SDR Eğitimi: SDR Ekibiniz İçin 8 Güçlü İpucu

Tüm satış süreci boyunca, bir satış geliştirme temsilcisinin işi kesinlikle en zor ve değerli olanlardan biridir. Ancak buna rağmen, bir şirketin bir SDR'yi bir yıldan uzun süre tutmayı başarması gerçek bir mucizedir. Bunda SDR eğitimlerinin kalitesi büyük rol oynuyor.

Bu, işin stresli olması, SDR'lerin bir şirkette daha yüksek pozisyonlara ilerlemek istemesi veya daha iyi çalışma koşulları sağlayabilecek başka bir şirkette çalışmaya başlaması gibi nedenlerle suçlanabilir. Ancak kesin olan bir şey var - SDR'lerin çoğu, tam olarak uygun SDR eğitiminin olmaması nedeniyle bir şirketten vazgeçiyor.

Bu da şirketlerin boş koltukları genç ve deneyimsiz satış temsilcileriyle doldurmasına neden oluyor ve bu da genellikle şirket markasına zarar vermek, satış ve kârın düşmesine neden olmak gibi ciddi sonuçlar doğuruyor.

Bunu önlemenin en iyi yollarından biri, SDR ekibinizi doğru bir şekilde eğitmek, onlara olabildiğince fazla bilgi vermek ve onlara düzenli olarak yatırım yapmaktır. Değilse, size sandığınızdan daha erken veda edecekler.

Aşağıda SDR eğitimi için en etkili stratejilerden bazılarını bulacaksınız:

1. SDR eğitiminin başlangıcında hedef ve beklentileri belirleyin

SDR'lerinizi eğitmenin amacı, rollerinde mükemmel olmalarını sağlamaktır. Ancak onlardan ne beklendiği konusunda onları karanlıkta bırakırsanız, hedeflerine ulaşmakta oldukça zorlanacaklar.

Bu nedenle yapmanız gereken ilk şey net hedefler ve beklentiler belirlemektir. Her yeni bir SDR (veya bu konuda başka bir çalışan) işe aldığınızda, onlardan tam olarak ne beklediğinizi bilmeleri gerekir. Bu onlara her gün ve ayrıca daha uzun bir süre boyunca hedefleyecekleri bir şey verecektir.

Tanımlamanız gereken bazı KPI'lar şunları içerir:

• Her gün kaç e-posta gönderecekler?
• Her gün kaç arama yapmalarını bekliyorsunuz?
• Günlük/haftalık olarak kaç potansiyel müşteri bulmalılar?
• Düzenlenen takip aramaları/toplantılarının sayısı için kotaları nedir?

Beklentilerinizi net olarak ortaya koyarken, bu rakamlara hemen ulaşamazlarsa sorun olmadığını da söylemelisiniz. Doğal olarak bir uyum sürecinden geçmeleri gerekecek, ancak söz konusu KPI'lar doğru yolda kalmalarına yardımcı olacaktır.

2. Bir kaynak kitaplığı oluşturun

İşletmeniz ne kadar küçük olursa olsun, her zaman ciddi bir şirket gibi davranmalısınız. Bu, yeni işe alınanlarınız için eğitim materyalleri oluşturmayı içerir.

Kitaplığınızı oluştururken aşağıdakileri eklediğinizden emin olun:

• Satış/SDR oyun kitabı. Bu, CRM bakımı, araştırma, itirazların ele alınması ve satış geliştirme araçlarının kullanımı için en iyi uygulamaları içermelidir.
• Satış ve endüstri makaleleri. SDR'lerinize, onları oyunlarının zirvesinde tutacak bloglar, etkileyiciler ve trend kaynakları sağlayın. Yeni trendlere ve teknolojilere, e-posta ve soğuk aramanın yanı sıra sosyal satışa odaklanmak çok yardımcı olacaktır.
• Kodlar. Yeni SDR'lerinizi gerçek anlaşmaya hazırlamak için onlara sesli mesaj, e-posta ve soğuk aramalar için kullanabilecekleri komut dosyalarını verin.
• Yarışmaya genel bakış. İş bir savaştır, bu nedenle rakipleriniz hakkında mümkün olduğunca çok şey bilmek yardımcı olacaktır.
• Şirket güncellemeleri. Tüm SDR sürecini etkileyebilecek her şey hakkında onlara zamanında bilgi verdiğinizden emin olun. Buna ürün güncellemeleri, ürün eğitim slaytları vb. dahildir.

Bu kitaplığı SDR eğitiminize dahil etmenin faydaları çoktur. Örneğin, yeni satış temsilcileriniz, yanlış anlayıncaya kadar tüm SDR en iyi uygulamalarını tekrar tekrar gözden geçirebilecektir.

Ayrıca, bir malzeme koleksiyonu, bir sonraki SDR'leri eğittiğinizde her zaman yolda kalmanıza ve ayrıca tüm bilgileri çok fazla güçlük çekmeden onlara aktarabilmeniz için belirli bir sürece sahip olmanıza yardımcı olacaktır.

Profesyonel ipucu: Bulutta bir kaynak kitaplığı (örn. Dropbox, Google Cloud) oluşturmak, bilgileri düzenlemenizi ve paylaşmanızı kolaylaştıracaktır.

3. Pratik, pratik, pratik

Çok sayıda SDR'nin satış geliştirme konusunda önceden deneyimi olmadığını unutmayın. Bu nedenle, muhtemelen gerekli tüm becerilere sahip olmayacaklardır. Ama bunun cesaretinizi kırmasına izin vermeyin. Bu sadece oyuna girmek için biraz daha zamana ihtiyaçları olacağı anlamına geliyor.

Gerçekten bir sosyal yardım kampanyası başlatmadan önce, başarılı olmaları için ihtiyaç duyacakları beceriler üzerinde onlarla çalışmak için biraz zaman ayırın. Bu, SDR verimliliklerini önemli ölçüde artıracaktır.

Örneğin, şunları yapabilirsiniz:

• Reddedilmeleri ele almak için onlarla birlikte çalışın.
• E-posta damla şablonları hazırlamalarına yardımcı olun.
• Onlarla bazı etkili maden arama uygulamalarını paylaşın.

Bunu SDR eğitiminizin ayrılmaz bir parçası yaptığınızda, ilk aramalar ve e-postalar çok daha kolay olacak ve en başından itibaren temsilcilerinizin güvenini yüksek tutacaktır.

Pratik yapmak mükemmelleştirir

Bir SDR'nin bir şirkette bir yıldan daha kısa bir süre geçirdikten sonra ayrılması yaygın olsa da, tüm SDR sürecinin iplerini öğrenmek aslında yaklaşık iki yıl sürer.

Bu nedenle, satış geliştirme temsilcilerinizin her zaman pratik yaptığından emin olmalısınız ve zamanınız ve fırsatınız olduğunda onlara yardım etmek için atlamalısınız. Ayrıca, zanaatlarını doğru yapana kadar değil, yanlış anlayamayana kadar ustalaşmalarına yardım ederek bir adım daha ileri gidebilirsiniz.

Bu şekilde, yalnızca güvenlerini ve başarı şanslarını artırmakla kalmazsınız. Ayrıca, onlara sadece şirketinize kar getirmek için orada bulunan biri gibi davranmak yerine, onları bir insan olarak önemsediğinizi göstereceksiniz.

aramaları kaydet

Bir SDR yöneticisiyseniz, telefon görüşmeleri sırasında esnek ve odaklı olmanın ne kadar önemli olduğunu bilirsiniz. SDR'ler telefon görüşmelerini kaydederek ve sonrasında kayıtları dinleyerek nasıl performans gösterdiklerini daha objektif bir şekilde anlayacaklardır.

• Ses tonum nasıl?
• Sesim kendinden emin mi yoksa gergin mi görünüyorum?
• Ne tür bir dil kullanıyorum?

Telefon görüşmelerini kayıt altına almak, bu soruları cevaplamalarına, olumsuz örüntülerini tanımalarına ve böylece eksik oldukları alanları iyileştirmelerine yardımcı olacaktır.

Ayrıca aramaları birlikte dinleyebilir ve daha iyi neler yapabileceklerini tartışabilirsiniz. Bu onlara soyut önerilerden ziyade çalışmaları hakkında doğrudan geri bildirim sağlayacaktır.

4. Bir örnek verin

Gözlemsel öğrenme, çocukluğumuzdan beri hepimizin yaptığı bir şeydir. Bu nedenle bir örnek vermek, bir SDR'ye bir şeyin nasıl yapılacağını göstermenin harika bir yoludur.

Bunu yapmanın birkaç yolu var:

• Deneyimli bir satış elemanının telefonu açmasını sağlayın ve yeni SDR'lerinize nasıl arama yapılacağını gösterin. Birkaç seferden sonra ipleri öğrenecekler.
• Yeni satış elemanlarını bir süre deneyimli SDR'lerinizden bazılarıyla eşleştirin. Bu her iki tarafa da fayda sağlayacaktır. Yeni işe alınanlar çok daha hızlı öğrenirken, deneyimli SDR'niz süreci öğreterek daha da iyi anlayacak ve ayrıca başka birine öğretmeleri için onlara güvendiğiniz gerçeğini takdir edecektir.
• Son olarak, bir mentorluk programına bakabilirsiniz. Örneğin, Amerikan İç Satış Uzmanları Derneği, satış geliştirme hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyen herkese ücretsiz bir mentorluk programı sunmaktadır. Bir uzmandan öğrenebilmeleri için yeni işe aldığınız kişinin bu programa başlamasına yardımcı olabilirsiniz.

Bir mentora sahip olmak çok önemlidir. Bir akıl hocanız varken nasıl bir hayat yaşadığınızı hatırlayın ve bunu olmadığı zamanlarla karşılaştırın, kesinlikle anlayacaksınız.

5. Yapınıza ve süreçlerinize bağlı kaldıklarından emin olun

Hayatta yeni şeyler öğrendiğimizde, kestirme yollara gitme veya bazı şeyleri olması gerekenden biraz farklı yapma eğilimindeyiz. Ve yeni SDR'niz ilk başladığında bunu yapacaktır. Özellikle de hatırlanacak çok şeyi olduğu için oldukça bunaltıcı olabilir.

Ancak kısayolları kullanmak onlar için daha kolay olsa da, onların yerleşik SDR sürecinize ve yapınıza bağlı kalmaları gerektiğini belirtmeniz önemlidir.

Etkili ve başarılı bir satış ekibine sahip olmak isteyen her şirketin sağlam bir yapıya ve temele sahip olması gerekir. Maksimum verimlilik için herkesin aynı fikirde olması ve etkili bir şekilde iletişim kurması gerekir. Tüm operasyonun boşa gitmesi için bir kişinin yönergelere uymaması yeterlidir.

Bu nedenle, olası satışları nitelendirmenin, ekip üyeleriyle iletişim kurmanın ve e-posta pazarlama araçlarını kullanmanın doğru yolunu gösterdiğinizden emin olun . Bunun başlangıçta öğrenmesi biraz zaman alacak, ancak uzun vadede daha üretken olmalarını sağlayacaktır.

6. Ürüne değil, müşteri kişiliğine odaklanın

Elbette, satış temsilcilerini işe almanın tüm amacı, ürününüzü daha fazla miktarda satmaktır. Ama bunu kimseye satamayacaksan, ne anlamı var?

İşte tam da bu nedenle müşteri kişilikleri en önemli SDR eğitim konularından biri olmalıdır. Daha kesin olmak gerekirse, yeni satış elemanlarınıza günlük olarak iletişim kuracakları insanları anlamaları için bir tür SDR eğitim kursu vermeniz gerekir.

İlk olarak, aşağıdaki soruların cevaplarına sahip olduklarından emin olun:

• İdeal müşterinizin her zamanki unvanı ve deneyim düzeyi nedir?
• Amaçları ve acı noktaları nelerdir?
• Onların günü nasıl?
• Kariyerlerinde nasıl ilerlerler?
• İşlerini yapmalarına yardımcı olacak gerekli bilgileri nasıl elde ederler?

Bu cevaplarla donatıldıktan sonra, kimi aramaları ve onlarla nasıl konuşmaları gerektiğini daha iyi anlayabilmelidirler. Ayrıca, ürününüzün müşterilerinizin sıkıntılı noktalarına nasıl hitap edebileceğini bilecek ve bunu ürünü daha iyi tanıtmak için kullanacaklardır.

Firmanız var ve ürününüz var. Ancak müşteriler denklemin üçüncü, hatta belki de en önemlisidir. Müşterilerinizi asla unutmayın.

Profesyonel ipucu : Bir satış müdürü veya eğitmen, SDR eğitim süreci sırasında buldukları tüm değerli bilgileri her zaman belgelemelidir. Bu, gelecekteki satış geliştirme eğitimi için şablonlar oluşturmak için bilgileri kullanmanın yanı sıra, tekrarlanan kalıplar hakkında bir fikir edinmenize yardımcı olacaktır.

7. Olumlu davranışı pekiştirmek için koçluğu kullanın

Yeni işe alımlarınız deneyimsizse, başarılı bir satış hattının yaratıcıları olmaları nasıl beklenir?

Yalnızca satış geliştirme yöneticisinin aşağıdaki faaliyetleri taahhüt ettiği düzenli, aylık ön hat koçluk oturumlarından yararlanarak:

• Gözlem. Ne yaptıklarını ve potansiyel müşterilerle nasıl etkileşime girdiklerini gözlemleyin.
• Teşhis. Nasıl davrandıklarını anlayarak, becerilerini geliştirmek için ne yapmaları gerektiğini öğrenebileceksiniz.
• Öneri. Becerilerini geliştirmeleri ve davranışları düzeltmeleri için onları teşvik etmek için belirli eylemler belirleyin.

Koçların odaklanması gereken en kritik beceriler, sosyal yardım, mesajlaşma ve iletişim becerilerini içerir. Tabii ki, oyun kadansı ve metrikleri de ayrıntılı olarak ele alınmalıdır.

Düzenli incelemeler yapın

Ekibinizin ilerlemesini takip ederek ve çalışmalarını düzenli olarak gözden geçirerek, satış geliştirme temsilcilerinizin hatalarından ders almasına ve ileride düzeltmelerine yardımcı olacaksınız. İyi yaptıkları şeyleri gözden geçirmek ve üzerinde çalışmaları gereken şeyleri tartışmak için biraz zaman ayırdığınızda, güven ve anlayış dolu bir ilişki için iyi bir temel oluşturacaksınız.

8. Hatırlatıcıları yayınlayın

Bu son ipucu, SDR'lerinize üzerinde çalışmaları gereken her şeyi düzenli olarak hatırlatmanın önemini size anlatmak için burada. Beyinlerinde çok fazla şey olacağı için, muhtemelen bazı küçük detayları unutmaya devam edeceklerdir.

Örneğin, masalarında 'Daha yüksek sesle konuş!' yazan bir yapışkan not. veya 'Daha Yavaş Konuşun!' gerçekten iyi bir hatırlatma olabilir. Ayrıca, konuşmalarında bazı gerçeklerden veya istatistiklerden bahsetmelerini isterseniz, kendiliğinden yapmaya başlayana kadar bunu yapmalarını hatırlatın.

Bir aramanın ortasındayken bunun gibi küçük hatırlatıcılar çok yardımcı olabilir. Her şey bitene kadar bir seferde bir veya iki şeye odaklanmak en iyisidir.

Kaçınılması gereken SDR eğitim hataları

Artık SDR ekibinizi eğitirken hangi stratejileri uygulayacağınızı bildiğinize göre, satış geliştirme temsilcisi eğitimi sırasında hangi hatalardan kaçınmanız gerektiğini öğrenmenin zamanı geldi.

SDR'leri Hesap Yöneticileri gibi eğitmek

Bu, en yaygın SDR eğitim hatalarından biridir. SDR'lere katılır ve onları Hesap Yöneticileri gibi eğitirseniz, bu ciddi bir soruna yol açacaktır.

Yeni bir SDR, AE'nin bir ürün sunumu verdiğini dinlediğinde, özelliklerinin çoğunu öğrenecek ve ürünü çalışırken görecektir. Bu, kendi aramaları sırasında bilinçsizce ürün özelliklerini tanıtmaya başlamalarını sağlayacaktır.

Bilginin laneti olarak bilinen bu fenomen, SDR'lerinizin ürünü daha önce hiç görmemiş birine, tam olarak hakkında çok şey bildikleri için ürünü basit terimlerle açıklayamamasına neden olacaktır.

Üç önemli beceriyi unutmak

Ne kadar bilgili olursanız olun, SDR'leri eğitirken her zaman unutabileceğiniz bir şey vardır.

Ancak, ne yaparsanız yapın, onlara aşağıdaki becerileri öğretmeyi unutmayın:

• Zaman yönetimi. Bir günde tamamlanması gereken pek çok farklı görev olduğundan, SDR'lerin bunlara nasıl öncelik vereceğini bilmesi gerekir. Satış ekibinize günlerini organize edecek bir çerçeve vermek size kalmış.
• Zihinsel esneklik. Reddedilmeyle baş etmek zordur ve SDR'ler oldukça fazla reddedilir. Onlara itirazların üstesinden nasıl geleceklerini ve onlar tarafından cesaretlerinin kırılmamasını öğretin, aynı zamanda soğuk çağrı isteksizliğinin üstesinden nasıl geleceklerini de öğretin. Ve tüm bunlar, kendilerini nasıl hissettirdiklerini ve bununla nasıl başa çıkacaklarını düşünürken - yeni işe alınanları kendine güvenen SDR'lere dönüştürmenin tek doğru yolu budur.
• Yardım istemek. SDR'ler genellikle ilk ayı kendi yöntemleriyle yaparak geçireceğinden, ne zaman yardım isteneceğini bilmek çok önemlidir. Bunun nedeni, ne zaman yardım isteyeceklerini bilmemeleri veya bunu yapmaktan korkmalarıdır. Bu nedenle, yeni satış elemanlarının cevapları kendileri bulmanın önemini vurgularken tüm soruları sorabilecekleri bir atmosfer yarattığınızdan emin olun.

Geri bildirim istememek

Sağlıklı bir çalışma ortamından bahsetmişken, unutmamanız gereken bir şey daha var: SDR'lerden eğitim sonrası geri bildirim yazmalarını istemek.

Eğitim sırasında öğrendiklerini ifade etmelerini sağlayarak, aynı sayfada olup olmadığınızı göreceksiniz. Bunu yapmanın en basit yolu, oturum sırasında tartışılan üç iyileştirme alanı bulmalarını ve her birini iyileştirmeye yönelik eylem planlarını ana hatlarıyla belirtmelerini sağlamaktır.

Bu sayede sadece her şeyi ne kadar net anladıklarını değil, aynı zamanda düşünme tarzlarını ve proaktifliklerini de göreceksiniz.

Sürekli SDR eğitiminin önemi

Biri eğitim dediğinde, ne kadar sürmesi gerektiğine göre ilk birlikteliğiniz nedir?

Bir gün?

Bir hafta?

Bir ay?

Yanlış!

Eğitim asla durmamalıdır. SDR'leri eğitmek için sürekli olarak belirli bir süre ayırmanız gerekir, böylece onlar güncel ve oyunlarının zirvesinde kalırlar.

Etkili müşteri adayı araştırması , arama, çağrı hazırlığı, dahili süreçler, itirazların ele alınması, yayınlar ve pazar değişiklikleri - bunlar sadece zaman zaman geri dönmeniz gereken bazı kavramlardır.

Bu, ekibinizin yeni satış trendleri, rakipler, yeni ürün sürümleri vb. konusunda esnek ve güncel kalmasını sağlamaya yardımcı olacaktır.

Ayrıca zihinsel dayanıklılık, zaman yönetimi ve aktif dinleme becerileri, SDR koçluk temponuza dahil etmeniz gereken en önemli konular arasındadır.

Koçluk ritminin ve mesleki gelişimin önemi ne kadar vurgulansa azdır. Sonuçta, sağlam eğitim sadece SDR verimliliğini artırmakla kalmayacak, aynı zamanda iş tatminini ve çalışanların elde tutulmasını da sağlayacaktır.

Her zaman uygun eğitim için zaman ayırın

İdeal bir dünyada, birini işe alabilirdiniz ve ertesi gün işe gidip kaçarlardı. Ne yazık ki, aslında bu şekilde çalışmıyor.

Birinin teslimat yapmasını istiyorsanız, özellikle satış geliştirme konusunda yeni olduklarında, onları eğitmek için zaman harcamanız yeterlidir. Ve şimdi zaman ayırarak, SDR'nizin ileriye dönük işleri halletmenin en iyi yolunu bildiğinden ve hepsinin uzun vadeli başarı için hazır olduğundan emin olabilirsiniz.

Günün sonunda, bu sadece size mutlu ve verimli bir satış geliştirme temsilcisi sağlayarak işinize fayda sağlayacaktır.