Sosyal Satış Rehberi: 7 Adımlı Süreç ve Önerilen Araçlar

Sosyal satış nedir?

Sosyal satış, ilişkiler kurmak, potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak ve nihayetinde satışları artırmak için sosyal medya platformlarından yararlanan modern bir satış yaklaşımıdır. LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram gibi çeşitli sosyal medya kanallarının kullanımını içerir. Sosyal satıcılar kişisel bir marka oluşturur, yorumlar ve doğrudan mesajlar yoluyla potansiyel müşterilerle bağlantı kurar ve ilgili ve hedeflenen içerik aracılığıyla değer sağlar.

En iyi sosyal satıcılar, ilişki kurmaya öncelik verir. Müşterilerin ihtiyaçlarını ve ilgi alanlarını aktif bir şekilde dinleyerek, doğru zamanlarda ulaşarak ve istişari bir tavırla ilgili içgörüleri paylaşarak anlamlı etkileşimler oluşturmayı ve güven tesis etmeyi biliyorlar.

Sosyal satış, daha kişiselleştirilmiş etkileşimlere izin verdiği için, hedeflenen potansiyel müşterilerin müşteriye dönüşme olasılığını artırır.

Sosyal satışı diğerlerinden ayıran özellikler:

• Olası müşterilerle ana iletişim kanalı olarak sosyal medya platformlarını kullanır (kapı çalma, soğuk arama veya soğuk e-posta yerine)

• Pazarlama unsurlarını satışla birleştirir (en iyi sosyal satıcılar da kendi içeriklerini oluştururlar)

• Dönüştürme olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterileri belirlemek için mevcut niyet sinyallerinden yararlanır (yalnızca ICP eşleşmesiyle hedeflemenin aksine)

Sosyal satışla ne tür şirketler kazanabilir?

B2B şirketleri için sosyal satışla başarıya ulaşmak, B2C'ye göre daha kolaydır. B2B dünyasında insanlar iş arkadaşlarıyla, üçüncü taraf satıcılarla, işe alım görevlileriyle, işe alma müdürleriyle vb. Hedeflenen sosyal yardım alındığında, tüketiciler mahremiyetlerinin ve haklarının ihlal edildiğini hissedebilirler.

Bu, tüketici odaklı sosyal medya platformlarını iş ilişkileri için kullanamayacağınız anlamına gelmez. Örneğin, B2B sosyal satışı düşündüğünüzde aklınıza gelen ilk platform Instagram değildir. Ancak hedef kitleniz, kitlelerine satış yapmak için Instagram kullanıyorsa, bu sizin için en iyi platform olabilir. Örneğin, iç mimarlar hizmetlerine yönelik müşteri adaylarını yönlendirmek için Instagram'ı kullanıyor. Bu, Instagram'ı iç mimarları hedefleyen şirketler için harika bir platform yapar (düşündüğün iç tasarım yazılımı, küçük işletme defter tutma hizmetleri vb.).

Sosyal satışın faydaları

Öyleyse neden bir sosyal satış programı oluşturalım? Bu büyük faydalar, harcadığınız zamana değer.

Potansiyel müşterilerle daha kolay toplantı rezervasyonu yapın

Sosyal satıcılar, sosyal medyadaki ICP'lerle bağlantı kurar, böylece bu bil-benzer-güven faktörünü çok daha hızlı oluşturabilirler. Şirket, sosyal satıcı ve çalışan savunucuları tarafından yayınlanan içerik nedeniyle, satıcı bir hedefin ilk savunmasını geçebilir. Bu, iş dünyası liderleri ve yöneticilerle temasa geçmeye çalışırken özellikle önemli olabilir.

"Güçlü bir sosyal satıcının bir toplantı ayarlamak için ihtiyaç duyduğu dokunuş miktarı, genellikle geleneksel bir satıcının bir toplantı ayarlamak için ihtiyaç duyduğundan daha azdır." - Evan Patterson

akılda kalmak

Yeni bir hizmet veya çözüm uygulamak için her zaman doğru zaman değildir. Büyük sosyal satıcılar olası satışlarla bağlantıda kalır, böylece geri dönmeye hazır olduklarında, bir rakibin markasını değil, sizin markanızı hatırlar (ve güvenirler).

Harika yeni yetenekleri işe alın

Nihayetinde sosyal satış yoluyla daha fazla boru hattı oluşturmakla kalmayacak, aynı zamanda şirketinizi yeni yetenekleri çekmeye hazırlayacaksınız. Gen Z için, sosyal satış gelecek. Bütün gün insanları soğuk aramak zorunda kalmaktansa sosyal medyada ilişkiler kurmayı tercih ederler.

“18, 19, 20 yaşındaki insanlara koçluk yaptığımda SDR olmak istediklerini söylemiyorlar. Bir sosyal satıcı, topluluk pazarlamacısı veya B2B etkileyicisi olmak istediklerini söylüyorlar.” - Evan Patterson

Kuruluşunuza sosyal satış uygulayarak genç yetenekleri elde tutabilirsiniz. Satıcılar daha iyi sonuçlar ve komisyonlar alırken tercih ettikleri stratejileri kullanabilecekleri için şirketiniz çalışmak için daha keyifli bir yer olacaktır.

Adım adım sosyal satış nasıl yapılır?

Kendi sosyal satış stratejinizi oluşturmak ve uygulamak için bu adımları izleyin.

Adım 1. Sosyal satış için kullanacağınız platformları seçin

Kitlenizin olduğu yerde takılmanız gerektiği tavsiyesini herkes duymuştur.

Bunu bir adım daha ileri götürelim. Bir DM görüşmesinden sonra bir toplantı ayarlamak için zamanınızı ICP'nizin en iyi boşlukta olduğu platformda geçirmelisiniz.

Örneğin, ICP'niz LinkedIn, Twitter, Instagram ve TikTok'taysa, zamanınızın çoğunu LinkedIn ve Twitter'da geçirmeye karar verebilirsiniz, çünkü burası çalışma saatlerini geçirdikleri yerdir ve büyük ihtimalle sizinle bir telefon görüşmesi yapacaklardır. .

2. Adım. Sosyal medya profillerinizi optimize edin

Artık sosyal satış platformlarınızı seçtiğinize göre, profillerinizi optimize etme zamanı.

İşte en popüler B2B sosyal medya platformları için bazı en iyi uygulamalar.

LinkedIn profil optimizasyonu :

• Kitlenize değer katarken başlığınızı netleştiren bir profil başlığı yazın

• Hedef kitlenizin sorunlarını çözmeye nasıl yardımcı olabileceğinizi anlatan bir profil açıklaması oluşturun (yalnızca standart bir biyografi yerine)

• Profesyonel, markaya uygun bir vesikalık fotoğraf yükleyin (markanızla eşleşen renkli bir arka plan kullanmayı düşünün)

• İlgi çekici bir başlığa ve harekete geçirici mesaja sahip bir kapak fotoğrafı yükleyin

Twitter profil optimizasyonu :

• Hedef kitlenizin ihtiyaçlarını nasıl karşılayabileceğinizi paylaşan bir profil biyografisi yazın

• İletişim formunuza veya çağrı planlama aracınıza bir bağlantı ekleyin

• Profesyonel, markaya uygun bir vesikalık fotoğraf yükleyin

• İlgi çekici bir başlığa ve URL'nizle eşleşen harekete geçirici mesaja sahip bir kapak fotoğrafı yükleyin

Adım 3. Sosyal medyada hedef pazarınızı bulun

Potansiyel müşterileriniz dışarıda. Ama nerede?

Hedef pazarınızdaki gerçek kişileri bulmak için bu süreci kullanın:

• Çözümünüzle en alakalı ana sorunlu noktaları bilin

• Bunları sosyal medyada arayın

• Onlar hakkında konuşan etkileyicileri bulun

• Bu sorunları yaşayan potansiyel müşterileri bulmak için yorumları okuyun

• ICP kriterlerinize uyduklarından emin olmak için sosyal medya profillerini kontrol edin.

Ayrıca, geniş ölçekte potansiyel müşteriler bulmanıza yardımcı olmak için hesap tabanlı amaç verileriyle bu kılavuz çalışmasını güçlendiren sosyal satış araçları da vardır. (Favori yazılımımız için okumaya devam edin.)

4. Adım. Bire bir görüşmeler başlatmak için iletişime geçin

Hedef kitlenizi sosyal medyada bulduktan sonra, konuşmaları canlandırmaya başlamanın zamanı geldi.

Mümkün olduğunda, mesajınızı her bir müşteriye göre özelleştirin. Örneğin, bir etkileyicinin paylaşılan bir sorunla ilgili gönderisine yorum yaptıysa, mesajınıza onların yorumunu fark ettiğinizi söyleyerek başlayabilirsiniz. Ardından, bu sorunla ne kadar süredir mücadele ettiklerini sorun.

Ne sattığınıza bağlı olarak, bir sohbet başlatmak için kullanabileceğiniz bir düzine farklı sorun olabilir. Hangilerinin bir yanıt almada en etkili olduğuna dikkat edin ve bunları kullanmaya devam edin.

5. Adım. Her gün potansiyel müşterilerin içeriğiyle etkileşim kurun

Potansiyel müşterilere DM yoluyla ulaşmanın yanı sıra, yorumları da denemelisiniz. Potansiyel müşterilerinizin gönderilerindeki yorumlar bölümü, doğrudan mesajlara yanıt vermeyen kişilere ulaşmak için harika bir fırsat sunar.

Onları başarılarından dolayı tebrik edebilir, içeriklerine desteğinizi gösterebilir, yardım veya kaynak taleplerine yanıt verebilirsiniz.

LinkedIn Sales Navigator ile, tüm potansiyel müşterilerinizin bir listesini kaydedebilir ve ardından yalnızca bu listedeki kişileri kontrol edebilirsiniz. Bu şekilde, zamanınızı yalnızca gönderilerine yorum yaparak harcıyorsunuz (bağlantı kurduğunuz herkes yerine). Zamanınızı en iyi şekilde kullanmanıza yardımcı olması için potansiyel müşteri listelerinizi düşük ve yüksek önceliğe daha fazla ayırmak isteyebilirsiniz.

Adım 6. Kendi içeriğinizi haftalık olarak yayınlayın

DM'leriniz, bağlantı istekleriniz, takipleriniz ve etkileşimleriniz aracılığıyla, hedef potansiyel müşterilerinizin bir takipçi kitlesini oluşturacaksınız. Bu, ideal müşterilerden oluşan tutsak bir kitleye sahip olduğunuz anlamına gelir. Haftada bir veya iki kez sosyal satış platformlarınızda gönderi paylaşarak bu fırsattan en iyi şekilde yararlanmalısınız.

Ne göndereceğinizden emin değilseniz, şu farklı alanlara tıklamayı deneyin:

• Rolünüzün, şirketinizin ve/veya sektörünüzün perde arkası

• Hedef pazarınızla ilgili kariyer veya iş tavsiyesi

• Sektör trendlerine ve haberlerine sıcak bakışınız

• Kişisel öğrenmeler (iş-yaşam dengesi, güven oluşturma vb.)

Adım 7. Başarınızı ölçün

Ve son olarak, yatırım getirisini ölçebilmek ve stratejinizi buna göre güncelleyebilmek için sosyal satış çabalarınızı takip etmek isteyeceksiniz.

Başarınızı ölçmenin en iyi yolu, Trender gibi ilişkilendirme özelliklerine sahip bir sosyal satış aracı kullanmaktır. CRM entegrasyonları ile, hangi konuşmaların boru hattı fırsatlarına yol açtığını takip edebileceksiniz (böylece patronunuza sosyal medyada harcadığınız zamanın değerli olduğunu gösterebilirsiniz).

LinkedIn Sales Navigator'a premium abonelik, sizi dört alanda puanlayan otomatik bir ölçüm aracı olan Sosyal Satış Endeksi'nin kilidini açar: profesyonel markanız, LinkedIn'in araştırma araçlarını kullanımınız, katılımınız ve bağlantılarınız.

Expandi'nin Sosyal Satış Endeksi panosuna bir örnek.

Yüksek bir Sosyal Satış Endeksi puanı, doğrudan olası satışlara ve boru hattına dönüşebilir veya dönüşmeyebilir, bu nedenle, bu aracı LinkedIn'deki etkinliğinizi ölçmenin bir yolu olarak kullanmayı düşünün. Gerçek olası satışları izlemek ve bu olası satışları sosyal satışla ilişkilendirmek için ayrı bir yazılımınız olduğundan emin olun. (Favori sosyal satış araçlarımız için okumaya devam edin.)

Sosyal satış örnekleri

Eylem halindeki bu sosyal satış örneklerine göz atın.

Sinsi tanıtım yazısı

Bu örnekte, Chelsea Castle bize çözümünüzü tam olarak nasıl tanıtacağımızı gösteriyor - aşırı tanıtım yapmadan. Lavender'ın (soğuk e-posta yapay zeka yazma aracı) satıcılarla nasıl kişisel bir koç gibi çalıştığını paylaşıyor.

Bu aynı zamanda harika bir örnek çünkü karşıt bir tarz kullanıyor. Yaygın bir inancı reddederek ve karşıt bir bakış açısını paylaşarak, içeriğiniz için daha fazla katılım ve görüntüleme elde edebilirsiniz.

destekleyici yorum

Kendi içeriğinizi oluşturmaya ek olarak, potansiyel müşterilerin ve potansiyel müşterilerin gönderilerine düzenli olarak yorum yapmalısınız. Kevin Marcus Miller'ın bu yorumu harika bir örnek çünkü iyi yazılmış ve olumlu, destekleyici bir tonu var.

Takip sonrası DM

Sosyal satışın en basit biçimlerinden biri, birisi sosyal medyada işletme hesabınızı takip ettikten sonra doğrudan mesaj göndermektir. Bunun gibi mesajlar, takipçilerinizin tekliflerinizden haberdar olmasını sağlar ve daha fazla olası satış elde etmenize yardımcı olabilir. Örneğin, Night Owl Freelance Editing bu mesajı Twitter'daki yeni takipçilere gönderir.

Tabii ki, kişiselleştirilmiş mesajlar göndererek daha iyi sonuçlar alacaksınız. Ancak, zamanınız kısıtlıysa, şablonlanmış bir mesajla işleri başlatabilirsiniz. En iyi sonuçlar için, uzmanlığınızı açıkça belirttiğinizden ve hizmetlerinizi tanımladığınızdan emin olun.

Soru istemi

Bir potansiyel müşteriyle sohbet başlatmanın en iyi yollarından biri soru sormaktır. Bu örnekte, Mason Pastro olası müşterinin hizmetleri hakkında basit bir soru soruyor.

Keşif aramalarınıza genellikle nasıl başladığınızı düşünün. Bir müşteri adayını nitelemek için sorduğunuz ilk birkaç soru, sosyal satış DM'leri için harika bir yem olabilir. Örneğin, birinin zaten bir yazılım kategorisi veya belirli bir strateji kullanıp kullanmadığını sorabilirsiniz. Ya da takımlarında belirli bir rolleri olup olmadığını sorabilirsiniz.

Nihayetinde, sorduğunuz hızlı soru, potansiyel müşteri için istişari tavsiyeye dönüşme potansiyeline ve sizin için lider nitelik verilerine sahip olmalıdır.

Profesyonel sosyal satış ipuçları

Sosyal satış uzmanı ve koç Evan Patterson'dan bu profesyonel ipuçlarıyla daha derine inin.

1. B2B'de duyguların hâlâ hüküm sürdüğünü bilin

Evan, satın alma komiteleri nedeniyle B2B'nin B2C'den daha karmaşık olmasına rağmen, iki satış ortamının çoğu satıcının düşündüğünden daha fazla birbirine benzediğini söylüyor. Günün sonunda, satış deneyimi hala duygulara bağlıdır.

Büyük sosyal satıcılar, gönderilerinde, yorumlarında ve DM'lerinde duygular ve sorunlu noktalar üzerinde oynayabilir.

“Birçok insan çözüm hakkında konuşuyor. Acıdan bahsetmiyorlar. Ama sefalet arkadaşlığı sever. Neden acı çektikleri hakkında konuşun ve ilişkilendirecekleri olumsuz duygular hakkında saptırıcı, kaba terminoloji kullanın. - Evan Patterson

2. Doğru kişiliğe sahip sosyal satıcıları işe alın

En iyi sosyal satıcılar, kimseyi tanımadıkları bir partiye gidebilen, bir grup yeni arkadaş edinebilen ve telefon numaraları ve takılma planları ile çekip giden insanlardır.

“Kendi başına seyahat etmiş veya farklı bir eyalete veya şirkete taşınmış insanları arıyorum. Sosyal, dışa dönük, duygusal olarak kendinin farkında, bağımsız, kendi kendini motive eden ve takıntılı bir şekilde meraklı insanlar arıyorum. - Evan Patterson

Böyle bir yeteneği bulmanın en iyi yolları? Diğer şirketlerden Poach. Ayrıca, aradığınız tüm arkadaşlarınıza, ailenize ve iş arkadaşlarınıza da söyleyin. Muhtemelen partinin can damarı olan birini tanıyorlardır.

3. Sosyal satıcıları katil topluluk pazarlamacılarıyla destekleyin

Mümkünse, sosyal satışı iki farklı işleve ayırın. Topluluk pazarlamacıları hedef kitleler oluşturabilir, onlarla etkileşim kurabilir ve işbirlikçi içerik ve deneyimler oluşturabilirken, sosyal satıcılar bire bir konuşmalar aracılığıyla ulaşmaya ve boru hattını yönlendirmeye odaklanır.

En iyi sonuçları elde etmek için, bir şirketin her iki rolü de doldurması gerekir, ancak bu bütçenizin dışındaysa, her iki sorumluluğu da üstlenmesi için bir kişiyi işe alabilirsiniz.

“Topluluk pazarlamacısı, bir sosyal satıcının SDR'sidir. Sizin için ısıtıyoruz. Daha az soğuk yapıyoruz. Biz, satış görevlisi kapılarını çalmadan önce otoyolda gördükleri o 16 reklam panosuyuz.” - Evan Patterson

4. Satış stratejinizde sosyal satışa yer açın

Şirketler, sosyal satışa başladığınızda, ekibiniz becerilerini geliştirirken, çeyreklik satış hattında hafif bir düşüş yaşayabileceğinizi kabul etmelidir.

Liderlerin ayrıca her şeyin ölçülemeyeceğini anlamaları gerekir. Her DM'yi ve sesli notu takip edemezsiniz. Bunun yerine, ölçümlerinizi e-postalardan ve aramalardan uzağa ayarlamalı ve bunun yerine rezerve edilen ilgili toplantılara odaklanmalısınız.

5. ICP'nize yakın kişilerle yapılan toplantıları takip edin

Harika bir sosyal satıcı, harika bir ağ oluşturucudur. Yeni bağlantılar kurmak için doğru insanlarla nasıl tanışacaklarını biliyorlar. Bu, ICP'nize bitişik kişilerle toplantı rezervasyonu yapacakları anlamına gelir. ICP'nizin doğrudan raporlarından, iş arkadaşlarından, patronlarından, arkadaşlarından vb. bahsediyoruz.

Kaydedilmiş toplantılar için kotaların çevresine katı sınırlar koymayın. Komşu kişilerle yapılan toplantıların sayılmasına izin vermelisiniz.

Bu, sosyal satıcıların ellerinden gelenin en iyisini yapabileceklerini hissettikleri destekleyici bir ortam yaratır. Ayrıca, yaklaşımınızda aşırı derecede dar görüşlü olmanıza kıyasla, gerçek ICP'lerle daha fazla toplantı rezervasyonu yapacaksınız.

6. Kişisel markanızı oluşturun

“En iyi sosyal satıcıların kişisel bir markası vardır. Bu yüzden kariyerinize bir aktörün baktığı gibi bakmaya başlayın. Kariyerim boyunca yaptığım her şey marka üzerineydi.” - Evan Patterson

Sosyal medyada gönderi paylaşmak, kişisel marka bilinci oluşturmanın önemli bir parçasıdır ve gönderileriniz başarınızı artırabilir. İnsanlar sizin ve şirketiniz hakkında zaten ne kadar çok şey bilirse, sosyal yardımınız o kadar az "sahneden bir tokat" gibi hissedecektir.

Tutarlı bir kişisel marka oluşturmak için grafiklerinizde tutarlı renkler kullanın, net bir marka sesiyle yazın ve içeriğinizi 3 ila 5 farklı kategoride tutun.

Sosyal satıcılar için en iyi yazılım

Bu sosyal satış araçları, hedef kitlenizi belirlemenize, onlarla iletişim halinde kalmanıza ve ürünlerinizi veya hizmetlerinizi pazarlamanıza yardımcı olabilir.

Trend oluşturucu

Trender, birçok temel özelliği tek bir yerde sunan kapsamlı bir sosyal satış aracıdır. Tüm sosyal medya platformlarındaki en yüksek öncelikli hesaplarınızı izleyebilir, açık anlaşmalar hakkında gerçek zamanlı içgörüler alabilir, sosyal medyada öncelikli hesaplarınız etkin olduğunda bildirimler alabilir ve müşteri adaylarını sosyal satış çabalarınızla doğru bir şekilde ilişkilendirmek için CRM'nizi bağlayabilirsiniz. .

Farkında olmak

Aware, özellikle LinkedIn için araçlar ve içgörüler sunar. Sosyal satıcılar için daha iyi bir besleme sunar, çünkü en iyi takipçilerinizden, potansiyel müşterilerden ve etkileyicilerden gelen içeriği ortaya çıkarabilir ve zamanınızı rastgele insanların içeriği yerine onların içeriği hakkında yorum yaparak geçirebilirsiniz. Ayrıca, en öncelikli hesapları belirlemenize ve içeriğinizin performansını analiz etmenize yardımcı olacak analizler de alırsınız.

LinkedIn Satış Gezgini

LinkedIn Sales Navigator ile doğru araştırma listeleri oluşturmanıza yardımcı olacak 40'tan fazla gelişmiş filtreye sahip olursunuz. Ardından potansiyel müşterilerinizi kaydederek içeriklerini tek bir birleştirilmiş yayında görebilir ve gönderilerine yorum yapabilirsiniz. Entegrasyonları sayesinde, her olası müşteri için tek bir doğruluk kaynağı oluşturmak üzere konuşma verilerini CRM'nize geri getirebilirsiniz.

Oktopost

Oktopost, B2B sosyal satıcıları için çalışan savunuculuğu özelliklerine sahip bir sosyal medya planlama yazılımıdır. Bu, çalışanların sosyal medya profillerinde daha fazla içerik yayınlamak için birlikte çalışan satış ve pazarlama ekipleri için harika bir platformdur. Pazarlamacılar, satış temsilcilerinin yayınlaması için onaylanmış içerik sağlayabilir ve satış temsilcileri kendi gönderilerini yazıp onay için pazarlamacılara gönderebilir.

üzüm bağı

Vidyard ile sosyal satıcılar, satış döngüsünün her aşaması için kişiselleştirilmiş videolar oluşturabilir - ilk DM erişiminden anlaşmayı imzalamak için gereken takiplere kadar. Vidyard, ekran kaydı, video düzenleme araçları ve video etkileşim analitiği sunar.

İpucu : Proposify, Vidyard ile entegre olur, böylece tekliflerinize özel videolar ekleyebilirsiniz!

önermek

Potansiyel müşterileri sosyal medyadan ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için teklif yazılımına ihtiyacınız var. Proposify, satış ekiplerinin hızlı bir şekilde markaya uygun, kişiselleştirilmiş teklifler göndermesine yardımcı olur. 75'ten fazla teklif şablonumuzdan birini kullanın veya şirketinizin içerik kitaplığından onaylı bölümleri seçerek her müşteri adayı için mükemmel teklifi bir araya getirin. Ardından, daha fazla anlaşma yapmanıza yardımcı olması için otomatik e-posta takiplerimize ve müşteri etkinliği analitiğimize güvenin.

Sosyal satış, doğru insanlarla keyifli bir formatta sohbet etmekle ilgilidir (böylece herkes kazanır).

Dışarı çıkın, tutarlı bir şekilde görünün ve gerçek ilişkiler geliştirin.

Tüm satış ekibinizde teklif sürecinizi kolaylaştırmaya hazır mısınız? Proposify'a göz atın.