylaştırır, bu da şirketin stratejik kararlarını daha da hassas hale getirmesini ve "nerede rekabet edilecek?" sorusunu ele almasını sağlar. Ve STP sürecinin son unsuru bir ideal belirlemektir. "nasıl rekabet edilir?" soru.

STP pazarlama modelinin avantajları ve dezavantajları

STP pazarlama modelinin avantajları

STP pazarlama modeli, belirli bir hedef pazar belirleyerek ve ardından ürünleri bu segmentlerde konumlandırarak satışlarınızı artırmanıza olanak tanır. Bu faydalı model ile piyasadaki boşlukları da tespit edebilirsiniz.

Ayrıca, kitlesel pazara reklam verirken para israfını da önleyebilirsiniz. STP pazarlama modeliyle, küçük işletmeler ve yeni başlayanlar, daha büyük tüm pazar oyuncularıyla rekabet onlar için zorlu olduğu için niş pazarlarda işleri halledebilir.

STP pazarlama modelinin dezavantajları

Ürün veya hizmetinizin çeşitli versiyonlarını üretmek zorunda kalırsanız, maliyetler artacaktır. Hedeflemeyi seçtiğiniz her segment için farklı pazarlama kampanyaları ve teminatlar geliştirmeniz istenecektir. Bu yine maliyetlerinizi yükseltir. Farklı müşteri segmentlerine ulaşmak için farklı dağıtım kanallarına ihtiyaç vardır.

Kuruluşunuzda STP modeli nasıl uygulanır?

STP Modelini kuruluşunuzda uygulamak için aşağıdaki adımları izleyin.

Adım 1: Pazarınızı Segmentlere Ayırın

İşletmeniz, ürününüz veya markanız tüm insanlara hizmet edemez. Bu nedenle, benzer özelliklere ve ihtiyaçlara sahip müşterilerinizi sınıflandırmak için pazar bölümlendirme önemlidir. Bunu yaparak, yaklaşımınızı her grubun ihtiyaçlarını en ekonomik şekilde karşılayacak şekilde özelleştirebilir ve "herkese uyan tek beden" yaklaşımı kullanan rakiplerinize karşı önemli bir rekabet avantajı elde edebilirsiniz.

Yukarıda belirtildiği gibi, hedef pazarlarınızı segmentlere ayırmak için demografik (yaş, medeni durum, cinsiyet, etnik köken, cinsellik, eğitim veya meslek gibi kişisel özellikler), coğrafi (ülke, bölge, eyalet, şehir, veya komşuluk), psikografik (kişilik, riskten kaçınma, değerler veya yaşam tarzı) veya davranışsal (müşterilerin ürünü kullanma şekli, ne kadar sadık oldukları veya aradıkları faydalar).

2. Adım: En İyi Müşterilerinizi Hedefleyin

İkinci adım, en çekici olanları belirleyerek hangi segmentlere ulaşılacağını seçmektir. Burada bazı faktörleri göz önünde bulundurabilirsiniz. Her şeyden önce, her bir segmentin karlılığını göz önünde bulundurun ve hangi müşteri gruplarının kârlılığınıza en önemli katkıyı sağladığını öğrenin.

Dikkate almanız gereken ikinci faktör, her bir müşteri grubunun büyüklüğü ve potansiyel büyümesidir. Kitle boyutunun hizmet vermeye değecek kadar büyük olup olmadığını ve büyümenin kararlılığını öğrenin. Ve diğer segmentlerle nasıl karşılaştırıldığını belirleyin. Odağınızı inanılmaz derecede küçük bir niş pazara kaydırdığınızda gelirlerinizin etkilenmeyeceğini garanti edin.

Bir diğer husus, kuruluşunuzun bu pazara ne kadar iyi hizmet edebileceğidir. Örneğin, önemli olan yasal, teknolojik veya sosyal engelleri düşünün. Her segmenti etkileyebilecek fırsat ve tehditleri değerlendirmek için PEST Analizi yapabilirsiniz.

Bir segmenti etkili bir şekilde hedeflemek için çok çaba harcamanız gerekecek, bu nedenle herhangi bir zamanda konsantre olmak için yalnızca bir segment seçmelisiniz.

3. Adım: Teklifinizi Konumlandırın

Son adım, ürününüzü en potansiyel müşteri segmentlerini hedefleyecek şekilde konumlandırmaktır. Ardından, her biri için en etkili pazarlama karmasını seçebilirsiniz.

İlk olarak, müşterilerinizin rakiplerinizin ürünleri yerine sizin ürününüzü satın almasının olası nedenlerini göz önünde bulundurun. Bunu yapmak için benzersiz satış teklifinizi belirleyebilir ve her bir segmentin ürününüzü, markanızı veya hizmetinizi nasıl algıladığını öğrenmek için bir konumlandırma haritası çizebilirsiniz. Teklifinizin konumlandırılması çok daha etkili olacaktır.

Diğer bir unsur, her bir segmentin istek ve ihtiyaçları veya ürününüzün bu bireyler için hitap ettiği sorunlu noktalardır. Teklifinizin bu talebi rakiplerinizin ürünlerinden daha iyi nasıl karşılayacağını ifade eden bir değer önerisi oluşturun. Ardından, bu değer teklifini hedef kitlenize en çekici şekilde sunan bir pazarlama kampanyası geliştirin.

İlgili Mesajlar:

• Beats By Dre Marketing
• Chipotle Pazarlama Stratejileri
• Disney Pazarlama Stratejisi
• Heineken Marka Stratejisi
• Toms Ayakkabı Pazarlama Stratejisi

Özet

Özetlemek gerekirse, STP pazarlama modeli , pazarlama planınızın uygulanması için rehberlik içeren etkili bir çerçevedir. Bu çerçeve, iş hedeflerinizi gerçekleştirmek için doğru içeriği doğru kitleye, doğru kanallar aracılığıyla, doğru zamanda ilettiğinizden emin olmanızı sağlar.

Pazarlama girdilerinin satışları veya pazarlama payını ne kadar etkilediğini ölçmek istiyorsanız, Pazarlama Karması Modelleme tekniğini benimseyebilirsiniz. Daha fazla bilgi için şu gönderiye göz atmanızı öneririz: Pazarlama Karması Modellemeye Derin Bir Bakış.

Herhangi bir sorunuz varsa, aşağıdaki kutuya yorum bırakmaktan çekinmeyin. Size yardımcı olmaktan mutluluk duyuyoruz. Bu gönderiyi faydalı bulduysanız, bunu arkadaşlarınızla paylaşabilirsiniz.