Sonraki Açılış Sayfanıza İlham Verecek 10 Kıtlık Örneği

1970'lerde, deneyci Stephen Worchel ve meslektaşları, kıtlığın insanlar üzerindeki etkisini değerlendirmek istediler. Bu yüzden 200 lisans öğrencisinden iki farklı kavanozdaki kurabiyeleri derecelendirmelerini istediler.

Deney sonunda öğrencilerin ikinci kavanozun içeriğini tercih ettikleri ortaya çıktı. Bilmedikleri şey, her iki kavanozda da aynı kurabiyeler olduğuydu. Tek fark, ilk kavanozda 10 kurabiye olması ve ikincisinde sadece iki tane olmasıydı.

Worchel ve meslektaşları, çalışmalarının sonuçlarını analiz ettikten sonra, kıtlığın gücünün kanıtını sundular. Bugün, pazarlamacılara değerini anlatıyoruz, neden işe yaradığını açıklıyoruz ve gerçek hayattaki açılış sayfalarından bazı kıt örnekler sunuyoruz.

kıtlık nedir?

Pazarlamada kıtlık, bir teklifin sınırlı kullanılabilirliği anlamına gelir. Bu, sınırlı bir ürün çalıştırması veya bir web seminerindeki koltuk sayısı gibi fiziksel kullanılabilirlik veya tek seferlik bir teklif veya hafta sonu indirimi gibi zaman kullanılabilirliği olabilir. Zaman kıtlığı, aciliyet olarak da bilinir.

Kıtlık neden işe yarıyor?

Meta teorisi olarak bilinen bir ekonomik öncül, kıtlığın neden işe yaradığını açıklar. APA Psikoloji Sözlüğü'ne göre meta teorisi şöyledir:

“Bir ürün veya hizmetin değerinin, bulunabilirliği ile ilgili olduğunu öne süren bir teori. Genel olarak, arz sıkıntısı olan bir ürün, hazır olandan daha büyük bir değere sahip olarak algılanır. Ancak, bir ürünün değeri aynı zamanda ona olan taleple de ilgilidir. Kıt olabilir ama kimse istemezse değeri yüksek olmaz.”

Temel olarak, müşteriler sınırlı mevcudiyeti olan bir ürünü daha değerli olarak algılayacaktır. Hızlı satışlar, sınırlı ürün çalıştırmaları ve özel üyelikler, kıt tekliflere örnektir.

Sınırlı bulunabilirliği neden daha yüksek değerle eşitlediğimize gelince, Michael Lynn, "Arzu edilebilirlik Üzerindeki Kıtlık Etkileri: Varsayım Pahalılığın Aracılık Ettiği" başlıklı bir makalede geçmiş araştırmalardan birkaç nedeni özetliyor:

1. İnsanlar kıtlığa değer verir çünkü bu onları benzersiz hissettirir. Elde edilmesi zor bir şey aldığınızda, bu sizi özel bir grubun parçası yapar. Bu öğeye sahip olmak, sahip olmayanların çoğuna kıyasla sizi benzersiz kılıyor. Lynn'e göre, benzersizliğe ihtiyacı düşük olan kişilerin, kıtlığa yüksek benzersizliğe ihtiyaç duyanlar kadar değer vermediği bu teoriyi destekleyen iki çalışma var.

2. Kıtlık daha yüksek statü sağlar. İnsanlar kıt ürünleri daha pahalı olarak algılarlar. Ürün ne kadar pahalıysa, o kadar lüks görünür. Lüks bir ürününüz varsa, yüksek fiyatını açıkça karşılayabilirsiniz ve bu, başarı ve yüksek statü anlamına gelir.

3. Kıt şeyler daha kaliteli görünüyor. İnsanlar kıt ürünleri yüksek statü olarak algılamalarıyla aynı nedenle, onları daha kaliteli olarak algılarlar. Pahalılık, kalite için ortak bir ölçüttür. Yani ne kadar pahalıysa, insanlar o kadar kaliteli olarak algılıyor. Lynn, kıtlığın algılanan değer üzerindeki etkisini Kıtlık → Varsayılan Pahalılık → Arzu edilirlik olarak özetler.

Ancak bir ürün kıtsa daha hızlı hareket etme eğilimimizin tek nedeni bunlar değil. Bir başka güçlü motivasyon, kayıptan kaçınmadır.

Kayıptan kaçınma, daha çok FOMO veya “kaybetme korkusu” olarak bilinir. Daniel Kahneman'ın kayıptan kaçınma konusundaki araştırması, pazarlamacılar için çok değerli olduğunu kanıtladı. İnsanların zevk aramaktan çok acıdan kaçınma eğiliminde olduklarını keşfetti. Spesifik olarak, olumsuz kayıp duygusu, kazançtan kaynaklanan olumlu duygudan iki kat daha güçlü olabilir.

Pazarlamada bu, insanların sınırlı ürünleri veya tek seferlik teklifleri gerçekten kaçırmak istemedikleri anlamına gelir. Bu yüzden geri sayım sayaçları ve son tarihler çok etkili olabilir. Aynı şey, "Acele et", "Şimdi harekete geç" ve "Yerinizi ayırın" gibi kelimeler ve ifadeler için de geçerlidir.

Bu örnekte, bir aciliyet duygusu yaratmak, dönüşümlerde %322'lik bir artışa katkıda bulundu. İşte orijinal ürün listesi:

Yeni listede, kullanıcılara teklifi talep etmek için ne kadar süre kaldığını söyleyen bir geri sayım sayacı, "Satın Alınan Paketler" modülü ve süre bittiğinde "Neredeyse Sona Erdi" yazan bir "Durum" bildirimi yer aldı.

Bu örnekte, kıtlık eklemek satışları %226 oranında artırdı:

Gerçek dünyadaki açılış sayfalarından bazı kıtlık örneklerine bakalım.

UC Davis İşletme Enstitüsü

UC Davis Graduate School of Management'ın bu açılış sayfası, çevrimiçi bir MBA programını tanıtmaktadır.

Ziyaretçilerin US News & World Report'tan ilk 50'den biri hakkında bir alt başlık içeren teklifi indirmelerini sağlamak için sosyal kanıt kullanır. Ayrıca, teklifin avantajlarını ve özelliklerini vurgulamak için madde işaretli metin ve kalın harfler kullanır. Kısa, çok adımlı bir form, dönüştürmeyi sorunsuz hale getirir ve CTA'ya dikkat çekmek için kontrast oluşturan bir düğme rengi.

Sayfanın üst kısmındaki yeşil çubukta, UC Davis'in içeriğine zaman kıtlığı eklediğini fark edeceksiniz. 7 Aralık'a kadar başvurun, diyor kopya, kararınızı daha erken vereceksiniz, ücretten muaf olmaya hak kazanacaksınız ve sınıflara yaşıtlarınızdan daha erken kaydolabileceksiniz.

Usta sınıfı

MasterClass'ın bu açılış sayfası, ziyaretçilere üyelik satın alabilecekleri ve ücretsiz olarak hediye edebilecekleri bir satın al, bir ver fırsatı sunuyor.

Başlık, teklifi açıkça tanımlar ve sayfa, MasterClass'ı içeren yayınların logoları biçiminde sosyal kanıtı kullanır. Ayrıca madde işaretli avantajlar, teklifi kısaca açıklayan bir "nasıl çalışır" bölümü ve kurslarına katılabileceğiniz ünlülerin 24 fotoğrafını içerir.

Sayfa boyunca, birkaç farklı kıtlık örneği göreceksiniz. İlk olarak, başlığın altındaki, ziyaretçileri 30 Kasım'dan önce bir karar vermeye zorlayan “Teklif biter” metni; ardından, “Sınırlı süreli teklif alın” yazan düğme; ve son olarak, "Dünyanın en iyilerinden özel dersler yayınlayın" yazan alt başlık. Son teslim tarihleri ​​ve sınırlı süreli teklifler, teklifin daha değerli görünmesini sağlar ve özel üyelikler kendimizi yüksek statülü ve benzersiz hissettirir.

Erkek Giyim

Bu Erkek Giyim Evi ürün kategorisi sayfası, Kara Cuma e-posta promosyonları için bir açılış sayfası işlevi görür.

Ürün sayfaları, göz atan kişiler için genellikle daha iyidir, ancak Kara Cuma indirimli ürünler gibi belirli bir teklifte onları dönüştürmeye çalışıyorsanız, daha odaklı bir sayfaya ihtiyacınız vardır. Yine de, incelemeler ve yüksek kaliteli ürün fotoğrafları gibi bazı mükemmel ikna edici öğeler göreceksiniz.

Kıtlık, bu sayfanın her yerinde ürün fotoğraflarında "Hızlı gidiyor" yazan etiketler şeklindedir. Ziyaretçiler bu ürünlerin gerçekten yetersiz olup olmadığından emin olamazlar, ancak bu etiketler ürünün daha kıt görünmesine neden olur ve bu da algılanan değerini artırır.

Brooklyn

Bu Brooklinen ana sayfası, Kara Cuma e-posta promosyonu için bir açılış sayfası görevi görür.

Bu kurulum, kullanıcı için fazladan bir adım ekleyerek sürtüşme yaratır. Alışveriş yapmak için e-postayı tıkladılarsa, bağlantı onları doğrudan yapabilecekleri yere götürmelidir. Bunun yerine, Kara Cuma tekliflerine göz atabilecekleri kategori sayfalarına ulaşmak için "Şimdi Alışveriş Yap"a tıklamaları gerekiyor. Sadece bu da değil, bu sayfada ziyaretçileri etkili bir şekilde dönüştürmek için çok fazla dikkat dağıtıcı var.

Yine de burada bazı etkili unsurlar var. Başlık, teklifi açıkça belirtir, yüksek kaliteli görüntüler ürünü gösterir, referanslar ürünün değerli olduğunu kanıtlar ve simgeler, Brooklinen'i seçmenin faydalarını vurgular.

Ekranın yukarısında iki net kıtlık örneği göreceksiniz. İlki, sayfanın üst kısmında, sağda teklifin sona ermesine kadar geri sayan bir zamanlayıcı bulunan mavi çubukta bulunur. İkincisi, CTA düğmesinin üzerindeki kopyada: "Site genelinde hayran favorilerine kaydedin. Ama acele edin, bu mallar hızlı gidiyor.”

Adobe Yaratıcı Bulut

Adobe'nin bu planlar ve fiyatlandırma sayfası, yaratıcı bulut uygulamaları için birden çok teklif sunar.

Optimize edilmiş bir dönüşüm oranı içermese de, bu sayfa, kullanıcıyı teklifi talep etmeye ikna etmek için etkili bir şekilde çalışan bazı unsurlara sahiptir. Altbilgisi ve navigasyonu yoktur, kullanıcının dikkatini çekmek için zıt CTA'lar kullanır, kategorileri kullanıcı dostudur ve paket fiyatlandırması, hangi uygulamanın peşinde olursanız olun, kaçırılması zor bir anlaşmadır.

Ayrıca kıtlığı iki kez kullanır. İlk örnek, sayfanın üst kısmındaki "Kara Cumaya özel - Tüm Uygulamalarda %25 Tasarruf Edin. 27 Kasım'da sona eriyor.” İkincisi, sınırlı süreli kullanılabilirliğini güçlendiren parlak sarı bir çubukla aşağıdaki "Tüm Uygulamalar" teklifindedir.

sesli

Audible'ın bu açılış sayfası, kullanıcılarına üyelik ve 10 dolarlık bir Amazon kredisi sunuyor.

Optimize edilmiş bir dönüşüm oranına sahip olmamasına rağmen, bu açılış sayfası, içerikte çok az sayıda görünür bağlantı ile dikkati dağıtmaz. Ayrıca Audible uygulamasının tüm favori cihazlarınızda kullanılabildiğini iletmek için görüntüleri kullanır. Başlık, teklifi açıkça belirtir, madde işaretli metin faydaları vurgular ve düğme renkleri CTA'ya dikkat çeker.

Kıtlık, kopyada başlığın hemen üstünde ve CTA düğmesinin altında görünüyor: "Yalnızca 48 Saat" ve "25 Kasım 2020'de sona eriyor."

Talep Oluşturma Raporu

Demand Gen Report'un bu açılış sayfası, kullanıcılara satış ekibinizin sizden neye ihtiyacı olduğu konusunda bir web semineri sunuyor, ancak bunu istemekten çok korkuyor.

Başlıktaki "itiraflar" kelimesi, ziyaretçilere ayrıcalıklı bilgileri öğreneceklerini ve yalnızca herhangi bir sır değil - bir "B2B satış liderinden" gelenleri, yani kuruluşlar için değerli olacaklarını bildirir. Madde işaretli kopya, web seminerinin kapsayacağı faydalı içeriği vurgulama konusunda iyi bir iş çıkarır.

CTA düğmesinde yer alan kıtlığı göreceksiniz: “Koltukunuzu kaydedin”, ziyaretçilere koltukların sınırlı olduğunu ve şimdi bir koltuk almazsanız daha sonra kullanılamayabilir.

TikTok

Bu TikTok for Business açılış sayfası, ziyaretçilere platformda reklam yayınlamak için kaydolduklarında 2.300 $ kredi sunuyor.

Kullanıcıların teklifi talep etmelerini sağlamak için bazı oldukça etkili tasarım öğelerini kullanır. İlk olarak, neredeyse optimize edilmiş bir dönüşüm oranına sahiptir. Altbilgideki sosyal bağlantı ve logodaki ana sayfa bağlantısı dışında, bu düğmeler kullanıcıyı dönüştürmek için birlikte çalışır. Sayfa ayrıca başlıkta teklifi açıkça belirtir ve "Program nasıl yardımcı olabilir?" bölümünde faydaları vurgular. bölüm. Bir SSS bölümü, yaygın itirazları ve soruları gidermeye de yardımcı olur.

Bu sayfada birkaç kıtlık örneği göreceksiniz. En belirgin olanı, sayfanın üst kısmındaki büyük kırmızı çubukta yer alır; bu çubuk, ziyaretçiye anlaşmanın ne zaman sona erdiğini söyler ve bir zamanlayıcı ile sona ermek için geri sayım yapar. Bu metin ayrıca CTA düğmelerinin altında da görünür. Kopyada "sınırlı teklif" ve "tek seferlik reklam kredisi" kelimelerini göreceksiniz. SSS bölümü bile teklifin kıt olduğunu açıkça ortaya koyuyor. Hiç şüphe yok ki, bu açılış sayfasını tüketmeyi bitirdiğinizde, teklife karar vermek için fazla zamanınız olmadığını bileceksiniz.

Kıtlık etkilidir, ancak iyi tasarımın yerini tutmaz

Kıtlık, ziyaretçilerinize bir teklife nasıl yanıt vereceklerine karar vermeleri konusunda baskı yapabilir. Ayrıca ürününüzün algılanan değerini de yükseltebilir.

Ancak kıtlık, iyi bir açılış sayfası tasarımının ve kişiselleştirilmiş bir anlatımın yerini tutamaz. Ziyaretçileri dönüştürmek istiyorsanız, sayfa tasarımınızın optimize edilmiş bir dönüşüm oranı, görsel hiyerarşi, gözden çıkarılabilir içerik, fayda odaklı kopya ve daha fazlası gibi etkili bir açılış sayfasının temellerine sahip olması gerekir.

Mümkün olan en yüksek ROAS'ı oluşturmak istiyorsanız, maksimum alaka düzeyi için her sayfayı hedef kitlesine göre kişiselleştirin. İçerik, her bölümün motivasyonlarına ve itirazlarına hitap etmelidir. Tıklama Sonrası Otomasyon, kullanıcıların tıklama sonrası aşamada kişiselleştirmeyi ölçeklendirmesine olanak tanıyan tek yazılım kategorisidir.