SMX West Hoparlör Serisi: HubSpot'tan Luke Summerfield ile İnsan Davranışını Yönlendirmek

Luke Summerfield, başkalarının en yüksek performans seviyesine ulaşmalarına yardımcı olma görevinde. İş ortağı hizmetleri yöneticisi olarak HubSpot'ta her gün bunu yapıyor.

Summerfield, “Başkalarının tam olarak yetenekli olduklarını ortaya çıkarmalarına ve onların zihniyetleri ve yaşamları üzerindeki etkiyi görmelerine yardımcı olmak için ilham alıyorum” dedi.

Markalar ve işletmeler için dijital alandaki potansiyeli ortaya çıkarmak, Summerfield'ın uzmanlık alanlarından biri olan sağlıklı dönüşüm oranları anlamına geliyor. Stratejisini ve öngörülerini "Dönüşüm Oranı Rock Yıldızları"nda paylaşmak için önümüzdeki ay SMX West sahnesine çıkacak.

2 Mart'taki oturumunda neler olacağının bir önizlemesinde, bugün özel bir röportaj için blogda bize katılıyor. Hakkında konuşuyor:

• Performans koçluğu
• İnsan davranışını yönlendirmek
• Büyüme zihniyetine sahip olmak
• Pazarlamada kazanan markalar
• Ve dahası!

KK: Kısa süre önce HubSpot'ta performans koçluğundan iş ortağı hizmetleri yöneticisine geçiş yaparak yeni bir role geçtiniz. Yeni rolünüz ne içeriyor? 2015'te sizin için profesyonel ufukta neler var?

LS: Bir sonraki maceramda olmama rağmen, hala en iyi performans koçuyum. HubSpot ekibine katılmak benim için bunu başarmak için yeni bir araç. HubSpot'ta benim rolüm, fırsatları belirlemek ve programı en yüksek performansa ulaşmak için tasarlamak için ortak ajanslarla nasıl çalıştığımıza dair 800 metrelik bir görüş almak. 2.000'den fazla ortak ajansımızın, HubSpot'un onları mümkün olan her şekilde desteklemesiyle büyüdüğünü ve başarılı olduğunu gerçekten görmek istiyoruz.

Ayrıca yeni bir göz izleme hizmeti başlattım: Easy Eye Tracking. Pazarlamacılar ve CRO uzmanları, yalnızca 99 dolardan başlayan fiyatlarla, gözlerinin tam olarak nereye baktığı ve dikkatin odaklandığı yer hakkında bilgi edinmek için gerçek insanlar üzerinde bir göz izleme çalışması yürütebilir. Pazarlama, CRO ve UX topluluğuna bu yeni anlayış düzeyini [önceden çok pahalı ve yapması zor olan] sunmaktan heyecan duyuyorum.

KK: "Her sabah başkalarına maksimum potansiyellerine ulaşmaları için ilham vermek için heyecanla uyanırım." Bu geçen yıl Instagram'da paylaştığın güçlü bir ifade . Başkalarının maksimum potansiyellerine ulaşmalarına yardım etme konusunda sizi bu kadar tutkulu yapan nedir?

LS: Hem insanların hem de kuruluşların, kendilerine kredi verdiklerinden çok daha fazlasını başarabileceklerine kesinlikle inanıyorum. Çoğu zaman, sadece net bir son varış noktası, organizasyon/yapı ve yeni bir aday önermeniz için size koçluk yapan ve sizi biraz daha ileriye gitmeye iten biri gerekir.

KK : Maksimum potansiyelinize ulaşmanıza kim yardımcı oldu ? Nasıl?

LS: Hem kişisel hem de iş hayatımda oyunun kurallarını değiştiren en büyük anlardan biri Simon Sinek'in “Nedeniyle Başla” kitabını okumaktı. Özünde, yaptığınız şeyleri neden yaptığınızı keşfetmek için bir çerçeve sağlar. Eminim bunu okuyan birçok insan onun dünyaca ünlü TED Talk'una aşinadır. Bu konuşmayı beğendiyseniz, kitabı konunun daha da derinlerine iniyor ve başka ilginç kavramları da içeriyor. Kitapta Simon, çerçevesini iş ve pazarlama bağlamına uyguluyor; ancak, kişisel hayatınız da dahil olmak üzere hemen hemen her şeye uygulanabilir.

KK: Geçen yıl SMX East'te bir pazarlamacının amacının insan davranışlarını yönlendirmek olduğunu söylediniz . İnsan davranışını yönlendirme bilimi söz konusu olduğunda, dijital pazarlamacıların ne gibi yaygın hatalar yaptığını görüyorsunuz?

LS: Sana kolay ve hızlı bir tane vereceğim. Pazarlamacıların yetersiz kalmasının en büyük yollarından biri, web sitelerine ve pazarlamalarına video eklememektir. Video, pek çok psikolojik faktörden yararlanan ÇOK güçlü bir formattır… Daha fazla pazarlamacının video kullanmadığına inanamıyorum. Web sitesi 404 sayfaları, otomatik müşteri adayı besleme e-postaları, sosyal medya, video blogları, ürün/hizmet sayfaları vb. şeylerde video kullanmanın yaratıcı ve eğlenceli yollarını bulmalıdırlar.

KK: Konu kitleleriyle etkileşime geçmek olduğunda hangi markalar bunu doğru yapıyor?

LS: En sevdiğim örneklerden biri P&G Olimpiyatları pazarlama kampanyasından. Kampanyaları tek bir reklamla başladı.

Ardından, bu tema etrafında içerik oluşturmaya devam ederken çok daha büyük, güçlü bir pazarlama kampanyasına dönüştüler. Bu dizi çok etkili çünkü ona duygusal bir bağlamdan yaklaştılar.

Ayrıca BetaBrand'ın yaptığı her şeyin hayranıyım. Pazarlamayla ilgili şirketler KISSmetrics ve Optimizely de harika bir iş çıkarıyor.

KK: Bir “büyüme zihniyetini” savunuyorsunuz. Web sitenize “herkesin yetenekleri, yetenekleri ve zekası sabit değil, zorluklarla ve öğrenmeyle geliştirilebilir” yazıyorsunuz. Dijital pazarlamacıların ve genel olarak insanların büyümeye devam etmek için yapabilecekleri en iyi şeyler nelerdir?

LS: Pazarlamacıları yapmaya teşvik edeceğim bir şey, pazarlama şapkanızı çıkarıp bir bilim adamı ceketi giymektir. Belirli pazarlama kampanyalarını, pazarlamanızı öğrenmek ve uyarlamak için çalıştırabileceğiniz deneyler olarak düşünmek, muhtemelen bir pazarlamacı olarak en iyi uygulamalardan biridir. Ancak bunu yapan çok az.

Deneyeceğiniz her şeyin işe yaramayacağını bilmelisiniz. İşler başarısız olacak ve bu iyi. Başarısız değilseniz, muhtemelen konfor bölgenizde kalıyor ve yeni, yenilikçi pazarlama taktiklerini denemek için ulaşamıyorsunuz. Ancak, başarısız olduğunuzda öğrenmeli ve sonra uyum sağlamalısınız.

Ek olarak, kendi eğitiminize ve bilginize yatırım yapmak önemlidir. Bunu kuruluşunuza entegre etmenin harika bir yolu, her çalışanın şu anda aşina olmadığınız yeni bir pazarlama taktiği/stratejisi öğrenmesi için bir hedef belirlemesidir.

Öğrenme ve uygulama için takvimlerine tekrar eden zaman ayırmalarını sağlayın. Ardından, ayın sonunda, her bir kişinin öğrendikleri hakkında kısa bir sunum yapmasını sağlayın.

KK: 2015 için başlıca hedefleriniz nelerdir?

LS: HubSpot'taki çalışmamın ötesinde, 2015'teki en büyük girişimim, zamanımı blogumu ve web sitemdeki içeriği geliştirmeye odaklamak. Yeni bir site başlattım ve birçok harika video blogu oluşturma sürecindeyim.

Ayrıca, pazarlamacılar, CRO ve UX profesyonellerinin daha iyi iş çıkarmalarına yardımcı olmak için bu harika hizmetten haberdar olmaları için Easy Eye Tracking konusunda farkındalığı artırmaya odaklanıyorum.

KK: En sevdiğiniz sosyal platform hangisi ve neden?

LS: İş için, Twitter muhtemelen pazarlama ölçümlerini yönlendirmek için kullandığım en sevdiğim ağdır. Ek olarak, izleme yoluyla fırsatları keşfetme yeteneği, yeni ilişkiler oluşturmak için harikadır. Ayrıca Quora'yı gerçekten çok seviyorum. Tonlarca gizli mücevher içeren çok değerli bir ağdır ve kullanıcılara kendilerini bir endüstride otorite olarak kurma yeteneği sunar.

Kişisel kullanım için, Instagram. Fotoğraflarla hikaye anlatmayı bilenler için inanılmaz bir platform. Tek bir fotoğrafla birinin dünyasının, duygularının ve deneyimlerinin anlık görüntüsünü alabilirsiniz. Bunu yakalamakta herkes iyi değil (ben dahil), ancak bu sanatsal fikirli insanları takip etmek harika. Ve çoğunlukla Instagram, bu hikaye anlatma yeteneğiyle benzersizdir. Facebook ve Pinterest'te fotoğraf paylaşımı var, ancak bu platformları kullanan kişilerin farklı bir tarzı ve odağı olduğunu görüyorum.

KK: En sevdiğin Instagram fotoğraflarından birini paylaşır mısın?

LS: Evet - bu, göl kenarında yazı yazarken Milwaukee'nin (benim memleketim) silüetinden çektiğim bir fotoğraf.

KK: Haftada bir kitap okuyorsun. Son zamanlarda okuduğunuz en iyi kitaplar (her türden) hangileriydi?

LS: 2014 Yeni Yıl kararımı verdim ve 2014'te 60 kitap bitirdim. Pazarlamacılar için en iyi önerilerim şunlardır:

• Simon Sinek tarafından “Neden ile Başlayın”
• Robert Cialdini'den "Etki"
• AK Pradeep'ten "Satın Alma Beyin"
• Roger Dooley tarafından “Beyin Etkisi”
• Dan ve Chip Heath tarafından “Made to Stick”
• Dan ve Chip Heath tarafından “Switch”
• Jonah Berger tarafından “Bulaşıcı”
• Eric Ries tarafından “Yalın Başlangıç”
• Renee Mauborgne ve Chan Kim'den “Mavi Okyanus Stratejisi”
• Oren Klaff tarafından “Pitch Everything”

SMX West 2015 konuşmacısı Luke Summerfield için bir sorunuz mu var? Yorumlarda paylaşın!