Satış Hızı Nedir ve 3 Örnekle Nasıl Ölçülür?

Satış hızı nedir?

Satış hızı, işletmenizin ne kadar hızlı para kazandığını ölçer. Daha spesifik olarak, bir satış ekibinin her gün ne kadar gelir elde ettiğini ortaya çıkarır. Bireysel bir satış temsilcisi, bir işletmeye günlük ortalama 2.000 ABD Doları gelir sağlarken, tüm ekip ortalama 50.000 ABD Doları üretebilir.

Satış hızı formülü, ortalama günlük geliri doğru bir şekilde ölçmek için satış ekibi performansının çeşitli unsurlarını birleştirir.

neden ölçmelisiniz

Satış hızı, tonlarca farklı içgörü sunabilir. Ne kadar hızlı para kazandığınızı ölçmenize izin verdiği için, geliri doğru bir şekilde tahmin etmenize yardımcı olabilir. İşletmenizde başka bir değişiklik olmayacağını düşünüyorsanız, satış hızınızı yıl içinde kalan gün sayısıyla çarparak yıl bitmeden ne kadar daha fazla gelir elde edeceğinizi hesaplayabilirsiniz.

Veya örneğin SDR işe alım nedeniyle fırsat sayınızı %30 artırmayı düşünüyorsanız, daha doğru bir tahmin için satış hızı hesaplamasını kolayca ayarlayabilirsiniz.

Satış hızı, satış ekibiniz için yatırım getirinizi kıyaslamak için de yararlı bir ölçümdür. Örneğin, AE'lerinizin karşılaştırma ölçütünün istihdam maliyetlerinin iki katı olmasını isteyebilirsiniz.

Farklı satıcıların, ekiplerin, bölge ofislerinin ve kanalların performansını karşılaştırmak için satış hızını da kullanabilirsiniz.

Satış hızı nasıl hesaplanır

Satış hızınızı hesaplamak için şu 4 faktörle ilgili verilere ihtiyacınız olacak:

1. Fırsat sayısı : İşlem hattınıza gelen nitelikli müşteri adaylarının sayısı.

2. Ortalama anlaşma değeri : Yeni müşterilerle yaptığınız ilk sözleşmeden ortalama olarak ne kadar gelir elde ettiğiniz.

3. Kazanma oranı : Kapanış oranınız (örneğin, %25'lik kapanış oranı 0,25 olur).

4. Satış döngüsünün uzunluğu : Bir kişinin nitelikli müşteri adayı haline gelmesinden ödeme yapan bir müşteri haline gelmesine kadar geçen süre ortalama olarak.

Bu 4 faktörü satış hızı formülüne şu şekilde ekleyin:

{Fırsat Sayısı X Ortalama İşlem Değeri X Kazanma Oranı} / Satış Döngüsü Uzunluğu

Örnek hesaplamalar

Formüller önemlidir, ancak gerçekte neyi ölçebileceğiniz konusunda size bir fikir vermezler. Bunun için örneklere ihtiyacınız var.

Bu metriğin sunduğu farklı türdeki bilgileri anlamanıza yardımcı olmak için 3 farklı örnek oluşturduk.

Örnek 1: Bireysel katkı

3. Çeyrek için kendi bireysel satış hızınızı değerlendirmek istediğinizi varsayalım.

• Fırsat sayısı : O çeyrekte sahip olduğunuz fırsatların sayısını hesaplamanız gerekir (ör: 100).

• Ortalama anlaşma değeri : Çeyrek boyunca kendi ortalama anlaşma büyüklüğünüzü veya elinizde yoksa şirketinizin ortalama anlaşma büyüklüğünü kullanabilirsiniz. (ör: 5.000 ABD Doları).

• Kazanma oranı : Metrik mevcutsa, çeyrek için kendi kazanma oranınızı kullanın. Değilse, satış ekibinizin ortalama kazanma oranını kullanabilirsiniz. (ör: %20)

• Satış döngüsünün uzunluğu : Ortalama satış döngünüz, doğruluk açısından üç ayda bir değil, yıllık olarak en iyi şekilde ölçülür, bu nedenle devam edin ve tipik ortalama satış döngünüzü kullanın. (ör: 90 gün)

Son hesaplama:

{100 x 5.000 ABD Doları x 0.20} / 90 = 1.111 ABD Doları

Bu, şirketinize her gün (hafta sonları dahil) günde ortalama 1.111$ getirdiğiniz anlamına gelir.

Örnek 2: Bölgesel ekip

Şimdi, bölgesel bir ekibin geçen yılki satış hızını ölçmek istediğinizi varsayalım.

• Fırsat sayısı : Son 12 ayda tüm ekip için toplam fırsat sayısını belirleyin (ör: 2.500).

• Ortalama anlaşma değeri : Şimdi, son 12 aydaki ortalama anlaşma boyutunuzu keşfedin (ör. 6.500 ABD doları).

• Kazanma oranı : Söz konusu bölgesel takımın son 12 aydaki kazanma oranını artırın. (ör: %18)

• Satış döngüsünün uzunluğu : Şimdi, söz konusu ekip için son 12 aydaki satış döngüsünün uzunluğunu belirleyin (ör: 105 gün)

Son hesaplama:

2.500 x 6.500 ABD doları x 0.18} / 105 = 27.857 ABD doları

Ekip, her gün ortalama 27.857 dolar kazanıyor ve bu da yılda yaklaşık 10 milyon dolar ekliyor.

Bu metrik, ekibin büyüklüğü bir faktör olmadığı için ekip başarısını anlamak için yararlıdır. Önemli olan sonuçlardır. Hangi ekibin daha iyi eğitime veya süreçlere ihtiyacı olduğunu belirlemek için o satış ekibinin satış hızını başka bir ekibin satış hızıyla karşılaştırabilirsiniz.

Örnek 3: Kanal başarısı

Son örneğimiz için, son 12 aydaki tüm satış ekibi için tüm gelen kanalların satış hızına bir göz atalım.

• Fırsat sayısı : Son 12 ayda gelen fırsatların sayısını hesaplayın. (ör. 4000)

• Ortalama anlaşma değeri : Son 12 ayda gelen gelen tüm kapatılan fırsatların ortalama anlaşma boyutunu hesaplayın. (ör: 3.700$)

• Kazanma oranı : Satış ekibinizin son 12 ayda gelen fırsatlar için ortalama kazanma oranını hesaplayın. (ör: %25)

• Satış döngüsünün uzunluğu : Özellikle geçen ay boyunca gelen potansiyel müşteriler için ortalama satış döngüsü uzunluğunu belirleyin. (ör: 65 gün)

Son hesaplama:

{4.000 x 3.700 ABD Doları x 0.25} / 65 = 56.923 ABD Doları

Bu, satış ekibinizin gelen potansiyel müşterilerle (veya yılda 20 milyon doların üzerinde) her gün ortalama 56.923 dolar kazandığı anlamına gelir.

Giden için satış hızını hesaplayarak ve hangi sayının daha yüksek olduğunu görerek, tüm gelen kanalların başarısını tüm giden kanalların başarısıyla karşılaştırabilirsiniz. Çoğu şirket için, gelen kanal daha yüksek bir satış hızına sahip olacaktır, çünkü olası satışların dönüşme (ve daha hızlı dönüştürme) olasılığı daha yüksektir. Bu karşılaştırmayı, pazarlama ekibinin gelen pazarlama için daha büyük bir bütçe için bir gerekçe oluşturmasına yardımcı olmak için kullanabilirsiniz. Veya bu karşılaştırma, daha iyi kaynaklar, daha bilgilendirici teklifler veya daha fazla uygulamalı konuşma pazarlaması gibi, giden satış sürecini daha fazla gelen hissettirmek için yeni yollar geliştirmeniz için size ilham verebilir.

Ayrıca, karşılaştırmanızı daha da derinleştirebilir ve belirli gelen kanallardan (blog VS web seminerleri gibi) satış hızını ölçebilir, böylece hangi kanalın en sıcak müşteri adaylarını ürettiğini keşfedebilir ve ardından buna daha fazla yatırım yapabilirsiniz.

Satış hızı nasıl yönetilir ve geliştirilir?

Daha yüksek bir satış hızı, şirketinizin satış ekibinizin çabalarından daha fazla para kazandığı ve bu nedenle uzun vadede sağlıklı ve karlı kalma şansının daha yüksek olduğu anlamına gelir.

Satış hızınızı artırmak için metriğe giren 4 faktörü (fırsatlar, anlaşma boyutu, kazanma oranı ve satış döngüsü) iyileştirmeniz gerekir.

Fırsat sayısını artırın

Boru hattınıza gelen fırsatların satış hızınız üzerinde büyük etkisi vardır. Bir satış elemanı olarak, daha fazla fırsat elde etmek için şunları yapabilirsiniz:

• Daha fazla soğuk saha gönderin.

• Daha soğuk aramalar yapın.

• İşe yarayan kanallarda daha yüksek bir pazarlama bütçesi için savunuculuk yapın.

Ortalama anlaşma değerinizi yükseltin

Ortalama anlaşma boyutunuzu artırdığınızda, günlük ve aylık bazda daha fazla gelir elde edersiniz. Bu ipuçlarını deneyin:

• Tekliflerinizde dinamik fiyatlandırma ile daha fazla satış ve eklenti satın.

• Bir "arsa ve genişlet" modeli kullanın ve müşterinin ikinci ve daha yüksek satın alımını ortalama anlaşma boyutu hesaplamanıza dahil edin.

• Zamanınızın çoğunu daha kaliteli, üst düzey potansiyel müşteriler için harcayın.

Kazanma oranınızı artırın

Satış hızınızı artırmanın en iyi yollarından biri dönüşüm oranınızı artırmaktır. İşte denemek için bazı ipuçları:

• Liderin temel hedeflerini ve sorunlarını belirleyin ve tüm satın alma deneyimini bunların etrafında düzenleyin.

• İçerik şablonları ve snippet'ler, dinamik fiyatlandırma ve e-imzalarla anlaşmaların kapanma olasılığını artıran teklif yazılımını kullanın.

• Hediyeler, sanal etkinlik davetleri ve kişiselleştirilmiş mesajlaşma gibi hesaba dayalı satış tekniklerini kullanın.

Ortalama satış döngünüzü kısaltın

Ortalama satış döngünüzü kısaltarak, her gün kazandığınız ortalama gelir miktarını önemli ölçüde artıracaksınız. İşte nasıl:

• Çok uzun süren anlaşmaları bırakın.

• Tüm karar vericilerin gereksinimlerini ve beklentilerini mümkün olduğunca erken süreçte belirleyin.

• İtirazları ortaya çıkmadan önce ele almak için ilk keşifleri daha iyi yapın.

Satış hızınız ne kadar yüksek olursa, işiniz o kadar sağlıklı olur.

Kapatmak için tasarlanmış tekliflerle satış sürecinizi güçlendirmeye hazır mısınız? Proposify'a göz atın.