Kıtlık zihinsel tetikleyici: nedir ve daha fazla satmak için nasıl kullanılır?

Müşterileriniz nasıl kararlar alıyor? Onları satın alma yapmaya iten nedir? Pazarlama ve satış eylemleri neden kıtlık zihinsel tetikleyici gibi unsurları dikkate almalıdır ?

Bu soruların cevapları , Harvard Business School'da profesör ve “Müşteriler Nasıl Düşünür: Piyasanın Zihninde Temel İçgörüler” kitabının yazarı Gerald Zaltman'ın yaptığı çalışmalarda bulunabilir.

Eserde yazar, satın alma kararından alınanların % 95'inin bilinçaltında gerçekleştiğini ve bunun da duyguya büyük ölçüde teşvik ettiğini belirtiyor . Bu teoride, insan davranışını yönlendirmekten büyük ölçüde sorumludur.

Bu nedenle belirli duygular uyandırılarak tüketicileri satın alma yolculuğuna yönlendirmek mümkündür. şirketlerin önemli müttefikleri haline gelen ünlü zihinsel tetikleyicilerdir .

Ardından, zihinsel tetikleyicilerin ne olduğunu ve nasıl kullanılacağını anlayacağız. Odak noktamız özellikle kıtlık tetikleyicisinin sunumu üzerinde olacaktır. Öyleyse okumaya devam edin ve işiniz için neler yapabileceğini anlayın.

• Zihinsel tetikleyiciler nelerdir?
• Kıtlık zihinsel tetikleyici nedir?
• Kıtlık zihinsel tetikleyici nasıl kullanılır
• Diğer zihinsel tetikleyici türleri
• Zihinsel tetikleyicileri kullanarak satışları nasıl artırabilirim? özel ipucu

Zihinsel tetikleyiciler nelerdir?

zihinsel tetikleyiciler, insanlarda olumlu veya olumsuz otomatik duygusal tepkiler üreten ve kullanıcının harekete geçmesine veya geri çekilmesine yol açabilen dış etkenlerdir . Bilinçaltı düzeyde hareket ederler ve beyin tarafından verilen kararları etkilerler.

Bu tepkiler insan zihninde otomatik olarak gerçekleşir. Bu nedenle zihinsel tetikleyiciler, psikoloji tarafından incelenen unsurlardır .

Bu senaryoda, pazarlama ve satış sektörleri, müşteriyi bir ürün veya hizmet seçmeye teşvik etmek için stratejilerinde zihinsel tetikleyicileri kullanır .

Bunu yapmak için ekipler , alıcıyı nihai karara yönlendiren duygusal tepkileri teşvik etmek için bu unsurları kullanır.

Bununla birlikte, zihinsel tetikleyicilerin sadece satış dönüşümü aşamasında değil , satın alma yolculuğunun tüm aşamalarında harekete geçmesi , tüketicinin karar verilinceye kadar geçmesini sağlar.

Örneğin, bir sosyal kanıt tetikleyicisi, bir şirketin web sitesini ziyaret eden bir kişinin, marka hakkında haberler almak için kişisel verilerini paylaşmaya karar vermesini ve böylece lider olmasını sağlayabilir.

Kıtlık zihinsel tetikleyici nedir?

Kıtlığın zihinsel tetikleyicisi, kaçırılmış fırsat hissine neden olandır . İnsanları hemen harekete geçmeye teşvik etmek için geleneksel olarak “sadece iki birim kaldı” gibi ifadeler kullanır. Bu yüzden pişmanlık gibi olumsuz duygularla uğraşmamak için insanlar satın alma işlemini gerçekleştirirler.

2002 Nobel İktisadi Bilimler Ödülü'nü kazanan psikolog ve ekonomist Daniel Kahneman, “Hızlı ve Yavaş: İki Düşünce Yolu” adlı kitabında , kaybetme korkusunun kazanma olasılığından daha ağır bastığını ve bu, acilen korunma ihtiyacına işaret ediyor. körfezdeki tehditler.

Bu nedenle, bir fırsatı kaçırma korkusunu uyandıran kıtlığın zihinsel tetikleyicisi, artan e-ticaret dönüşüm oranıyla çok alakalı .

Ancak, bu kaynağın manipülatif değil, ikna edici bir unsur olarak kalması için bu kaynağın kullanımında etik ve şeffaflık esastır.

“Stokta sadece 5 ürün kaldı” gibi aramalar ancak bu rakamlar gerçeği yansıtıyorsa kullanılması tavsiye edilir.

Aksi takdirde, tüketici firma tarafından aldatıldığını hissedebilir ve bu da kötü bir TECRÜBE , markanın itibarının düşmesi ve ilişkinin olası bir şekilde sona ermesi ile sonuçlanabilir.

Kıtlık zihinsel tetikleyici nasıl kullanılır

Kıtlık zihinsel tetikleyicisini kullanmanın ilk adımı, aslında yetersiz olan bir şeyi tanımlamaktır. Örneğin, stoktaki mal hacminin düşük olması veya bir etkinlik için koltuk sayısının azaltılması.

Uygulamada, şirketiniz ne sunarsa sunsun, bu hileyi kullanmak mümkündür.

Bir E-ticarette, stokta bulunan bir malın birim sayısı hakkında bilgi vermek mümkündür. Bir otel yönetiyorsanız, site ziyaretçisine rezervasyon yapmak istediği tarih için kaç süit kaldığını söyleyebilirsiniz.

çevrimiçi bir kurs sunuyor mu? Ardından, boş kontenjanların tükenmekte olduğunu vurgulayın.

Şu anda çevrimiçi işletmeler, bir ürün stokta kalmadığında bu bilgileri etkinleştiren uygulamaları kullanabilir.

Bir müşteriyi site içinde tutmak için kıtlık argümanını kullanan ve onları bir malın son birimlerinden yararlanmaya çağıran tutma pop-up'larını yapılandırmak da mümkündür .

Satış için kıtlık ifadeleri örnekleri

Ürün kataloğunda , hizmetlerde veya diğer teklif türlerinde bir öğeyi vurgulamak için işinizde uygulayabileceğiniz bazı zihinsel kıtlık tetikleyici örnekleri aşağıda verilmiştir .

Hem fiziksel satışlar hem de çevrimiçi satışlar için kullanılabilecek bazı kıtlık ifadelerini bilin:

• “Son Birimler”
• “Stokta 3 adet kaldı”
• “Koş, son birimler!”
• “Kurs için sınırlı sayıda yer”
• “Yüzde 70 dolu”
• “Yalnızca ilk 10 alıcı için %50 indirim”
• “İlk 20 siparişte %30 indirim var”
• "Biletlerin yüzde 80'i satıldı"

Bu ve diğer birçok kıtlık tetikleyicisi örneği, bir tüketiciyi bir satın alma kararı vermeye ikna etmek için kullanılabilir.

Diğer zihinsel tetikleyici türleri

Kıtlığa ek olarak, müşterilerinize satış hunisinin aşamaları boyunca rehberlik etmeyi ve daha yüksek dönüşüm oranları elde etmeyi amaçlayan başka önemli zihinsel tetikleyiciler de vardır. Aşağıdan bazılarına göz atın.

• Aciliyet : Aynı zamanda, tüketicinin önemli bir şeyi kaçırma konusundaki endişesini de gündeme getirir, ancak özel bir teklifin sunulacağı zaman sınırı ile ilgilidir.
• Münhasırlık : Tüketicilerde özel hissetme duygusunu uyandırır. Satın almanın tüketiciye sunacağı statü, satın almanın büyük cazibesidir.

• sosyal kanıt : Tüketiciler aldatılmak istemez, bu nedenle sosyal kanıt müşteri güvenliğini sağlamaya yardımcı olur. Ayrıca, alıcının kararını teşvik etmek için üçüncü tarafların görüşlerini kullanırlar.
• Karşılıklılık : Müşteriye “borç” duygusunu ve geri ödeme ihtiyacını uyandırmayı umarak bir şeyler sunar. Şirket, örneğin ilgili içerik, hediyeler, İndirim kuponları ve özel mesajlar sunabilir.

Ayrıca okuyun: Çevrimiçi satışlar nasıl artırılır? Mağazanızda uygulayabileceğiniz 8 strateji .

Zihinsel tetikleyicileri kullanarak satışları nasıl artırabilirim? özel ipucu

Yukarıda gördüğümüz gibi, zihinsel tetikleyiciler , satın alma yolculuğunun tüm aşamalarında potansiyel bir müşterinin ilerlemesine katkıda bulunma işlevine sahiptir . Kullanıcıyı satın almaya yönlendiren bu süreçte kuşkusuz firmanızın da büyük bir payı vardır.

Bu yolu daha da verimli hale getirmek için ücretsiz ve eksiksiz materyalimizi tanıyın: 4 adımda alışveriş deneyimi nasıl artırılır .

Bu infografik ile, 5 dakikadan kısa bir sürede çevrimiçi alışveriş yolculuğunu nasıl özelleştireceğinizi ve sonuç olarak dönüşüm oranlarını nasıl artıracağınızı öğreneceksiniz.

Hemen ücretsiz indirin ve satış döngüsünü azaltmak ve karı artırmak için gerekli ipuçlarına erişin.

Ayrıca sanal mağazanızdaki alışveriş deneyimini iyileştirmek, müşterinin ihtiyacı olanı bulma ve satın alma işlemini tamamlama şansını artırmak için SmartHint çözümlerini de öğrenin!