Girişiminiz İçin En Uygun Fiyatlandırma Stratejisi

SaaS için dört ana fiyatlandırma modeli vardır. Çoğu fiyatlandırma yapısı, bu dördünün bir çeşitlemesidir (veya birleşimidir).

1. Sabit oranlı fiyatlandırma : Tüm müşteriler için tek bir ücret alırsınız. Varyasyon, indirim, ücret artışı vb. yoktur. Screaming Frog SEO aracı, bu fiyatlandırmayı bir freemium planıyla birlikte kullanır.

2. Freemium fiyatlandırması : Müşterileri çekmek için sınırlı bir ücretsiz plan sunuyorsunuz. Fikir, onları bir kez ücretsiz plana aldığınızda, onları daha sonra satabilirsiniz. Bunu Leadfeeder'da Lite planımızla kullanıyoruz. Sınırlı özellikler sunar, ancak her zaman ücretsizdir. MailChimp de bu stratejiyi kullanır.

3. Özelliklere dayalı katmanlı planlar : Çeşitli farklı özellikler sunuyorsanız (veya farklı pazarları hedefliyorsanız), katman tabanlı planlar sunabilirsiniz. Örneğin, küçük bir işletme bir CRM'ye, e-posta otomasyonuna ve çağrı izlemeye ihtiyaç duymayabilir, bu nedenle yalnızca tek bir fiyata CRM'yi ve daha büyük işletmeler için birleşik bir paket sunabilirsiniz. Salesforce bu fiyatlandırma yapısını kullanır.

4. Kullanıcılara/potansiyel müşterilere/bağlantılara/e-postalara dayalı katmanlı planlar: Planları özelliklere dayalı olarak katmanlamak yerine, kullanıcılara veya çıktılara dayalı olarak katmanlar da oluşturabilirsiniz. Örneğin, Constant Contact fiyatlandırmasını ilgili kişi sayısına dayandırır. Birçok CRM de bu fiyatlandırma modelini kullanır.

Farklı modelleri anlamak neden önemlidir? Alan ücretinizdeki diğer kuruluşların neler olduğunu anlamak, müşterilerin ne beklediğine dair fikir verir.

Bu, aynı fiyatlandırma modelini kullanmanız gerektiği anlamına gelmez - aslında, farklı bir model kullanmanız daha iyi olabilir.

Örneğin, Leadfeeder'in rakiplerinin çoğu, fiyatlandırma planları sunmuyor.

Bunun yerine, kullanıcıların özel fiyatlandırma için kendileriyle iletişim kurmasını isterler. Bu, müşterilere istediklerini veriyor gibi görünse de, farklı seçenekleri karşılaştırmayı da zorlaştırıyor.

Fiyatlandırmamızda inanılmaz derecede şeffaf davranarak tam tersi bir yaklaşım izledik. İki temel fiyatlandırma planımız var ve ardından olası satış sayısına göre ücret alıyoruz. (Ayrıca, kullanıcıların istemedikleri olası satışları filtrelemelerine izin veriyoruz, bu nedenle yalnızca kaliteli potansiyel müşteriler için ödeme yapıyorlar.)

B2B SaaS fiyatlandırmanızı optimize etmek için 3 ipucu

SaaS fiyatlandırma stratejiniz, değer, rekabet analizi ve genel maliyetlerin bir kombinasyonuna dayanmalıdır. Leadfeeder'da yaptığımız şey buydu ve bize piyasanın nelere dayanacağını söylemede en etkilisi bu gibi görünüyor.

İşte yol boyunca öğrendiğimiz birkaç fiyatlandırma stratejisi ipucu.

1. Fiyatlandırma planlarını basit tutun

2014'te dört fiyatlandırma planımız vardı:

Aslında beş tane vardı - "Daha büyük bir plana ihtiyacınız varsa bizi arayın" seçeneğimiz de vardı.

2018 itibariyle, mevcut iki aşamalı fiyatlandırma stratejimize geçtik: Ücretsiz olan Lite ve aylık 79 dolardan başlayan Premium.

Biraz araştırma yaptım ve anladığım kadarıyla 2018'deki dönüşüm oranımız %1,13'tü ve 2019'da (değişim sonrası) %1,83'e yükseldi. Bu nedenle, plan seçeneklerinin sayısını sınırlamaya (muhtemelen diğer şeylerin yanı sıra) %61'lik bir artış ekleyebiliriz. Oldukça havalı .

Bir şirket olarak işleri basit ve şeffaf tutmak bizim için önemliydi ve müşterilerimiz tam olarak ne ödeyeceklerini bilmekten memnun görünüyorlar.

2. Freemium paketleri (veya freemium fiyatlarının birleşimi) sunmayı düşünün

Ücretsiz bir fiyatlandırma modeli, aracınızın sadeleştirilmiş bir sürümünü (tahmin ettiniz) ücretsiz olarak sunmak anlamına gelir.

Oluşturduklarınızı ücretsiz olarak vermek mantıksız görünebilir, ancak kaliteli potansiyel müşterileri çekmek için etkilidir.

Hedef kitleniz yalnızca kurumsal düzeydeyse bu işe yaramayabilir, ancak müşterilerimiz yeni başlayanlar, KOBİ'ler ve birkaç kurumsal müşteridir.

Startup'lar ve küçük işletmeler genellikle kısıtlı bütçelerle çalışıyor. Ücretsiz (sınırlı) bir sürüm sunarak, araçlara yatırım yapmaya hazır olmadan önce onları devreye sokabiliriz.

Daha fazla gelir elde etmeye başladıklarında (aracımız sayesinde), üst süitten katılım hakkı alabilir ve ücretli bir plana geçebilirler.

Freemium planları diğer paketlerle birleştirilebilir; örneğin, özellik tabanlı katmanlı planlar ve bir freemium planı sunabilirsiniz.

3. Fiyatlandırmada hem müşteri edinme maliyetini (CAC) hem de yaşam boyu değeri (LTV) göz önünde bulundurun

Bazı SaaS ekipleri, fiyatlandırmalarını CAC'ye göre oluşturur. Bir müşteri edinmenin maliyetini hesaplarlar ve daha sonra bunu bakım, geliştirme ve biraz da kâr için en üstte yer alan fiyatlandırmalarına dahil ederler.

Bu aslında maliyet artı fiyatlandırmadır – ve bu bir hatadır.

Mantıklı görünse de, maliyet artı fiyatlandırmanın bu versiyonu bulmacanın büyük bir parçasını gözden kaçırıyor.

Edinme maliyetlerini yalnızca bir kez ödersiniz - bu nedenle, bu tek seferlik maliyetler etrafında fiyatlandırma yapmak doğru değildir. Bu müşterileri uzun vadeli tutabilirseniz, genel CAC çok daha uzun bir süreye yayılır.

Sonuç olarak, fazla şarj ediyor olabilirsiniz, bu da daha fazla kesintiye ve daha yüksek CAC'ye neden olabilir.

Bu nedenle hem CAC'yi hem de müşterilerin yaşam boyu değerini dikkate almak önemlidir. (Ve neden SaaS markalarının satın alma yerine elde tutmaya odaklanması gerektiği.)

SaaS'ta herkese uyan tek bir fiyatlandırma stratejisi yoktur

Çoğu iş stratejisi gibi, herkesin kendi B2B SaaS fiyatlandırma modelini bulmasına yardımcı olacak adım adım bir süreç sağlayamam. (Keşke o kadar kolay olsaydı!)

Pazarınız, sektörünüz ve müşteri tabanınız, neyi talep edebileceğinizi ve neyi talep etmeniz gerektiğini etkileyecektir.

Verilerinize ve rakiplerinizin ücretine bakarak başlayın. Hem CAC'nizi hem de LTV'nizi düşünün.

Zamanla, fiyatlandırma modelinizde müşterilerin neyi sevip neyi sevmediğine dikkat edin, ardından fiyatlandırma stratejinizi ayarlayın (ve yeniden ayarlayın).

Zamanla, o tatlı noktayı bulacaksınız.

Not Ücretsiz deneme için kaydolun , Leadfeeder izleyicisini kurun ve bugün daha nitelikli müşteri adayları bulmaya başlayın.