Kazanan Bir Satış Stratejisi Oluşturmak ve Daha Fazla Anlaşma Kapatmak için 6 Adımlı Bir Süreç

Ürünler ve hizmetler sadece kendilerini satmazlar. Modern dünyada rekabet edebilmek için müşterinin ihtiyaçlarına uyum sağlayan bir satış stratejisi uygulamalısınız.

Alçak 'Wolf of Wall Street' sprey ve dua taktiklerinin günleri geride kaldı.

Tüketiciler 7/24 reklam bombardımanına tutuluyor.

Sonuç olarak, ilişkiler kurmak, müşteri ihtiyaçlarını karşılamak ve veriye dayalı bir satış stratejisi kullanmak, modern satışlarda başarının anahtarıdır.

Bu makale, satış sürecinize eklemek için eyleme geçirilebilir satış stratejileri verecektir. Şirketin büyüklüğü ne olursa olsun, satış stratejisinin temelleri ihtiyaçlarınıza göre uygulanabilir.

Modern satış neye benziyor

Satış, 20 yıl öncesinden farklı. Eskiden müşteriler satıcının insafına kalırdı.

20 yıl önce bir dizüstü bilgisayar satın alacak olsaydınız, bir müşteri yolculuğu şöyle görünürdü:

Müşteri çeşitli modelleri duymuş olabilir, ancak farklı modeller, özellikler ve fiyat noktaları gibi tüm ürün bilgilerini almak için bir satış görevlisine ihtiyacı olacaktır.

Bugün tipik yolculuk, müşterinin daha bilgili olduğu anlamına geliyor. Bir satış görüşmesi başlatmadan önce, ürün incelemelerini zaten araştırdılar ve arkadaşlarıyla ürününüz hakkında konuştular.

Bugün, satış görevlilerinin rolü daha fazla danışmanlık ve ürün veya hizmetinizin müşterinin özel ihtiyaçlarına nasıl uyduğunu anlamaya dayanıyor.

Günümüzün satış gücünün, potansiyel müşterilerle ilişkilerini beslemesi ve sorunları için en iyi çözüm konusunda tavsiyede bulunma konusunda danışmanlık rolü oynaması gerekiyor.

Bir problemin farkında olan bir müşteri, kendileri için doğru olan çözümün ne olduğuna ve nasıl uygulanacağına karar vermek için yardıma ihtiyaç duyar.

Örneğin, pazarlamanızı otomatikleştirmek isteyen bir işletme sahibi olduğunuzu varsayalım. Ekibimizle bir demo görüşmesi için rezervasyon yaptırırsanız, daha iyi kişiselleştirme için hedef kitlenizi nasıl segmentlere ayıracağınızı, daha fazla müşteriyi dönüştüren diziler oluşturmayı, potansiyel müşterileri niteleyerek zamandan nasıl tasarruf edeceğinizi vb. öğreneceksiniz. Özelliklerin demosunu yapmak yerine, çağrı, belirli sorunlarınıza çözümler sağlamaya odaklanacaktır.

Satış stratejisi nedir?

Satış stratejisi, şirketiniz tarafından ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satmak için belirlenen bir plandır.

Bunu satış departmanınızın en üst düzey “nasıl”ı olarak düşünün.

Satış stratejiniz aşağıdaki soruları yanıtlamalıdır:

1. Ne satacaksın?
2. Kime satacaksınız?
3. Ürününüzü veya hizmetinizi satmak için hangi yöntemleri kullanacaksınız?

Satış stratejileri türleri

Planınızı geliştirirken göz önünde bulundurmanız gereken üç temel strateji vardır:

1. Yeni kitleler için satış stratejileri

Yeni kitlelere ulaşmak, dönüşüm hunisi potansiyel müşterilerinizin üst sıralarını artırmanıza olanak tanır. E-posta pazarlama veritabanları yıllık %22,5 oranında bozulur, bu da dönüşüm huninize yeni potansiyel müşteriler eklemenin önemli olduğu anlamına gelir.

Gelen veya giden taktiklerle aktif olarak yeni müşteri adayları edinebilirsiniz:

• Gelen stratejiler , blog gönderileri gibi çevrimiçi içeriği kullanarak müşteri adaylarını çekmeyi veya bir sosyal medya varlığı oluşturmayı içerir.
• Giden stratejiler , potansiyel müşterilere soğuk e-posta, sosyal medya mesajları veya soğuk arama yoluyla ulaştığınız taktiklerdir.

Devamını oku: Gelen Vs. Giden Pazarlama: 2022'de hangisi kullanılmalı?

2. Mevcut potansiyel müşteriler için dönüşüm oranlarını optimize etmeye yönelik satış stratejileri

Müşteri adayı başına maliyet (CPL), sektöre, türe ve diğer birçok faktöre göre önemli ölçüde değişir. Örneğin, pazarlama için nitelikli bir müşteri adayı, satış için nitelikli bir müşteri adayı edinmekten daha kolaydır.

Ortalama olarak, SEO ve içerik pazarlaması olası satış başına 14 ABD Doları, arama motoru reklamcılığı ise olası satış başına 60 ABD Dolarına mal olabilir.

Dönüşüm oranlarınızı iyileştirmek, pazarlama harcamalarınızı artırarak işinizi büyütmenize olanak tanır. Dönüşüm oranlarını artırmanın birçok yolu vardır, örneğin:

• Doğru müşteri adaylarını hedeflemek.
• Satış hunisinin her aşaması için içerik oluşturma.
• Satış ekibinizi daha iyi satış temsilcileri olmak için eğitin.
• Kişiselleştirilmiş lider besleme dizileri oluşturma.
• Müşteri adayı puanlamasını uygulayın.

3. Mevcut müşterilerden tekrar iş kazanmak için satış stratejileri

Mevcut müşterilerinizi elde tutmak, yenilerini bulmak kadar önemlidir. Ortalama olarak, tekrar eden müşteri, ilişkinin üçüncü yılında ilk altı aya göre %67 daha fazla harcama yapıyor.

Anahtar, mevcut müşterilerinizi daha fazla satmanın ve çapraz satış yapmanın yollarını bulmaktır.

Camtasia, müşterilerine en yeni sürümünü satın almaları durumunda %50 indirim sunan bir video düzenleme yazılımıdır.

Bir iPhone gibi ürünlerinden birini satın aldığınızda Apple gibi bir şirketi düşünün. Önümüzdeki birkaç yıl içinde Macbook, AirPods, Apple Watch vb. gibi tüm ürün grubunu satın alma şansınız yüksek.

Mevcut müşterilerinizden daha fazlasına nasıl satış yapacağınızı planlamayarak çok fazla potansiyel gelir kaybediyorsunuz.

Müşterilerinizden bazıları markanıza sadık olacak. Kalitenize ve hizmetinize güvendikleri için sahip olduğunuz her şeyi satın almak istiyorlar. Müşterilerinize anket yapmaya ve onlara en çok fayda sağlayacak ürün veya hizmet türlerini sormaya değer.

Neden bir satış stratejisine ihtiyacınız var?

Bir satış stratejisinin anahtarı sadece bir plan oluşturmak değildir. Karar vermeyi iyileştirmek için verilerden ve gelişmiş analitikten yararlanan bir plana ihtiyacınız var.

Veri noktaları, daha fazla içgörü kazanmanıza, gelecek tahminlerini tahmin etmenize ve temsilcileri doğru bir şekilde değerlendirmenize olanak tanır.

Experian'a göre, işletmelerin %85'i verileri kuruluşları için en değerli varlıklardan biri olarak görüyor. Ayrıca, potansiyel müşteri ve müşteri verilerinin yaklaşık %28'inde bazı yanlışlıklar olduğundan şüphelenilmektedir.

Veriye dayalı bir satış stratejisi benimsemenizin nedeni şudur:

1. Satış temsilcisi performansını iyileştirin

Satış yöneticileri ve satış etkinleştirme ekipleri aynı amaç için çalışmalıdır. Ancak, durum her zaman böyle değildir.

Verileri kullanarak satış sürecinizdeki tüm zayıf noktaları görebilirsiniz. Satış döngüsünün normalden daha uzun olduğunu fark ederseniz, bunun nedeni temsilcilerinizin potansiyel müşterileri doğru şekilde takip etmemeleri veya itirazları iyi ele almamaları olabilir.

Bir satış stratejisi, mevcut zayıflıkları gözlemler ve bu endişeleri gideren bir sistem oluşturur.

2. Müşteri kazanımını iyileştirin

Bir satış stratejisi, satış temsilcilerinin yaklaşımlarında esnek olmalarına izin vermelidir. Satıcıların, bireysel ihtiyaçlarına göre beklentileri karşılaması gerekir.

Satış stratejiniz, birlikte çalıştığınız her sektör için özel olarak hazırlanmış vaka çalışmaları oluşturmak olabilir.

Bu örnek olay incelemesinde Encharge, mali danışmanların işlerinde e-posta otomasyonundan yararlanmalarına nasıl yardımcı olduğumuzu gösteriyor.

3. Bir satış süreci geliştirin

Bir satış stratejisi, tüm satış sürecini kapsar. Tüm temsilcilerinizin takip etmesi için bir sistem oluşturur.

Bir sistem olmadan, temsilciler verimsiz görevleri yerine getirmek için zaman kaybedeceklerdir - umutlarını araştırmak için çok fazla zaman harcayabilirler.

Bir satış stratejisi, temsilcilerin çağrıdan önce beklentileri hakkında hızlı bir şekilde bilgi edinmelerine yardımcı olmak için lider zenginleştirme yazılımına erişim sağlayabilecek etkinleştirme veya operasyon ekibinin atanmasını gerektirebilir.

Ayrıca, tüm kararlar satış stratejisinden türetilecektir.

Satış ekibiniz satış sürecini otomatikleştirmek istiyorsa, bir CRM, tahmin ve diğer araçları uygulamanız gerekir.

Satış stratejiniz, işe alacağınız satış temsilcilerinin türünü bile belirleyecektir. Yüksek bilet satışlarındaysanız, takip ve yöneticilerle veya CEO'larla konuşma konusunda rahat satış temsilcileri kiralamak isteyeceksiniz.

Yeni başlayanlar için 5 kazanan satış stratejisi

Satış stratejileri, satış görevlilerinizi ortak hedeflerle hizalamaya yardımcı olur ve ellerinden gelenin en iyisini yapmaları için onları güçlendirir. Genel satış stratejinize dahil etmek için bazı önemli taktikleri ele alacağız:

Alıcınızın ihtiyaçlarına göre satış yapın.

B2B satın alma süreci son on yılda daha da karmaşık hale geldi. 2015 yılında, her satın alma kararında anlaşmak için beş ila altı kişi gerekti. Bugün Gartner, karmaşık bir B2B çözümünün altı ila 10 karar vericiyi içerebileceğini keşfetti.

Sonuç olarak, sadece bir kişiye değil, bütün bir paydaş grubuna satış yapıyorsunuz. Aynı unvana veya demografik bilgilere sahip olmasalar bile hepsi aynı durumda.

İnsanlara demografik özelliklerine veya iş özelliklerine göre satış yapmazsınız. Temel endişeleri, mevcut durumlarının iş hedeflerini tehdit edip etmediğidir.

Davranış değişikliği, alıcınızın profesyonel eğiliminden değil, durumundaki zorluklardan kaynaklanır.

Alıcılar, mevcut durumlarına özgü ağır sorular sorarlar.

Müşteri yolculuğu, alıcınızın aklında neler olduğunu, özellikle sizden satın alıp almamaya karar verirken nasıl düşündüklerini yansıtır.

Alıcının pozisyonuna, kişiliğine veya iş unvanına odaklanmayın. Bunun yerine, benzersiz durumlarına satış yapmaya başlayın. Çözümünüzün çözeceği işteki mücadeleleri nelerdir? Bu, mevcut durumlarının stresini, rahatsızlığını ve acısını kökten nasıl hafifletecek?

Ardından satış tekniklerinizi müşteri yolculuğunun her anına uyarlayın.

İşte bir SEO yazılım şirketi olan Wordstream'in pazarlamasını alıcıların ihtiyaçlarına hitap edecek şekilde nasıl değiştirdiğine dair bir örnek.

İlk olarak, 200'den fazla pazarlama ajansını araştırdılar ve ajansların %40'ının zamanlarını yönetmekte zorlandıklarını buldular.

En yetenekli reklamcılar bile müşteri hesapları ve diğer sorumluluklar arasındaki zamanlarını yönetmekte zorlanıyor. Sonuç olarak, WordStream açılış sayfasını doğrudan alıcı kişisi olan "meşgul ajanslar" ile konuşmak için hazırladı.

Anahtar paket, müşterilerinizi takıntı haline getirmek ve onları geceleri ayakta tutan acı noktalarını keşfetmektir.

Değişim için aciliyet yaratın

Çoğu satış temsilcisi, tüm satış sürecinin doğrusal olduğunu düşünür - satış döngüsü boyunca her alıcının geçtiği bir dizi tekrarlanabilir adım. Ve bir noktada, potansiyel müşteri sizi veya rakibinizi seçecektir.

Ancak, alıcılarınız karar vermemeyi seçebilir. Araştırmalar, boru hattı anlaşmalarının en az %40'ının rakipler yerine “karar vermeme” nedeniyle kaybedildiğini gösteriyor.

İnsanların şu anda yaptıklarından farklı bir şey yapmaktan doğal olarak rahatsız oldukları bir “statüko önyargısı” vardır.

Örneğin, yeni bir çözümü uygulamak çok çaba gerektirir. İşlerine yeni bir strateji dahil etmenin zihinsel enerjisi, halihazırda yaptıklarıyla karşılaştırıldığında “riskli” görünüyor.

Bir yabancı olarak, alıcınızın mevcut durumunda kalma konusundaki doğal eğilimi olan ataletle savaşıyorsunuz.

Potansiyel müşterinizin statükosunu bozarak, değişim ihtiyacını artırarak ve sizi rakiplerinizden farklılaştıran bir satın alma vizyonu yaratarak, onları değişmeye ve sizi seçmeye ikna edebilirsiniz.

Bununla birlikte, çözümlerinizin özelliklerini basitçe tanıtmaya başlayamazsınız. Bir potansiyel müşteri, buna ihtiyaç duymazlarsa, çözümünüzü umursamayacaktır.

Bunun yerine, potansiyel müşterinizin statükosunun en önemli iş hedeflerine ulaşmalarını engellediğini göstermeye odaklanın.

Aciliyet, değer önerinizle bağlantılı olmalıdır. Aciliyeti, alıcınızın sorununun yoğunluğu ve çözümünüzdeki farklılaştırıcı olarak değer önerisi olarak düşünün.

Satış dönüşüm oranlarınızı artırmanıza yardımcı olmak için göz önünde bulundurmanız gereken birkaç faktör şunlardır:

• Değer önerisini gösterin: Belirtildiği gibi, değer önerisi sadece çözümünüze özellikler eklemekle ilgili değildir. Ürün veya hizmetin sorunları nasıl hafiflettiğini tam olarak göstererek noktaları birleştirmelisiniz. Çözdüğü problem ne kadar büyükse, değer önerisi de o kadar büyük olur.
• Uygunluk: Çözümünüz alıcınızla alakalı mı? Belirli acı noktalarına hitap etmek için niş pazarlara odaklanmanızı öneririz.
• Açıklık: Değer teklifinizi açıkça ifade etmelisiniz.
• Aciliyet: Sahte kıtlık, son teslim tarihleri ​​ve indirimler B2B satışlarında çok etkili değildir. Bunun yerine aciliyet, alıcılarınızın sorunlarının ne kadar büyük olduğunu anlamalarını sağlamaktan gelir. Örneğin, sorunlarının rakiplerinin müşterilerini geçmesine nasıl yol açabileceğini açıklayabilirsiniz.
• Kaygı: Ürününüze güvenerek müşterilerinizin kaygısını ortadan kaldırın. Bu, alıcınızın vizyonunu satıyor olabilir veya güven faktörlerini kullanıyor olabilir. Sektörlerinde saygın markalarla çalıştıysanız, bu onların korkularını gidermeye yardımcı olur.
• Dikkat dağıtma: Harekete geçirici mesaja odaklanın. Satış temsilcileri, anlaşmanın nasıl yapıldığını sadece sizin değil, kendi çıkarları için de açıklamalıdır! "Zaman tüm anlaşmaları öldürür" diye popüler bir söz vardır.

mal olmayın

Müşteri geri bildirimlerine veya keşif sorularına dayanarak, çözümünüzün özel yeteneklerini potansiyel müşterilerinizin sorunlarının ihtiyaçlarına bağlayabileceksiniz.

Ancak rakipleriniz de müşterilerinden gelen bu girdilere yanıt verir. Bu, markanızı farklılaştırmayan emtia mesajlarını tekrarladığınız anlamına gelir.

Alıcılar sizden ve rakiplerinizden benzer pazarlama ve satış mesajlarını duyup okuduklarında, seçimleri arasında herhangi bir karşıtlık görmezler. Bu, değiştirmek için zorlayıcı bir neden olmadığı anlamına gelir, bu nedenle alıcı karar vermemeyi tercih eder.

Bunun yerine, potansiyel müşterinizin “Değerlendirilmemiş İhtiyaçları”ndan yararlanmak isteyeceksiniz. Bunlar kaçırılan fırsatlar, eksiklikler ve alıcılarınızın onları engellediğinin henüz farkında olmadığı zorluklardır.

“Zamandan tasarruf etmek, daha fazla müşteri edinmek, dönüşümü artırmak” her potansiyel müşterinin duyduğu ifadelerdir.

Çoğu şirket, teoride kulağa harika gelen “katma değerli hizmetleri” birleştirmeye çalışacaktır. Bununla birlikte, alıcı için genellikle konuşmaya karmaşıklık ve maliyet eklerler.

Potansiyel müşterilerinize zaten bildikleri sıkıntılı noktaları anlatmak sizi güvenilir bir danışman yapmaz. Bu, daha önce duydukları başka bir satış konuşması veya satış konuşması olacaktır.

Bu, satış yaklaşımınızda benzersizlik gerektirir.

Örneğin, Encharge yalnızca zaman kazandırmaz. Potansiyel müşterileri dönüşüm hunisinde bulundukları yere göre alıcılara dönüştürmek için ölçeklenebilir bir çözüm sunar.

Başka bir e-posta sağlayıcısı yerine, potansiyel müşterilerinizin ve müşterilerinizin özel eylemlerine göre uyarlanmış diziler oluşturmanıza izin vermek için davranışa dayalı e-postalar sunuyoruz.

Bu durumda, metalaştırılmış konuşma “zamandan tasarruf sağlar”.

Bununla birlikte, koşulsuz ihtiyaç, uygun bir işe alım sırası oluşturmak için doğru geliştiriciyi işe almaya çalışmanın stresi ve karmaşıklığıdır.

Kullanıcıların yalnızca zamandan tasarruf etmek yerine, yeni kullanıcıları kolayca dahil eden veya çok az çabayla potansiyel müşterileri besleyen basit bir çözüme ihtiyacı var.

Değer teklifinize odaklanın.

Değer teklifini potansiyel alıcılara satarken, şirketinizin sundukları ile rakiplerinizin sunabilecekleri arasında ne kadar örtüşme var?

Çoğu B2B satış temsilcisi, ürünler arasında yüksek bir örtüşme olduğunu kabul edecektir.

Birçok şirket, benzer fiyatlandırma ve işlevlere sahip rekabetçi endüstrilerde işi yapabilir. Ve potansiyel müşterileriniz, sizinle diğer seçenekler arasında fazla bir fark görmüyorsa, fiyata göre karar verme olasılıkları daha yüksektir.

Önce müşteriyi anlayarak değer teklifinizi oluşturun. Potansiyeliniz hakkında cevaplamanız gereken sorular:

• Yapılacak işler: Başarmak için neye ihtiyaçları var?
• Kazanımlar: Müşterilerinizi ne mutlu eder ve hayatlarını kolaylaştırır?
• Ağrılar: Müşterilerinizi rahatsız eden ve bu işi yapmalarını engelleyen nedir?

Bu yanıtları listeledikten sonra değer teklifinizi oluşturmaya başlayabilirsiniz:

• Ürünler ve hizmetler: Alıcılarınızın işi halletmesine yardımcı olmak için neler sunuyorsunuz?
• İçerik oluşturucular kazanın: Hayatlarını kolaylaştırmak için neler sunabilirsiniz?
• Ağrı kesiciler: Müşterinizin acısını hafifletmesine veya yok etmesine nasıl yardımcı olacaksınız?

Şimdi Tesla'nın belirli bir alıcı kişiliğine nasıl uyduğunu düşünelim. Başarı imajı vermek isteyen yüksek gelirli insanları hedeflediklerini görebilirsiniz.

Tesla'nın, kişinin aradığını nasıl sunduğuna dikkat edin.

Üst orta sınıf erkek, şarj istasyonları bulmakta zorlanır veya pilin biteceğinden korkar. Spor araba gibi çalışan ve arkadaşlarından övgü alan yüksek teknolojili aküye sahip bir arabaya bayılırlar.

Müşterilerinizin hangi işlere ve hedeflere sahip olduğunu düşünün. Gerçek acı noktalarını düşünün. Örneğin, 5-10 çalışanı olan bir dijital ajansın, 500 çalışanı olan bir ajanstan çok daha farklı sorunları vardır.

Bir kurumsal ajans, doğru insanları işe almakta zorlanabilir veya ekiplerini yönetmedeki karmaşıklığı azaltmak isteyebilir.

Daha küçük bir ajans muhtemelen düşük ücretli ve stresli müşterilerle uğraşacaktır.

Ne sunduğunuzu ve pazarın neresine oturduğunuzu anlamak, etkili bir değer teklifi sunmanın anahtarıdır.

Tam uyumunuzu belirledikten sonra, bilgileri satış temsilcilerinize iletmelisiniz, böylece çözümün acılarını nasıl hafiflettiğine dair umutlarını satabilirler.

Potansiyel müşterilere öncelik vermek için müşteri adayı puanlamasını kullanın.

Tüm potansiyel müşteriler eşit oluşturulmaz. Bazıları şirketiniz için çok uygun değilken, diğerleri mükemmel uyum sağlar. Bazı potansiyel müşterilerin bütçesi düşük olabilir ve diğerleri zaten memnun oldukları bir çözüme sahip olabilir.

Müşteri adayı puanlaması, sosyal yardım çabalarınız başlamadan önce bile, anlaşmayı hızlı bir şekilde tamamlama olasılıklarına göre potansiyel müşterilerinize öncelik vermenizi sağlar.

Müşteri adaylarınız, özelliklerine ve davranışlarına göre puanlanır. Sıralamayı etkileyebilecek faktörler şunları içerir:

• İş unvanı veya rolü
• Niyeti belirten belirli eylemler
• Departman
• Şirket büyüklüğü

Potansiyel müşteri listenizde yukarıdan aşağıya en iyi dönüşüm potansiyeline sahip en yüksek puanlı olası satışlarda zamana öncelik verin.

Müşteri adayı puanlaması ile satış temsilcileriniz zamanlarını daha yüksek kapanma şansı olan potansiyel müşterilere harcayabilir, böylece şirketiniz için üretkenliği ve geliri artırabilir.

Encharge, potansiyel müşterileri otomatik olarak puanlamanıza olanak tanır. Basitçe kriterleri belirleyin ve olası satışlarınız özelliklerine veya davranışlarına göre puanlandırılacaktır.

Ekibiniz için veriye dayalı etkili bir satış stratejisi nasıl oluşturulur?

Açık ve eyleme geçirilebilir bir satış stratejisi geliştirmediğiniz sürece, dünyadaki tüm taktikler ve stratejiler yardımcı olmaz.

Bu strateji size işinizin her alanında karar vermeyi geliştiren büyük bir vizyon verir.

“İş, bir bakıma savaş gibidir. Büyük stratejisi doğruysa, herhangi bir sayıda taktik hata yapılabilir ve yine de işletme başarılı olur.”

— General Robert E. Woods

İşte kuruluşunuz için güçlü bir satış stratejisi oluşturmanın beş adımı.

1. Kuruluşunuz için satış hedeflerini oluşturun

Hedef belirleme süreci göründüğünden çok daha zordur. Satış stratejinizin bir parçası olarak, şirketin misyonuyla uyumlu uzun vadeli hedefler ve bu ay veya üç ayda yeterli anlaşmayı tamamlamaya odaklanan kısa vadeli hedefler belirlemelisiniz.

Bir satış stratejisi, iş büyümesinin aşağıdakiler gibi birçok önemli yönünü kapsar:

• Gelir hedefleri
• Hedef müşteriler
• Satış yöntemleri ve metrikleri
• Satış gücü yetenekleri
• teknoloji

İlk olarak, hedeflerinizi ana hatlarıyla belirleyerek başlayın; bu, onlara nasıl ulaşacağınıza dair bir plan oluşturmanıza olanak tanır. Bu, aşağıdakileri içermelidir:

Satış stratejinizin yönetici özeti: Bunu misyon beyanınız olarak düşünün. Ulaşmak istediğiniz büyük resim sonucu nedir veya şirketinizin sahip olmasını istediğiniz büyük vizyon nedir?

Örneğin Airbnb, konaklama hizmetleri bulmak için lider platformdur.

İş hedefleri ve gelir hedefleri: Ulaşmayı hedeflediğiniz tüm iş hedeflerini listeleyeceksiniz. Satış hedeflerini, gelir hedeflerini, müşteri yaşam boyu değerini, yinelenen satış numaralarını vb. dahil edin.

Önceki dönem performansını gözden geçirin: Geçen çeyrekte veya yılda nasıl performans gösterdiğinizi belirleyin ve hataları belirleyin. Girdilerinizi nasıl optimize edeceğinizi belirlemenize yardımcı olması için satış faaliyetlerinizi denetlemeniz gerekebilir.

Takımınızın geçmiş performansını nasıl analiz edebileceğiniz aşağıda açıklanmıştır. Şuna bakabilirsiniz:

• Müşteriye yol açan kapanış yüzdesi
• Her bir müşteri adayının değeri
• Aylık potansiyel müşteriler oluşturuldu.

Ardından, bu müşteri adaylarını müşteri kişiliğinin türüne göre ayırın. Her işletme, verileri izleme ve düzenleme konusunda benzersiz olabilir. Anahtar, hangi müşterilerin en çok zaman ayırmaya değer olduğunu anlamaktır.

2. Bir hedef müşteri kişiliği oluşturun

Kime satış yaptığınız konusunda netlik kazanmak, satış stratejiniz için çok önemlidir.

Gerçek müşterilerinizin demografisine, davranışlarına, yaşam tarzlarına, motivasyonlarına ve zorluklarına dayalı olarak alıcı kişilikleri oluşturabilirsiniz. Şirketler, satın alma kararları veren müşterileri temsil etmek için alıcı kişileri kullanır.

Hangi müşterilerin ürününüzü en başarılı şekilde kullandığını değerlendirin ve ortak özellikleri arayın. İdeal müşteri profili, ekibinizin şirketiniz için en büyük değeri yaratabilecek anlaşmalara odaklanmasını sağlayacaktır.

Alıcı kişilikleriniz için hangi özelliklerin önemli olduğunu belirleyin. Arzularını daha derinden anlamak için yaşam tarzlarını, motivasyonlarını, zorluklarını ve hedeflerini göz önünde bulundurmanız gerekir. Müşteri kişiliğinizi oluşturmak için aşağıdaki kategorileri göz önünde bulundurun:

• Boya noktaları: Çözmelerine yardımcı olabileceğiniz hangi sorunları var?
• Motivasyonlar ve hedefler: İş hedefleri nelerdir ve iş kararlarını ne yönlendirir?
• İtirazlar: Rakiplerle ne gibi hayal kırıklıkları yaşıyorlar?
• Demografi: İş unvanları, sektörleri ve şirket büyüklükleri nelerdir?
• Kariyer: Potansiyel müşterileriniz kendi sektörlerinde ne kadar süredir çalışıyor?
• Yaşam tarzı: İş sorumlulukları nelerdir?
• Markalar: Şirketlerinde ne tür ürünler kullanıyorlar?
• Medya: Güvenilir bilgi almak için nereye gidiyorlar?

Örneğin, işletmelerin yazarları ve diğer yaratıcı yetenekleri işe almasına olanak tanıyan bir içerik pazarlama pazarı olan Clear Voice'un müşteri kişiliğini düşünün.

Clear Voice'un çözümünü ve doğrudan kişinin acı noktasına hitap eden pazarlama mesajını nasıl uyarladığına dikkat edin.

Hedef kişiyi belirlemek, değer teklifinizi potansiyel alıcılara daha iyi iletmek için satış mesajlarınızı oluşturmanıza olanak tanır.

3. Net bir satış süreci geliştirin

İlk temastan anlaşmayı kapatmaya kadar her adımda ekibinize rehberlik edecek bir satış sürecine ihtiyacınız var.

Satış süreci boyunca, bir satış görevlisinin her bir müşteri adayı için ne yapması gerektiğini kapsar. Bu temelde bir satış stratejisinden farklıdır.

Etkili bir satış stratejisi, satış hedeflerine nasıl ulaşılacağını ana hatlarıyla belirtir. Engelleri, fırsatları ve rekabeti göz önünde bulundurarak satış departmanındaki herkes için eyleme geçirilebilir adımlar sağlar.

Buna karşılık, satış süreci, satış görevlilerinin tanımlanan hedefe ulaşmak için takip etmesi gereken bir dizi faaliyettir.

Normalde, bir B2B satış süreci şunları içerebilir:

1. İlk erişim veya araştırma
2. Yeterlilik ve keşif
3. Beklenti ihtiyaçlarını tanımlayın
4. Satış toplantısı veya ürün demosu
5. Teklif
6. Müzakere
7. Kapat

Satış süreciniz ayrıca satış fırsatlarını veya müşteri katılımını da içerebilir.

Temsilcilerinizin her aşamada kullanması gereken belirli satış stratejilerini seçin. İlk erişimlerinin bir parçası olarak soğuk e-postalar mı gönderiyorlar veya telefon görüşmeleri mi yapıyorlar? Hemen bir ürün demosu planlayabilirler mi, yoksa bir Zoom çağrısına katılmak için yeni müşteri adaylarını davet edecekler mi?

Stratejinizi gerçek dünyada gördüklerinizi temel alarak planlayın, ancak işler değiştikçe esnek olun.

4. Girişimlerinizi destekleyen doğru teknoloji yığınını denetleyin ve uygulayın

Çoğu satış ekibi, düzenli olarak kullandıkları çeşitli araçlara ve platformlara erişebilir.

Ancak, bu platformlar verileri bir şekilde paylaşmazsa veya entegre etmezse değerli bilgiler kaybolabilir.

Sonuç olarak, veriye dayalı satış girişimlerini destekleyen bir teknoloji yığını geliştirmek çok önemlidir.

Aşağıdakileri öneririz:

• Ekibinizin mevcut araçlarını ve teknolojilerini denetleyin. Hangilerinin gerekli, hangilerinin değiştirilebileceğini ve hangilerinin kaldırılabileceğini belirleyin.
• Kullanım kolaylığı ve entegrasyona odaklanın. En yeni, en karmaşık araçları kullanmak her zaman daha iyi değildir. Seçtiğiniz platformların ekibiniz tarafından kullanılma olasılığının yüksek olduğundan emin olun.
• Yeni teknoloji satın almadan önce kilit paydaşlarla görüşün. En iyi temsilcilerinizden geri bildirim alın - sonuçta onu kullananlar onlar olacak. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bilecekler.

5. Karar verme sürecinize verileri uygulayın

Ortalama anlaşma boyutu, işlem hattı hızı, müşteri adayı yanıt süresi ve kota erişimi gibi standart satış ölçümlerini göz önünde bulundurun.

Ayrıca, satış etkinleştirme içeriğinin nasıl performans gösterdiği veya potansiyel müşterilerin haftanın hangi günlerinde telefonlarına cevap verme olasılığının yüksek olduğu gibi daha az yaygın olan verileri de göz önünde bulundurmak isteyebilirsiniz.

Veriye dayalı bir satış stratejisi, müşteri adayı puanlamasından işe yerleştirmeye kadar her şeyi iyileştirebilir. Nereden başlayacağınızı bilmiyorsanız, işte bazı fikirler:

• Alıştırma: Gelecekteki alıştırma programlarını uyarlamak için satış temsilcisi eğitimi hakkında veri toplayın ve başarılı temsilcilere yol açan alıştırma dizileri arasındaki ortak noktaları belirleyin.
• Satış üretkenliği: Temsilcilerinizin zaman kullanımını analiz edin. İdari görevlere çok fazla zaman harcıyorlar mı? Önemsiz görevleri en aza indiren araçlara öncelik verin ve bu bilgileri teknoloji satın alımlarınıza rehberlik etmek için kullanın.
• Anlaşma analizi: Neden bazı potansiyel müşterilerin ürünlerinizi satın alıp diğerlerinin almadığını belirlemek için bir kazanç/kayıp analizi yapın. Bu verilere dayanarak satış erişiminizi özelleştirebilirsiniz.

6. Devam eden satış eğitimi ve koçluğu sağlayın

Bir satış eğitim programı oluşturmadan önce, satış ekibinizin benzersiz güçlü ve zayıf yönlerini bilmek isteyeceksiniz.

10 ila 1000 kişilik ekipleri olan kuruluşların en iyi 50 CEO'su ile görüşen CEO danışmanı Melissa Raffoni, bir satış ekibinin kalitesini belirlemek için bu soruları buldu.

• Değer öneriniz nedir?
• Net bir satış süreciniz var mı?
• Satış etkinliğini nasıl takip ediyorsunuz?
• Kapanış oranınızı artırmak için neler yapıyorsunuz?
• Doğru davranışları yönlendirmek için iyi bir satış tazminatınız var mı?
• Doğru insanlara sahip misiniz?

Bu cevaplardan satış eğitiminizi nasıl yapılandıracağınızı ölçebilirsiniz.

Satış eğitiminizi çalışanlarınız için uygun ve kolay hale getiren bir format seçerek başlayın. Tipik formatlar arasında kurslar, yüz yüze çalıştaylar, dışarıdan danışmanların işe alınması, dahili ekip testleri ve konferanslar yer alır.

Temsilcileriniz için sürekli öğrenmeyi teşvik etmek için birkaç satış eğitimi stratejisini ele alacağız.

• Asansör konuşması: Temsilcilerinizin şirketinizi doğru ve özlü bir şekilde açıklamasına yardımcı olmak için evrensel bir asansör konuşması oluşturun.
• Ürün bilgisi kontrolleri: Ürün pop sınavlarında temsilcilerinizi test edin. Bu, ürün veya hizmetinizin özellikleri, faydaları ve spesifikasyonları hakkındaki bilgilerini test etmelidir. Ek olarak, çözümünüzün neden rakiplerinizden daha iyi olduğunu açıklamalıdırlar.
• İtirazları ele alma eğitimi: Temsilcilerinizin aynı itirazları tekrar tekrar yaşaması muhtemeldir. Temsilcilerinizin demolarını ve itirazları ele alma becerilerini uygulamaları için yöneticilerle sahte aramalar yapmasını sağlayın. En yaygın itirazların devam eden bir sekmesini tutun.
• Sektör haberleri ve trendler eğitimi: Güven, pratik bilgiye sahip olmaktan gelir. Temsilcileriniz sektörü içten ve dıştan anlarsa, çözümlerinin neden doğru seçim olduğunu müşterilerinize kolayca açıklayabilirler.
• Dışarıdan insanları getirin: Ekibinizi eğitmek için bir satış uzmanı getirmeyi düşünün. Daha iyi e-postalar yazmak, CRM'nizi en üst düzeye çıkarmak ve sosyal medyayı satış ve araştırma için kullanmak gibi belirli taktik eğitimlerinde ekibinize yardımcı olabilirler.

Satış eğitiminin anahtarı, bu stratejileri sürekli olarak şirket kültürüne uygulamaktır.

Satış eğitimi etkinliklerinden gelen içeriğin yaklaşık %50'si sadece beş hafta içinde kaybolur. Ders tarzı eğitimden kaçınmaya çalışın ve kavramları uygulamaya başlamak için temsilciler alın.

Encharge ile satış stratejinizi güçlendirin

Orada bulacağınız sözde "en iyi uygulamalar", satış ekibinizin başarılı olmasına yardımcı olmaz. Temel bir "boşluk doldurma şablonu"nu takip etmek yerine, satış konuşmalarınıza değer katan bir strateji oluşturun.

Verilerden yararlanan ve müşteri odaklı bir yaklaşım benimseyen bir satış stratejisi, daha fazla anlaşma yapmanızı sağlar. İster bir girişim ister kurumsal bir çözüm olsun, satış stratejileri, gelir artışının kilidini açmanın ve müşteri sadakatini artırmanın anahtarıdır.

Satışlarınızı ölçeklendirmeye hazırsanız Encharge, pazarlama ve satış sürecinizi otomatikleştirmenize olanak tanır. Encharge, pazarlama ve satışlarınızı uyumlu hale getirmenize yardımcı olmak için HubSpot ve Salesforce gibi önde gelen CRM platformlarıyla iki yönlü derin senkronizasyon entegrasyonları sağlar.
Encharge ile 14 günlük ücretsiz deneme için kaydolun ve otomasyon sisteminizi bugün oluşturun!