Satıcının Pazarı Yükseltme ve Daha Büyük Anlaşmaları Kapatma Rehberi

Kuruluşunuz ister üst düzey bir pazara yeni başlamış olsun, isterse çok sayıda büyük anlaşma yapan bir şirkette yeniyseniz, doğrudan siperlerden bazı harika tavsiyelerimiz var.

Daha büyük fırsatların kapatılmasıyla ilgili Canlı Kapanış Gösterisinin tam bölümüne göz atın :

Ne "büyük" bir anlaşma olarak sayılır

Herkesin farklı bir hesaplaması vardır, ancak büyük bir anlaşma genellikle ortalama anlaşma boyutunun 2 ila 4 katı olarak kabul edilir.

"Normal sözleşme boyutumun iki katından fazla bir anlaşma üzerinde çalıştığımda, bu büyük bir fırsat. Ve küçük bir anlaşma, tipik yıllık sözleşmem kapsamında bir şey olurdu. Proposify'ı başlattığımda 3000 dolar büyük bir anlaşmaydı, ancak şimdi pazarın üst katına çıktığımız için bu küçük.” - Scott Tower, Proposify'da Müşteri Büyüme Müdürü

Ve siz üst pazara çıktıkça, ortalama anlaşma boyutunuz artacak ve "büyük kahuna"yı oluşturan şey de artacaktır.

Lüks satışlarla ilgili ilk 3 zorluk

Satıcıların üst pazara geçmeleri ve daha büyük müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamaları gerektiğinde karşılaştıkları birçok zorluk vardır.

İşte en önemli mücadelelerden bazıları:

1. Şampiyonların şirketlerinden destek almasına yardımcı olmak

Bir süper şampiyona sahip olmak, anlaşmayı bitireceğiniz anlamına gelmez. Diğer karar vericileri size bir şans vermeye ikna etmelerine yardımcı olmalısınız.

"Alıcınızın duymak istediğiniz her şeyi söylemesini sağlayabilirsiniz, ancak o zaman çözümünüzü tüm şirket için bir öncelik haline getirmek için önünüzde ne kadar çok iş olduğunu fark etmezsiniz." - Scott Tower, Proposify'da Müşteri Büyüme Müdürü

2. Alıcı komitelerini aynı öncelikler üzerinde hizalamak

Tüm alıcıların aynı sayfada olduğundan emin olmak son derece zor olabilir. Değillerse, anlaşma suya düşer.

“Konuşmaya daha fazla insanı dahil ettikçe, birbirleriyle rekabet eden öncelikleri olabilir, bu yüzden bu insanların nelere önem verdiğine dikkat etmeniz ve çözmeye çalıştığınız ortak hedefle uyumlu olduğundan emin olmanız gerekir. Karar vericinin ana hedefine yeterince odaklanmadığım için yarım kalan birkaç anlaşmayı hatırlıyorum.” - Al MacLeod, Clearbit Hesap Yöneticisi

3. Daha karmaşık inceleme ve doğrulama süreçlerinin karşılanması

Büyük kuruluşlara yazılım satarken, inceleme süreci karmaşıklaşır. Alıcılar, ayrıntılı MSA'ları ve güvenlik anketlerine verilen yanıtları görmeyi bekleyebilirler. Görev açısından kritik bir entegrasyonun etkinliğini doğrulamak için bazı uygulamalı çalışmalar gerekli olabilir.

Bu zorlukların çözülmesi daha da karmaşıktır çünkü satıcıların potansiyel müşterilerin ihtiyaç duyduğu bilgi ve materyalleri toplamak için çözüm mühendisleri, müşteri başarı yöneticileri, siber güvenlik mühendisleri ve diğerleri ile dahili olarak işbirliği yapması gerekir.

üst pazar nasıl satılır

Peki, nasıl başarılı bir şekilde üst düzey satış yaparsınız?

Bu ipuçlarını deneyin.

1. ipucu. Hangi satış modelini kullanacağınızı bilin

Hangi yöntemi hangi fırsata uygulayacağınızı bilmeniz gerekir.

“Benim için önemli olan, farklı satış modellerini anlamaktı. Daha küçük anlaşmalar için işlemsel işler. Ancak daha büyük anlaşmalar için, ya çözüm satış modeline - çözüm kriterlerini karşılayabilirseniz potansiyel müşterinin sizden satın alacağı - ya da daha çok işlerini anlamakla ilgili olan danışmanlık satış yöntemine ihtiyacınız vardır. Erken bir satıcı olarak, bu farklılıkları anlamadım. Ve bazen 10.000 dolarlık fırsatı, 1.000 dolarlık fırsatı sattığınız gibi satamayacağınızı öğrenmek için çöküp yanmanız gerekir.” - Scott Tower, Proposify'da Müşteri Büyüme Müdürü

2. ipucu. Sabırlı ol

Sabır olmadan, daha büyük balıklarda kesinlikle işe yaramayacak olan işlemsel satış zihniyetinde sıkışıp kalacaksınız. Bu, yeni satıcılar veya belirli miktarda anlaşmayı kapatmaya alışmış satıcılar için zor olabilir. Ancak, iş büyüklüğü söz konusu olduğunda sabır büyük zaman kazanabilir.

"Öğrendiğim en büyük şey, satın alma döngüsüne girdiklerinde ne düşünmeleri gerektiği konusunda potansiyel müşterilerinize tavsiyede bulunmak ve bu ilişkileri geliştirmek için sabrınız olması gerektiğidir." - Al MacLeod, Clearbit Hesap Yöneticisi

3. ipucu. Müşteri adayının satın alma sürecini anlayın

Alıcının tarafının neye benzediğini net bir şekilde anlayarak, onlara bu süreçte daha iyi yardımcı olabilir ve daha hızlı ilerleyebilirsiniz.

"Bir anlaşmayla hatırlıyorum, üç ya da dört aramamız vardı ve her aramanın sonunda imzayı istiyordum ve sonunda "Bekle" dedim, bunun gerçekleşmesi için ne yapmanız gerekiyor? Ve şampiyon, karar verme süreçleri için sonraki tüm adımları belirledi. Sonra sürecimi onlarınkiyle eşleştirdim ve daha büyük ölçekli tüm fırsatlar için bu tür soruları sormam gerektiğini fark ettim.” - Al MacLeod, Clearbit Hesap Yöneticisi

4. ipucu. Her adımda ilişkiler kurun ve değer katın

Sabırlı bir satıcı olduğunuzda, gerçek ilişkiler kurmak daha kolaydır. Kendi ihtiyaçlarınıza değil, onların ihtiyaçlarına odaklanıyorsunuz. Satış süreci boyunca değer katmanın yollarını bulduğunuzdan emin olun.

Örneğin, aramalar arasında 3 veya 4 hafta kalacaksanız, zaten paylaştıkları endişelere göre uyarlanmış içgörüler içeren bir Loom videosu gönderebilirsiniz.

5. ipucu. Yaratıcı ol

Ekonomi ne kadar yavaşlarsa, o kadar yaratıcı olmanız gerekir. Müşterilere çözümünüzün tadına bakmanın yollarını bulmaktan korkmayın, böylece daha kolay onaylansınlar.

“Bu zamanlarda daha esnek ve yaratıcı olmak önemlidir. Henüz ücretli bir pilot uygulama yapmadıysanız, belki de bunu denemenin zamanı gelmiştir. Veya henüz üç aylık faturalandırma yapmadıysanız, belki bir çeyreklik için kaydolmalarına izin verin ve sonra yenileyin.” - Al MacLeod, Clearbit Hesap Yöneticisi

Üst sınıf satış yapmayı öğrenmek için önerilen kitaplar

Al ve Scott, büyük anlaşmaları nasıl kapatacaklarını öğrenmek için en sevdikleri kitaplardan bazılarını paylaştılar. İçerideki bilgiler, her anlaşma boyutu için de geçerlidir.

Hesap Yöneticileri için SaaS Satış Yöntemi

“Bu kitap, SaaS satışları için farklı çerçeveleri ve modelleri kapsar. Jacco Van Der Kooij'in tüm satış kitaplarına günlük veya haftalık olarak atıfta bulunuyorum.” - Scott Tower, Proposify'da Müşteri Büyüme Müdürü

Amazon'da bulun.

Boşluk Satışı

"Boşluk Satışı, (özellikle bu pazarda) harika bir tazelemedir, çünkü insanlar bir şeyi gerçekten havalı görünebileceği için satın almıyorlar, çünkü işin etkisine geri dönmeniz gerektiğinde." - Al MacLeod, Clearbit Hesap Yöneticisi

Atomik Alışkanlıklar

"Atomik Alışkanlıklar herhangi bir roldeki herkese uygulanabilir, ancak gerçekten satış görevlilerine hitap ediyor. Satışlarla tutarlılık oluşturmak ve kendi sistemlerinizi oluşturmanın yollarını bulmak için harika." - Scott Tower, Proposify'da Müşteri Büyüme Müdürü

Büyük anlaşmalar, alıcı sayıları, çağrılar ve gereksinimler açısından farklılık gösterebilir, ancak güçlü bir gerçek iş etkisi temeli üzerinde çalışmadan, ayağınızı kapıya bile getiremezsiniz.

Proposify, teklif kapanış oranlarınızı artırmanıza yardımcı olacak tonlarca özelliğe sahiptir. Bizi kontrol edin.