Daha İyi Müşteri Adayları Bulmak için 5 Satış Beklenti Tekniği

Satış operasyonunuzun sorunsuz bir şekilde devam etmesini istiyorsanız, sürekli bir nitelikli müşteri adayı akışı şarttır. Ancak müşteri adayları, özellikle iyi olanları bulmak zordur. Satış yapmaya çalışabileceğiniz milyonlarca alıcı var, ancak yalnızca küçük bir kısmı sunduğunuz ürün veya hizmet için çok uygun olacaktır.

Satış araştırması, satış döngünüz boyunca hareket etme ve ödeme yapan müşteriler haline gelme olasılığı en yüksek olanları belirlemek için bu potansiyel müşteri havuzunu daraltmanıza yardımcı olur. Süreç, şirketinize ve sektörünüze bağlı olarak değişebilir, ancak neredeyse her zaman üç adımdan oluşur:

1. İdeal müşterinizi belirleyin

2. Önlerine geçin/dikkatlerini çekin

3. Bağlantıyı kurun

Kulağa kolay geliyor, değil mi?

Çok hızlı değil.

Her potansiyel müşteri farklıdır, bu nedenle, arama yapmak için herkese uyan tek bir yaklaşımı benimseyemezsiniz - bazıları satış hunisinin daha derinlerine dalmadan önce kendi başlarına araştırma yapmaktan hoşlanırken, diğerleri başlamadan önce biraz iknaya ihtiyaç duyar. ilerlemeye hazırız. İlk durumda, gelen arama (potansiyellerin size gelmesine izin vermek) en iyi yaklaşım olacaktır. Ancak ikincisinde, giden bir yaklaşım (onlara ulaşmak) daha etkili olacaktır. Satış araştırması konusunda uzman olmanın anahtarı, ikisi arasındaki mükemmel dengeyi yakalamaktır.

Daha fazla iş kazanmak istiyorsanız, yaklaşımınızı her türden farklı müşteriye hitap edecek şekilde uyarlamanız gerekir. Ve bunu yapmak için hem gelen hem de giden satış araştırma tekniklerinden oluşan bir cephaneliğe ihtiyacınız olacak.

soğuk erişim

Soğuk sosyal yardım (önceden iletişim kurmadığınız potansiyel bir müşteriyle iletişim kurmak), kitaptaki en eski giden satış araştırma tekniklerinden biridir. Ancak, soğuk arama ve soğuk e-posta gönderme arasında, bunun hala etrafta olmasının bir nedeni var - işe yarıyor. Kesinlikle ciddi bir bağlılık gerektirse de (sonuçta bu bir sayı oyunudur), aksi takdirde muhtemelen yolunuzun kesişmeyeceği potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için harika bir yoldur.

Soğuk aramaların yalnızca %1'i aslında randevulara yol açarken, bir satış rehberi veya iyi planlanmış soğuk e-posta komut dosyası, anlaşmayı ilerletme şansınızı artırmanıza yardımcı olabilir.

Düşünce liderliği

İçerik kraldır. Sosyal medya platformlarındaki blog gönderileri, podcast'ler veya durum güncellemeleri olsun, insanlar (ve alıcılar) çok fazla içerik tüketir. Yüksek değerli içerik göndererek ve paylaşarak, bu gelen arama tekniği, sizi (veya şirketinizi) alanınızda bir otorite olarak konumlandırmanıza ve potansiyel müşterilerin işletmeniz hakkında daha fazla bilgi edinmekle ilgilenmesine yardımcı olur. Kendiniz için bir isim yaptığınızda veya yeterince faydalı içerik yayınladıktan sonra, müşterilerinizin parmağını bile kaldırmadan bir arama ayarlamak için size ulaşmasını sağlayacaksınız.

tavsiyeler

B2B alıcılarının %91'e kadarı ağızdan ağza tavsiyelerden büyük ölçüde etkileniyor, ancak satış temsilcilerinin yalnızca %40'ı aslında müşterilerinden tavsiye istiyor. Halihazırda mevcut müşterilerden tavsiye istemiyorsanız, satış hattınızı doldurmak için büyük bir fırsatı kaçırıyor olabilirsiniz.

Bu gelen satış araştırma tekniği, geçmişteki mutlu müşteriler aracılığıyla size yol açar. Sonuçta, işletmeniz hakkında söyleyecekleri iyi şeyleri varsa, deneyimlerini meslektaşlarıyla paylaşma olasılıkları daha yüksektir. Ve bunlardan herhangi biri ideal müşteri profilinize uyuyorsa, basit bir tavsiye potansiyel bir fırsata dönüşebilir. Bu nedenle, bir dahaki sefere mevcut müşterilerinizden biriyle check-in yaptığınızda, onlardan sizi başka alıcılara yönlendirmelerini istemekten çekinmeyin. Potansiyel müşterilerin umut verici olacağını düşünüyorsanız, bir teşvik bile sunabilirsiniz.

Video

Artık video, her zamankinden daha fazla, son derece etkili bir satış araştırma tekniği haline geldi. Duruma bağlı olarak, gelen veya giden bir yaklaşım olarak kullanılabilir:

Gelen: Bazı insanlar okumayı severken, diğerleri daha görsel bir ortamı tercih eder. İçerik pazarlama stratejinize, sosyal medya gönderilerinize ve web sitesi kaynaklarınıza videolar ekleyerek, ürününüz hakkında okumak yerine video izlemeyi tercih eden potansiyel müşterilere hitap edebilirsiniz.

Giden: COVID ortaya çıktığından beri Zoom, Teams ve Google Meet gibi video konferans araçları vazgeçilmez hale geldi. Ve giden arama için son derece etkilidirler. E-postalara ve telefon görüşmelerine bağlı kalmak yerine, potansiyel müşterilerle daha derin bağlantılar kurmak için video konferans araçlarından yararlanmayı düşünün.

Endüstri etkinlikleri

Evden (veya en uygun olan yerden) çalışmak ve toplantılarınıza gidip gelmeyi atlamak ne kadar güzel olsa da, yüz yüze etkinliklerin yerini hiçbir şey tutamaz. Büyük olayların ve toplantıların geri dönüşü konusunda hala biraz belirsizlik olsa da, endüstri etkinlikleri eninde sonunda geri dönecek ve bunlar harika potansiyel müşteriler yaratmanın inanılmaz bir yolu.

Bu satış araştırması tekniği, potansiyel potansiyel müşterilerle ağ kurma, erişiminizi genişletme ve sektörünüzde bir itibar oluşturma fırsatı sunar. İster konuşacak kadar hırslı hissediyor olun, ister gelecekteki etkinlikler için biraz ilham almayı umuyor olun, konferanslar ve benzeri sektör etkinlikleri öne çıkmanın ve potansiyel müşterileri çekmenin harika bir yoludur.

Sosyal medya

Düşünce liderliğinden biraz farklı olsa da itibar, B2B satın alma sürecinde önemli bir husustur. Alıcılar, büyük bir satın alma kararı vermeden önce şirketlere ve markalara aşina olmayı sever, bu nedenle adınızı orada duyurmak önemlidir. Kişisel LinkedIn, Twitter ve Instagram hesaplarınızda bir marka oluşturmak, teklifiniz hakkında farkındalık yaratmanın ve alanınızdaki diğer profesyonellerle bağlantı kurmanın harika bir yoludur. Bu platformları, sektörünüzle ilgili grupları belirlemek ve bunlara katılmak için bile kullanabilirsiniz; bu, yönlendirmelerle veya daha iyisi yeni işlerle sonuçlanabilir.

Son düşünceler

Sürekli bir potansiyel müşteri akışı olmadan, boru hattınızın kuruması ve kotaların kaçırılmaya başlaması sadece bir zaman meselesidir. Pazarlama ekibiniz olası satış yaratma konusunda yardımcı olabilirken, meseleleri kendi elinize alarak daha nitelikli potansiyel müşterilerden oluşan daha derin bir boru hattı oluşturabilirsiniz. Tüm enerjinizi web sitenizdeki bir formu dolduran potansiyel müşterileri kovalamak için harcamak yerine, nişinizde otorite oluşturmaya, potansiyel müşteriler için bir endüstri kaynağı olmaya ve erişiminizi genişletmek için ağınızı güçlendirmeye odaklanın. Tutarlı bir çabayla, arama oyununuzu hızlandırabilecek ve sizinle çalışmak isteyen müşterileri çekebileceksiniz.