Başarılı Bir Yazılım Sözleşmesi Müzakeresinin 6 Adımı

Satıcı hakkında hayati bilgiler toplayın ve yazılım ihtiyaçlarınızı savunacak bir ekip oluşturun.

Şirketiniz yeni yazılımı seçti ve şimdi sözleşmeyi müzakere etme zamanı. Bu görünüşte basit tartışma, tüm anlaşmayı yapabilir veya bozabilir ve yazılımın işiniz için ne kadar yararlı olacağını belirleyebilir.

Yazılım sağlayıcıları araçlarının sizin için çalışmasını ister, ancak aynı zamanda kendi lehlerine fırsatları en üst düzeye çıkarmak için eğitilmiş yetenekli ekipleri de vardır. Bir profesyonel gibi pazarlık etmeye hazır olarak masaya gelin: Gartner, mümkün olan en iyi yazılım anlaşmasını elde etmek için optimum bir yazılım sözleşmesi görüşmesi için bu hazırlık ipuçlarını önerir. Ayrıca her adımda yapmanız gereken temel eylemleri de özetledik ( tam rapor Gartner müşterilerinin kullanımına sunulmuştur ) .

1. Bir müzakere ekibi kurun

Satıcı, en güçlü ekibini müzakere masasına getiriyor, bu nedenle anlaşmanın belirli yönlerine odaklanmak için kendinizden birini toplamanız gerekiyor. Bu ekibin üyeleri, işletmenizin büyüklüğüne ve kaynaklarınıza bağlı olacaktır; aşağıdaki tablo, çeşitli odak alanlarını ve her bir odak alanı için dikkate alınması gereken hususları göstermektedir:

Bu tabloyu ekip üyeleriniz için bir kontrol listesi olarak kullanın. Tabii ki, her şirketin bu odak alanlarının her biri için bireyleri yoktur - durum buysa, birden fazla sorumluluk almak için en uygun ekip üyelerini seçin.

2. Ücretleri ve gizli maliyetleri yakalayın

Muhtemelen en sevdiğiniz yazılımın web sitesinde listelenen fiyattan daha fazlasını ödeyeceksiniz ve siz sormadıkça satıcılar gerçek fiyatlara ayrıntılı bir bakış sunmayacaktır. Gerçek bir maliyet değerlendirmesiyle pazarlığa girmek için, bu fiyatlandırma yönleri hakkında önceden sorular sorun:

En doğru maliyetleri elde etmek için yazılım fiyatlandırma ölçütlerine daha derin bir dalış yapmanız gerekecek. Özel iş kurulumunuza bağlı olarak, belirli satıcı fiyatlandırma yöntemleri bir "kazan-kazan" olabilir. Örneğin, yeni çalışanları hızla işe alan bir şirket, belirli bir fiyata sınırsız kullanıcıya izin veren bir yazılım aboneliği modeliyle paralarının karşılığını daha fazla alabilir.

Fazla ödeme yapmaktan kaçınmak için her bir yazılım fiyatlandırma yöntemi için ödünleşimleri gözden geçirdiğinizden emin olun ( tam rapor Gartner müşterilerine sunulur ) :

3. Şart ve Koşullarınızı anlayın

Yazılım sözleşmenizin hüküm ve koşulları (Ş&K), sözleşmenin risklerini ve getirilerini açıklar. Her yazılım sağlayıcısı farklı terimler içerir, bu nedenle işletmeniz için olmazsa olmaz öğelerden oluşan kendi kontrol listenizi oluşturmak daha kolaydır.

Bu şartlar, yazılımı bulunduğunuz yere kurup kurmadığınıza veya bir web tarayıcısı aracılığıyla kullanıp kullanmadığınıza bağlı olarak dağıtım yöntemine bağlı olarak değişecektir.

Her iki yazılım dağıtımı türü için tipik olan hüküm ve koşullara ilişkin örnekler aşağıda verilmiştir:

4. Kaldıraç elde etmek için satıcı motivasyonlarını ortaya çıkarın

Satıcı muhtemelen bütçe sınırlarınız, yazılımın nasıl ödeneceği, anlaşmayı hangi yöneticinin onaylayacağı ve nihai kararı kimin vereceği hakkında bilgi toplayacaktır.

Bu, satıcıya anlaşmayı kendi lehlerine kullanması için daha fazla ayrıntı verir , ancak aynı avantaja sahip olduğunuzdan emin olmak için satıcıların motivasyonlarını ortaya çıkarmak için sorular sorabilirsiniz.

Aşağıdaki gibi soruları düşünün:

• Nasıl ödeme alıyorsunuz—düz komisyon mu yoksa maaş ve komisyon mu?
• Yıl boyunca ikramiye alıyor musunuz? En büyük ikramiyenizi ne zaman alırsınız?
• Bazı ürün ve hizmetlerde diğerlerinden daha fazla ücret alıyor musunuz - hangileri ve tazminat teşvik programı nasıl çalışıyor?

Bu bilgileri topladıktan sonra, bu faktörlerin size daha fazla avantaj sağlayıp sağlayamayacağını görün:

Mali yıl sonunu düşünün. Yakında bir anlaşmaya varmanız için sizi zorlayan herhangi bir satıcınız var mı? Satış ekipleri normalde agresiftir, ancak şirketlerinin mali yıl sonuna doğru baskıyı artırırlar, siz de öyle yapmalısınız.

Satıcının daha iyi bir anlaşma elde etmek için aciliyetinden yararlanmak için yazılım tartışmalarını bir mali çeyreğin veya yılın sonuna kadar uzatmak her zaman en iyisidir - satış ekibinin çeyreğin son anlaşmasını gerçekten kapatması gerektiğinde veya özel fiyatlandırma ve indirimler elde etmek daha kolaydır. yıl.

Satıcınız bir başlangıç ​​mı? Bulut tabanlı yazılımın hızla büyümesi, daha büyük kurumsal rakiplerinden daha esnek şartlar ve sözleşmeler sunabilen yüzlerce küçük başlangıç ​​yazılımı sağlayıcısını ortaya çıkardı. Daha çevik bir başlangıç ​​satıcısı, işlevsellik ihtiyaçlarınız ve bütçeniz arasında mükemmel bir eşleşme olabilir.

Bu girişim aynı zamanda finansman sağlamaya da hazırlanıyor olabilir - bu durumda satıcı, bir dizi finansman turu öncesinde müşterilerini ve geliri artırmak isteyecektir, bu da şirketinize daha değerli bir anlaşma için pazarlık yapma avantajı sağlar.

Yazılım şirketinin boyutuna ve türüne bağlı olarak, pazarlık sırasında yararlanmak için Crunchbase'de finansman, satın alma ve yatırımcı ayrıntılarını bulabilirsiniz.

5. En iyi seçeneklerinizi belirlemek için bir puanlama şablonu kullanın

En iyi birkaç yazılım seçeneğinizi birbirine göre puanlamak için aşağıdaki tabloda listelenen ölçütleri kullanın; bu şekilde, anlaşmaya tam olarak ne kadar yatırım yapmanız gerektiğini veya çekip gidemeyeceğinizi bileceksiniz.

Kriterleri 1'den 5'e kadar puanlayın ve kazananları hesaplarken önemli hususlara daha fazla ağırlık verin. Satıcı seçenekleriniz için bunlardan gerektiği kadarını veya birkaçını kullanın:

• fiyatlandırma
  • Lisans ücretleri
  • Özelleştirme ve uygulama maliyetleri
  • Bakım ücretleri
  • Eğitim maliyetleri
• Gerekli (ve olması güzel) özellikler ve işlevsellik
• İşletim gereksinimleri (uyumluluk ve mobilite)
• Entegrasyonlar
• Destek ve eğitim yetenekleri
• Şartlar ve koşullar (Şartlar ve Koşullar) riskleri

İNDİRMEK

6. Uzaklaşmaya hazır olun

Her bir satıcıyı puanladıktan, hüküm ve koşulları gözden geçirdikten ve hem satıcı hem de şirketiniz için riskleri anladıktan sonra, diğer uygulanabilir seçeneklere doğru adım atmayı göze alıp alamayacağınızı bilirsiniz.

Gereksinimler ve geçerli alternatifler listeniz, düşük puan alan satıcılarla pazarlıkları olumlu yönde ilerlemediklerinde bırakmanıza olanak tanır. Müzakerelerden uzaklaşırsanız, ekibinizle sıfırlamak için zaman ayırın:

• Beklentilerinizi yeniden çerçeveleyin
• Müzakere taktiklerinizi güçlendirin
• Bir sonraki en iyi yazılım seçeneğinin gerçekten takip etmeye değer olup olmadığını belirleyin

Her tartışmadan, araştırmanızdan nasıl daha iyi yararlanacağınızı ve satıcılardan gelen zorlu sorulara ve taktiklere en iyi şekilde nasıl yanıt vereceğinizi öğreneceksiniz.

Yazılım pazarlığınız için en iyi kaynakları toplayın

Şirketinizin yazılımınızın hayatındaki en önemli görüşmeye hazır olduğundan emin olun. Özetlemek gerekirse, müzakereci ekibinizi toplayın, gizli maliyetleri ve kabul edilebilir sözleşme şartlarını anlayın ve ardından satıcı üzerindeki baskıyı azaltan etkili bir oyun planı geliştirin.

Sürece bir adım önde başlıyorsanız, gerçek kullanıcı incelemelerini analiz etmeli ve birkaç yazılım demosu planlamalı, ardından müzakere planınızı her satıcıya göre uyarlamak için bu adımları baştan izlemelisiniz.