Satış stratejileri: Bir eylem planı nasıl oluşturulur ve ticari başarı nasıl elde edilir?

Satış stratejileri, alıcıları kazanmak için ekibin eylemlerini yönlendiren bir dizi teknik, taktik ve etkinliktir. Bunları tanımlayarak, satışın eylemleri ve aşamaları, ürün, şirket ve müşteriler hakkında hedefleri, süreçleri ve bilgileri tanımlayan bir plan içinde organize edilir. Buna dayanarak, elde etmeyi umduğu iş sonuçlarını da belirler.

Birkaç yıl önce, ticari stratejiler, sunulan ürün veya hizmeti tanıtmaya odaklandı. Ancak şu anda, dijital dönüşümle yakından ilişkili olan müşteri davranışındaki değişiklik, alıcıların ihtiyaçlarına odaklanan ticari diyalogun odağını yeniden yönlendirdi .

Ayrıca, yeni bir stratejik satış planlaması düşünme ihtiyacını doğuran dijital perakendenin etkisini de vurgulamak gerekiyor. Bu yazıda, satış stratejileri hakkında her şeyi öğreneceksiniz . Buna bir bak!

• satış stratejileri nelerdir
• Satış stratejisinin 4 aşaması nelerdir?
• Stratejik satış planı nasıl hazırlanır?
• İyi satış stratejileri nasıl oluşturulur?

satış stratejileri nelerdir

Satış stratejileri, bir satış ekibinin alıcıları kazanmak için eylemlerini yönlendiren bir dizi teknik, taktik ve aktivitedir. Bu stratejiler belirlenirken, satışın aksiyonları ve aşamaları, ürün, şirket ve müşterilerle ilgili hedefleri, süreçleri ve bilgileri tanımlayan bir plan içinde organize edilir.

Buna dayanarak, ekip ulaşmak istedikleri iş sonuçlarını da belirleyebilir.

Satış stratejisinin 4 aşaması nelerdir?

Aşağıda bir satış stratejisinin 4 aşamasına göz atın.

1. Potansiyel müşteriler bulun
2. Potansiyel müşterileri dönüştürün
3. müşterilerinizi koruyun
4. Müşterilerinize daha fazla satış yapın

1) Potansiyel müşteriler bulun

Yeni alıcılar bulmaya odaklanan ticari eylemler sürekli olmalıdır. Ne de olsa, bu tür eylemler sayesinde organizasyon pazar payını genişletiyor, rekabet gücünü artırıyor ve dönüşüm oranını yükseltiyor .

Bir E-ticarette , Sponsorlu reklamlar gibi cazibe eylemleri, potansiyel müşterileri bulmak ve onları mağazanıza getirmek için mükemmel kampanya örnekleridir . Ancak , Arama Motoru Optimizasyonu (arama motoru optimizasyonu) gibi müşterileri çekmeye odaklanan başka çevrimiçi satış stratejileri de vardır.

2) Potansiyel müşterileri dönüştürün

Markanızı ve ürünlerini alıcılara sunmak yeterli değil , onları onlar için ödeme yapmaya ikna etmeniz gerekiyor. Bu nasıl yapılır? Satış dönüşümüne odaklanan stratejik planlama eylemlerinize dahil edin .

Müşterinize, ürününüzün (veya hizmetinizin) çözdüğü acıyı ve çözümü bulamazsa yaşayabileceği kayıpları gösterin.

Bu aşamada aşağıdaki gibi bazı taktiklerin uygulanması da önemlidir:

• basitleştirilmiş bir ödeme ile ödeme sürecinin optimizasyonu ;
• marka ile temas halinde olan herkese iyi bir kullanıcı deneyimi sunmak;
• tüketicilerin ihtiyaç duyduğu ve istediği ürünlere kolay erişim;
• Karar vermeye rehberlik eden zihinsel tetikleyicilerin kullanımı .

Akıllı arama ve öneri pencereleri gibi kaynaklar da e-ticaret ile yapılan çalışmalar için dikkate alınmalıdır , sonuçta alıcının direkt olarak istediğiniz malı bulmasına ve web sitesinde satın alma işlemini tamamlamasına katkıda bulunurlar.

3) Müşterilerinizi koruyun

Şirketler , sektörden bağımsız olarak müşteriyi elde tutma konusunda da endişe duymalıdır. Bunun nedeni, bu stratejiyi benimseyerek finansal sonuçları iyileştirmesi ve daha fazla kar elde etmesidir.

U Harvard Business School tarafından yayınlanan bir araştırma, yeni bir müşteri edinmenin mevcut müşteriyi elde tutmaktan 5 ila 25 kat daha pahalı olduğunu gösteriyor.

Bunun için bu aşama için belirtilen satış stratejileri arasında şunları sayabiliriz:

• hedeflenen kampanyaların yetiştirilmesi e Özel de e-posta pazarlaması ;
• kutu açma deneyiminin optimizasyonu (müşteri çevrimiçi satın aldığı bir ürünü aldığında ve şirket tarafından şaşırdığında);
• alışveriş yapanların bir anlaşmayı tamamlamadan e-ticaretten ayrılmasını önlemek için saklama pop-up'larının kullanılması;
• sohbetler, sosyal ağlar vb. dahil olmak üzere kişiselleştirilmiş bir şekilde birden fazla kanalda destek sunan hizmet iyileştirme .

Ayrıca okuyun: Bir e-ticaret pazarlama planı nedir ve nasıl yapılır?

4) Müşteri tabanınıza daha fazla satış yapın

Eski müşterileri yeni siparişler vermeye teşvik eden taktikleri de planlamanıza dahil etmeniz çok önemlidir.

Bu amaca sahip satış stratejileri seçenekleri arasında şunları sayabiliriz:

• Bir alıcıdan gelen satış ve gelirin tekrar etmesi için bir Sadakat programı veya bir abonelik kulübü oluşturulması;
• bir sonraki siparişte kullanılmak üzere her satın almada geri ödeme teklifi ;
• Alıcının orijinal olarak satın aldığı ürünü tamamlayan yeni bir ürün sipariş ettiği çapraz satış işlemleri .

Stratejik satış planı nasıl hazırlanır?

Aşağıda, stratejik bir satış planının nasıl oluşturulacağına dair adım adım bir kılavuz düzenliyoruz.

1. Kişiliğinizi bilin
2. rekabeti incelemek
3. Bir satış hunisi oluşturun
4. Hedeflerinizi belirleyin
5. SWOT analizi yapın
6. Performansı analiz edin

Kişiliğinizi bilin

Kuşkusuz, iyi satış stratejileri oluşturmak için fethetmek istediğiniz kitleyi bilmeniz çok önemlidir . Bu olmadan, kampanyalarınızda pek başarılı olamazsınız ve bir dönüşüm arayışı içinde karanlıkta çekim yaparsınız.

Bir kişiliği nasıl oluşturacağınızı ve bunun işiniz için ne kadar önemli olduğunu öğrenin .

rekabeti incelemek

Daima rekabetinizi inceleyin! Ne satıyorlar? nasıl satarsın Kime satıyorlar? Ne gibi faydalar sağlıyorlar? Ürün sayfaları nasıl oluşturulur? Hangi satış pazarlama stratejilerini kullanıyorlar?

Rakiplerinizden daha iyi olmanız ve pazardaki rekabeti kazanmanız için bu soruların cevapları önemlidir.

SWOT analizi yapın

Bir satış stratejisi oluşturmanın ana adımlarından biri SWOT analizidir . Bununla, satış stratejileriniz için son derece önemli unsurları gözlemlersiniz.

• Kuvvetler : Şirketin olumlu yönlerini dahili olarak vurgular, bu da onu pazarın geri kalanından ayırır.
• Zayıf Yönler : İşletme içinde büyümeye ve sonuçlara zarar verebilecek veya engelleyebilecek olumsuz koşulları gösterir.
• Fırsatlar : kuruluş için büyüme stratejileri oluşturmak için kullanılabilecek dış olasılıkları tanımlar .
• Tehditler : Şirketin ilerlemesini engelleyen olumsuz dış faktörleri gözlemler.

Bu eksiksiz değerlendirmeyle, karar vermenize, stratejiler oluşturmanıza ve hedeflerinize ulaşmak için daha etkili yollar tanımlamanıza yardımcı olacak önemli bir bilgi tabanına sahip olursunuz.

Bir satış hunisi oluşturun

O satış hunisi , bir ürünü satın almaya karar verene kadar bir tüketicinin geçtiği aşamaları görselleştirmenin bir yoludur .

Bu aşamaları anlayarak, şirketinizi tüm bu aşamalarda tüketicilere yakınlaştıran ve dönüşüme ulaşmalarını kolaylaştıran bir pazarlama planı ve satış oluşturmak mümkündür.

Aşağıdaki satış hunisinin aşamaları hakkında bilgi edinin.

• huni başı : öğrenme ve keşif.
• huninin ortası : problem tanıma ve çözüm üzerinde düşünme.
• huni tabanı : satın alma kararı .

Hedeflerinizi belirleyin

Tüm ekip tarafından paylaşılan net hedefler belirlenmeden hiçbir planlama yapılmaz. Ne de olsa, örtülmesi gereken yolu doğrudan gösteren ve aynı zamanda başarıya ulaşılıp ulaşılmadığını gösteren şey budur.

Bu hedefleri kolayca hesaplanabilen ve şeffaf, ulaşılabilir ve zorlayıcı olması gereken hedeflere bölmeyi unutmayın .

Performansı analiz edin

Son olarak, alınan aksiyonların performansını analiz etmeniz son derece önemlidir. Planlanan her şey gerçekleşti mi? Tüm işlemler yapıldı mı? Hangi hedeflere ulaşıldı? Hangi hedeflere ulaşıldı?

Süreç boyunca bu dengeyi sağlamak, planlamada ayarlamalar yapmak için hayati önem taşır . Bu düzeltmeler, başarısızlıkların ve darboğazların nihai sonuç üzerindeki etkisini azaltmaya yardımcı olacaktır.

Neyin işe yarayıp yaramadığını anlamak aynı zamanda yatırımlarınızı daha iyi yönetmenize ve israfı azaltmanıza, yatırım getirinizi ve şirketinizin karlılığını artırmanıza yardımcı olacaktır.

İyi satış stratejileri nasıl oluşturulur?

Az önce sunduğumuz adımlarla artık kaliteli bir eylem planı düzenlemeye hazırsınız.

Bununla birlikte, satış stratejilerinizi oluşturmak için bazı ekstra ipuçları, planınızı harika hale getirecek ve şirketinizin pazarda öne çıkmasını sağlayacaktır. Aşağıda kontrol edin.

• Örneğin, aradıkları ürün türlerini ve onları dönüştürmeye yardımcı olan teklifleri anlayarak alışveriş yapanların taleplerine uyum sağlayın.
• Özelleştirilmiş sanal vitrinler ile tek bir ürün tavsiye sistemine bahis yapın.
• Ürünlerin sadece teknik özelliklerini değil faydalarını da sunun.
• Teklifleri her müşterinin aramalarına ve en son satın alımlarına göre özelleştirin.
• e-posta yoluyla, sanal mağaza içinde veya diğer kanallarda alıcılara daha yakın olmak için teknolojiyi benimseyin .
• Pop-up'lar , etkin siteler , afişler vb. kaynakları kullanarak tüketicilerle verimli iletişim tekniklerine yatırım yapın .

Müşteri sadakati ile daha ileri gidin

Yalnızca yeni alıcılar kazanmaya odaklanan ve mevcut müşterilerle olan ilişkileri geliştirmede başarısız olan şirketler bulmak hala yaygındır .

En çok satan strateji bu mu? Muhtemelen hayır.

Harvard Business School'dan açıklanan bir aramanın gösterdiği şey buydu . Ona göre, müşteri elde tutma oranlarını %5 artırmak, karı %25 ila %95 arasında artırıyor .

Bu nedenle, stratejik bir satış planı oluştururken , ürününüzü ve şirketinizi zaten tanıyan tüketicilerin daha fazla iş yapmasını sağlayan Müşteri Sadakatine yönelik eylemleri de dikkate almak önemlidir .

Ve elbette, müşteriye ister yeni ister yinelenen en iyi alışveriş deneyimini sunmayı unutmayın.

SmartHint , iyi müşteri deneyimi yoluyla dönüşümleri artırma konusunda uzmanlaşmıştır . Çevrimiçi satış stratejilerinizi nasıl artırabileceğimizi anlayın, Çözümlerimiz hakkında bilgi edinin!