Satış Beklentisinde En İyi 3 Uygulama
Yayınlanan: 2022-04-17Kapılı içeriği kimin sevdiğini biliyor musunuz? Pazarlama ve satış ekipleri.
Kapılı içeriği kim sevmez biliyor musunuz? Beklentileriniz.
Yıllardır, kapılı içerikten olası satışları yakalamak, satış arayışında en iyi uygulama olmuştur, ancak bu değişiyor.
İçerik geçişi gibi geleneksel B2B satış stratejileri size e-posta adreslerinin bir listesini verebilir, ancak geçiş ayrıca potansiyel müşterileri rahatsız eden sürtüşmeler yaratır.
Daha da kötüsü? E-posta adreslerinin arkasındaki müşterilerin çoğu, satın almak için doğru aşamada değil. Dolayısıyla, yalnızca sinir bozucu potansiyel müşteriler olmakla kalmaz, topladığınız bilgiler de aşırı derecede faydalı olmaz.
Bu, e-posta adreslerini toplamanın kötü olduğu anlamına gelmez - bir e-posta listesi oluşturmanın kesinlikle faydaları vardır.
Ancak ana arama stratejiniz buysa, taktikleri değiştirmenin zamanı geldi.
İşte Leadfeeder'da kullandığımız üç satış araştırması en iyi uygulaması.
Not: İki haftalık deneme için kaydolun ve sitenizi kimlerin ziyaret ettiğini görün.
Niteliksiz potansiyel müşterileri filtrelemek için bir potansiyel müşteri sıralama sistemi oluşturun
ICP'nizi biliyorsunuz - ancak hangi beklentilerin yüksek kalitede olduğunu biliyor musunuz?
Sales Insights'a göre, tüm beklentilerin yarısı uygun değil, bu nedenle bu size çok zaman kazandırabilir.
Düşük dereceli beklentiler, alt satırınızı etkilemesi muhtemel olmayan beklentilerdir. Bunlar küçük balıklar. Dönüştürebilirler, olmayabilirler, ancak genel işiniz üzerinde büyük bir etki yaratmayacaktır.
Onları görmezden gelmek istemezsiniz, ancak özel içeriğe veya hedefli reklamlara binlerce dolar yatırım yapmayacaksınız.
Niteliksiz potansiyel müşteriler, sizinle iş yapmayacağını bildiğiniz kişilerdir. Hizmet vermediğiniz bir bölgede bulunabilirler, bütçeleri olmayabilir veya hizmetinize ihtiyaç duymayan bir sektörde olabilirler.
Tahmin etmek yerine, potansiyel müşterilerin yaptığı eylemlere puan değerleri atayın ve bu verileri niteliksiz (veya hazır olmayan) potansiyel müşterileri filtrelemek için kullanın.
Örneğin, bir web sitesi ziyaretçisi bir puan, içerik indirmesi iki, demo sayfanızı ziyaret etmek üç puan vb. olabilir.
Yapabiliyorsanız, tek başına her bir işlemden biraz daha üst sıralarda yer alacak şekilde birleştirilmiş işlemler (aynı gün içinde bir blog ziyareti ve demo görünümü gibi) ayarlayın.
Bazı araçlar bunu sizin için yapar.
Örneğin, Leadfeeder'da lead kalitesini görebilirsiniz. Potansiyel müşteri değerinin yanındaki soru işaretinin üzerine gelirseniz, o belirli müşteri adayının ziyaret, hemen çıkma ve sayfa görüntüleme sayısını gösterir.
Müşteri adayı kalitesi görünürlüğü, niteliksiz potansiyel müşterileri filtrelemenize yardımcı olabilir, böylece yüksek kaliteli müşteri adaylarına odaklanmak için daha fazla zamanınız olur.
Bu niteliksiz müşteri adaylarından kurtulduğunuzda ve düşük sıralı adayları sıraladığınızda, sunduğunuz ürünle gerçekten ilgilenen alıcıların bir listesini elde edeceksiniz. Olası satışları sıralamak, satış araştırmasında tartışılmaz bir en iyi uygulamadır.
Standart satış döngüsüne değil, alıcı amacına odaklanın
Satış döngüsünün birden fazla versiyonu olsa da, hepsi oldukça benzer görünüyor. Müşteri adaylarını bulur, nitelendirir, bir e-posta gönderir, itirazları ele alır ve anlaşmayı kapatırsınız.
Sorun?
Artık o kadar basit değil.
Müşteri artık alıcının yolculuğuna öncülük ediyor ve siz onlarla konuşmaya hazır olduğunuzda onlar satışlarla konuşmaya hazır değiller.
Bu, alıcı amacının her zamankinden daha önemli olduğu anlamına gelir ve bizi satış araştırmasında ikinci en iyi uygulamamıza getirir.
Ne yazık ki, satış temsilcilerinin yarısından fazlası (% 54) alıcı niyeti hakkında yeterli veriye sahip olmadıklarını bildiriyor.
Peki, bu büyülü alıcı niyetini nerede buluyorsunuz?
Ne yazık ki, bu verileri tepesinde bir yay ile teslim edecek bir alıcı niyet perisi yok. Onu aramaya gitmen gerekecek.
İyi haber şu ki, muhtemelen sahip olduğunuz araçlarda takılıyor, örneğin:
Web siteniz : Muhtemelen web sitenizde asılı olan alıcı niyeti verileri vardır. Leadfeeder gibi bir araç kullanarak web sitenizi kimlerin ziyaret ettiğini, hangi sayfaları görüntülediklerini, hatta ne sıklıkla ziyaret ettiklerini takip edebilirsiniz.
E-posta pazarlama hizmetiniz: İçeriğinizle gerçekte kimin ilgilendiğini ve içeriğinizi okuduğunu bilmek ister misiniz? Orada hangi alıcı niyet verilerinin dağıtılabileceğini görmek için e-posta platformunuzu inceleyin.
CRM'niz : Çoğu iyi CRM'de ya alıcı amacı verileri bulunur (satış aramaları, canlı sohbet kişileri vb.) veya hepsini tek bir yere çekmek için alıcı amacı araçlarıyla entegre edilebilir.
Bu alıcı niyet verilerini aldıktan sonra, hemen satın almaya hazır müşteri adaylarını tespit edebilmek için bunları filtrelediğinizden emin olun .
Yönlendirmeleri doğru şekilde isteyin
Çoğu alıcının satın alma döngüsüne nereden başladığını biliyor musunuz?
Hayır, Google değil.
Harvard Business Review'a göre , B2B alıcılarının %84'ü satın alma sürecini bir tavsiye ile başlatıyor.
Daha da iyisi, müşterilerin %91'i tavsiye vermekten mutlu olduklarını söylerken, satış görevlilerinin yalnızca %11'i tavsiye ister.
Bu yüzden tavsiye almanın ilk adımı onlardan istemektir. Yeterince kolay, değil mi?
Ayrıca, olumlu bir etkileşimden sonra doğru zamanda sorduğunuzdan emin olmanız gerekir.
Bazı satışlar, bir anlaşmayı kapattıktan hemen sonra bir tavsiye ister. Leadfeeder'ın yaptığı gibi bir tavsiye programınız varsa bu iyi çalışabilir:
Birisi kapandıktan sonra, muhtemelen ürün hakkında heyecanlanır ve arkadaşlarına, özellikle de onlar için bir şey varsa, e-posta göndermeye isteklidir.
Şahsen, önce ne yapabileceğimizi görmelerine izin vermeyi seviyorum.
Ürününüzde başarılı olduklarını gösteren tetiklenmiş bir işlem ayarlamanızı ve ardından bir tavsiye istemek için takip etmenizi öneririm.
Bizim için bu, genellikle çok sayıda nitelikli potansiyel müşteri gördükten ve ürünü aktif olarak kullandıktan sonra olur - müşterinin yatırım getirisini görmesini beklemek iyi bir satış araştırması için en iyi uygulamadır.
Bu eylemi gerçekleştirdikten sonra, kişiselleştirilmiş bir e-postayla veya check-in için telefonla ulaşıyorum ve başarılarını başka biriyle paylaşmak isteyip istemediklerini soruyorum.
Çoğu durumda, başarılarından memnundurlar ve bizi sektörlerindeki arkadaşlarına veya meslektaşlarına yönlendirmeye isteklidirler.
Satış araştırması en iyi uygulamaları, sorumluluğun alıcıda olduğunu kabul etmelidir
Arama yapmak zordur, ancak aynı zamanda satış sürecinin de temelidir. Arama adımını yanlış yaparsanız en iyi satış görevlileri bile kotalarına ulaşamaz.
Araştırmada başarılı olmak için, ICP'nizi ve alıcı kişiliklerinizi anlamaya, hesaplarınızı niyet sinyalleri için izlemeye ve tavsiye istemeye odaklanın.
Her şeyden önce, sorumluluğun alıcıda olduğunu unutmayın - bu nedenle, sürecin içinde oldukları yerde onlarla tanışmak için yaklaşımınızı ayarlamanız gerekebilir.
Not: Ücretsiz iki haftalık deneme için kaydolun .