SDR İşe Alma Planında 10 Önemli Adım

Satış geliştirme temsilcileri, muhtemelen şirketinizdeki en önemli kişiler arasındadır. Bununla birlikte, onları işe almak için çok çaba sarf edilmesine rağmen, bir SDR işe alım planına sahip olmak neredeyse hiçbir zaman aynı önem verilmemektedir.

Bu yaklaşımın bariz bir sonucu, SDR'lerin şirketlere uyum sağlamak için çok daha fazla zamana ihtiyaç duymasıdır. Bu, telefonu açmaya ve potansiyel müşterilerle konuşmaya ve randevuları planlamaya hazırlıklı olmamaları nedeniyle paraya mal olur.

Ve aşağıdaki istatistiklerle eşleştirildiğinde sorun daha da ciddileşiyor:

• Bir SDR için ortalama görev süresi sadece yaklaşık 14 aydır.
• SDR'lerin sadece %4'ü bir şirkette ilk 6 ayı tamamlayabilmektedir.
• SDR'lerin tam kotaya ulaşma rampa süresi genellikle 3 aydır.

Bunlardan herhangi biri çok tanıdık geliyor mu?

Ve işe başlama ve hızlanma süresini hızlandırmak için tam olarak ne yapabilirsiniz?

Neyse ki, bu SDR alıştırma kılavuzu size SDR'leri nasıl ekleyeceğinizi, etkili bir eğitim süreci oluşturmayı ve gelecek yıllarda buna bağlı kalmayı öğretecek.

SDR İlk Katılım Süreci

Yerleştirme sürecinin adımlarını gerçekten listelemeden önce, SDR işe yerleştirme planının ve tüm sürecin, sunduğunuz ürün veya hizmete, sektörünüze ve bir dizi başka faktöre bağlı olarak değişebileceğini unutmamalısınız.

Temel bir kural, bu faktörler ne kadar karmaşıksa, bir satış geliştirme temsilcisini eğitmek ve işe almak o kadar uzun sürer.

Ancak, çoğu işletme için ortak olan bazı adımlar vardır.

1. Onlara şirketiniz hakkında bilgi verin

SDR'lerin bilmesi gereken ilk şey, şirketinizin geçmişidir. Misyonunuzu, vizyonunuzu ve değerlerinizi onlarla paylaşarak kendilerini evlerinde hissetmelerini sağlamalısınız.

Şirketinizin neden var olduğu ve kime hizmet ettiği, avlarının içi gibi cevaplamaları gereken en önemli iki sorudur. Şirketinizin değerlerini ne kadar erken benimserlerse, işlerini o kadar iyi yapacaklardır.

2. Başarmalarına yardımcı olmak için başarıyı tanımlayın

SDR'leriniz, başarı fikrinizle uyumlu değilse, satışlarda başarıya ulaşamaz. Gelecekte neye odaklanacaklarını bilmeleri için onlara en önemli KPI'ları açıklayın.

SDR işe alım sürecinde vurgulamanız gereken temel KPI'lar şunlardır:

• gözlemlenen arama, tanıtım veya keşif toplantılarının sayısı
• katıldığı koçluk seansı sayısı
• yeni başlayanlar tarafından yürütülen toplantı sayısı

Bu, gelecek olanlara hazırlanmalarına yardımcı olmak için her yeni üyede bir şeffaflık ve hesap verebilirlik kadansı oluşturacaktır. Ayrıca, KPI'ların en başından itibaren tanıtılması, şunları iyileştirecektir:

• verimlilik (dokunulan potansiyel müşteri sayısı)
• etkinlik (olumlu cevapların yüzdesi)
• satıcılık (randevu kabul oranı yüzdesi)

3. Aynı dili konuştuğunuzdan emin olun

Çoğu zaman, sektöre özgü terminoloji, SDR'lerin ellerinden gelenin en iyisini yapmasını engeller. Çok basit – sektörünüzün jargonunu veya ürününüz veya hizmetinizle ilgili belirli terimleri anlamazlarsa, kendilerini bunalmış bulacaklar ve sonuç olarak düşük performans göstereceklerdir.

Bu sorunu kökünden çözmek için, potansiyel müşterilerle konuşma sırası onlara geldiğinde parlayabilmeleri için bilmeleri gereken tüm temel terimler konusunda onlara rehberlik ettiğinizden emin olun.

Bu durumda bir tür SDR sözlüğü oluşturmak en iyi çözüm olabilir. Eğitim sırasında ve daha sonra potansiyel müşterilerle etkileşime girerken karşılaşacakları en alakalı anahtar kelimelerin ve kelime öbeklerinin bir özetini içermelidir.

4. Hedef kitlenizi tanımlayın

Bir SDR, arama yapmayı düşünmeden önce, kimi hedef alacaklarını bilmeleri gerekir. Outreach onboarding, SDR'lerinizin şirketleri ve bu şirketlerde çalışan insanları daha iyi hedeflemesine yardımcı olacaktır.

Hedefleyecekleri endüstrinin belirli bir alt kümesi hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmeli ve aynı zamanda bu müşterileri hedeflemelerine yardımcı olacak tüm bilgileri bilmelidirler.

Kişiler söz konusu olduğunda, ulaşacakları insan türlerini tanımaları gerekir. Bu, amaçlarını, sorumluluklarını, karşılaştıkları büyük zorlukları ve tabii ki ürününüzü veya hizmetinizi neden satın almaları gerektiğini bilmeleri gerektiği anlamına gelir.

5. Ürününüze/hizmetinize aşık olmalarını sağlayın

Başarılı SDR eğitim programları, satış temsilcilerine satacakları ürün ve hizmetlerin ayrıntılarını her zaman öğretir.

Yeni SDR'lerinizin, sattığınız ürünle ilgili potansiyel müşterilerin sahip olabileceği tüm soruları yanıtlaması gerekir, örneğin:

• Ürün veya hizmet müşterilerinize nasıl yardımcı olacak?
• Rakiplerinizin sunduklarından neden farklı?

Bu nedenle hedef kitleyi tanımak, ürünü satma yolunda önemli bir adımdır. Bu, acılarını belirlemeye odaklanmaya yardımcı olacak ve özellik satışı yerine değer satışına yol açacaktır.

6. Onlara kaynak verin

SDR koçluk seanslarınız sırasında ilgili ve gerekli tüm bilgileri muhtemelen paylaşamazsınız. Ayrıca, yeni başlayanların duydukları veya okudukları her şeyi hemen özümsemesini ve hatırlamasını bekleyemezsiniz.

Bu nedenle, destek sayfaları, vaka çalışmaları ve ayrıca müşterilerinizin SSS'leri dahil olmak üzere web sitenizdeki ve blogunuzdaki tüm içeriği gözden geçirmelerini sağlamak akıllıca olacaktır.

Ayrıca satış araştırması, itirazların ele alınması, CRM bakımı ve üretkenlik araçları için en iyi uygulamalarla ilgili bölümleri içeren bir SDR başucu kitabı da oluşturabilirsiniz.

Son olarak, trend olan sektör makalelerini ve oyunlarının zirvesinde kalmalarına yardımcı olacak satış makalelerini düzenli olarak onlarla paylaştığınızdan emin olun.

7. Onlara nasıl araştırma yapacaklarını öğretin

Maden arama eylemi, özellikle dijital ve karmaşık çağımızda çoğu insana doğal gelen bir şey değil. Bu nedenle, SDR'lerinize rollerinde mükemmel olmalarını sağlayacak süreç ve araçları öğretmek önemlidir.

Uzmanlaşmaları gereken en önemli şeyler arasında kişiselleştirme ve hesaplara çok iş parçacıklı bir yaklaşım geliyor. Bu, her bir potansiyel müşteriye benzersiz bir yaklaşım benimseyerek ve aynı zamanda tek bir müşteri adayı yerine bir şirkette birden fazla kişiyle iletişim kurarak verimliliklerini artırmalarına yardımcı olacaktır.

Ayrıca, soğuk (giden) arama, sıcak (gelen) arama, e-posta araştırması, yönlendirmeler ve diğer satış araştırması yöntemlerini nasıl kullanacaklarını bilmelidirler.

Satış seviyelerini artırmak istiyorsanız, SDR'lerinizin öncü araştırma ve olası satış yaratmada mükemmel olması gerekir. Bu, herhangi bir etkili satış süreci için sadece bir ön koşuldur.

8. Çizgilerini öğrenmelerini sağlayın

Satış etkileşimleri büyük ölçüde bir tiyatroya benzer, bu nedenle bir SDR'nin iyi performans göstermesi için çizgilerini bilmesi gerekir. Satış geliştirme temsilcilerinizin doğru fikri ve mesajı potansiyel müşterilere iletmesini istiyorsanız (ki bunu kesinlikle yaparsınız), o zaman bir senaryodan ve rol yapma sürecinden geçmeleri gerekir.

Ortak noktaları inceleyerek ve rol oynamaya katılarak, şunları nasıl yapacaklarını öğrenecekler:

• daha iyi dinle
• farklı beklenti türleri ile ilgilenmek
• aşırı koşullarda hareket etmek
• sık itirazlarla uğraşmak

9. Onlara doğru araçları nasıl kullanacaklarını öğretin

Günümüzde her şirket, satış departmanı da dahil olmak üzere farklı departmanlarda bir dizi araç kullanıyor. Satış geliştirme ekibinizin yeni bir üyesinin, şirketinizin yıllardır kullandığı araçları nasıl kullanacağını hemen öğrenmesini bekleyemezsiniz.

Arama yaparken yeni SDR'lerin rahat olduğundan emin olmak için şunları yapmalısınız:

• satış yığınınızın bir demosunu sağlayın
• Onları kullandığınız CRM yazılımıyla tanıştırın (inanılmaz derecede önemli)
• onları kullanacakları veya kendileri için yararlı olabilecek diğer yazılım araçlarıyla tanıştırmak

10. Bir akıl hocası sağlayın

Son olarak, insanların en iyi başkalarını modelleyerek öğrendiği yaygın olarak kabul edilmektedir. Öyleyse, neden bu bilgiyi SDR'lerinizi eğitirken kullanmıyorsunuz?

Yapmanız gereken ilk şey, yeni SDR'leri daha deneyimli olanlarla eşleştirmek. Bu onlara satış çağrılarını dinleme ve işlerinin diğer önemli yönlerini gözlemleme fırsatı verecektir. Daha sonra, gelecek için uygulama çağrılarına da katılabilirler.

Bir başka yararlı ipucu, yeni bir SDR'nin SDR eğitimi resmi olarak sona erdikten sonra bile soru sorabileceği bir mentorluk programı oluşturmaktır.

SDR işe alım ne kadar sürmeli?

Bir satış geliştirme temsilcisinin ortalama görev süresi çok kısa (14 ay) ve rampa süresi nispeten uzun (3 ay) olduğundan, işe alım sürecini mümkün olduğunca çabuk yapmak doğaldır.

Ancak, şirketlerin yaptığı yaygın hatalardan biri, yeni SDR'lerini hemen soğuk aramalar ve e-postalar yapmaktır. Bu, hata yaptıklarında performanslarını düşürme eğilimindedir.

Oldukça basit. Yeni satış geliştirme temsilcileriniz işlerini düzgün yapmaya hazır değilse, potansiyel müşterilerinizi boşa harcarlar. Bu da onlara her şey dahil bir eğitim vermekten çok daha fazla zaman ve paraya mal olacak.

En iyi çözümü bulmak için bir uzlaşma yapmanız gerekir. En iyi SDR işe alım programları genellikle bir ila iki hafta sürer ve SDR'lerin ikinci haftada yayınlanmasına ve ikinci ayda kotaya ulaşmasına odaklanılır.

Bu hala çok uzun görünse de, ortalama üç aylık artış süresinden veya boşa giden olası satışlardan çok daha iyi geliyor.

SDR'yi işe alıştırmayı nasıl daha kolay ve daha etkili hale getirirsiniz?

Yukarıda bahsettiğimiz tüm adımları işaretlemek yeterli değildir. İş ve hayattaki diğer her şeyde olduğu gibi, bu sadece yeni satış geliştirme temsilcilerinizi işe almak için ne yaptığınız değil, aynı zamanda bunu nasıl yaptığınızla da ilgilidir.

Sonuçta, şirketiniz için gelir elde etmekten sorumlu olacaklar.

Alışma sürecinin önemli bir parçası, SDR'lerinizi aile üyeleri gibi hissettirmektir. Ayrıca, bir dahaki sefere taze kan ekibinize katılmak üzereyken, aşağı yukarı bir dizi ve otomatik sürece sahipken, elinizden gelen her şeyde onlara yardım etmeniz gerekir.

Şirket kültürü

İşe gidip maaş almak otuz yıl önce insanlar için yeterli olabilirdi ama artık değil. Günümüzde çalışanlarınıza gerçekten ekibin bir parçası olduklarını hissettirmek çok daha önemli.

Bu nedenle, onları sosyal etkinliklere davet etmek, ilk günlerini unutulmaz kılmak ve daha fazla ağ kurma fırsatı sağlamak gibi onları şirketinizin kültürüne yerleştirecek faaliyetlere odaklanmalısınız.

Belirli bir eğitim sürecine sahip olun

SDR'lerin sahip olabileceği deneyim düzeyi ne olursa olsun, SDR koçluk süreciniz tüm yeni gelenler için aynı olmalıdır.

SDR işe alım sürecinizin her zaman:

• aynı süreye sahip
• SDR rolüne özgüdür
• uygulamalı etkinlikleri kullanır
• düzenli molalar sağlar
• sağlam bir SDR eğitim müfredatına ve faydalı kaynaklara dayanmaktadır
• devam eden eğitimi içerir
• bilgiyi test etmek için bir sertifika programı uygular

Hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olun

Net hedefler belirlemeden ilerlemeyi izlemek çok zordur. Ancak, ulaşılabilir hedefler belirlemek (özellikle başlangıçta) çok önemli olsa da yeterli değildir.

SDR'lerinizin hedeflerine düzenli olarak ulaşmasına yardımcı olmak için, istikrarlı bir şekilde daha yüksek hedefler belirlediğinizden emin olun ve ayrıca iyileştirme için hem övgü hem de önerilerde bulunacağınız düzenli geri bildirim sağlayın.

Eğitimlerine yatırım yapın

Sürekli eğitim sağlamanın ve kurum içi mentorlardan öğrenmelerini sağlamanın yanı sıra, gerekli yeni SDR becerilerini öğrenmelerine ve halihazırda bildiklerini geliştirmelerine yardımcı olacak kurslara da yatırım yapmanız gerekir.

Bu, yalnızca işe alım sürecini kolaylaştırmakla ve daha sonra daha iyi performans göstermelerini sağlamakla kalmayacak, aynı zamanda onları önemsediğinizi de gösterecektir. Bu da onların daha uzun süre etrafta kalmasını sağlayacaktır.

toparlamak

Uygun SDR işe alım, bu rol için doğru insanları işe almak kadar önemlidir. İyi bir işe alım eksikliği, şüphesiz size daha fazla paraya mal olacak ve tüm şirketi aşağı çekecektir.

Bu nedenle, sadece paraya değil, aynı zamanda zaman ve enerjiye de dahil olma sürecine yatırım yapmanız çok önemlidir. Yerleştirme konusunda uzmanlaşmak ve SDR'lerinizi doğru bilgi, süreç ve araçlarla donatmak için elinizden gelenin en iyisini yaptığınızdan emin olun.

Satış rakamlarınızı artırmak ve nihayetinde işinizi büyütmek için yapabileceğiniz en önemli yatırımlardan biridir.