SMB SaaS Watch 2019: Potansiyel Müşterilerinizin Engellerini Aşmak

Kimsenin aslında para harcamak istemediği evrensel olarak kabul edilen bir gerçektir. Başarılı bir işe sahip olmanın anahtarı, onları başka türlü ikna etmektir.

Bunu yapmak için, küçük ve orta ölçekli işletmeleri (KOBİ'ler) satın almaktan alıkoyan başlıca engelleri ve bunlarla en iyi nasıl başa çıkılacağını bilmek için ortak bir çaba göstermelisiniz.

Tekmeci mi? Bu çözümler, pazarlama yaptığınız ülkeye göre değişir.

Engeller hakkında konuştuğumuzda ne hakkında konuşuyoruz

2018'de Gartner Digital Markets, satın alma davranışlarını daha iyi anlamak için 420 ABD, Alman ve Fransız KOBİ'yle anket yaptı.

Yazılım satın almanın önündeki engeller her üç ülkedeki şirketler arasında tutarlı olsa da (bkz. Şekil 1) , satın alma davranışları büyük ölçüde değişiyordu.

Bu makalede, anket yaptığımız her ülkede KOBİ'lerin endişelerini nasıl daha etkili bir şekilde ele alabileceğinizi inceleyeceğim.

Şekil 1: ABD, Almanya ve Fransa'da herhangi bir yazılıma yatırım yapmanın önündeki en çok başvurulan engellerin listesi.

Bu engelleri üç ana kategoriye ayırabiliriz:

1. Mali durumlarından memnuniyetsizlik
2. Yazılım çözümleri için mevcut seçeneklerden memnuniyetsizlik
3. Şirketlerinde memnuniyetsizlik

Bu birincil kategoriler yalnızca tematik olarak değil, her birini ele almak için atabileceğiniz en üst düzey adımlar açısından da birbirine uyar.

Bu büyük adımlarda, her tür engeli ortadan kaldıracağım ve her engeli aşmak için konuma özgü yöntemlere odaklanacağım.

Müşteri adaylarınızın karşılaştığı engellere hem üst düzey hem de daha ayrıntılı yanıtlar vererek, satış sürecinizi basitleştirebilecek daha kapsamlı bir pazarlama kampanyası geliştireceksiniz.

Başlayalım.

Ücretsiz gösterimler ve ücretsiz modellerle mali kaygıları giderin

Herkes, milliyeti ne olursa olsun, özgür şeylere tepki verir. KOBİ'lere ücretsiz bir tanıtım sunarsanız, ürününüzün neler yapabileceğini daha iyi anlayabilir ve hatta ona bağımlı hale gelebilirler.

Ayrıca bir freemium modeli de kullanabilirsiniz (ancak bu kadar potansiyel geliri kaybetmeyi göze alamayan daha küçük şirketler için bu en iyi seçenek olmayabilir).

Bununla birlikte, ücretsiz demolar her şeyi kapsayan bir çözüm değildir, bu yüzden dört finansal memnuniyetsizlik engelinin her birine ayrı ayrı göz atalım.

1. Bütçeyi aşan proje ve çözüm maliyetleri

ABD: Pazarlamanızı her şirketteki uzmanlara ve BT ekiplerine odaklayın. KOBİ'lerin %44'ü, beklenen maliyetleri belirlemek için satıcıları değerlendirirken bu kişileri ve personeli kullanır, bu nedenle fiyatlandırmanızı onlara net bir şekilde ifade etmek, şirketlerin beklentilerini oluşturmasına yardımcı olacaktır.

Amerika Birleşik Devletleri'ndeki KOBİ'lerin %43'ü, yorum sitelerinde karşılaştırmalı alışverişle kolaylaştırılan satıcı değerlendirmesi yoluyla bütçe beklentileri oluşturuyor, bu nedenle satın alınabilirliğiniz ve paranızın karşılığını veren hakkında konuşan incelemeler geliştirin.

Fransa: Bütçelerini belirleyen Fransız KOBİ'lerine yapılan incelemelerden daha önemli olduğu için, oluşturduğunuz içerikte fiyatlandırmanızın vurgulandığından emin olun.

Aslında, Fransa'daki şirketlerin %38'i, değerlendirmeleri kullanan %34'ün aksine, bütçelerini geliştirirken içeriği bir barometre olarak kullanıyor.

Almanya: Pazarlamanızı harici BT danışmanlarına ve hizmet sağlayıcılarına hedefleyin; Alman KOBİ'lerinin neredeyse yarısı, beklenen bütçelerini geliştirmek için bu tür bireyleri kullanıyor.

Ve daha önce tartıştığım gibi, KOBİ'lerin %85'i bütçelerini aşmayacaktır.

2. Yatırım getirisi (ROI) ile ilgili endişeler

ABD: Bir ABD KOBİ'sinin satıcı seçimindeki üçüncü en önemli faktör için olumsuz bir maliyet-fayda analizi bağlanır. Değerinizi kanıtlamak için benzer büyüklükteki KOBİ'ler için geçmiş başarılarınız ve kanıtlanmış pozitif yatırım getirisi hakkında veri toplayın.

Kanıtlanmış bir geçmişe sahip olmak, satıcı seçiminde diğer üçüncü en önemli faktör olduğundan, bu iki kat yardımcı olabilir.

Fransa: Fransız KOBİ'leri için yatırım getirisi endişeleri yazılım seçimindeki en önemli faktördür. Ayrıca, bütçenin altında kaldıkları sürece ek özellikler satın alma olasılıkları en yüksek olanlardır. Ücretsiz bir model sunmak, bu endişeyi gidermek için harika bir yoldur.

Almanya: Alman KOBİ'leri için, bir satıcı seçerken yatırım getirisi nispeten daha az önemli bir faktördür (beşinci sırada).

Bu işletmeler için önemli olan nedir? Endişeler listesinin başında gelen teknik destek yetenekleriniz. Ürününüzün yeteneklerinin ücretsiz bir gösterimini sunmak, size destek tekliflerinizi etkili bir şekilde sergileme şansı verir.

3. Çok yüksek kabul edilen ticari ve/veya teknik riskler

ABD: Satış ekibinizi ürün bilgileri konusunda eğitin, böylece hem ticari hem de teknik kaygılarla eşit güvenle konuşabilirler. Bilgili bir satış ekibine sahip olmak, Amerikan KOBİ'lerinin %49'u tarafından satıcı seçimi için çok önemli olarak görülüyor.

Fransa: Güvenilirliğinizi satıcı içeriğiniz ve sitenizdeki incelemeler aracılığıyla pazarlayın. Satış ekibinizin satış yaptıkları sektör hakkında tam bilgi sahibi olduğundan ve sektöre özgü riskleri ve getirileri ele alabildiğinden emin olun. Fransız KOBİ'lerinin yüzde kırk beşi, seçim sırasında endüstri bilgisine değer veriyor.

Almanya: Yukarıda belirtildiği gibi, teknik destek Alman KOBİ'leri için büyük bir endişe kaynağıdır. Bunu ele almak için yanıt verme hızınıza odaklanın (KOBİ'lerin %56'sı için önemlidir) ve uygulama ve işe alım metodolojinizin net bir şekilde oluşturulduğundan emin olun (KOBİ'lerin %46'sı için önemlidir).

4. Bütçe eksikliği (örneğin, başka projelere tahsis, bütçe kesintileri)

ABD: ABD'deki işletmelerin %61'i, beklenen fiyatlara uymayan yazılımları diskalifiye ediyor.

Bir freemium modeli sağlayacak kaynaklarınız varsa, yapın. Aksi takdirde, ücretsiz bir gösteri ve esnek oranlar ve ödeme planları ile Amerikan KOBİ'lerinin karşılaştırmalı bütçe esnekliğinden yararlanabilirsiniz.

Fransa: Fransız KOBİ'leri genellikle yazılımları veya sağlayıcıları değerlendirmeden önce (zamanın %50'si) bütçelerini belirler; bu, Amerikalı ve Alman emsallerinden çok daha sıktır. Bu durumda pazarlama içeriğiniz, sahip olduğunuz yüksek yatırım getirisi ve para tasarrufu sağlayan mekanizmalara odaklanmalıdır.

Almanya: Almanya'daki KOBİ'lerin yalnızca %29'u agresif satış taktikleri nedeniyle hizmet sağlayıcıları diskalifiye ediyor veya bırakıyor; bu oran Fransa'da %38 ve Amerika Birleşik Devletleri'nde %34. Bu, zaman ayırabileceğiniz ve potansiyel müşterilerinizle ilişkinizi derinleştirerek BT ​​bütçeleri boşalana kadar onları besleyebileceğiniz anlamına gelir.

Olumlu incelemeleri geliştirin ve rekabete dayalı engellerden sıyrılmak için olumsuz olanları kullanın

İncelemeler, pazarlama, iş stratejisi ve görünürlük açısından en iyi arkadaşınız olabilir. İster kendi sitenizde, ister bir dizinde veya inceleme odaklı bir sitede barındırılıyor olsunlar, işletmenizin farklı bileşenlerini öne çıkarmanıza ve öne çıkarmanıza yardımcı olabilirler.

Hesaba dayalı pazarlamayı (ABM) kullanıyorsanız, aynı kişiliğe uyan diğer hesaplara faydanızı göstermek için hedefli incelemeleri bile kullanabilirsiniz.

Yukarıda yaptığımız gibi, bu iki engeli her bir ülkede bunları nasıl ele alabileceğinize ayıralım.

1. Potansiyel yazılım çözümleri veya sağlayıcılarından memnuniyetsizlik

ABD: Ürün özellikleri ve işlevleri, ABD şirketleri seçim aşamasına girdikten sonra bir yazılım teklifinin en önemli bileşenidir. Endişelerinin ve ihtiyaçlarının neler olduğunu dinleyin ve hem bir iş stratejisi hem de lider beslenme olarak bunlara dayalı ürünler geliştirin.

Bu, potansiyel müşteri yetiştirme üzerinde çalışmanız için iyi bir yol ve ürününüzün şu anda kaç sorunlu noktaya hitap ettiğini göstermek için bir demo sunma fırsatıdır.

Fransa: Fransa'da, ürününüzün kapasitesi ne olursa olsun, bu memnuniyetsizlik fiyatla ilgilidir.

Farklı fiyat noktalarınızın yeterince düşük olduğundan emin olun ki, Fransız işletmelerinin, o kadar makul fiyatlı olduğunda, o an için tüm özel endişelerini gidermese bile, ürününüze yatırım yapmamak için hiçbir neden görmezler.

Almanya: Almanların %50'si güvenilirliği yazılım seçiminde önemli bir faktör olarak görüyor, bu nedenle çevrimiçi varlığınızın başarı geçmişinizi yansıtmasını sağlamak sizi farklı kılacak ve liderlere göre kendinizi iyileştirecektir.

Almanlar da çevrimdışı pazarlamayı tercih ediyor ve işletmelerin %24'ü konferanslara/seminerlere/web seminerlerine değer veriyor.

Bu yüz yüze pazarlama fırsatlarından yararlanmak, lider ilişkilerinizi kişiselleştirmenize ve tüm endişelerini (hem şimdi hem de gelecekte) ele almak için birlikte ortak olabileceğinizi kanıtlamanıza olanak tanıyan bir görünürlük ve güven düzeyi sağlayacaktır. .

2. Yazılımın kullanıcı incelemeleri

ABD: İnceleme web siteleri, ABD'deki KOBİ'lerin %19'u için ilk bilgi kaynağıdır. Bir dizi sitede çok sayıda incelemeye sahip olduğunuzdan emin olun.

Tüm olumsuz incelemelere yanıt vererek bu incelemeleri besleyici fırsatlar olarak kullanın ve güvenilirliğinizi sergilemek için hem incelemeleri hem de yanıtlarınızı görünür tutun.

Fransa: Fransa'daki KOBİ'lerin yalnızca yaklaşık %7'si yazılım araştırmalarının bir parçası olarak çevrimiçi inceleme sitelerini kullanıyor. İncelemelerinizi pazarlama içeriğinize dahil ederek bu %7'lik bölümü geride bırakın.

Bu incelemelerin hem satın alınabilirliğinizi hem de sunduğunuz yüksek yatırım getirisini vurgulaması özellikle yararlıdır.

Almanya: Alman KOBİ'lerinin %15'i, kullanıcı incelemelerinin olduğu sitelerde çevrimiçi araştırmayı kullanıyor ve bu da yazılım araştırırken en önemli değerlendirmelerini yapıyor.

Çevrimiçi dizinlerdeki incelemelere dikkat edin (anket yapılan KOBİ'lerin %29'u için önemlidir) ve en başarılı müşterilerinizin yanı sıra birkaç küçük müşterinizi de öne çıkarmak için sitenizde yer alan incelemeleri düzenleyin.

Şirketlerin iç engellerini aşmalarına yardımcı olmak için kurşun beslemeyi kullanın

Dahili engeller sizin için kırılması zor kodlar olabilir, ancak müşteri yolculukları boyunca potansiyel müşterilerinize yardımcı olmak için yapabileceğiniz bazı şeyler vardır.

İşin güzel yanı, bu çözümlerin birçoğu aşağıdaki dahili engellerin üçü için de geçerlidir.

İş birimi ve BT arasındaki anlaşmazlıklar, ilerlemek için yönetim onayı alamama ve proje ekibi düzeyinde nasıl ilerleneceğine ilişkin iç anlaşmazlıklar

ABD: ABD'deki küçük işletmeler arasında, yazılım satın alma işlemleri çoğunlukla resmi bir ekip veya işletme personeli tarafından gerçekleştirilir. Bu, bir işletmenin teknoloji konusunda daha bilgili üyeleri için yazılımınız ne kadar çekici gelse de, sözlerinin nihai olup olmamasının önemi olmadığı anlamına gelir. Reklamınızın, ürününüzün mali açıdan daha sorumlu öğelerini hedeflediğinden emin olun.

Fransa: Fransa'daki KOBİ'lerin %63'ünün ticari yazılım satın almak için resmi bir ekibi olduğundan, Fransa'da iç anlaşmazlıklar daha az endişe vericidir. Yanlış ekiplere odaklanarak zaman kaybetmemek için reklamlarınızda bu ekipleri hedefleyin ve ürününüzü daha etkili bir şekilde öne çıkarın.

Almanya: Yazılım satın alma kararları, bireysel iş birimlerinin (BT departmanları gibi) ve iş liderlerinin dağılımı tarafından verilir. Teknik destek yeteneklerinizi ve müşteri hizmetleri kaydınızı vurgulayarak, hem BT ekiplerine hem de iş liderlerine hitap edebilir ve yazılımınızı ve işlerini nasıl sorunsuz bir şekilde çalıştırdığınızı gösterebilirsiniz.

Öğrendiklerinize daha geniş bir bakış

Sektörünüz ne olursa olsun ve alıcı ne olursa olsun, olası satışları satışa dönüştürmek söz konusu olduğunda her zaman atlamanız gereken engeller olacaktır.

Yapılması gereken en önemli şey, bu belirli engellerin neler olduğunu ve olası satışlarınızın (veya potansiyel müşterileriniz gibi kişilikleri olan mevcut müşterilerinizin) en iyi şekilde yanıt verdiğini araştırmaktır.

Neye önem verdiklerini ve bu endişeleri gidermek için ne yapabileceğinizi doğru stratejiyle belirledikten sonra, bu engelleri arafta barlar gibi aşabilirsiniz.