Bir Sonraki Açılış Sayfanıza İlham Verecek 10 Kıtlık Örneği

1970'lerde, deneyci Stephen Worchel ve meslektaşları, kıtlığın insanlar üzerindeki etkisini değerlendirmek istediler. Bu nedenle, 200 lisans öğrencisinden iki farklı kavanozdaki kurabiyeleri derecelendirmelerini istediler.

Deneyin sonunda öğrencilerin ikinci kavanozun içindekileri tercih ettikleri görüldü. Bilmedikleri şey, her iki kavanozun da aynı kurabiyeleri içerdiğiydi. Tek fark, ilk kavanozda 10 kurabiye olması ve ikincisinde sadece iki kurabiye olmasıydı.

Çalışmalarının sonuçlarını analiz ettikten sonra, Worchel ve meslektaşları kıtlığın gücünün kanıtını sundular. Bugün pazarlamacılara değerini anlatıyoruz, neden işe yaradığını açıklıyoruz ve gerçek hayattaki açılış sayfalarından bazı kıtlık örnekleri sunuyoruz.

Kıtlık nedir?

Pazarlamada kıtlık, bir teklifin sınırlı kullanılabilirliği anlamına gelir. Bu, sınırlı bir ürün çalışması veya bir web seminerindeki koltuk sayısı gibi fiziksel kullanılabilirlik veya tek seferlik bir teklif veya hafta sonu indirimi gibi zaman kullanılabilirliği olabilir. Zaman kıtlığı aynı zamanda aciliyet olarak da bilinir.

Kıtlık neden işe yarıyor?

Meta teorisi olarak bilinen bir ekonomik öncül, kıtlığın neden işe yaradığını açıklıyor. APA Psikoloji Sözlüğü'ne göre meta teorisi:

“bir ürün veya hizmetin değerinin, bulunabilirliğine bağlı olduğunu öne süren bir teori. Genel olarak, arzı az olan bir ürün, hazır olandan daha değerli olarak algılanır. Bununla birlikte, bir ürünün değeri, ona olan taleple de ilişkilidir. Az olabilir ama kimse istemezse değeri yüksek olmaz.”

Temel olarak müşteriler, sınırlı sayıda bulunan bir ürünü daha değerli olarak algılayacaklardır. Flaş satışlar, sınırlı ürün seferleri ve özel üyelikler, kıt tekliflere örnektir.

Sınırlı mevcudiyeti neden daha yüksek değerle eş tuttuğumuza gelince, Michael Lynn "Scarcity Effects on Desirability: Mediated By Assumed Pahalılık?" başlıklı makalesinde geçmiş araştırmalardan birkaç nedeni özetliyor:

1. İnsanlar kendilerini benzersiz hissettirdiği için kıtlığa değer verir. Elde edilmesi zor bir şey elde ettiğinizde, bu sizi ayrıcalıklı bir grubun parçası yapar. Bu öğeye sahip olmak, olmayan insanların çoğuna kıyasla sizi benzersiz kılar. Lynn'e göre, benzersizliğe düşük ihtiyaç duyan insanların kıtlığa yüksek benzersizliğe ihtiyaç duyanlar kadar değer vermediği iki çalışma bu teoriyi destekliyor.

2. Kıtlık daha yüksek statü bahşeder. İnsanlar kıt ürünleri daha pahalı olarak algılıyor. Öğe ne kadar pahalıysa, o kadar lüks görünür. Lüks bir ürüne sahipseniz, onun yüksek fiyatını açıkça karşılayabilirsiniz ve bu da başarıyı ve yüksek statüyü ifade eder.

3. Kıt olan şeyler daha kaliteli görünür. İnsanlar kıt ürünleri yüksek statü olarak algılamalarıyla aynı nedenle, onları daha kaliteli olarak algılarlar. Pahalılık, kalite için ortak bir kriterdir. Yani ne kadar pahalı olursa, insanlar onu o kadar kaliteli olarak algılar. Lynn, kıtlığın algılanan değer üzerindeki etkisini Kıtlık → Varsayılan Pahalılık → Arzu edilirlik olarak özetler.

Ancak bir ürün kıt olduğunda daha hızlı hareket etme eğiliminde olmamızın tek nedeni bunlar değil. Bir başka güçlü motive edici, kayıptan kaçınmadır.

Kayıptan kaçınma, daha gelişigüzel bir şekilde FOMO veya "kaçırma korkusu" olarak bilinir. Daniel Kahneman'ın kayıptan kaçınma konusundaki araştırması, pazarlamacılar için oldukça değerli olduğunu kanıtladı. İnsanların zevk aramaktan çok acıdan kaçma eğiliminde olduklarını keşfetti. Spesifik olarak, olumsuz kayıp duygusu, kazançtan kaynaklanan olumlu duygudan iki kat daha güçlü olabilir.

Pazarlamada bu, insanların gerçekten sınırlı ürünleri veya tek seferlik teklifleri kaçırmak istemedikleri anlamına gelir. Bu nedenle geri sayım sayaçları ve son tarihler çok etkili olabilir. Aynı şey, "Acele edin", "Hemen harekete geçin" ve "Yerinizi ayırın" gibi kelime ve ifadeler için de geçerlidir.

Bu örnekte, bir aciliyet duygusu oluşturmak, dönüşümlerde %322'lik bir artışa katkıda bulunmuştur. İşte orijinal ürün listesi:

Yeni listeleme, kullanıcılara teklifi almak için ne kadar süre kaldığını söyleyen bir geri sayım sayacı, bir "Satın Alınan Paketler" modülü ve süre dolduğunda "Neredeyse Sona Eriyor" yazan bir "Durum" bildirimi içeriyordu.

Bu örnekte, kıtlık eklenmesi satışları %226 artırdı:

Gerçek dünya açılış sayfalarından bazı kıtlık örneklerine bakalım.

UC Davis İşletme Enstitüsü

UC Davis İşletme Enstitüsü'nün bu açılış sayfası, çevrimiçi bir MBA programını tanıtıyor.

Ziyaretçilerin, US News & World Report'tan ilk 50 sıralaması hakkında bir alt başlık içeren teklifi indirmelerini sağlamak için sosyal kanıt kullanır. Ayrıca, teklifin avantajlarını ve özelliklerini vurgulamak için madde işaretli metin ve kalın kelimeler kullanır. Kısa, çok adımlı bir form, dönüştürmeyi sorunsuz hale getirir ve CTA'ya dikkat çekmek için kontrast oluşturan bir düğme rengi.

Sayfanın üst kısmındaki yeşil çubukta, UC Davis'in içeriklerine zaman kısıtlaması eklediğini fark edeceksiniz. Metinde 7 Aralık'a kadar başvurun ve kararınızı daha erken alacaksınız, ücretten feragat etmeye hak kazanacaksınız ve sınıflara akranlarınızdan daha erken kayıt olabileceksiniz.

Usta sınıfı

MasterClass'ın bu açılış sayfası, ziyaretçilere bir üyelik satın alabilecekleri ve ücretsiz olarak bir tane hediye edebilecekleri bir al, bir ver fırsatı sunuyor.

Başlık, teklifi açıkça tanımlar ve sayfa, MasterClass'a yer veren yayınların logoları şeklinde sosyal kanıt kullanır. Ayrıca, madde işaretli avantajlar, teklifi kısaca açıklayan bir "nasıl çalışır" bölümü ve kurslarına katılabileceğiniz ünlülerin 24 fotoğrafını içerir.

Sayfa boyunca, birkaç farklı kıtlık örneği göreceksiniz. Birincisi, başlığın altında ziyaretçiyi 30 Kasım'dan önce karar vermeye zorlayan “Teklif biter” yazısı; ardından, "Sınırlı süreli teklif al" yazan düğme; ve son olarak, "Dünyanın en iyilerinden özel dersler yayınlayın" yazan alt başlık. Son tarihler ve sınırlı süreli teklifler, teklifin daha değerli görünmesini sağlar ve özel üyelikler, kendimizi yüksek statüde ve benzersiz hissetmemizi sağlar.

Erkek Giyim Evi

Bu Erkek Giyim Evi ürün kategorisi sayfası, Kara Cuma e-posta promosyonları için bir açılış sayfası olarak da kullanılabilir.

Ürün sayfaları genellikle göz atan kişiler için daha iyidir, ancak onları Kara Cuma indirimli ürünler gibi belirli bir teklifte dönüştürmeye çalışıyorsanız, daha odaklanmış bir sayfaya ihtiyacınız vardır. Yine de incelemeler ve yüksek kaliteli ürün fotoğrafları gibi bazı mükemmel ikna edici öğeler göreceksiniz.

Kıtlık, bu sayfanın her yerinde, ürün fotoğraflarında "Hızlı gidiyor" yazan etiketler biçimindedir. Ziyaretçiler bu ürünlerin gerçekten yetersiz olup olmadığından emin olamazlar, ancak bu etiketler ürünün daha kıt görünmesini sağlayarak algılanan değerini yükseltir.

Brooklinen

Bu Brooklinen ana sayfası, Kara Cuma e-posta promosyonu için bir açılış sayfası görevi görür.

Bu kurulum, kullanıcı için fazladan bir adım ekleyerek sürtüşme yaratır. Alışveriş yapmak için e-postayı tıkladılarsa, bağlantı onları doğrudan alışveriş yapabilecekleri yere götürmelidir. Bunun yerine, Kara Cuma tekliflerine göz atabilecekleri kategori sayfalarına gitmek için "Şimdi Alışveriş Yap" seçeneğine tıklamaları gerekir. Sadece bu da değil, bu sayfada ziyaretçileri etkili bir şekilde dönüştürmek için çok fazla dikkat dağıtıcı şey var.

Yine de, burada bazı etkili unsurlar var. Başlık teklifi açıkça belirtir, yüksek kaliteli resimler ürünü gösterir, referanslar ürünün değerli olduğunu kanıtlar ve simgeler Brooklinen'i seçmenin faydalarını vurgular.

Ekranın üst kısmında iki net kıtlık örneği göreceksiniz. İlki, sayfanın üst kısmındaki mavi çubukta yer alır ve sağ tarafında teklifin sona ermesi için geri sayım yapan bir zamanlayıcı bulunur. İkincisi, CTA düğmesinin üzerindeki kopyada: "Site genelinde hayranların favorilerine kaydet. Ama acele et, bu mallar hızlı gidiyor.”

Adobe Yaratıcı Bulut

Adobe'nin bu planlar ve fiyatlandırma sayfası, yaratıcı bulut uygulamaları için birden fazla teklif sunar.

Optimize edilmiş bir dönüşüm oranına sahip olmasa da, bu sayfa, kullanıcıyı teklifi talep etmeye ikna etmek için etkili bir şekilde çalışan bazı unsurlara sahiptir. Altbilgisi ve navigasyonu yoktur, kullanıcının dikkatini çekmek için zıt CTA'lar kullanır, kategorileri kullanıcı dostudur ve hangi uygulamanın peşinde olursanız olun paket fiyatlandırması kaçırılması zor bir anlaşmadır.

Ayrıca kıtlığı iki kez kullanır. İlk örnek, sayfanın üst kısmındaki "Kara Cuma özel — Tüm Uygulamalarda %25 Tasarruf Edin" metninde yer almaktadır. 27 Kasım'da sona eriyor.” İkincisi, sınırlı süreli kullanılabilirliğini güçlendiren parlak sarı bir çubukla aşağıdaki "Tüm Uygulamalar" teklifindedir.

sesli

Audible'ın bu açılış sayfası, kullanıcılarına bir üyelik ve 10 ABD doları değerinde Amazon kredisi sunuyor.

Optimize edilmiş bir dönüşüm oranına sahip olmamasına rağmen, bu açılış sayfası, içerikte çok az sayıda görünür bağlantı ile oldukça dikkat dağıtıcı değildir. Ayrıca, Audible uygulamasının tüm favori cihazlarınızda mevcut olduğunu iletmek için görüntüleri kullanır. Başlık teklifi açıkça belirtir, madde işaretli metin avantajları vurgular ve düğme renkleri CTA'ya dikkat çeker.

Kıtlık, başlığın hemen üzerinde ve CTA düğmesinin altında metin olarak görünür: "Yalnızca 48 Saat" ve "25 Kasım 2020'de Sona Eriyor."

Talep Oluşturma Raporu

Demand Gen Report'un bu açılış sayfası, kullanıcılara satış ekibinizin sizden neye ihtiyaç duyduğuna dair bir web semineri sunuyor, ancak bunu istemeye korkuyor.

Başlıktaki "itiraflar" kelimesi, ziyaretçilere herhangi bir sırrı değil, "B2B satış liderinin" sırlarını değil, kuruluşlar için değerli olacakları anlamına gelen ayrıcalıklı bilgileri öğreneceklerini bildirir. Madde işaretli kopya, web seminerinin kapsayacağı faydalı içeriği vurgulamak için iyi bir iş çıkarıyor.

CTA düğmesinde kıtlığın öne çıktığını göreceksiniz: "Koltuğunuzu kaydedin", ziyaretçilere koltukların sınırlı olduğunu bildirir ve şimdi bir tane almazsanız, daha sonra müsait olmayabilir.

TikTok

Bu TikTok for Business açılış sayfası, ziyaretçilere platformda reklam yayınlamak için kaydolduklarında 2.300 ABD doları kredi sunar.

Kullanıcıların teklifi talep etmesini sağlamak için oldukça etkili bazı tasarım öğeleri kullanır. İlk olarak, neredeyse optimize edilmiş bir dönüştürme oranına sahiptir. Altbilgideki bir sosyal bağlantı ve logodaki bir ana sayfa bağlantısı dışında, bu düğmeler kullanıcıyı dönüştürmek için birlikte çalışır. Sayfa ayrıca başlıkta teklifi belirgin bir şekilde belirtir ve "Program nasıl yardımcı olabilir?" bölüm. Bir SSS bölümü ayrıca yaygın itirazları ve soruları gidermeye yardımcı olur.

Bu sayfada birkaç kıtlık örneği göreceksiniz. En belirgin olanı, sayfanın üst kısmındaki büyük kırmızı çubuktadır; Bu metin aynı zamanda CTA düğmelerinin altında da görünür. Kopyada "sınırlı teklif" ve "tek seferlik reklam kredisi" sözcüklerini göreceksiniz. SSS bölümü bile teklifin az olduğunu açıkça ortaya koyuyor. Hiç şüphe yok ki, bu açılış sayfasını tüketmeyi bitirdiğinizde, teklif üzerinde karar vermek için fazla vaktiniz olmadığını bileceksiniz.

Kıtlık etkilidir, ancak iyi tasarımın yerine geçmez

Kıtlık, ziyaretçilerinizi bir teklife nasıl yanıt vereceklerine karar vermeleri için baskı altına alabilir. Aynı zamanda ürününüzün algılanan değerini de yükseltebilir.

Ancak kıtlık, iyi bir açılış sayfası tasarımı ve kişiselleştirilmiş bir anlatının yerini tutmaz. Ziyaretçileri dönüştürmek istiyorsanız, sayfa tasarımınızın optimize edilmiş bir dönüşüm oranı, görsel hiyerarşi, gözden geçirilebilir içerik, fayda odaklı metin ve daha fazlası gibi etkili bir açılış sayfasının temellerine sahip olması gerekir.

Ve mümkün olan en yüksek ROAS'ı oluşturmak istiyorsanız, maksimum alaka düzeyi için her sayfayı hedef kitlesine göre kişiselleştirin. İçerik, her bölümün motivasyonlarına ve itirazlarına hitap etmelidir. Tıklama Sonrası Otomasyon, kullanıcıların tıklama sonrası aşamada kişiselleştirmeyi ölçeklendirmesine izin veren tek yazılım kategorisidir.