2023'te Kazanan Bir B2B Sosyal Satış Stratejisi Nasıl Oluşturulur?

B2B pazarlama dünyasında her zaman yeni bir şeyler vardır ve bu 2023'te sosyal satış, rekabet avantajı elde etmek isteyen işletmeler için kritik bir bileşen haline gelecek.

Sosyal medya platformlarının yükselişi ve müşteri tercihlerindeki değişimle birlikte, yalnızca geleneksel satış yöntemlerine bağlı kalmak yeterli olmayacaktır.

Peki, işletmeniz nasıl kazanan bir sosyal satış stratejisi oluşturabilir? B2B sosyal medya pazarlamasının gücünden yararlanmanıza yardımcı olacak adımları ve stratejileri keşfedelim.

Sosyal satış nedir ve B2B'deki önemi nedir?

Sosyal satış, potansiyel müşteriler aramak, bağlantılar kurmak ve potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmak için sosyal medyayı kullanan bir satış tekniğidir.

LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram ve diğer platformlarda oturum açtığınızda, potansiyel bir müşteriyle bağlantı kurun ve ardından onlarla etkileşim kurmaya devam edin - bu zaten sosyal satıştır! B2B alanında, sosyal satış artık başarılı bir dijital pazarlama stratejisinin temel bir bileşeni haline geldi.

Bunları kontrol et:

• B2B pazarlamacılarının %89'u şimdiden olası satış oluşturmak için LinkedIn'i kullanmaya başladı. (LinkedIn)
• B2B profesyonellerinin %31'i, sosyal satışın daha derin müşteri ilişkileri kurmalarına yardımcı olduğunu paylaştı. (OptinCanavar)
• Her üç B2B satış elemanından biri, sosyal satışın birlikte çalıştıkları müşteri adaylarının sayısını artırdığını bildirdi. (İç İstihbarat)

Geleneksel satıştan sosyal satışa geçiş

InsideView anket sonuçları, karar vericilerin %90'ından fazlasının soğuk çağrılara "asla" yanıt vermediklerini kabul ettiğini gösterdi. Ek olarak, TaskDrive CEO'su Tim Çakır'ın yakın tarihli bir web seminerinde bahsettiği gibi, giden oyun kalite değil, nicelik oyunu haline geldi. Dışarıda bu kadar çok rekabet varken, geleneksel satıştan sosyal satışa geçiş yalnızca yeni teknolojilere ve müşteri tercihlerine uyum sağlamanın önemini vurguluyor.

Sonuçta, potansiyel müşterilerinize soğuk e-posta veya soğuk arama yoluyla ulaşılamıyorsa, o zaman farklı bir şey denemenin zamanı geldi. Geleneksel satış teknikleri hızlı sonuç almaya odaklanırken, sosyal satış daha çok uzun süreli ilişkiler kurmakla ilgilidir.

Sosyal medya, insanların günlük hayatlarının bir parçası olma yolunda ilerlerken, aynı zamanda B2B işletmelerin hedef kitleleriyle bağlantı kurması için vazgeçilmez bir araç haline geldi.

Soğuk arama veya doğrudan erişime odaklanan geleneksel satış yöntemlerinden farklı olarak, sosyal satış daha kişiselleştirilmiş ve ilişki odaklı bir yaklaşım benimser. Ürün veya hizmetleri doğrudan zorlamak yerine, potansiyel alıcıların ihtiyaç ve çıkarlarını anlamak ve bunlarla bağlantı kurmak etrafında döner.

Sosyal medya sayesinde, B2B müşterileri artık çok sayıda bilgiye parmaklarının ucunda erişebiliyor. Bu, satın alma kararlarını verme şekillerinde bir değişikliğe yol açtı. Alıcılar artık güvene, güvenilirliğe ve düşünce liderliğine daha fazla önem veriyor.

B2B şirketleri için bu ne anlama geliyor? Basit: Sosyal kanallarda ilgi çekici bir varlık oluşturmak ve hedef kitlelere değerli, eğitici içerik sağlamak her zamankinden daha önemli.

B2B işletmeler için sosyal satışın 3 temel faydası

Sosyal satış, B2B işletmeler için çok sayıda avantaj sunar. Uygun sosyal medya kanallarında güçlü bir varlık oluşturarak marka görünürlüğünü artırabilir, müşteri ilişkilerini geliştirebilir ve daha yüksek olası satış dönüşüm oranları elde edebilirsiniz.

Çeşitli kanallarda artan marka görünürlüğü

B2B web sitelerine gelen sosyal trafiğin neredeyse %50'sinin aslında LinkedIn'den geldiğini biliyor muydunuz? Bu, potansiyel müşterilerinizin sosyal medyada olduğu anlamına gelir. Hedeflediğiniz potansiyel müşterilerin büyük olasılıkla sosyal medya hesapları vardır ve bu, o platformda zaman geçirdikleri anlamına gelir. Sosyal medyada şirketinizden değerli içerik olduğu sürece, potansiyel müşterileriniz markanızla karşılaşabilir.

İlginç bir şekilde, çalışanlar tarafından kişisel sosyal hesaplarında yayınlanan içerik, marka hesaplarındaki resmi içerikten 8 kat daha fazla etkileşim alıyor. Bu, gerçek insanlardan gelen içeriğin, kitleleri markalı içerikten daha fazla nasıl çektiğini daha da vurgular.

Geliştirilmiş müşteri ilişkileri

Sosyal medyada etkileşim kurmak sadece daha kişisel ve organiktir ve bu, B2B şirketlerinin potansiyel müşterilerle ilişki kurmasını sağlar. Satış görevlileri, sosyal medyada potansiyel müşterilerle etkileşim kurarak, değerli içerikleri paylaşarak ve onların ihtiyaçlarını aktif bir şekilde dinleyerek güven ve güvenilirlik oluşturabilir; bu da daha güçlü ilişkilere ve satış fırsatlarının artmasına yol açar. Aslında, B2B profesyonellerinin %31'i, sosyal satışın daha derin ilişkiler kurmalarına izin verdiğini paylaştı.

Daha yüksek olası satış dönüşüm oranları

Sosyal satış profesyonellerinin %40-50 daha fazla yeni müşteri kapattığı bildirildi. Ne de olsa, kişiselleştirilmiş ve ilişki odaklı yaklaşım, potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürme olasılığını artıran daha hedefli ve ilgili konuşmalara olanak tanır. Ayrıca, sosyal satış stratejileri olan işletmelerin %78'i, olmayanlardan daha iyi performans gösteriyor. Bu rakamlar, sosyal medyanın günümüzün rekabetçi ortamında büyüme gücüne sahip olduğunu daha da vurgulamaktadır.

B2B sosyal satış stratejinizi 3 adımda nasıl geliştirebilirsiniz?

Bir B2B sosyal satış stratejisi geliştirmek üç temel adımı içerir. İşletmeniz bu adımları izleyerek, çabalarının potansiyel müşterilerin özel ihtiyaçlarına ve tercihlerine göre şekillendirilmesini sağlayabilir ve böylece başarı şansını en üst düzeye çıkarabilir.

1. Adım: Hedef kitlenizi belirleyin

Bir B2B sosyal medya pazarlama stratejisi geliştirmenin ilk adımı, hedef kitlenizi net bir şekilde tanımlamaktır. İyi tanımlanmış bir hedef kitle, mesajınızın doğru zamanda doğru kişilere ulaşmasını sağlayarak en alakalı kanallara odaklanmanıza olanak tanır.

Hedef kitlenizi belirlemek için bazı ipuçları:

• Ürününüz veya hizmetinizle uyumlu sektörleri, iş rollerini ve şirket boyutlarını belirleyin.
• Sunduklarınızdan yararlanma olasılığı en yüksek olan kuruluşlardaki kilit karar alıcıları ve etkileyicileri belirleyin.
• Potansiyel müşteri yaratma, marka bilinirliğini artırma veya dönüşümleri artırma gibi hedeflerinizi belirleyin.
• İşletmenizin en etkili şekilde hizmet verebileceği müşterilerin bir alt kümesi olan İdeal Müşteri Profilinizi (ICP) oluşturun.

2. Adım: Doğru sosyal medya platformlarını seçin

Farklı sosyal platformlar, farklı kitlelere hitap eder ve katılım için benzersiz fırsatlar sunar. Sosyal satış çabalarınızı en üst düzeye çıkarmak için hedef kitleniz arasında popüler olan platformları seçin.

İşte sosyal medya kanallarınızı seçmek için bazı ipuçları:

• Hedef kitlenizin demografisi ve tercihleri ​​gibi faktörleri göz önünde bulundurun.
• Paylaşmayı planladığınız içeriğin türünü düşünün ve bunları sosyal medya pazarlama stratejinizin genel hedefleriyle uyumlu hale getirin.
• Her kanalda bir hesap oluşturmanız gerekmez, yalnızca önemli olan kanallarda. Örneğin, 2021'de LinkedIn, B2B pazarlama için en iyi performans gösteren sosyal medya ağıydı.
• Diğer işletmeler için çalışan kanallar sizin için aynı şekilde çalışmayabilir ve bunun tersi de geçerlidir.

3. Adım: Değerli ve ilgi çekici içerik oluşturun

Hedef kitlenizin sıkıntılı noktalarına ve ilgi alanlarına hitap eden içerik oluşturun ve düzenleyin. Buna yeni ve mevcut müşteriler dahildir. Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi doğrudan tanıtmak yerine değer sağlamaya odaklanın.

Değerli içerik oluşturmak için bazı ipuçları:

• Sektör haberleri ve trendleri ile güncel kalın.
• İçgörü kazanmak ve konuşmalara katılmak için ilgili hashtag'leri izleyin, sektöre özgü gruplara katılın ve önemli etkileyicileri takip edin.
• Düşünce liderliği makalelerini, vaka incelemelerini ve diğer ilgili kaynakları paylaşın.
• Yorumlar ve gönderiler bulmanıza yardımcı olması için ChatGPT gibi yapay zeka araçlarından yararlanın. Kısa bir süre önce, özellikle LinkedIn için birkaç ipucu ve bilgi istemi paylaştık.

Sosyal dinleme ve analiz araçlarından yararlanmanın önemi

Bu araçlar, rakipleri, endüstri trendlerini ve müşteri geri bildirimlerini izlemenize olanak tanıyarak sosyal satış çabalarınızı iyileştirmenize ve rekabette öne geçmenize yardımcı olabilecek değerli bilgiler sağlar.

Sosyal dinleme araçlarını kullanarak, çabalarınızın başarısını ölçebilir ve stratejinizi verilere dayalı içgörülere göre ayarlayabilirsiniz. Bu, sosyal satış çabalarınızda sürekli iyileştirme ve büyüme sağlar.

Bu araçları en üst düzeye çıkarmanızın iki ana nedeni vardır:

1. Rakipleri ve endüstri trendlerini takip etmek. Rakipleriniz tarafından kullanılan stratejileri ve taktikleri izleyerek, onlar için neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görebilirsiniz - sonuçta kendi çabalarınızı iyileştirmenize yardımcı olur.
2. Başarıyı ölçmek ve stratejinizi ayarlamak için. Sosyal medya analizinizi ölçmezseniz, çabalarınızın işe yarayıp yaramadığını bilemezsiniz. Sosyal satış çabalarınızın başarısını ölçmek, hangi stratejilerin istenen sonuçları ürettiğini ve hangilerinin ayarlanması gerektiğini belirlemek için çok önemlidir.

Dikkat etmeniz gereken ölçütler nelerdir?

• Satış boru hattı – Sosyal medya, satış boru hattınızın büyümesine nasıl katkıda bulundu? Boru hattında önemli sayıda yeni potansiyel müşteriniz var mı ve bunlar normalden daha hızlı mı yoksa daha yavaş mı ilerliyor?
• Kapanan satışlar ve kaybedilen anlaşmalar – B2B sosyal medya çabalarınız sayesinde kendinizi sağlıklı bir boru hattıyla bulursanız, şimdi müşteri adaylarınızdan kaçının gerçek satışa dönüştüğünü ve kaç tanesinin kaybedilen anlaşma olduğunu kontrol etmelisiniz. Nerede bırakma eğiliminde olduklarını belirleyin ve itirazlarını ve sorularını not edin. Bu şekilde, yaklaşımınızı geliştirebilirsiniz.
• Dönüşüm oranı – Herhangi bir satış stratejisinde olduğu gibi, sosyal medyanın sonuç alıp almadığını bilmek önemlidir. Sosyal medya pazarlama çabalarına daha fazla zaman ve kaynak ayırmanız gerekip gerekmediğini belirlemek için dönüşüm oranınızı (genel ve sosyal medyaya özel) düzenli olarak gözden geçirin. Dönüşüm oranlarını izleyerek, optimizasyon alanlarını belirleyebilir ve genel dönüşüm huninizi iyileştirebilirsiniz.

Bu veriye dayalı öngörülere dayanarak, potansiyel müşterilerinizin ihtiyaç ve tercihlerini daha iyi karşılamak için sosyal medya stratejinizi ayarlayabilirsiniz. Bu, yayınlanan içeriği değiştirmeyi, yeni bir platform denemeyi veya müşterilerin etkileşim kurma şeklini değiştirmeyi içerebilir. Öte yandan, SDR'leriniz farklı bir ölçüm kümesini takip eder. Sosyal stratejiniz de bu ölçümleri etkileyecektir, bu nedenle bunları izlemeye devam etmeniz ve ortaya çıkabilecek kalıpları gözlemlemeniz önemlidir. Örneğin:

• SDR'ler Kazanma Oranını izler (satış hattındaki toplam anlaşmalara kıyasla başarılı anlaşmalar). Sosyal medya çabalarınızı artırdıkça Kazanma Oranının artmaya devam ettiğini fark ederseniz, bu, sosyal medyadan herhangi bir yönlendirmenin buna gerçekten katkıda bulunup bulunmadığını kontrol etmek için bir işarettir. Bu şekilde, Kazanma Oranının özellikle sosyal medya nedeniyle artıp artmadığını doğrulayabilirsiniz.
• SDR'ler ayrıca satış döngülerinin ortalama uzunluğunu da takip eder. Potansiyel müşterilerin e-postalar, telefon görüşmeleri veya sosyal kanallar yoluyla daha hızlı dönüşüm sağlayıp sağlamadığını görebilmek için kanal başına ortalama döngüyü takip etmek ilginç olacaktır.

Keşfedebileceğiniz bazı araçlar:

• Hootsuite Insights : Farklı sosyal medya platformlarındaki sosyal medya katılımını ölçün, konuşmaları izleyin, bahsi takip edin ve trendleri denetleyin. Gerçek zamanlı izleme, duyarlılık analizi ve özelleştirilebilir raporlar sunarak rakipleri takip etmek ve endüstri trendleri hakkında bilgi sahibi olmak için kullanışlı hale getirir.
• Talkwalker : Talkwalker, sosyal medya kanallarında, haber sitelerinde, bloglarda ve forumlarda konuşmaları izlemenizi, trendleri takip etmenizi ve duyguları analiz etmenizi sağlayan bir sosyal dinleme ve analiz platformudur. Rakip kıyaslama, etkileyici tanımlama ve görüntü tanıma gibi özelliklere sahiptir ve sektör manzaranızı kapsamlı bir şekilde anlamanıza yardımcı olur.
• Sprout Social : Sprout Social, hashtag'leri izlemenize ve rakip performansını analiz etmenize olanak tanıyan bir sosyal medya yönetimi ve dinleme aracıdır. Stratejilerinizi hemen iyileştirebilmek için zamanında içgörülere erişin.

Sosyal satış yoluyla ilişkiler kurmak ve beslemek için 4 ipucu

İlişki kurma, başarılı bir B2B sosyal medya stratejisinin önemli bir bileşenidir. Buradaki sır, potansiyel müşterilerinizi anlamlı ve jenerik olmayan bir şekilde meşgul etmektir.

Bu, değerli ve ilgi çekici içerik oluşturmayı, sosyal medya kanallarında ilgili konuşmalara katılmayı ve güven ve sadakati geliştirmek için kişisel ilişkilerin gücünden yararlanmayı içerir.

1. Düşünce liderliği oluşturun

Markanızı ve hatta kendinizi bir sektör uzmanı olarak konumlandırarak, marka bilinirliği yaratabilir ve aynı zamanda olası satışları çekebilirsiniz.

Fikir liderliği oluşturmak için uzmanlığınızı gösteren ve potansiyel müşterilerinizin ihtiyaç ve ilgi alanlarına hitap eden içerik oluşturmak önemlidir. Bunu şu şekilde düşünün; potansiyel bir müşteriye ulaşmak için sosyal medyayı kullanırsanız, muhtemelen kişisel profilinizi ve şirketinizin sayfasını kontrol edeceklerdir.

Profiliniz ve sayfanız kaliteli içeriğe, sosyal kanıtlara ve hatta müşteri hikayelerine sahipse, potansiyel müşteriler sizi sektörde güvenilir bir kaynak olarak görebilir.

Kısa not: Kendinizi uzun biçimli içerik yazmakla sınırlamak zorunda değilsiniz. Potansiyel müşterilerinizin gönderilerine yorum yaparak, harici kaynaklardan ilgili içeriği paylaşarak ve mevcut içeriğinizi yeniden tasarlayarak etkileşimi en üst düzeye çıkarabilirsiniz.

2. Sektördeki etkileyicilerle işbirliği yapın

Bu, markanızın sesini yükseltebilir ve daha geniş bir kitleye ulaşmanıza yardımcı olabilir. Sektörünüzde güçlü bir varlığa sahip iş profesyonelleriyle ortaklık kurarak, markanızı ve ürünlerinizi tanıtmak için yerleşik kitlelerinden ve güvenilirliklerinden yararlanabilirsiniz.

B2B sosyal medya için ortaklıkları ve işbirliklerini en üst düzeye çıkarmanın bazı yolları şunlardır:

• Markanızın değerlerini paylaşan ve hedef kitlenizle güçlü bir bağı olan potansiyel ortakları belirleyin.
• Her iki tarafın da büyümesine ve hedeflerine ulaşmasına yardımcı olan konuk gönderileri, röportajlar veya web seminerleri gibi ortak pazarlama etkinlikleri önermek.
• Genel yorumlarla değil, anlamlı yorumlarla içerikleriyle düzenli olarak etkileşim kurun.

3. Potansiyel müşteriyi tanımak için zaman ayırın

İlk adlar ve şirket adı yer tutucuları ile sözde kişiselleştirilmiş soğuk e-postaların günleri sona erdi. İnsanların bir günde aldığı e-posta sayısı göz önüne alındığında, soğuk e-postanızın fark edilmesi için öne çıkan bir konu satırı olmalıdır. Aksi takdirde, çoğu kişi göndereni kişisel olarak tanımıyorsa e-postaları siler.

Sosyal medya ile, yaklaşımınızı uyarlamak için kullanabileceğiniz potansiyel müşterilerinizin son etkinliklerine, hobilerine ve ilgi alanlarına erişim elde edersiniz. Yaptıkları şeye gerçek bir ilgi göstererek, daha güçlü bir bağ kurabilir ve güven inşa edebilirsiniz. Tim Çakır, burada hakkında daha fazla bilgi edinebileceğiniz 5-5-5 Yöntemini tartıştı. Temel olarak, genel bir e-postayı düzenlemek ve birkaç cümlede bir şirket adını serpiştirmek yerine, onlara ulaşırken olası müşteri hakkında belirli bilgileri kullanmayı gerektirir.

4. Etkileşim, etkileşim, etkileşim

Sosyal medya etkileşimi sürekli ve düzenli olmalıdır. İlk etkileşimlerinizden sonra, ilişkiyi gerçekten beslemek için sohbeti devam ettirebilirsiniz.

Devam eden bir müzakere varken veya bir yanıt beklerken bile, potansiyel müşterilerinizle sosyal medya içerikleri üzerinden etkileşime geçebilirsiniz. Bağlantıda kalarak akılda kalıcı olursunuz.

Satış ekibinizi sosyal satış başarısı için nasıl eğitirsiniz?

İyi eğitimli bir satış ekibi, sosyal medya kanallarında hedef müşterilerinizle doğrudan etkileşim kuracak kişiler olduğundan, şirketinizin sosyal medya varlığını en üst düzeye çıkarmak için çok önemlidir.

Onlara başarılı olmak için ihtiyaç duydukları araçları ve kaynakları sağlayarak, satış ekibinizin potansiyel müşterilerle etkili bir şekilde ilişkiler kurmasını ve geliştirmesini, sonuçta satışları artırmasını ve hedeflerinize ulaşmasını sağlayabilirsiniz.

ICP'nize hizalayın

Satış ekibinizin, ICP'nizi ve alıcı kişiliklerinizi tanımlamanın ve anlamanın önemini anlamasına yardımcı olun.

İdeal müşterilerinizin özelliklerini, sorunlu noktalarını ve motivasyonlarını tanımlamak için birlikte çalışın. Ekibiniz, sosyal satış çabalarını hedef kitlenizin özel ihtiyaçları ve tercihleriyle uyumlu hale getirerek daha ilgili ve kişiselleştirilmiş etkileşimler sunabilir.

Becerilere özel eğitim yürütmek

Satış ekibinizi başarılı olmak için ihtiyaç duydukları bilgi ve becerilerle donatın. Unutmayın, onlar başarılı olursa, işiniz de başarılı olur.

Eğitim programlarına dahil edebileceğiniz şeylerden bazıları şunlardır:

1. Sosyal medya platformları, en iyi uygulamalar ve görgü kuralları hakkında kapsamlı eğitim. Kullanacakları her platformun temellerini ele alın.
2. Daha verimli ve etkili olmalarına yardımcı olabilecek sosyal dinleme araçlarını, CRM'yi ve diğer teknoloji yığınını tanıtın.
3. Yapay zeka araçlarının yardımıyla ve yardımı olmadan bir içerik stratejisi nasıl geliştirilir ve uygulanır?
4. Sosyal medya stratejinizin ilerlemesini ve sonuçlarını nasıl izler ve değerlendirirsiniz?

Bir sosyal satış oyun kitabı geliştirin

Kapsamlı bir başucu kitabı, satış ekibinize B2B sosyal medya stratejinizi etkili bir şekilde uygulamak için net bir çerçeve ve yönergeler sağlar.

İyi bir başucu kitabı şunları içermelidir:

• sosyal satış sürecine genel bakış ve adım adım süreç
• sosyal medya ile ilgili yönergeler ve en iyi uygulamalar
• potansiyel müşterilerle etkileşime geçmek için ipuçları

Satış ekibinize işinize ve sektörünüze göre uyarlanmış bir oyun kitabı sağlayarak, takip etmeleri gereken kolaylaştırılmış bir sürece sahip olmalarını sağlayabilirsiniz.

Referans için bu çalışma kitabı örneklerini kontrol edebilirsiniz.

Sürekli eğitim ve destek sağlayın

Sürekli eğitim ve kaynak sağlayabildiğinizde, satış ekibiniz yeni gelişmeler, trendler, stratejiler ve araçlar konusunda güncel kalır.

Satış ekibinizin becerilerini sürekli olarak geliştirmek için sürekli bir koçluk ve geri bildirim kültürü oluşturun. Ortaya çıkan trendleri, yeni teknikleri ve platform güncellemelerini ele almak için düzenli eğitim oturumları, çalıştaylar veya web seminerleri düzenleyin.

Ekip üyelerinin stratejilerini iyileştirmelerine ve karşılaşabilecekleri zorlukların üstesinden gelmelerine yardımcı olmak için bireysel koçluk seansları da sağlayabilirsiniz. Sürekli öğrenme ve gelişme sağlamak için açık iletişimi teşvik edin ve bir geri bildirim döngüsü oluşturun.

Satış ekibinizin devam eden gelişimine yatırım yaparak, sürekli gelişen B2B sosyal medya dünyasında başarılı bir şekilde gezinmek için iyi donanımlı olduklarından emin olabilirsiniz.

Stratejinize sosyal satışı ekleyerek büyümenizi bir sonraki seviyeye taşıyın

Sosyal medya, B2B şirketleri için vazgeçilmez bir platform haline geldi. Sosyal medya stratejilerinize yatırım yaparak, işletmeniz büyümeyi sağlamak için gücünü etkili bir şekilde kullanabilir.Sosyal medyanın sunduğu zorlukların üstesinden gelmeye ve fırsatları yakalamaya hazır mısınız? Size özel ve kişiselleştirilmiş bir sosyal satış yaklaşımının işletmenizi nasıl dönüştürebileceğini keşfetmek için TaskDrive ekibiyle ücretsiz bir danışmanlık randevusu alın.