Satış Beklentileri Hakkında Bilmeniz Gerekenler: Önem, Teknikler, Stratejiler, Araçlar

Satış görevlilerinin yaklaşık %40'ı, satış sürecinin en zorlu kısmı olarak satış araştırmasını belirtmektedir. Bu, kapanıştan bahsedenlerden yüzde dört daha fazla.

Ve satış araştırmasının bir şirketin başarısı için ne kadar hayati olduğunu düşündüğünüzde, harika bir ürüne sahip bir işletmenin bile etkili araştırma uygulamaları olmadan ayakta kalmakta zorlanacağı daha açık hale geliyor.

Satış ekibinizin gelir kotalarını karşılama şansına sahip olmasını istiyorsanız, onlara birlikte çalışacakları yeterli potansiyel müşteri sağlamanız gerekir. Bu beklentiler herhangi biri olamaz; ürünlerinize çok uygun ve önlerine koyduğunuz tekliflere gerçekten cevap verecek kişiler olmaları gerekir.

Birlikte çalışabileceğiniz yeni müşteri adaylarının asla tükenmeyeceğinden emin olmanıza yardımcı olmak için, satış araştırmasının neden önemli olduğunun bazı ana nedenlerini inceleyelim. Ayrıca kullanabileceğiniz en etkili tekniklerden bazılarını keşfedelim ve bu süreçte yardımcı olabilecek araçlara göz atalım.

Satış Beklentisi nedir?

Satış ekibiniz, insanları satış huninizden geçirmeye başlamadan önce, birlikte çalışacak insanlara sahip olmanız gerekir. Rastgele insanlara ulaşmak zaman kaybı olur. Bu nedenle şirketlerin, dönüşüm hunisine eklenmeden ve bir satın alma işlemine yönlendirilmeden önce, potansiyel müşterileri belirlemek ve nitelendirmek için bir sürece ihtiyacı vardır.

İşte burada satış araştırması devreye giriyor.

İdeal müşterinizin tanımına uyan kişileri belirleme ve onlara ulaşma sürecidir. Bunlar, mevcut müşterilerinize benzer kişilerdir; bu, kendilerine doğru teklif sunulduğunda ilgilenme olasılıklarının daha yüksek olduğu anlamına gelir.

Satış araştırması e-posta, soğuk arama, sosyal medya ve hatta SMS mesajları yoluyla yapılabilir.

İyi bir satış araştırma süreciniz olduğunda, satış ekibinizin her müşterinin evet demesini sağlamak konusunda endişelenmesine gerek yoktur. Beklentiler tutarlı özellikleri paylaştığı ve teklifle iyi eşleştiği için, tekrar tekrar kullanılabilecek etkili çerçeveler geliştirmek çok daha kolaydır.

Satış Beklentisi Neden Önemlidir?

Ayda 50'den az yeni satış fırsatı olan şirketlerin %72'si gelir hedeflerine ulaşamadı. Bu, ayda 100'den fazla iş fırsatı olan ve sadece %4'ünün hedeflerine ulaşamadığı şirketlerle tam bir tezat oluşturuyor.

Satış araştırması yoluyla yarattığınız fırsatların sayısı önemlidir. Ancak işiniz için tam olarak nasıl bir fark yaratabilir?

İşte sunduğu en önemli avantajlardan birkaçı:

• Daha fazla satış . Etkili bir satış araştırması süreci geliştirirseniz, her zaman ekibinizin üzerinde çalışabileceği yeni satış fırsatlarına sahip olursunuz. Bu da büyümeyi hızlandırmaya yardımcı olabilir ve işinizi büyütmek için hiçbir zaman yerinizin bitmemesini sağlayabilir.
• Daha fazla gelir . Daha fazla satış fırsatı aynı zamanda daha fazla gelir anlamına gelir; bu da daha sonra ekibinizi genişletmeye, ürünlerinizi geliştirmeye veya daha fazla pazarlama kampanyası yürütmeye yeniden yatırım yapabilirsiniz.
• İçgörü kazanın . Daha fazla potansiyel müşteriye ulaştıkça ve nasıl tepki verdiklerini gördükçe, davranışlarındaki kalıpları fark etmeye başlayacaksınız. Ayrıca, pazarlama, marka bilinci oluşturma ve ürün geliştirme dahil olmak üzere işinizin her yönünü olumlu yönde etkileyecek olan ideal müşterilerinizin neye benzediği konusundaki anlayışınızı da geliştireceksiniz.
• Müşteri yaşam boyu değerini artırın . Satış araştırma sürecinizi iyileştirdikçe, sizinle daha uzun süre kalma olasılığı daha yüksek olan potansiyel müşterileri belirlemede daha iyi olacaksınız. Ve bu, müşteri yaşam boyu değerindeki artış yoluyla kümülatif bir etkiye sahip olabilir.

Satış Beklenti Teknikleri

Satış araştırması sürekli bir süreçtir. Ve çoğu, ekibinizin günden güne gösterdiği tutarlılık ve çabaya bağlı.

Ancak aynı zamanda süreci daha verimli hale getirebilecek teknikler de var. Bu şekilde, bir potansiyel müşteriye her ulaştığınızda, ekibinizin çoğu zaman başarılı olma konumunda olmasını sağlayabilirsiniz.

Bunu akılda tutarak, yardımcı olabilecek birkaç etkili satış araştırması tekniğini gözden geçirelim.

İdeal Müşterinizin Haritasını Çıkarın

Satış araştırmasında başarılı olacaksanız, doğru yapmanız gereken bir numaralı şey, ilk etapta doğru müşteri türlerini hedeflemektir. Beklentileriniz hakkında ne kadar çok kriter belirleyebilirseniz, potansiyel fırsatlar listesini sıralamak ve en mantıklı olanları belirlemek o kadar kolay olacaktır.

Muhtemelen zaten satış yaptığınız için, zaten iyi bir ilişkiniz olan müşterilere bakarak başlamalısınız. Sizinle çalışmaktan mutlu olan insanlar hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmeye çalışın ve sunduğunuz ürüne en uygun potansiyel müşteri türünü belirlemenize yardımcı olacak farklılaştırıcı faktörleri keşfedebilirsiniz.

Verilerinizi geliştirmek ve doğru olduğundan emin olmak istiyorsanız, ideal potansiyel müşterilerinizin kim olabileceği hakkında daha fazla bilgi edinmenize yardımcı olabilecek bir B2B lider araştırma hizmetleri sağlayıcısıyla ortaklık kurabilirsiniz.

Güvenilir ve kanıtlanmış bir müşteri kişiliği geliştirmek zaman alır, ancak çaba neredeyse her zaman buna değer. Kime ulaşmak istediğinizi, onları şirketinize neyin çektiğini ve hangi tekliflerin satışı kapatma olasılığını artıracağını bildiğinizde satış araştırması çok daha kolay hale gelir.

Bağlanma Yollarını Belirleyin

Kime ulaşmak istediğinizi bilmek önemlidir, ancak yalnızca bu potansiyel müşterilere ulaşmak için etkili bir süreciniz varsa. B2B şirketleri için, sadece kapı bekçisi ile konuşmaya değil, karar vericiye nasıl ulaşılacağını da düşünmeniz gerekir.

Bu nedenle, en iyi sosyal yardım yöntemlerini bulmak ve iletişim bilgilerini almak için güvenilir bir sürece sahip olmak eşit derecede önemlidir. TaskDrive gibi öncü araştırma hizmetlerini kullanıyorsanız, doğrulanmış ve güncel iletişim bilgilerini bulmak için geniş ağımız ve veritabanı erişimimizden yararlanabilirsiniz.

Telefon, e-posta ve hatta sosyal medya aracılığıyla, doğru kişinin doğru iletişim bilgilerine sahip olmak, satış araştırma çabalarınızın ne kadar başarılı olduğu konusunda en büyük fark yaratıcısı olabilir.

Beklentilerinizi Isıtın

Muhtemelen kendinizin de bildiği gibi, tanımadığınız kişiler tarafından teklif ve satış konuşması bombardımanına tutulmak sinir bozucu olabilir. Yanlış yapılırsa, çileden çıkarıcı bile olabilir - konuşmayı kalıcı olarak bitirmenin yollarını hemen aramanıza neden olabilir.

Bu nedenle, akıllı satış araştırma uzmanları, potansiyel müşterilerinizin söyleyeceklerinize yanıt vermesini istiyorsanız, birden fazla temas ve nazik bir yaklaşım gerektiğini bilirler. Çoğu zaman, beklentilerinizi yavaş yavaş sizinle çalışma fikrine ve hatta konuşmanızı duymaya ısıtacak birden fazla konuşma yapmanız gerekebilir.

Ancak beklentilerinizi nasıl ısıtabilir ve başarı şansınızı nasıl artırabilirsiniz?

En iyi tek yaklaşım, mevcut müşterilerinizden tavsiye aramaktır. Bir tavsiye veya karşılıklı bağlantı yoluyla bir potansiyel müşteriye ulaşabilirseniz, olumlu yanıt verme şansları daha yüksektir.

Sizi yönlendiren kişiye güvendikleri için teklifiniz konusunda daha az şüpheci olacaklar, iddialarınızı dinlemeye daha istekli olacaklar ve genellikle ürününüzün kendilerine yardımcı olabileceğini kabul etme konusunda daha açık olacaklardır.

Aldığınız tavsiyelerin sayısını artırmak istiyorsanız, bir tavsiye programı oluşturabilir ve mevcut müşteriler için ödüller, indirimler ve diğer avantajlar yoluyla onları teşvik edebilirsiniz.

Bir tavsiye alamadığınızda, her bir potansiyel müşteriyle birden fazla temas noktası elde etmek için bir strateji oluşturun. Bir CRM çözümünüz varsa, sosyal medya, e-posta, telefon ve alakalı olduğunu düşündüğünüz diğer yollarla etkileşim kurmak için hatırlatıcılar ayarlayın. Bu şekilde, daha aşina olacaksınız ve dönüştürmeye çalıştığınız kişinin güvenini kazanabilirsiniz.

Tutarlı Olduğunuzdan Emin Olun

Kalıcılık ve satış el ele gider. Aslında, kullanabileceğiniz diğer satış taktiklerinden bile daha önemli olabilir. Aynı şey arama için de söylenebilir.

Mükemmel huniye, ideal beklentilere ve hatta en iyi ürüne sahip olmasanız bile, iletişim kurmak ve potansiyel müşterilerinizi takip etmek konusunda ısrarcı olmak, direnci kırmanıza ve en ısrarcı itirazların bile üstesinden gelmenize olanak tanıyan inanılmaz derecede güçlü sonuçlar doğurabilir. .

Ancak bunun olması için, her satış olasılığını nasıl ele alacağınız konusunda şirket çapında bir politika uygulamanız gerekir. Ekibiniz, bir potansiyel müşteriyi ne kadar uzun süre takip etmeleri gerektiğini, ne sıklıkla ulaşmaları gerektiğini, onları kazanmak için hangi farklı araçları ve yaklaşımları kullanmaları gerektiğini bilmeli ve tutarlı olmanın istenen sonuçları sağlayacağından emin olmalıdır.

Takip eden e-postalar göndermek, sürekli olarak değerli eğitim kaynaklarını paylaşmak, aramaları planlamak veya hatta anlaşmayı direnmek için çok iyi yapmak olsun, bazen ilgi çekmek ve sonunda müşteri kazanabilecek müşteriler kazanmak istiyorsanız, satış araştırması yapmak için her şeyi yapmanız gerekir. uzun vadede en karlısı.

Otomasyon Araçlarını Kullanın

Satış araştırma çabalarınızı ne kadar geliştirirseniz geliştirin, sonunda artık genişleyemeyeceğiniz bir noktaya ulaşacaksınız. Ancak iyi haber şu ki, çeşitli görevleri hızlandırabilecek veya otomatikleştirebilecek ve potansiyel müşterilerle çalışmak için size daha fazla zaman kazandırabilecek çok sayıda satış araştırması otomasyon aracı var.

Yüksek kaliteli içerik oluşturmak, sosyal medyada potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak, hatta ulaşmak istediğiniz kişilerin iletişim bilgilerini bulmak olsun, otomasyon araçları, sahip olduğunuz zamanı en iyi şekilde değerlendirmenize ve satış ekibinizin işini kolaylaştırmanıza yardımcı olabilir.

Birlikte çalıştığınız potansiyel müşterilerin kalitesinden ödün vermeden yarattığınız fırsatların sayısını artırmak istiyorsanız, kullanmanız gereken en iyi satış araştırma araçlarından birkaçına göz atalım.

Satış Beklentileri için En İyi Araçlar

Satış araştırmasının temel teknikleri, hedef kitlenizi anlamaya ve onlarla iletişimde ısrarcı olmaya dayansa da, satışı kapatmaya yönelik adımları kolaylaştırabilecek araçlar vardır.

İşte göz önünde bulundurmanız gereken en iyi seçeneklerden birkaçı:

Görev Sürücüsü . Teknik olarak bir araç ve daha çok bir hizmet olmasa da TaskDrive, siz araştırma çabalarınızı genişlettikçe ve ekibiniz için daha fazla satış fırsatı sağladıkça en büyük varlığınız haline gelebilir. Kişiselleştirilmiş müşteri adayı araştırması ile SDR'lerinizi güçlendirebilir, veritabanlarında günler hatta haftalar harcamak yerine ilişkiler kurmaya odaklanmak için zaman kazandırır. TaskDrive, ideal beklentileriniz hakkında size kapsamlı ve doğrulanmış veriler sunarak maliyetleri düşürmenize, zamandan tasarruf etmenize ve süreçte daha fazla satış yapmanıza yardımcı olabilir.

FollowUp.cc . Potansiyel müşterilerinizi takip etmek için basit ama güçlü bir çözüm istiyorsanız, FollowUp.cc göz önünde bulundurulması gereken vazgeçilmez bir araçtır. Gmail ile sorunsuz bir şekilde entegre olur ve ekibinize ne zaman takip etmeniz gerektiği konusunda yararlı hatırlatıcılar sağlar. Hatta ekip üyeleriniz meşgul olsa bile mesajın dışarı çıkması için otomatik takipler ayarlayabilirsiniz.

Outreach.io . Outreach, satış ekibinizin müşterilerle olan iletişimlerini belirlemesine yardımcı olabilecek güçlü bir satış araştırma aracıdır. Tam olarak ne zaman ulaşacaklarını, hangi iletişim yöntemini kullanacaklarını ve potansiyel müşteriyle her etkileşimden en iyi şekilde nasıl yararlanacaklarını bileceklerdir. Topladığınız verileri kullanarak süreçleri optimize edebilir ve bunları CRM çözümünüzle sorunsuz bir şekilde entegre edebilirsiniz.

KurşunIQ . LinkedIn'den potansiyel bilgileri yakalamanın bir yolunu istiyorsanız, LeadIQ mükemmel bir seçenektir, çünkü çeşitli kriterlere göre potansiyel müşterileri yakalamayı çok kolaylaştırır. Ne tür potansiyel müşterileri hedeflemek istediğinizi özelleştirebilir, yakalanan verileri Salesforce, Outreach veya kullanıyor olabileceğiniz herhangi bir araca aktarmayı kolaylaştırabilirsiniz.

avcı.io . Hunter.io bu listedeki en basit araç olabilir, ancak bu inanılmaz derecede yararlı olamayacağı anlamına gelmez. Muhtemel e-posta adreslerini bulmanın daha pratik bir yolunu arıyorsanız, Hunter.io, iş web sitelerinin alan adına dayalı olarak herhangi bir şirketteki kilit karar vericileri bulmak için size basit ve hızlı bir yöntem sağlayabilir.

Sonuç olarak

Satış araştırması çaba gerektirir ve anlaşmaları kapatmak kadar heyecan verici olmayabilir, ancak oluşturduğunuz satış fırsatlarının miktarı muhtemelen şirketinizin başarısında daha belirgin bir rol oynayacaktır.

Ama işte bazı iyi haberler. Herhangi bir şirket, özellikle hedef kitlesini iyi anlayarak ve birkaç temel araştırma aracının yardımıyla, en kaliteli potansiyel müşterileri oluşturmak için oldukça verimli bir süreç geliştirebilir.