KOBİ Pazarlamanıza Destek Veren Akıllı Stratejiler

Daha küçük bir kuruluşta B2B pazarlama: Ne kadar zor olabilir?

Ne de olsa tek yapmanız gereken, bir ürün veya hizmete ilgi yaratmak ve bu ilgiyi yakalamak, ilgili insanları satış hattına çekmek ve alıcının yolculukları boyunca bu potansiyel müşterileri akıllıca yönetmek… değil mi?

Şey, ikinci kez düşündüğümde, bu biraz zor olabilir. Ne de olsa, sürekli değişen ve sürekli hareket eden birçok parçayla uğraşıyorsunuz. Bazen kaosun içinden net bir yol bulmak zordur.

Ancak son yıllarda, müşteri adayı oluşturma ve müşteri adayı besleme teknikleri yükseldi ve yöntemi çılgınlığa götürdü. B2B satış ve pazarlama ekipleri, genellikle iyi niteliklere sahip müşteri adaylarını çeken ve belirleyen süreçleri kullanır ve bu kişileri satın alma süreci boyunca başarılı bir sonuca götürmek için yönlendirir. Şu anda çevrimiçi olarak sunulan çok sayıda bilgi, seçenek, inceleme ve tavsiye nedeniyle, kendi kendini yöneten potansiyel müşterileri satışa sunulmadan önce nitelemek için yeni teknikler ortaya çıktı.

Potansiyel müşteri yaratma ve yönetim programlarının benimsenmesi giderek daha yaygın hale gelirken ve her yıl büyürken, uygulamalar en önemli ilerlemeleri küçük ve orta ölçekli şirketler (KOBİ'ler) arasında yapıyor. Bu işletmelerin çoğu, etkili teknikleri benimsemekten satış artışı elde etti.

Başarıyı optimize etmek için pazarlamacıların potansiyel müşteri yaratmanın önemini şirket içinde iletmesi, tüm süreç boyunca satış ekibiyle yakın iş birliği yapması ve satışların kazanca dönüşebileceği nitelikli potansiyel müşteriler oluşturması gerekir.

Merhemdeki o eski sinek - kaynak eksikliği - KOBİ pazarlamacılarını müşteri adayı oluşturma tekniklerinin tam olarak benimsenmesinden ve iyi hazırlanmış, güçlü potansiyel satışları satışa götürmek için gereken beslemeden alıkoyan önemli bir faktördür. Bununla birlikte, sorun yalnızca fon tahsisinden daha karmaşıktır. Birçok pazarlamacı için veri tabanının derinliği ve doğruluğu önemli engellerdir.

KOBİ müşteri adayı oluşturma süreçlerini ve başarılarını iyileştirmek için gereken çabalar ve zorluklar, şirketlerinin uzmanlığını gösteren daha fazla (ve daha iyi) içeriğe sahip olmayı, daha güçlü bir web sitesine sahip olmayı ve segmentasyon, puanlama ve kalifikasyonu iyileştirmeyi içerir.

Müşteri adaylarını en etkili şekilde beslemek için çok önemli yöntemler arasında satış görüşmeleri, web seminerleri, haber bültenleri, düşünce liderliği ve teknik incelemeler yer alır. Pazarlamacılar artık müşteri adaylarını elde etmenin ve geliştirmenin bir yolu olarak web seminerlerini, sosyal medyayı, blog gönderilerini ve videoları da kullanıyor.

Başarıyı artırmayı amaçlayan KOBİ pazarlamacıları ve satış ekipleri, dört temel eylem öğesini üstlenmelidir:

1. Müşteri adayı oluşturma tekniklerini entegre edin.

Çevrimiçi ve çevrimdışı pazarlama çabaları arasındaki temel entegrasyon, birçok şirket için hala devam eden bir çalışmadır. Markalar birden fazla pazarlama kanalı ve parçalanmış medya ile karşı karşıyadır. Türünün en iyisi pazarlamacılar, kafa karışıklığını anlamlandırmak ve programlarının kontrolünü ele geçirmek için otomasyon ve stratejik girişimler kullanıyor.

2. Satış-pazarlama işbirliğine yönelik çalışın.

Çok sayıda KOBİ, bu iki temel işlev arasındaki işbirliğini geliştirmek için çalışmıyor ve birçoğu deneme zahmetine bile girmiyor. Pazarlama ve satış arasında karşılıklı işbirliğini teşvik eden şirketler, önemli rekabet avantajları elde edebilir. Örneğin, satış ve pazarlamanın, tek bir kampanyada hem satış hem de pazarlama dokunuşlarının zamanlamasını ve ritmini planlamak için birlikte çalışması, verimli bir müşteri yetiştirme planı olabilir.

3. Ölçümlerden ve değerlendirmeden en iyi şekilde yararlanın.

Başarılı pazarlamacılar, analitiği kullanmanın, kapalı döngü analizi kullanmanın, yatırım getirisini hesaplayıp göstermenin ve hesap verebilirliği desteklemenin gerekli olduğunu bilir. Bu çabanın temeli, öncü üretim sürecindeki her ikisi de önemli unsurlar olan veritabanı yönetimini ve veri hijyenini iyileştirmektir. Ayrıca, alıcı kişiliğini, alıcının yolculuğunu, yetiştirme sürecini anlamak, alıcılarla birden çok temas noktası aracılığıyla etkileşim kurmak ve satışa geçiş kriterlerini tanımlamak da kilit noktadır.

4. Teknolojinin gerekliliğini benimseyin.

Özellikle küçük ve orta ölçekli işletmelerdeki pazarlama ekipleri, genellikle bütçeleri kadar incedir. Burada teknoloji giderek bir zorunluluk olarak görülüyor. Pazarlamacılar, teknoloji, markalaşma ve müşteri etkileşiminde var olan sinerjiden yararlanmak için teknoloji satıcısı ortakları ve BT meslektaşlarıyla bağlantı kurabilir.

Büyük Adamlardan Öğrenin, Ama Avantajlarınızı Kucaklayın

Küçük ve orta ölçekli işletmeler bazen kurumsal boyuttaki iş arkadaşlarıyla önemli ölçüde farklılık gösterir. Bu farklılıklar genellikle KOBİ'ler için güçlü yönler olsa da, aynı zamanda daha küçük kuruluşların büyük şirket pazarlamacılarından öğrenebilecekleri alanları da gösterir.

• Satıcılar Ekibin Parçasıdır.

KOBİ pazarlamacılarının satıcı iş ortaklarını ekiplerinin ve pazarlama personelinin uzantıları olarak görmeleri şaşırtıcı değildir. Bu, satıcının profesyonelliğine bağlıdır: kullanımı kolay bir yazılım sunup sunmadığı ve onunla iş yapmanın ne kadar kolay olduğu, güçlü yatırım getirisi sağlayan ölçümleri iletme yeteneği. Satıcının sadece bir satıcı olarak değil, bir ekip üyesi olarak algılandığını anlatıyor.

• Pazarlamanın Daha Fazla Kurşun Kalifikasyonu Yapmasına İzin Verin.

Küçük ve orta ölçekli şirketlerin, büyük şirketlere göre bir satış kontağı talebini potansiyel müşteri için güçlü bir kriter olarak tanımlama olasılığı çok daha yüksektir. Bu, KOBİ'lerin bir potansiyel müşteriyi nitelemek için neden pazarlama ekibine kıyasla satış ekibine daha fazla güvenme eğiliminde olduğunu açıklayabilir. Satış uzmanlığıyla güçlü bir işbirliği içinde pazarlama işlevine daha fazla güvenmek, KOBİ'lerin daha rekabetçi olabilmek için öncü aşamaları daha iyi belirlemesine yardımcı olabilir.

• İçeriğin Kapsamını Genişletin.

KOBİ'ler pazarlama içeriği olarak örnek olay incelemelerine ve anekdotlara güvenme eğilimindedir ve bunlar daha sonra olası müşterileri problem çözme süreçlerine dahil etmek için kullanılır. KOBİ'ler de aynı amaçla videoları ve blogları tercih ediyor. Bunu teknik incelemeleri ve halihazırda daha büyük şirketler tarafından etkili bir şekilde kullanılan araştırmaya dayalı düşünce liderliğini içerecek şekilde genişletmek, kurumsal şirketlerin yapmaya çalıştığı şekilde, daha küçük şirketlerin kategori liderleri olarak kurulmasına yardımcı olabilir. Bu, KOBİ'lerin göz ardı etme eğiliminde olduğu markalaşma çabasında özellikle etkili olabilir.

• Küçük Bedeninizin Avantajından Yararlanın.

Daha küçük şirketler bazen daha büyük şirketlere karşı rekabet avantajlarını hafife alırlar. Tüm pazarlamacılar kaynak eksikliğiyle uğraşmak zorundayken, daha büyük şirket pazarlamacıları bunu KOBİ pazarlamacılarından daha şiddetli hissederler ve ayrıca müşteri veritabanlarının derinliği ve doğruluğu, pazarlama ve satış arasındaki zayıf iletişim ve yetersizlikleri konusunda endişe duyma eğilimindedirler. alıcı davranışlarına yeterince cevap vermek. KOBİ'lerin ayrıntılara verdiği önem - ve özellikle veritabanları ve alıcı davranışları hakkında güçlü bir anlayışla "küçük başlama" ve ardından buradan ölçeklendirme yeteneği - KOBİ'lerin büyümesine, başarılı olmasına ve daha büyük şirketlerle başarılı bir şekilde rekabet etmesine yardımcı olabilir.

• Başarının Temel Göstergesi Olarak Yatırım Getirisi'ne Güvenin.

KOBİ pazarlamacıları başarıyı değerlendirirken "gelir elde etmenin" anahtar olduğunu söylüyorlar ve bunu büyük şirketlerin pazarlamacılarından daha fazla söylüyorlar. Daha küçük şirketler, özellikle pazarlama başarısı için ana kriter olarak ROI'yi anlamaya çalışarak, burada daha karmaşık pazarlama ölçütlerini daha keskin bir şekilde anlayabilirler.

Çözüm

Stratejik potansiyel müşteri yaratma ve müşteri yetiştirme programlarının uygulanması, artık başarılı bir KOBİ pazarlama programının önemli bir parçasıdır. Satış ekibiyle üst düzey bir işbirliği oluşturmak, sonuçları dikkatli bir şekilde ölçmek, akıllı içerik üretmek, daha küçük bir programın sunduğu avantajları optimize etmek ve doğru teknolojiyi benimsemek gibi programınızın etkinliğini en üst düzeye çıkaracak adımlar atarak, kuruluşunuzun yolunda ilerlemesi gerekir. daha fazla potansiyel müşteri, daha iyi müşteri adayı ve daha yüksek yatırım getirisi görmek için.