Etkili Bir Sosyal Satış Stratejisi Uygulamak İçin 7 Adım

Satış çabalarınızı bir sonraki seviyeye taşımaya hazır mısınız? Sosyal satışı satış stratejinize entegre ederek satış ekibinizi sosyal medyaya dahil edin.

IDC tarafından yapılan bir ankete göre, üst düzey/başkan yardımcısı (VP) yöneticilerin %84'ü ve B2B alıcılarının %75'i satın alma kararları vermek için sosyal medyayı kullanıyor. Bir sosyal satış stratejisi, satış ekibiniz için büyük bir farklılaştırıcı olabilir ve bulundukları yerde nitelikli potansiyel müşterilerle tanışmalarına yardımcı olabilir.

Sosyal satışın amacı, potansiyel müşterilerle otantik ilişkiler kurmaktır. İlgili ve faydalı içeriği sosyal medyada paylaşarak, satış temsilcileriniz ve kuruluşunuz potansiyel müşteriler için akılda kalacaktır.

Sosyal Satış Stratejisi Nedir?

Sosyal satış stratejisi, satış temsilcilerinin LinkedIn gibi sosyal medya platformlarında potansiyel alıcılarla bağlantı kurmasına ve anlamlı ilişkiler kurmasına yardımcı olmak için organizasyon liderleri tarafından uygulamaya konulan bir eylem planıdır.

Sosyal satış, kesinlikle satışla ilgili değildir - potansiyel alıcılarla etkileşim kurmak ve onlarla güven oluşturmak, böylece zamanı geldiğinde bir satış konuşması için daha istekli ve hazır olmaları ile ilgilidir. Sosyal satış stratejisi ile satış temsilcileri, daha başarılı satış sonuçlarına yol açan potansiyel müşterilerle güçlü ilişkiler geliştirebilir.

Sosyal Satış Stratejisi Nasıl Uygulanır?

Peki, nasıl bir sosyal satış stratejisi geliştirirsiniz? Satış ekibi üyelerinizin sosyal satıcılar olmalarına yardımcı olmak için bu adımları izleyin.

1. Satış ve Pazarlama Liderliğini Bir Araya Getirin

Sosyal satış, bir kuruluşun mevcut satış stratejilerini geliştirmenin harika bir yoludur. Bir sosyal satış stratejisinin başarılı olması için, özellikle satış ve pazarlamadakilerden olmak üzere yönetici liderlikten destek almalısınız.

Sosyal satış ile satış temsilcileri, potansiyel alıcılarla etkileşim kurmalarına ve sohbet başlatmalarına yardımcı olacak içeriği sosyal medyada paylaşır. Pazarlama, satış ekiplerine ideal potansiyel müşterilere hitap edecek içerik ve mesajlaşma sağlayarak bunda bir rol oynar.

Bir sosyal satış stratejisi oluşturma sürecine başlarken, dikkate alınması gereken birkaç şey vardır:

• Sosyal satış stratejinizin temel hedefleri nelerdir?
• Sosyal satış performansını değerlendirmek için kullanacağınız belirli metrikler var mı?
• Mevcut satış stratejileriniz ve pazarlama programlarınız sosyal satış stratejinizi nasıl destekleyecek?
• Satış görevlileriniz sosyal medyada ne tür içerik ve mesajlar paylaşmalıdır?
• Ekibinize nasıl etkileşimde bulunacaklarını anlamalarına yardımcı olmak için gösterebileceğiniz herhangi bir sosyal satış örneği var mı?

Kuruluşunuz hedeflere ve başarı işaretlerine göre hizalandığında, sosyal satış stratejisine geçişi çok daha sorunsuz hale getirir.

2. Hangi Sosyal Ağlardan Yararlanacağınızı Belirleyin

LinkedIn sosyal satış oldukça popüler hale geldi ve satış temsilcileri tarafından en sık kullanılan sosyal platformdur. Twitter, Facebook ve hatta TikTok da sosyal satış için kullanılabilecek diğer sosyal medya kanallarıdır. Nereden başlayacağınızdan emin değilseniz, ideal müşterinizin en aktif olduğu sosyal medya platformunu seçin.

Bununla birlikte, LinkedIn'in sosyal satış için en iyi seçim olmasının bir nedeni var. LinkedIn, öncelikle iş ve kariyer odaklı bir sosyal ağdır. Bu, satış temsilcilerinin, sunmak zorunda oldukları ürünler ve hizmetler hakkında bir satış konuşmasıyla ilgilenebilecek birçok potansiyel alıcı bulabileceği anlamına gelir. Aslında, alıcıların %76'sı sosyal medya üzerinden sohbet etmeye hazır. Satış görevlileri alakalı ve anlayışlı içerik paylaştığında, B2B alıcılarının %62'si bunlara yanıt verecektir.

Ekibinizin hangi sosyal medya platformlarını kullanacağına karar verdikten sonra sosyal satış stratejinizi uygulamaya başlayabilirsiniz.

3. Satış Ekibinizin LinkedIn Profillerini Oluşturmasına Yardımcı Olun

Bir sosyal medya profili, bir satış temsilcisinin kişisel markasının parlamasına izin verebileceği yerdir. LinkedIn profili, satış görevlisinin kim olduğunu, ideal müşterilerine nasıl yardımcı olduklarını ve müşterilerine sağladıkları değer ve sonuçları özetler.

Profil fotoğrafı, bir LinkedIn profilini keşfederken bir potansiyel müşterinin göreceği ilk şeylerden biridir. Profil fotoğrafının profesyonel olması ve satış temsilcisinin gerçek bir temsili olması önemlidir.

İdeal müşterinizle alakalı LinkedIn başlık, özet ve iş tanımı bölümlerine anahtar kelimeler ekleyin. Bu anahtar kelimeler, potansiyel alıcıların arama sonuçlarında LinkedIn profilini bulmasını kolaylaştırır ve umarım satış görevlisiyle bir konuşma başlatır.

4. Satış Ekibinizi Sosyal Satışta Eğitin

Satış ekibiniz sosyal profillerini oluşturduktan sonra, satış süreçlerinde sosyal satışı kullanmak için kendilerini donanımlı hissetmeleri için sosyal medya eğitimi verin. Potansiyel alıcıları araştırmak ve onlarla bağlantı kurmak için kullanacakları sosyal medya özellikleri ve araçları hakkında net bir anlayışa sahip olmalıdırlar.

LinkedIn Sales Navigator, satış temsilcilerinin potansiyel müşterilerle bağlantı kurmasına yardımcı olmak için LinkedIn'in en güçlü satış araçlarından biridir. Gelişmiş arama özellikleri, özelleştirilmiş müşteri adayı önerileri ve daha fazlasını sunar. Örneğin, bir yazılım şirketi olan Genesys, Sales Navigator'ı kullanan satış temsilcilerinin, satış hattı büyümelerini 2,2 kat daha hızlı artırdığını ve onu kullanmayan satış temsilcilerinden %16 daha yüksek bir kazanma oranı elde ettiğini buldu.

5. Satış Temsilcilerinin Paylaşabileceği İçerik Sağlayın

İçerik, sosyal satış stratejinizin başarısının anahtarıdır. Potansiyel müşterilerle alakalı içerik paylaşmak, satış görevlilerinin güvenilirlik oluşturmasına ve sosyal medyada katılımı artırmasına yardımcı olur. Bu, nihayetinde markanızın ürün ve hizmetlerine uygun olacak daha fazla insanla bağlantı kurmalarına yardımcı olur.

GaggleAMP'ın çalışan savunuculuğu çabalarından paylaşılan gerçek bir LinkedIn gönderisi.

Bir sosyal satış stratejisi, bir çalışan savunuculuk programı ile iyi bir şekilde eşleşir. Bir çalışan savunuculuğu programı ile içerik pazarlama ekibi tarafından küratörlüğünü yapar. Pazarlama ekibi, mesajlaşmayı ve paylaşılabilecek içerik türünü yönetir. Sektör araştırması ve raporları, vaka çalışmaları ve müşteri referansları, paylaşılacak harika içerik türleridir.

Takipçileri ve bağlantıları bunaltmamak için promosyon içeriğini dikkatli kullanın. Sprout Social Index'e göre, sosyal medya kullanıcılarının %60'ı markaların çok fazla promosyon yapmasından rahatsız oluyor ve insanların %46'sı çok fazla promosyon mesajı alırsa bir markayı takip etmeyi bırakıyor.

Çalışan savunuculuğu platformu, satış temsilcileri için sosyal medyada paylaşmayı kolaylaştırır. Platforma giriş yapacaklar ve paylaşmak için pazarlama ekibi tarafından onaylanan içeriği bulacaklar. Ayrıca, çalışan savunuculuğu platformları, içerik paylaşma sürecini oyunlaştırmaya yardımcı olur ve potansiyel müşterilere ulaşmak için satış temsilcilerini sosyal medyada yayınlamaya teşvik eder.

6. Potansiyel Müşteriler ve Alıcılarla Ağ Oluşturun ve Bağlantılar Kurun

Sosyal satışın amacı, potansiyel müşterilerle otantik ve güvene dayalı ilişkiler geliştirmektir. Satış temsilcileri, sosyal medya aracılığıyla ideal müşterileri arayabilir, değerli bilgileri paylaşabilir ve nitelikli potansiyel müşterilerle bağlantı kurabilir.

Sosyal Satış Teknikleri

Satış sürecinize entegre etmek için bazı sosyal satış ipuçları ve püf noktaları şunlardır:

1. LinkedIn'de birlikte çalışmak istediğiniz kuruluşları arayarak sosyal ağınızı büyütün, kuruluştaki ana karar vericilerin bir listesini oluşturun ve sosyal medyada paylaştıkları içerikle etkileşime geçin.

2. Hedef kitlenizle alakalı LinkedIn gruplarına katılın ve yorumlar bölümünde faydalı gönderiler paylaşın ve sohbetlere katılın.

3. Bir gönderiyi beğenerek veya yorum yaparak profilinizi görüntüleyen veya içeriğinizle ilgilenen potansiyel alıcılara bağlantı istekleri gönderin.

4. Spesifik konuşma noktaları ve karşılıklı bağlantılar bulmak için bir potansiyel müşterinin profiline bakarak bağlantı isteklerini kişiselleştirin.

5. LinkedIn mesajlarına ve yorumlarına zamanında yanıt verin.

6. Başarıyı ölçmeye yardımcı olması için LinkedIn'in Sosyal Satış Endeksi (SSI) gibi performans ölçümlerini takip edin.

7. Sosyal Satış Stratejilerinizi Değerlendirin

Satış ekibiniz için en uygun sosyal satış stratejilerini ve tekniklerini bulmak biraz deneme yanılma gerektirebilir. Hedeflere ulaşılıp ulaşılmadığını görmek için sosyal satış stratejinizi düzenli olarak değerlendirin.

Sosyal satış stratejinizin başarısını belirlerken sormanız gereken birkaç soru:

• Satış temsilcileri sosyal satışı günlük iş akışlarına entegre ediyor mu?
• Potansiyel müşteriler, diğer satış iletişim kanallarına kıyasla (örn. e-posta erişimi, soğuk arama telefonu vb.) sosyal medya konuşmalarına daha mı fazla dahil oluyor?
• Sosyal satış kullanıldığında potansiyel müşteriler satış hunisinde daha hızlı mı hareket ediyor?
• Satış temsilcileri satış kotalarını karşılıyor mu veya aşıyor mu?

Sosyal satış stratejinizin başarısı, satış liderlerinin satış ekiplerine rehberlik ve destek sağlayıp sağlamamasına bağlı olacaktır. Diyelim ki satış görevlilerinizden yalnızca birkaçı sosyal satışı benimsedi. Sosyal satış yapmayan satış ekibi üyelerine ne gibi engellerle karşılaştıklarını sorun ve sosyal satış tekniklerini uygulamalarını engelleyebilecek tüm engelleri kaldırın.

Tutarlı sosyal satış süreçlerine sahip şirketlerin, sosyal olmayan satıcılara göre gelir hedeflerine ulaşma olasılığı %40 daha fazladır.

Sosyal satışa rastgele değil, stratejik olarak yaklaşmak, satış ekibinizin başarıya ulaşmasına yardımcı olacaktır. Sosyal satış stratejiniz, bir çalışan savunuculuğu programıyla eşleştirildiğinde daha da etkili olacaktır. Satış temsilcilerinin, takipçileriyle paylaşmak için etkili içerik bulmak için uğraşmasına gerek kalmayacak. Bu da onlara sosyal medyada ideal müşterilerle araştırma yapmak ve onlarla etkileşim kurmak için daha fazla zaman verir.