A/B Testi Fiyatlandırması – Yasal ve Etik mi? Doğru Fiyatlandırma Stratejisini Bulmanıza Yardımcı Olabilir mi?

Neredeyse interneti kıran bu elbiseyi hatırlıyor musun?

“Siyah ve mavi” veya “beyaz ve altın” kampında mıydınız?

Evet, A/B testi fiyatlandırmasıyla ne ilgisi var?

İşte olay şu: CRO uzmanları bu konuda ikiye bölünmüş durumda.

Bazıları evet diyor, bazıları ise bu fikre şiddetle karşı çıkıyor. Ve elbise gizemi nihayetinde çözülmüş olsa da (siyah ve maviydi), fiyatlandırma testlerinin somut bir sonucu yok.

Bu nedenle, gerçek deney ruhuyla, kararınızı vermeden önce gerçekleri ve her iki bakış açısını da göz önünde bulundurun.

Fiyatlandırma Stratejisi - Nedir ve Markanız İçin Birini Nasıl Seçersiniz

Fiyatlandırma stratejisi, ürünleriniz veya hizmetleriniz için fiyatları belirlemek için kullandığınız süreçleri ifade eder.

Ancak etkili bir fiyatlandırma stratejisine sahip olmak, pazarlamada 4 P'den birini aşmakla ilgili değildir - bu, yeterince kullanılmayan bir büyüme kaldıracıdır. Fiyatlandırma stratejiniz değer taşır, müşterileri satın almaya ikna eder ve ürünlerinize güvenmelerini sağlar.

Fiyatlandırmanız, bu dünyada yarattığınız değerin döviz kurudur.

ProfitWell'in Kurucusu ve CEO'su Patrick Campell

İdeal olarak, zaten sahip olmalısınız. Ancak hangi stratejiyi seçeceğinizden emin değilseniz veya bunun hakkında düşünmediyseniz, en yaygın fiyatlandırma stratejilerinin kısa bir özetini burada bulabilirsiniz:

• Değere dayalı fiyatlandırma: Müşterilerden, ürününüzün değerini düşündüklerine göre ücretlendirin.
• Rekabetçi fiyatlandırma: Fiyatları, rekabetin ne talep ettiğine göre belirleyin. Yeni başlıyorsanız iyi ama unutmayın ki büyümek için çok fazla alan yok.
• Fiyat kayması: Hala alıcıları olacak yüksek fiyatlarla başlayın ve zaman içinde fiyatlarınızı düşürün. Pazarın zirvesini gözden kaçırırsınız ve ardından diğer herkese ulaşmak için fiyatlarınızı düşürürsünüz. Bunu denemeyi seçerseniz biraz dikkatli olun.
• Maliyet artı fiyatlandırma: Üretim maliyetini alın ve ona bir yüzde tokat atın. Bu fiziksel ürünler için idealdir.
• Penetrasyon fiyatlandırması: Sektörünüz çok rekabetçiyse, ürünleri rakiplerinizden daha düşük fiyata sunun. Bu size müşteriler ve daha yüksek satış hacmi kazandırabilir, ancak aynı zamanda, fiyatlarınızı kaçınılmaz olarak yükselttiğinizde etrafınızda toplanacak bir güven ve muhtemelen bir topluluk oluşturmayı da unutmayın.
• Ekonomik fiyatlandırma: Ürünlerinizi rakiplerinden daha ucuza fiyatlandırın ve artan satış hacmiyle paranızı geri kazanın. Sonunda, farklı bir stratejiye geçmeniz gerekecek.
• Dinamik fiyatlandırma : Öğe için mevcut talebe göre ücretlendirin. Dalgalanma bazlı fiyatlandırma olarak da bilinir, farklı gruplara veya zamana göre farklı fiyatlar uygulayabilirsiniz.

Tüketiciler Bu Fiyatlandırma Stratejileri Hakkında Ne Hissediyor?

Fiyatlandırma, okuyucunuzu bir satın alma işlemi yapmaya ikna edebilir veya onları korkutabilir. Müşteriler bir fiyatı olumsuz olarak algıladıklarında, bir ürün veya hizmet elde etmek için yapmaları gereken parasal fedakarlığı düşünürler.

“Ödemenin acısı” oldukça gerçek. Para harcamak, beynin fiziksel acıyla ilişkili bölgelerini harekete geçirir. (Zellermayer, Ofer. (1996). The Pain of Paying.)

Ve tahmin edebileceğiniz gibi, tüketiciler dinamik fiyatlandırmanın büyük hayranları değiller. Aslında, ayrımcı görünüyor.

Yani mümkün olan en ucuz ürünleri mi arıyorlar?

Yine hayır. Fiyatlandırma değeri ve güveni ifade eder. Arlington'daki Texas Üniversitesi'nde 2019 yılında yapılan bir araştırmaya göre, tüketiciler yüksek fiyatları yüksek değerle eşitliyor. Ancak fiyat algılamalarını ve genellemeleri etkileyen bazı faktörlerin veriye dayalı kararlarda yeri yoktur.

Doğru Fiyatlandırmanın Belirlenmesinde Denemenin Rolü: Fiyatlandırma Optimizasyonu

İkinci bir bakışı garanti eden diğer her şeyde olduğu gibi, kesin olarak bilmenin en iyi yolu onu test etmektir.
Uzmanların söylediklerini veya rakibinizin ne pişirdiğini söylemek yerine, hedef kitlenizin ürünlerinizin değerini düşündüklerini söylemesine izin verin ve fiyatlarınızı soğuk, kesin verilere göre ayarlayın.

Fiyat Testi Nasıl Çalışır?

A/B testi yaparken, bir kontrol veya orijinal ile bir varyantı karşılaştırır ve değişikliğin istenen sonucu alıp almadığını görmek için ziyaretçilerinize sunarsınız.

Varsa, etkinin doğrudan değişikliğe atfedilebileceğinden emin olmak istersiniz. Böylece, örnek boyutu, dönüşümler, istatistiksel anlamlılık, güç ve daha fazlası gibi temel deney parametrelerinin kapsamlı bir incelemesini yaparsınız.

A/B testi fiyatları için süreç aynıdır ancak o kadar basit değildir.

Test sonuçlarının bozulmadan kalması için, kullanıcıların neyin test edildiğinden habersiz kalması gerekir. Bilgi, testi kullanılamaz hale getirerek doğal tepkilerine müdahale eder.

Ancak bu, ürünleriniz veya hizmetleriniz için iki farklı fiyat noktasını test ettiğinizde bazı müşterilerin diğerlerinden daha fazla ödeme yapabileceği anlamına gelir.

A/B test araçları, trafiği kontrole ve değişkene rastgele böler. Ancak yine de önyargıyı ortadan kaldırmak için dikkatli olmalısınız ve kasıtsız ayrımcılığa yol açmayan faktörlere dayalı olarak doğru hedefleme koşullarını (yani farklı fiyatları kim görür) seçmelisiniz. Etnik kökene, sosyal sınıfa veya cinsiyete dayalı olarak düşük veya fazla ücretlendirme riskiyle karşı karşıyasınız.

Bunu sizin için hecelemek zorunda değiliz. Müşterileriniz için adil değil, markanız için de iyi bir görünüm değil. Ve söylenti çıkarsa bir PR kabusu.

Fiyat Testi Yasadışı mı?

Fiyat testi adil olmayabilir ve muhtemelen markanızın itibarına zarar verebilir, ancak yasa dışı mı?

Bu fiyatlandırma stratejilerinden bazıları teknik olarak fiyat farklılaştırması ile aynı tanıma sahiptir:

Üç tür fiyat farklılaştırması vardır: birinci derece, ikinci derece ve üçüncü derece fiyat ayrımcılığı.

• Birinci derece fiyat farklılaştırması: Mükemmel fiyat farklılaştırması olarak da bilinen birinci derece, satılan her birim için farklı bir fiyat uygulamanız anlamına geldiğinden nadirdir.
• İkinci derece fiyat farklılaştırması: Toplu alımlarda miktar indirimleri gibi farklı miktarlar için farklı fiyatlar uygulanması.
• Üçüncü derece fiyat farklılaştırması: Farklı tüketici gruplarına farklı fiyat teklif edilmesi. Öğrencilere veya sık seyahat edenlere indirim teklif etmeyi veya yoğun saatlerde fiyatları artırmayı düşünün. Bu en yaygın ayrımcılık türüdür.

Fiyat farklılaştırmasının gerçekleşmesi için şu kriterlerin karşılanması gerekir:

• Bir dereceye kadar bir tekele sahip olmalısınız.
• Talep farklılıklarını fark edebilmelisiniz.
• Farklı pazar segmentlerini tanımlayabilmelisiniz
• Ürünün tahkimini veya yeniden satışını önleme yeteneğine sahip olmalısınız.

AB fiyat ayrımcılığı hakkında ne diyor ?

AB'deki yasalar, tüketicilerden diğer AB ülkelerinden daha fazla ücret alınamayacağını veya bir şey satın almasının engellenemeyeceğini belirtir. Bunun tek istisnası, teslimat maliyetini hesaba katmanızdır, ancak bu maliyetlerin bile müşteriye önceden bildirilmesi gerekir.

Tüketiciler, yerel alıcılarla aynı fiyatlara erişme hakkına sahiptir. Bu fiyatlandırma kuralları, seyahat biletlerinin yanı sıra çevrimdışı ve çevrimiçi satışlar için de geçerlidir.

Kullanıcıları otomatik olarak yaşadıkları ülkeye yönlendirmenin iyi bir müşteri deneyimi sağladığını düşünebilirsiniz, ancak AB otomatik yönlendirmeleri yasaklar. Farklı bir site önerebilirsiniz, ancak tüketicilerin açık izin vermesi gerekir. Bu, tüketicilerin diğer ülkelerde ne tür teklifler ve fiyatlar sunulduğunu kontrol edebilmeleri için yapılır.

AB'nin GDPR yasaları, kişiselleştirilmiş fiyatlandırma sunmak için verileri kullanmanızı da engelleyebilir. Kullanıcıların açık bir şekilde onay vermesi ve şirketlerin de veri toplamanın özel nedenini onlara bildirmesi gerekiyor.

Bu sizin için ne anlama geliyor?

Uyruğa göre A/B testi fiyatları yapamazsınız. Bu, e-ticaret işinize karşı resmi bir şikayeti tetikleyebilir.

A/B testi kişiselleştirilmiş fiyatlandırmaya yönelik denemeler yapmak için veri toplamayı planlıyorsanız, ziyaretçilere karşı şeffaf olmanız gerekir. Bu, testi işe yaramaz hale getiren kusurlu verilere yol açabilir.

Valueships Ortağı ve Kurucusu Maciej Wilczynski, A/B testinin hayranıdır ancak fiyatlandırma sayfalarında A/B testi yapmanız gerektiğine inanmıyor:

A/B testi fiyatlandırmasına bir başka şüpheci de Movens Growth Equity'nin Ortağı Maciej Kraus. Kraus, fiyatlandırma için istatistiksel anlamlılığın nadiren mümkün olduğunu ve A/B testinin mutlak değil göreceli olduğunu öne sürüyor.

Ancak Kraus, bazı durumlarda işe yarayabileceğini kabul ediyor. Bir uygulama aboneliği için yapılan bir A/B testi, fiyatlandırma ve satın alma ekranı düzenlerini karşılaştırdı ve bazı umut verici veriler topladı.

ABD ve Fiyat Ayrımcılığı

FTC diyor ki,

Farkın nedeni bir "şüpheli kategoriye" (ırk, din, uyruk, cinsiyet veya benzeri) dayanıyorsa, fiyat ayrımcılığı yasa dışı olabilir.

Sherman Antitröst Yasası

Sherman Antitröst Yasası, “birkaç Devlet arasında veya yabancı ülkelerle ticareti veya ticareti kısıtlayan her sözleşme, tröst veya başka bir şekildeki kombinasyon veya komplonun yasadışı olduğu ilan edilir” diyor. Aynı zamanda tekelleşmeyi yasadışı hale getirir.

Fiyat sabitleme ve tekeller tüketicileri olumsuz yönde etkiler. Şirketler tarafından belirlenen fiyatı ödemekten başka seçenekleri olmayacaktı.

Kanun, türünün ilk örneği olduğundan ve genel hatları kapsadığından, 1914 yılında Clayton Yasası ile değiştirilmiştir.

Clayton Antitröst Yasası

Clayton Antitröst Yasası'nın çeşitli hükümleri var, ancak fiyat ayrımcılığını kapsayan hükümlere bağlı kalacağız.

Kanun, fiyat ayrımcılığını yasaklar, yani işletmeler aynı ürün veya hizmet için farklı müşterilerden farklı fiyatlar talep edemez. Bu daha sonra Robinson-Patman Yasası ile değiştirilmiştir.

Kanunun diğer hükümleri, tekel kurulmasını ve fiyat sabitlemesini engellemektedir.

Robinson-Patman Yasası

1936'da çıkarılan bir federal yasa olan Robinson-Patman Yasası'nın “haksız” rekabeti önlemesi gerekiyordu. Bu, distribütörlerin perakendecilere farklı fiyatlar vermesini önler.

Dolayısıyla, B2B alanındaysanız, küçük hacimli alıcılara indirim uygulayarak büyük hacimli alıcılara daha düşük bir fiyata ürün veya hizmet satamazsınız.

Bununla birlikte, bu yasa, fiyat rekabetinin ticari büyümenin gerekli bir ilkesi olduğunu öne sürerek bazı ekonomistler ve hukuk bilginleri tarafından eleştirilmiştir.

Senin için ne ifade ediyor?

Fiyat rekabeti ve antitröst yasasının diğer yönleriyle ilgili olarak yasanın karmaşıklığı ve çevresindeki gerilimler, yasanın uygulanmasını ve destek toplamasını engellemektedir. Masrafların özel davacılar tarafından ileri sürülmesi gerekir.

• Satıcıdan iki farklı alıma en az iki tamamlanmış satışta fiyat farklılaştırması
• Satışlar eyalet sınırlarını aşmalıdır
• Emtialar, ABD'de satılan "benzeri" kalite ve kalitede olmalıdır.
• Daha az rekabetle sonuçlanmalı veya bir tekel yaratma eğiliminde olmalıdır.

İngiltere'de Rekabet ve Tüketici Kanunları

Rekabet kanunu, işletmelerin fiyat sabitlemesini, pazarları bölmelerini, tedarik zinciri sorunları olmadığında fiyat ayrımcılığı yapmasını ve tekeller oluşturmak için ekip oluşturmasını engeller.

2008 Haksız Ticaret Düzenlemelerinden Tüketicinin Korunması (CPR'ler), bilgilerin saklanması, FOMO'nun başlatılması ve tüketicilerin bilinçli bir satın alma kararı vermesine izin vermeyen agresif uygulamalar gibi haksız uygulamaları önlemek için tasarlanmıştır.

Senin için ne ifade ediyor?

Mali Davranış Otoritesi (FCA), “fiyat ayrımcılığının kendi içinde haksız bir uygulama olmadığını” belirtmektedir. Ancak, bunun nasıl ve ne zaman adil olduğu konusunda birçok soru soruluyor.

Haksız olarak kabul edildiğinde bazı örnekler şunlardır:

• Sadık müşteriler, yeni müşterilerden daha kötü bir anlaşma yapıyor
• E-posta adresleri, cinsiyetleri veya adlarının etnik kökenleri nedeniyle daha fazla ödeme yapan müşteriler
• Bir müşterinin profiline göre kişiselleştirilmiş fiyatları ücretlendirmek için kullanılan büyük veri.

Tüketiciler Neye İnanıyor?

FCA, 2018 Araştırma Notunda tüketicilerin aynı ürün için düzenli olarak farklı fiyatlar ödediğine dikkat çekti.

Ancak, fiyat ayrımcılığının her örneği halkın öfkesine yol açmaz. Örneğin, şirketler genellikle bir öğrenci indirimi veya kar amacı gütmeyen kuruluşlar için daha düşük bir fiyat sağlar ve bu yaygın olarak kabul edilir. Veya müşteriler sadakat programları aracılığıyla aldıkları indirimlerden memnundur.

Ancak fiyat farklılaştırmasının diğer biçimleri daha güçlü ve olumsuz bir tepkiye yol açmaktadır.

Pennsylvania Üniversitesi Annenberg Kamu Politikaları Merkezi'nin 2005 tarihli “Sömürüye Açık” başlıklı raporu, çevrimiçi fiyat ayrımcılığını inceledi.

Araştırma, yetişkin İnternet kullanıcılarının yaklaşık üçte ikisinin yanlış bir şekilde fiyat ayrımcılığının yasa dışı olduğuna inandığını buldu. Ve bu değil. Anket katılımcıları ayrıca yasadışı değilse, olması gerektiğine inanıyordu. İnsanların %87'si kişiselleştirilmiş fiyatlandırmaya şiddetle karşı çıktı.

Şimdi kesin ve tüketiciler en iyi fiyatı alamadıklarını öğrendiklerinde fiyat ayrımcılığına hala itiraz ediyorlar, ancak farklı nesiller bu bilgiyi kendi yöntemleriyle ele alıyor.

Boomers'ın her türlü kişiselleştirilmiş alışveriş deneyimine itiraz etme olasılığı daha yüksekken, Gen X bunu sistemi oynamak için bir fırsat olarak görüyor. Tüketiciler, oturma odaları yerine internet kafeden uçak bileti arıyor veya daha iyi bir fırsat elde etmek için sepetlerine ürün ekliyor ve bilinçli olarak sepetlerini terk ediyor.

Millennials bu konuda ikiye bölünmüş durumda. Bazıları verilerini teslim etmekte sorun yaşamazken, diğerleri karşı karşıya gelmekten hoşlanmaz.

Fiyat Testi Etik Değil mi?

Tamam, yani fiyat testi büyük ölçüde yasal. Ancak yasa dışı olmadığı için bu fiyatlandırma testlerini çalıştırmanın uygun olduğu anlamına mı geliyor?

Optimal Visit'in Baş Doktoru Craig Sullivan, işletmelerin dönüşümü artırmasına ve çok kanallı ve çok platformlu işletmelerinin kullanıcı deneyimini iyileştirmesine yardımcı oluyor. Sullivan kısa süre önce, UX podcast'inin bir bölümünde kitlesel demokratikleşme ve A/B test araçlarına erişim nedeniyle ortaya çıkan etik muammalardan bahsetti.

Sullivan, deneylerdeki kullanıcı deneyimine zararlı olan sapkın teşviklerden bahsediyor.

Sullivan, işletmelerin insanlar pahasına büyümek zorunda olmadığını savunuyor.

LinkedIn, bunun “tasarım adaleti” yoluyla nasıl uygulamaya konulabileceğini açıklıyor.

Geleneksel A/B testi, ortalama kullanıcıya odaklandı. LinkedIn, ortalamanın ötesine geçmenizi ve bu testlerin eşitsizlik etkisini izlemenizi önerir.

Fiyatlarınızın A/B Testine Karşı Dava: Asıl İtiraz Ne?

A/B testi fiyatları bazı uyarılarla birlikte yasal ve etikse, neden bu orta yolu tercih eden daha fazla insan yok?

A/B testi fiyatlandırmasına yönelik 3 büyük itirazı ele alalım ve geçerli olup olmadıklarına bakalım:

1. Fiyatlandırma için istatistiksel önem nadirdir: B2B için ancak DTC için değil
   
   Kenar çubuğu: İstatistiksel anlamlılık nedir?
   A/B testleri yaptığınızda, sonuçların meşru olduğundan ve bir tesadüf ürünü olmadığından emin olmak istersiniz.
   
   Bu, A/B testi fiyatlandırmasını dikkate almak için potansiyel müşteri olan çok sayıda ziyaretçiye ve farklı kişileri test ediyorsanız çok sayıda ziyaretçiye ihtiyacınız olduğu anlamına gelir.
   
   B2B işletmeleri için bu ihtimal dahilinde olmayabilir, ancak bu B2C markaları, özellikle DTC alanındakiler için bir sorun mu?
   
   Bir DTC sitesinde binlerce ziyaretçi olsa bile, ziyaretçileri ve olası satışları doğru bir şekilde tanımlayamayacağınızı iddia edebilirsiniz. Veya doğru verileri elde etmek için bu ziyaretçileri bir ay veya daha uzun süre takip etmeniz gerektiğini, ancak fiyat duyarlılığının önemli ölçüde değiştiğini ve bu sonuçları engelleyebileceğini.
   
   Satış döngüleri uzun olduğu ve satın alma amacı her zaman net olmadığı için bu B2B işletmeleri için doğru olsa da, DTC işletmelerinin satın alma döngüleri son derece kısadır. Genellikle bir satın alma döngüsü tek bir oturumda tamamlanır; bu, denemelerinizin kolayca istatistiksel anlamlılığa ulaşabileceği ve ayrıca üretilen gelirin proxy'leriyle uğraşmak yerine varyant başına doğrudan gelirin (RPV) izlenmesine izin verebileceği anlamına gelir.
2. Fiyat sabitleme, potansiyel müşterilerinizi üzecektir: Belki B2B müşterileri ama DTC değil
   
   Kenar çubuğu: Fiyat sabitleme nedir?
   Fiyat sabitleme, müşterilerin karar verirken referans noktası olarak kullandıkları bir fiyat noktası oluşturma uygulamasıdır. Örneğin, 250$'lık bir ürün 125$'a düşürülürse, orijinal fiyat, indirimli yeni fiyatın fiyat çapasıdır.
   
   B2B dünyasında fiyat sabitleme karmaşıktır. Birden fazla karar verici vardır ve işletmeler tutarlı aylık veya yıllık giderler beklediğinden dinamik fiyatlandırmayı kullanamazsınız.
   
   Ancak B2B ve DTC müşterileri fiyat hassasiyetlerine bir dereceye kadar alışmıştır.
   
   
   • Ziyaretçiler, Amazon gibi bağlı sitelerde ve pazaryerlerinde ana mağazaya kıyasla farklı fiyatlar görüyor ve en iyi teklifi almak için alışveriş yapmayı tercih ediyor.
   • Müşteriler, VIP ve sadakat programlarının kendilerine daha iyi bir indirim sağlayacağının farkındadır.
   • Alışveriş yapanlar, fiyatların önemli ölçüde düştüğünde satışları bilir ve sabırsızlıkla bekler ve bu durumları bekler. Siber Pazartesi ve Kara Cuma'yı düşünün.
   • Alıcılar ayrıca e-ticarette kişiselleştirilmiş fiyatlandırmanın var olduğunun ve markaların aynı satış sırasında farklı kitle segmentlerine farklı indirimler sunabileceğinin farkındadır.
3. A/B testi görecelidir, mutlak değildir: Kısa vadeli kazanımlara karşı uzun vadeli fayda
   
   Evet. Fiyatlandırma bir strateji olmalıdır. Bu, tek başına bir fiyat noktasını test etmek veya en çok sayıda işlemin tamamlanmasını hangi fiyatlandırmanın sağladığını belirlemeye çalışmakla ilgili değildir.
   
   Özellikle B2B'ye baktığınızda, müşterilerinizle uzun vadeli ilişkiler kurabilmeniz ve tek seferlik bir satın almayı tetiklememeniz için ürün değerini destekleyecek fiyatlar belirlemek istiyorsunuz. Bu, işletmenizin ekonomik birimin mantıklı olduğu ve aynı zamanda sürekli büyüme için Ar-Ge için fonlara sahip olduğunuz finansal olarak sağlıklı bir organizasyon olarak gelişmesine yardımcı olur.
   
   Tüm A/B testlerinin yaptığı, o anda hangi fiyat noktasının bir grup için daha çekici olduğunu, yani o tatlı noktayı bulmak olduğunu söylemektir. Ancak bu bilgi (adil bir kesinlik derecesinde), bir form doldurmak gibi kısa vadeli kararlar almak için bir oyun değiştirici olabilir.
   
   İnsanlar genellikle bunu yaptıklarına pişman olmazlar. Ayrıca, potansiyel müşterilerinizin ürününüzün ürettiği değeri nasıl gördüğüne dair daha az form alanının potansiyel etkisi üzerinde kafa yormak zorunda değilsiniz.

Peki A/B Test Fiyatlandırmasını Nasıl Yapmalısınız?

Bağlam her şeydir .

Neden A/B testi fiyatlandırması yapıyorsunuz? Nasıl bir etkisi olacağını umuyorsunuz?

Ve daha da önemlisi, bu deneyleri nasıl yürütüyorsunuz?

Fiyatlandırma stratejiniz, hedefleriniz, pazar koşullarınız, iş modeliniz ve hedef kitle araştırmanız aracılığıyla eleştirel düşünceden gelmelidir. A/B testi bu alıştırmanın yerini tutmaz.

Bunun yerine, ürünün ürettiği değeri en iyi nasıl sunabileceğinizi anlamak için A/B testini kullanın. Özellikle B2B'de fiyatı ürün değerine ve çözdüğü sorunlara bağlamak istiyorsunuz.

Bu yüzden fiyatları A/B testi yapmayın. Fiyatlandırma sayfasını A/B testi yapın.

Örneğin Instapage'i ele alalım. Fiyatlandırma sayfalarında bazı şaşırtıcı sonuçlar veren iki deney yaptılar.

Instapage'in fiyatlandırma sayfası denemeleri

1. Deney: Yan yana düzen

Instapage, self servis ve kurumsal planlar arasındaki özellik karşılaştırmalarını görüntüleyen bir düzen varyasyonunu test etti ve daha fazla ziyaretçinin varyantla etkileşime girmesine izin vermek için 70/30'luk bir bölünme (orijinal plan için 70$ ve varyant için %30) kullandı.

Yeniden tasarımın buna değip değmeyeceği sonucuna varmak için dönüşüm işlemlerine bağlı bir hedef izlediler.

İşte orijinal:

Ve varyant:

Instapage, yeniden tasarımın, ziyaretçilerin her planda hangi özelliklerin mevcut olduğunu görmelerini ve bunun ücretsiz deneme kayıtlarını ve kurumsal plan hakkında daha fazla sorgulamayı artırıp artırmayacağını görmelerini kolaylaştıracağına dair bir başlangıç ​​hipotezi geliştirdi.

Ancak orijinalin tüm kullanıcı segmentleri için varyanttan daha iyi performans gösterdiğini buldular.

Deney #2: Özellik karşılaştırması yan yana

İkinci fiyatlandırma sayfası denemesi, tüm özellikleri uzun bir listede görmenin dönüşüm oranlarını artırıp artırmayacağını öğrenmek istedi. Orijinal düzen, sayfa yüklenir yüklenmez tüm özellikleri ortaya çıkaran bir varyantla test edildi.

Aynı 70/30 bölünme izlendi ve hedefler aynıydı. Instapage, orijinalin varyanttan daha iyi performans göstermesini bekliyordu çünkü kullanıcıların tüm bu bilgilere boğulacağına inanıyorlardı, ancak varyant orijinalden çok az daha iyi performans gösterdi.

Sonucu doğrulamak için hemen çıkma oranları, sayfada geçirilen süre ve dönüşüm oranı gibi ek metrikleri analiz ettiler.

RJ Metrics fiyatlandırma sayfası A/B testleri, dönüşümleri %310 artırdı

Büyük bir veri analitiği sağlayıcısı olan RJ Metrics, birçok SaaS şirketinin yaşadığı aynı muammayla karşı karşıya kaldı: Kullanıcılara seçim paradoksu olmadan nasıl yeterli bilgi verilebileceği ve yardımcı olabilecekleri diğer sektörleri göstermeye devam ederken temel demografiye nasıl hitap edileceği.

Fiyatlandırma sayfaları için kullanıcıların sevdiği bir hesap makinesi oluşturdular, ancak bu, kayıt sayısını önemli ölçüde azalttı. Isı haritaları sayesinde, kullanıcıların artık kaydolma düğmesinin olduğu yere gitmediklerini anladılar.

Tasarım varsayımlarla dolu. Bir web sitesini optimize etmede başarılı olmak, büyük ölçüde kendi varsayımlarınızı tespit etmede iyi olma alıştırmasıdır.

Janessa Lantz, RJ Metrics'te veri odaklı pazarlamacı

RJ Metrics, dönüşüm araştırması yoluyla, kullanıcıların iki şeyi görmekle daha çok ilgilendiğini buldu: Bu onlara ne kadara mal olur ve nereye kaydolabilirler.

İkinci varyant, orijinali %310 oranında ezdi.

Bugün fiyatlandırma sayfanızda çalıştırabileceğiniz iki basit test

Apple'ın iPhone modellerinde yaptığı gibi fiyat esnekliği kavramını kullanın. Kasıtlı olarak bir üst seviye modeli ve bir alt seviye modeli bir araya getirerek ve ürün değerini göstererek, daha fazla tüketicinin üst seviye versiyonu satın almasını sağlıyorlar.

Yapabileceğiniz ikinci test, fiyatlandırma katmanlarınızın sırasını yeniden düzenlemektir. Soldan sağa en ucuzdan en pahalıya doğru sıralamak için olağan sırayı takip etmek yerine, en pahalı fiyatlandırma planını sola yerleştirin. Bu, referans yani fiyat çapasını belirler. Artı. Daha fazla alıcının o planı seçmesini sağlamak için plana en popüler olan bir açıklama metni ekleyebilirsiniz.

DTC bağlamında, özellikle sürü zihniyetinin satın almaları yönlendirdiği Kara Cuma gibi sezonluk indirimler sırasında, indirimsiz A/B testi indirimlerini deneyin.

Aldatma ve indirimler aracılığıyla tam olarak ne kadar daha fazla satın alma ve dolayısıyla gelir elde edebileceğiniz konusunda bir fikriniz olacak. Bu, çabalarınızı haklı çıkarmanıza veya planı tamamen rafa kaldırmanıza yardımcı olacaktır.

E-ticaret alanında uyulması gereken iyi bir kural, bir tuğla ve harç mağazasında bir müşteriye bir şey yapmazsanız, muhtemelen çevrimiçi de yapmamalısınız. Bu nedenle, fiyat noktaları arasındaki farkın bilinçsizce dik olmadığından emin olun.

Denemeniz, potansiyel müşterinizden vazgeçip ayrıldıkları noktaya kadar elinizden geldiğince çok para sıkıştırmayı amaçlamamalıdır. Bunun yerine, Shopify'da A/B testi, her ikisi de aynı algılanan değer için adil olan iki farklı fiyat noktasına maruz bıraktığınızda bir alıcı örneğinin nasıl davranacağını ölçmenize yardımcı olmalıdır.

Yine, A/B testlerinin sonuçlarının fiyatlandırma stratejinizi yönlendirmesine izin vermeyin. Ekstrapolasyonlarınızı, çıkarabileceğiniz $$$ miktarıyla değil, alıcı davranışıyla sınırlayın.

Dönüştürme Deneyimleriyle Shopify'da Farklı Fiyat Noktalarını Test Etme: Hızlı Kılavuz

Deneyimleri Dönüştür ile e-ticaret platformlarında farklı ürün fiyat seviyelerini test edebilirsiniz. İşte adım adım hızlı bir kılavuz:

1. A/B testi yapmak istediğiniz ürünü klonlayın. Test etmek istediğiniz fiyatı veya diğer unsurları değiştirin. Not: Sitenizde görünmemesi için farklı sürümü ürün listenizden gizleyin.
2. Orijinal ürün URL'si ve klonlanmış URL ile bir Bölünmüş URL'yi Dönüştür denemesi oluşturun
3. Hedeflerinizi ekleyin: dönüşüm, gelir, kayıtlar
4. Deneyi başlat
5. Hangi ürünün daha iyi dönüştüğünü görün

Ürün gruplarını test ediyorsanız benzer bir deneme de çalıştırabilirsiniz. İşte nasıl:

1. Bir Dönüştürme Bölünmüş URL denemesi oluşturun ve orijinal ürünlerin URL'lerini yenilerine dönüştürmek için normal ifadeyle yapılandırın.
2. Normal bir A/B Dönüştürme denemesi oluşturun ve burada açıklandığı gibi Varyasyon Özel JS'deki yönlendirmeyi kodlayın.
3. convert.redirect() işlevi, kullanıcıları yeni varyasyona yönlendirecek ve izlemeyi etkinleştirecektir.

2022'de 4 Shopify Fiyat Test Uygulaması: Önce Bunları Deneyin

Bu seçim, kullanıcı incelemelerine ve ortalama derecelendirmelere ve desteğin ne kadar hızlı yanıt verdiğine, birden çok temayla uyumluluğuna, site hızı üzerindeki etkisine ve şeffaf fiyatlandırmaya ilişkin faktörlere dayanır.

Not: Fiyatları test etmenize olanak tanıyan özel fiyat testi uygulamaları ve hepsi bir arada CRO (dönüşüm oranı optimizasyonu) uygulamaları vardır.

#1. Dexter: Fiyat Testi Uygulaması

Dexter, test ürünlerini belirli bir süre içinde aynı anda fiyatlandırmanıza olanak tanır ve kurulumu kolaydır. Yeniden pazarlama ve alışveriş sepeti kurtarma ile uyumludur ve ayrıca Dexter'ın temanızla uyumlu olup olmadığını doğrularlar. Uygulamada karşılaşabileceğiniz tek sınırlama, Google Alışveriş'in sayfadaki fiyatları işleme biçiminden kaynaklanmaktadır, fiyat bölme testleriyle ilgili bir sorunla karşılaşabilirsiniz. Ayrıca, 40'tan fazla ürün çeşidiniz varsa Dexter uygun değildir.

Ortalama Kullanıcı Puanı

80 incelemeden 4,8/5 yıldız

Destek Duyarlılığı

Müşteriler sağlanan destekten memnun. Dexter ile e-posta veya Shopify mağazanız aracılığıyla iletişime geçebilirsiniz.

En iyi özellikler

• Kullanıcı dostu araç
• Analitiği anlamak kolay
• Yeniden pazarlama ve alışveriş sepeti kurtarma ile uyumlu
• PDP URL'si aynı kalır. Shopify veya FB reklamlarında hiçbir şeyi değiştirmeniz gerekmez

fiyatlandırma

Kurulumu ücretsiz. 3,99$/100 ziyaretçi. Herhangi bir süre için sınırsız test yapabilirsiniz.

Shopify App Store'dan En İyi Olumlu Yorumlar

Shopify App Store'dan En Önemli Kritik İncelemeler

#2. Broşür - Fiyat A/B Testi

Broşür, herhangi bir boyuttaki katalog için alternatif fiyatları test etmenize olanak tanır. Leaflet'in farkı, yalnızca başarılı testler için ödeme yapmanızdır. Uygulamanın arkasındaki ekip küçük ve etkileşimli, bu da kullanıcı incelemelerine yansıyor. Birçok açıdan Dexter'a benzese de, Leaflet ayrıca daha karmaşık fiyatlandırma senaryolarını üstlenebilecek gibi görünüyor ve çeşitli entegrasyonlar sunuyor.

Ortalama Kullanıcı Puanı

25 incelemeden 4,4/5 yıldız

Destek Duyarlılığı

Müşteriler genellikle destek ekibinden memnundur. Leaflet ile e-posta veya Shopify mağazanız aracılığıyla iletişime geçebilirsiniz.

En iyi özellikler

• Tek tıklamayla dağıtım
• Kontrol bölme testleri
• Kolay izleme
• Google Alışveriş, Instagram, ReCharge, Facebook, Döviz Çeviriciler ve Upsell/Cross Sell ile entegre
• PDP URL'si aynı kalır

fiyatlandırma

Kurulumu ücretsiz. Yalnızca başarılı testler için ödeme yaparsınız. İşte onların fiyat dağılımı.

Shopify App Store'dan En İyi Olumlu Yorumlar

Shopify App Store'dan En Önemli Kritik İncelemeler

#3. Prisync - Dinamik Fiyatlandırma

Prisync, rakiplerinizin fiyat hareketlerini izlemenize ve dinamik fiyatlandırma testleri çalıştırmanıza izin vermek için fiyat kazıma teknolojisini kullanan bir rakip fiyat izleme ve izleme uygulamasıdır. Rakibinizi yenmek ve karı maksimize etmek için fiyat eşleştirme kuralları belirleyebilirsiniz.

Ortalama Kullanıcı Puanı

71 incelemeden 4,9/5 yıldız

Destek Duyarlılığı

Müşteriler, destek ekibinden büyük ölçüde memnun. Prisync ile e-posta veya Shopify mağazanız aracılığıyla iletişime geçebilirsiniz.

En iyi özellikler

• Sınırsız sayıda rakip fiyat takibi
• Ürün çeşidi takibi
• Fiyat güncellemeleri günde 3 kez
• Dinamik fiyatlandırma ve yeniden fiyatlandırma

fiyatlandırma

Başlangıç ​​için 14 günlük ücretsiz deneme ve ardından ayda 129$'a Premium Planı veya ayda 229$'a Platinum'u seçebilirsiniz. Fiyatlandırma dağılımını kontrol edin.

Shopify App Store'dan En İyi Olumlu Yorumlar

Shopify App Store'dan En Önemli Kritik İncelemeler

#4. Ürün A/B Testini Yükseltin

Elevate is an all-in-one A/B testing app that also lets you run price testing experiments. So the ratings may be skewed considering they offer a whole host of features. You can use the product editor on Shopify to run tests with Elevate and it doesn't slow down your site.

Ortalama Kullanıcı Puanı

5/5 stars from 15 reviews

Note : There are no negative reviews at the time of publishing

Destek Duyarlılığı

Customers are happy with the support they've received. You can get in touch with Elevate through email or your Shopify store.

En iyi özellikler

• No code app
• Little to no impact on site speed
• Automatically stops tests when you reach statistical significance
• All-in-one testing app

fiyatlandırma

7 day-free trial. Then $14.99/month for unlimited tests. Free 10,000 unique visitors to your tests which resets each month.

Shopify App Store'dan En İyi Olumlu Yorumlar

Other price tests you may want to try

These two apps don't have enough reviews and ratings to be included in the main list but can be considered as an alternative if you're shopping around.

• Intelligems Price Testing
• Dynamic Price A/B Testing

A/B Testing Pricing Is Legal* and Ethical* but Can't Replace a Pricing Strategy

We can't guarantee A/B testing pricing will work for you. (If someone does, run!)

But what we can tell you is that A/B testing prices isn't illegal or unethical provided you put users first and don't indulge in deliberate manipulation.

If you do decide to run tests to experiment with your prices or pricing page, make sure you have a solid WHY and HOW to prevent getting caught up in the latest new trend.

And if you still have qualms about it, start a live chat with one of our experts to understand if there are any legal implications and how you can design ethical tests.