Hindistan'da SaaS satışı hakkında bilmeniz gereken 4 şey

Şunun için yeni ücretli fiyatlandırma planları başlattığımızda   sürü   Ekipler için Şubat 2018'de, iç pazarımız olan Hindistan'a bir büyüme fırsatı olarak baktık.

Demografi doğruydu - muazzam bir çalışan nüfus ve hızla büyüyen bir ekonomi - ve Hindistan, mevcut kullanıcılar ve web sitesi ziyaretleri açısından ABD'den sonra ikinci en büyük pazarımızdı. Hindistan'da bir hizmet olarak yazılım (SaaS) satmaya başladığımızda, birkaç engelle karşılaştık.

İlk başta, SaaS satışları için yerelleştirilmiş bir oyun kitabı bulmaya çalıştık, ancak çok az faydası oldu; özellikle yeni gelişen bir kurumsal işbirliği alanında. Bu nedenle, etkili satış keşfi için farklı yaklaşımları denemekten, değer mesajlarımızı pazara özgü sorunlu noktalara kadar yeniden düzenlemeye kadar bu zorluklarla kendi başımıza çalışmaya başladık, bizim için işe yarayan bir şey bulana kadar yineledik.

Hindistan'da SaaS satarken karşılaştığımız bazı zorluklara, bunları nasıl ele aldığımıza ve bu süreçte neler öğrendiğimize bir göz atın:

1. Keşif süreci zorludur

Çoğu B2B satışı, potansiyel müşterinizi öğrendiğiniz ve nitelendirdiğiniz bir keşif konuşmasıyla başlar. Ancak, Hindistan'da temel keşif sorularına bile cevap alma süreci zor olabilir. SaaS satın alma geçmişine sahip şirketlerin keşif için daha yüksek bir tolerans düzeyine sahip olduğunu bulduk. Ancak genel olarak, verilen yanıtların netliği ve bunları paylaşma isteği, daha olgun SaaS pazarlarından daha düşüktür.

Neden? Niye? Tecrübelerime göre, Hintli potansiyel müşteriler, satıcının onlar, potansiyel müşteriler soru sorana kadar bilgi sağlamaya devam ettiği 'tek yönlü' bir satış sürecinde daha rahatlar. LinkedIn gibi araçların veri açısından Batı pazarlarında olduğu kadar zengin olmaması ve etkileşim öncesi müşteri adayı değerlendirmesini engellemesi nedeniyle keşif süreci daha da karmaşıklaşıyor.

Bu engelleri (çoğu zaman!) şu şekilde ortadan kaldırıyoruz:

• Daha iyi iletişim kurmak.   'Gündem belirleme' aşamasında net sinyaller vermek ve keşfin karşılıklı yararını açıklamak, satış süreci boyunca ilerlerken beklentileri daha da rahatlatır.
• Hayır demek.   Tartışmalı olarak, en azından dahili olarak, nispeten temel keşif soruları yanıtlanmadığında konuşmaya devam etmeyi reddediyoruz. Çoğu durumda, potansiyel müşteriler bu taktiğe iyi yanıt verirler - keşfin her iki taraf için de satış süreci için gerekli olduğunu anlarlar - ve ilerleyebiliriz. Satış sürecinin başlarında işbirlikçi olmayan beklentilere 'hayır' demek, aynı zamanda, geleneksel keşif odaklı süreçten bile daha fazla, güven oluşturma döngüümüzü kısalttı.

2.   Beklentiler, fiyat bilincine sahip müzakerecilerdir

Diğer pazarlarımızdaki beklentilerle karşılaştırıldığında, Hindistan'daki beklentiler, fiyatlandırmaya ve 'birim başına' değere daha duyarlıdır. Bazen, potansiyel müşteriler, kısa vadede daha az verimli olsa da, genellikle daha ucuz olduğu için, oldukça manuel ve tekrarlayan görevlere dayanmayı veya standart altı yazılımları kullanmaya devam etmeyi seçebilirler.

Bariz çözüm, fiyatlandırma ve entegrasyonlar gibi Flock kullanmanın değerini ve faydalarını net bir şekilde ölçmektir. Ancak, nispeten yeni gelişen kurumsal işbirliği alanında bir oyuncu olarak, işbirliği platformlarının etkileyebileceği kapsamlı değişiklikleri net bir şekilde ölçmenin zor olduğunu gördük.   önceki   müşteri değerini yaşadı. Ayrıca, ABD pazarındaki bazı 'katma değer' faktörlerimiz, Hintli beklentiler tarafından nötr veya olumsuz faktörler olarak görüldü.

Örneğin, çalışanların üst yönetimle doğrudan iletişim kurma yeteneği, bazı beklentiler tarafından olumsuz olarak algılandı. Bu, değer mesajlarımızı tamamen yeniden tanımlamamız gerektiği anlamına gelmiyordu, ancak onu yeniden düzenlememiz gerekiyordu. Bu nedenle, satış ve pazarlama ekipleriniz, küresel değer teklifinizin iyi sonuç veren ve mesajlarınızı uyarlayan kısımlarını belirlemede rock yıldızları olmalıdır.

Burada başka iki çıkarım daha var: ilk olarak, liste fiyatlandırmanızı düşünün çünkü potansiyel müşteriniz büyük bir indirim bekleyecektir. Geleneksel olarak yerleşik pazarlarda liste fiyatınızın %25-50'sini veriyorsanız, Hindistan pazarında daha da derinleşmek için uyumlu bir baskı bekleyin. Fiyat pazarlığının, her yönetim seviyesinin bir miktar para biriktirdiklerini göstermeye istekli olduğu birkaç turda gerçekleşebileceğini unutmayın. Öğrendiklerimiz: Başlamak için çok fazla şey vermeyin.

Son olarak, koltuk başına ücret alan işletmeler için, birim fiyatlar üzerindeki aşağı yönlü baskıya rağmen, Batı pazarlarında benzer gelire sahip şirketlere kıyasla çalışan personel sayısının Hindistan'da genellikle önemli ölçüde daha yüksek olduğunu bilmeye değer. Bizim için, bir ekip işbirliği SaaS olarak, daha büyük çalışan sayısı ortalama satış fiyatımız üzerindeki etkiyi dengelediği için birim fiyatta bir darbe almak yönetilebilirdi.

3.   Kendin Yap (DIY) vs Benim İçin Yap (DIFM)

Herhangi bir SaaS işletmesi için satış süreci asla orijinal satışla bitmez. Bununla birlikte, deneyimlerimize göre, Hindistan'da, özellikle teknik olmayan beklentilerden, kapsamlı satış sonrası uygulama desteği sağladığımız konusunda çok daha yüksek bir kültürel beklenti var. Bu, Hindistan pazarında önemli ölçüde daha yüksek satış sonrası maliyetlere (PPP ayarlı) yol açar. Kapsamlı yerinde uygulama desteği gerektiren karmaşık bir SaaS ürününe sahip olanlar için, bu mutlaka bir endişe nedeni değildir. Ancak, muhtemelen kapsamlı müşteri başarısı ekiplerine sahip olmayan tak ve çalıştır SaaS ürünlerine sahip olanlar için bu, dikkate alınması gereken bir saha gerçeğidir.

DIFM'nin çözümü, satış sürecindeki beklentileri daha net bir şekilde yönetmek veya müşteri işe alım sürecini değiştirmek kadar basit değildir (bu alanlarda hiçbir değerin olmadığı söylenemez). Gördüğümüz kadarıyla, satış sonrası insan odaklı müşteri başarısı katılımının olmaması, basitçe daha düşük ürün benimsemesine ve dolayısıyla daha yüksek müşteri kaybına yol açabilir. Çözüm, şirketinizin birim ekonomisine göre farklılık gösterecektir, ancak genel olarak şunları yapmamız gerektiğini öğrendik.   Hindistan'da nispeten daha yüksek satış sonrası katılım bekliyoruz   diğer pazarlardan daha.

DIFM'nin bir başka tezahürü de özelleştirme isteklerinin sayısı ve ölçeğindedir. Evrensel olmasa da, ürünlerin satış sürecinin bir parçası olarak özelleştirilebileceği ve uyarlanması gerektiği yönünde bir beklenti vardır. Bu, tüm pazarlarda bir dereceye kadar gerçekleşse de, talepler Hindistan pazarında daha belirgindir. Bizim için,   Hindistan pazarındaki özelleştirme talepleri diğer pazarlara göre neredeyse 2 kat daha sık.

4. Bazı beklentiler sessiz bir inzivaya çekilir ve asla geri dönmez

Satış görevlilerinin hayırı cevap olarak kabul etmemesi yaygın bir yanılgıdır. Belki bir satışı kapatırken değil, ancak potansiyel müşteri ilgilenmediğinde 'hayır' duymaktan hoşlanırız. Hint umutlarından net ve kesin bir 'hayır' olmaması nedeniyle bu konuda sık sık bir bloğa çarptık. Bunun yerine, iletişimde bir yavaşlama ve ardından tamamen yokluğa doğru kademeli bir kayma yaşarız.

Tahmin perspektifinden bakıldığında, Hindistan'daki satış hattımız diğer pazarlardan daha az öngörülebilir bir şekilde bozulabileceğinden bu bir zorluktur. Bu sorunu henüz 'çözmedik' ancak Anlaşma Fırsatı oranımızı değerlendirmede kesinlikle daha iyiye gidiyoruz.

Hindistan'da SaaS satmak heyecan verici ve ödüllendirici bir yolculuk oldu ve bunda her geçen gün daha iyiye gidiyoruz!

Şüphesiz Hindistan, SaaS işletmeleri için harika bir pazar. Yaklaşık 500 milyon internet kullanıcısı ve internet kullanımındaki yıldan yıla çift haneli rakamlara ulaşan büyüme ile Hindistan, çok az şirketin görmezden gelebileceği bir fırsatı temsil ediyor.

'Hint potansiyelini' gerçeğe dönüştürmek zor mu? Kesinlikle. Satış süreçlerinizde bazı değişiklikler yapmanızı gerektirecek mi? Muhtemelen. Neyse ki, Hindistan'da kazanmak için gereken değişiklikler o kadar önemli değil ki, çizim tahtasına geri dönmeyi düşünmeniz gerekiyor. Halihazırda iyi yağlanmış bir satış ve pazarlama makineniz varsa, deneyimlerimiz, SaaS satış oyun kitabınızın çoğunun Hindistan'da gayet iyi çalışacağını gösteriyor - elbette birkaç ince ayar ile.

Kapattığımız ve başaramadığımız her anlaşmada Hindistan'da SaaS satışı hakkında yeni şeyler öğreniyoruz. Heyecan verici ve ödüllendirici bir yolculuk oldu ve her geçen gün daha iyiye gidiyoruz.