Satış Hattınızı Yönetme: Uzmanlardan Tavsiyeler

Harika satış ekibi? Kontrol.

Yine de, sayılarınızın tam olarak olabilecekleri kadar olmadığına dair bir önseziniz var mı?

Araştırmak için iyi bir ilk yer, satış hattı yönetiminizdir. Çoğu işletme bir satış hattına sahip olmaları gerektiğini bilse de, bunların tümü optimize edildiğinden ve mümkün olduğunca çok para harcandığından nasıl emin olunacağını bilmiyor.

Bu makale, yaptığınızdan emin olmak için var.

İçindekiler

Satış hattı nedir?

Bir satış hattının 4 aşaması

Boru hattınızın iyi yönetilmediğini nasıl anlarsınız?

Etkili bir şekilde yönetilen bir satış hattının işaretleri nelerdir?

Güçlü satış hattı yönetimi için ipuçları

Satış hattınızı yönetmek için araçlar

Çözüm

Satış hattı nedir?

Satış hattı, anlaşmaları ilk temastan kapanışa kadar takip etmek için bir çerçevedir. Satış görevlilerinin ve yöneticilerin, başarı reçetelerine göre her fırsatı sistematik olarak önceliklendirmesine ve ele almasına yardımcı olarak odak ve strateji sağlar.

İzlemeyi daha net ve daha kolay tanımlamak için satış hattı aşamalara ayrılmıştır. Ait olduğunuz düşünce okuluna bağlı olarak, aşama sayısı değişebilir. Bununla birlikte, genellikle (en azından) aşağıdaki 4 kritik aşamayı içerirler.

Bir satış hattının 4 aşaması

• maden arama
  Hedef pazarınızı belirleyin ve ideal bir müşteri profili geliştirin (bu konuda daha fazla yardım için, bu alıcı kişisi soru kontrol listesine bakın).

• eleme
  Potansiyel müşterilerle temasa geçtiğinizde, ürününüz veya hizmetiniz için uygun olup olmadıklarını belirlemek için kendinize sormanız gereken sorular var. Ürün veya hizmetiniz için gerekli bütçeye/insan kaynaklarına/pazara sahipler mi? Beklentileri sunduklarınızla uyumlu mu? Ürününüzle başarıyı deneyimleyebilecek durumdalar mı? Başarılı olmak için ne kadar zamanınız ve kaynaklarınız gerekecek? Bu girişimle bir ortaklık için uzun vadeli görünüm nedir? Başarılarına veya ortaklığınıza zarar verebilecek öngörülebilir dış etkiler var mı? Kaynaklarınız için değerli bir yatırım mı?

  Bu soruların çoğu kulağa olumsuz gelse de, bu, yolunuza çıkan her şeye coşkuyla atlama eğilimine karşı koymak içindir. Gerçek şu ki, her ipucunu takip etmek, bazen sizinle sözleşme imzalamak isteseler bile işinize yardımcı olmaz. Kiminle çalışmak istediğinizi çok düşündüğünüzden ve başarılı ve başarısız müşterileri gözden geçirmek için ritimler oluşturduğunuzdan emin olun. Bu şekilde, başarıyı en iyi kime sunabileceğiniz konusunda giderek daha iyi bir fikir edinebilirsiniz.

• Bağlanıyor
  Yüzeyde, bu oldukça basittir. Elbette, her benzersiz pazar ve satış durumunda kaçınılmaz olarak biraz farklı görünecek, ancak muhtemelen e-postaları, soğuk aramayı, ağ oluşturmayı vb. içerecektir.

• Kapanış
  Ah, hepimizin en çok sevdiği sahne! Bu noktaya gelmek nadiren kolaydır ve bir kez buraya geldiğinizde arkanıza yaslanıp rahatlamak cazip gelebilir. Ancak, en güçlü satış taktiklerinizden bazıları ancak anlaşma yapıldıktan sonra ortaya çıkabilir. Ama bu tamamen başka bir makale (aslında bu makale).

Boru hattınızın iyi yönetilmediğini nasıl anlarsınız?

Vendasta'da İş Ortağı Büyüme Müdürü Taylor Hahn'a göre, satış yöneticilerinin "projenin bir aşamasında çok sayıda fırsatın olması, boru hattında genel bir fırsat eksikliği veya genel olarak yapılandırılmamış bir gün (eski) gibi göstergeleri izlemesi gerekiyor. . Satış elemanının gün için bir planı var mı, yoksa potansiyel müşterilere ister istemez ulaşıyorlar mı?).”

Vendasta'nın Ürün Yöneticilerinden Dom Ierullo'ya hangi kırmızı bayraklara dikkat edeceğini sorduğumda, "Gecikmiş görevler, kaçırılan teslim tarihleri, eski fırsatlar (aşamalar arasında hareket etmemek veya uzun süre dokunulmamak)" yanıtını verdi.

İlginç bir şekilde, Dom bu biraz şaşırtıcı göstergeye de yer verdi: “Dikkat edilmesi gereken bir başka sinsi durum, bir anda kapanmanın son aşamalarında çok fazla fırsat. Çoğu kullanıcı bunu bir teklif veya müzakere aşaması olarak adlandırır. İlk bakışta bu iyi bir şey gibi görünebilir, ancak tehlikeli çünkü bu anlaşmalar çok uzun süre teklifte kalmamalı ve aynı anda 50 anlaşmayı kapatmaya çalışmamalısınız.”

Vendasta'da Teknik Başarı Proje Müdürü olan Arnima Dhar, beklenen kotaları ve büyüme işaretlerini karşıladığınızdan emin olmak için geçmiş trendlere, diğer departmanlara, ortak ofislere ve endüstri standartlarına bakmayı savunuyor. Satış bilgeliğini daha derinlemesine duymak için videoyu izleyin.

Son olarak, Katılım Uzmanı ve Başarı Koçu Nik Levnaich, satış yöneticilerini her zaman harekete geçirmesi gereken en önemli göstergenin olduğunu hissetti: niteliksiz müşteri adaylarına zaman harcamak. Kendinizin ve satış görevlilerinizin, sonunda müşteri olmayacak potansiyel müşteriler için sürekli olarak saatlerce yatırım yaptığını fark ederseniz, potansiyel müşterileri nasıl nitelendirdiğinizi yeniden değerlendirmenin ve görünmeyenleri kesmek konusunda biraz daha acımasız olmanın zamanı gelmiştir. erişiminize yanıt veriyor olun.

Etkili bir şekilde yönetilen bir satış hattının işaretleri nelerdir?

Sözü edilen Vendastian uzmanı Taylor Hahn bana, etkin satış hattı yönetiminde, “ Dolar değerleri eklenmiş boru hattının çeşitli aşamalarında birçok fırsat var. Satış elemanı da gününü bu aşamalara göre yapılandırabilir. Örneğin, daha çok sabah insanıysa, günlerine beslenmeye ihtiyacı olan veya imzalamaya yakın potansiyel müşterilere ulaşarak başlayabilirler. Bu şekilde, en keskin durumdalar ve satışı en iyi şekilde kolaylaştırmaya yardımcı olabilirler.”

Dom, optimize edilmiş bir boru hattının “ güncellenmiş satış kayıtları, çok sayıda temas noktası (telefon görüşmeleri, toplantılar, e-postalar vb.), aşamalar arasında taşınan fırsatlar [ve] ön tarafa yüklenen tonlarca fırsat ile övüneceğini söyledi. boru hattı (böylece bir temsilci, hepsi aktif olanlarını yakaladığında bu müşteri adaylarıyla iletişim kurmaya başlayabilir).”

Arnima biraz farklı bir bakış açısı aldı: “ Artık hepimiz boru hatlarından bahsediyoruz, ancak bir satış elemanı (hatta daha da önemlisi bir satış müdürü veya o departmanın başındaki kişi) için bir boru hattının neden önemli olduğu, olası satış yaratmaya daha fazla çaba gösterilmesi gerekip gerekmediğini ölçmektir. . Daha fazla potansiyel müşteri yaratmak ve boru hattını artırmak için daha fazla çaba göstermeli mi, yoksa mevcut boru hattının şu anda ne olduğuna bakarak çabalar dönüşüm üzerinde mi olmalı? Daha fazla kapanış yapmaya mı çalışmalıyım yoksa soğuk aramalar yapıp hunimi doldurmaya mı çalışmalıyım?”

Başka bir deyişle, etkili boru hattı yönetimi, satış yöneticilerine, ekiplerinin gelecekteki büyümesi için stratejik kararlar almak için iyi donanımlı olduklarına dair güven vermelidir. Her aşamada tam olarak ne olduğu ve bunun olmasının nedeni onlara açık olmalıdır. Ayrıca, bu bilgilerin okunabilir bir formatta sunulması gerekir, böylece ekipler bilgiyle etkileşime geçebileceklerini ve bundan yararlanabileceklerini hissederler.

Güçlü satış hattı yönetimi için ipuçları

Boru hattı yönetiminde yapılan ve her biri satış yelpazesinin karşıt ucunda yer alan iki ana hata vardır. Birincisi, olası satışların çatlaklardan kaymasına ve satış yapma fırsatlarının kaçırılmasına izin vermektir. İkincisi, asla satın almayacak potansiyel müşterileri tutmak, boru hattınızı tıkamalarına, kaynakları boşa harcamalarına ve potansiyel olarak çok daha iyi (ve daha hevesli) ortaklar olacak potansiyel müşteri adaylarından dikkatlerinin dağılmasına izin vermektir.

İyi haber şu ki, doğru prosedürlerin uygulanmasıyla her iki sorun da kolayca çözülebilir.

İlk olarak, potansiyel müşterileri ve onların iletişim bilgilerini toplamanın bir yolunu bulduğunuzdan emin olun. Bunların, tüm temas noktalarınızı belgelemenize ve olası ortaklığınıza uygun notlar almanıza olanak tanıyan bir tür tarihli veri tabanında düzenlenmesi gerekecektir. Ayrıca, bunların nitelikli müşteri adayları olup olmadıklarını belirlemek için bir dizi ölçüt geliştirmeniz ve ardından bunları bir satış görevlisine atamanız gerekir. Bir potansiyel müşteriye satış yapma potansiyeli, size ulaştıktan sonra onlarla iletişim kurmak için ne kadar beklerseniz o kadar büyük ölçüde azalır; bu nedenle rutin boru hattı bakımının sık ve tutarlı bir şekilde yapılması çok önemlidir, böylece prosesiniz mümkün olduğunca verimli kalır.

İkinci tuzağa düşmediğinizden emin olmak için - asla satın almayacak potansiyel müşterilere tutunmak - aslında birkaç süreç kurmanız gerekecek. İlki, bir gün demeden önce kaç temas girişimi ve temas noktasından geçeceğiniz, her ipucunun takip edildiğinden emin olmak için kendiniz için hangi ritimleri kuracağınız da dahil olmak üzere makul bir satış konuşması çerçevesinin ana hatlarını çizmektir. özenle, etkileşimleriniz hakkında nasıl not alacağınızı ve bunun gerektirdiği zaman aralığını belirleyin. Bu, ürününüze veya hizmetinize, gerekli yatırıma ve sunduğunuz ürünle ilgili beklentilerinizi doldurmak için gereken eğitim miktarına bağlı olarak dalgalanacaktır. Elbette, ilk temas noktasında bir satış yapmanız nadirdir, ancak ne zaman yeterli olduğunu da bilmeniz gerekir. Mümkünse, makul bir aralığın ne olduğunu belirlemek için geçmiş satışlara ve bu veriler sizin için mevcutsa sektör ortalamalarına bakın.

Daha sonra, yukarıda bahsedildiği gibi, boru hattınızdan ölü uçları açmak için düzenli bir ritim oluşturmanız gerekir. Zamanınız ve enerjiniz değerlidir, onları düzensiz bir müşteri adayı kataloğunu tekrar tekrar kazarak harcayamazsınız. Oyun dışı kartlarınızı düzenli olarak masadan kaldırmayı planlı bir alışkanlık haline getirin ve kazanmak için ne hazırladığınıza odaklanın.

Bir potansiyel müşteriyi elden çıkarmak kalbinizi biraz kırarsa, resmi olarak kabloyu kesmeden önce bir "son şans" e-postası gönderin. Ardından, potansiyel müşterinin, ortalama bir satış döngüsü için kabul edilebilir zaman aralığınızı kuşkusuz aştığından emin olduktan sonra, veda etme zamanı.

Özetle, Nik bunu en iyi şekilde şu sözlerle özetledi: “İyi olası satışlarınızın zirvesinde kalın, çabalarınızı ölçeklenebilir tutun, çiğneyebileceğinizden fazlasını ısırmayın. Etkili bir şekilde üzerinde kalabileceğiniz bir boru hattını yönetebileceksiniz. Asla iyi bir müşteri adayının boşa gitmesine izin vermeyin, nitelikli müşteri adaylarını takip edemeyecek kadar meşgul olmayın.”

İşlem hattınızı yönetmek için araçlar

Özellikle satış ekibiniz büyümeye başladıkça ve gelen potansiyel müşteri sayısı arttıkça, mümkün olduğu kadar çok boru hattı yönetim sürecinizi otomatikleştirmek isteyeceksiniz. Gereken personel ve idari saat sayısını azaltarak zamandan ve paradan tasarruf etmenizi sağlayacak, aynı zamanda verinin gücünü satış stratejilerinize dahil ettiğinizde gelen para miktarını artıracaktır.

Vendasta'nın Satış ve Başarı Merkezi'nin ortakları nasıl güçlendirdiğini tartışırken Nik Levnaich, "Tüm işinizi [Vendasta'nın] İş Ortağı Merkezi'nden yönetebilirsiniz, ancak bir satış görevlisi olarak tüm iş kitabınızı - bir satış görevlisi olarak tüm varlığınızı - yönetebilirsiniz - [ hepsi] kataloglanabilir ve Satış CRM'imizde buna göre hareket edilebilir. Potansiyel müşteri listenizle etkileşime geçmek için e-posta kampanyaları gönderebilir, satış kayıtlarını tutabilir, gelir fırsatlarınızın zirvesinde kalabilirsiniz... Bir satış elemanı olarak tüm varlığınız satış platformumuzda var olabilir."

Nik sözlerine şöyle devam etti, “[ortakları] örneğin birden fazla kitap, Excel elektronik tablosu, bir kağıt parçası, bir defter ve diğer yazılım türlerini kullanmak zorunda kalmaktan kurtarıyor; bu, bir satış elemanıysanız oldukça zahmetli hale gelebilir. Örneğin, sattığınız ürünler için tüm eğitim kaynaklarınızı bulabileceğiniz tek bir araca neden olmasın, tüm iş kitabınızı yönetebileceğiniz, müşterinizle olan her etkileşimi kataloglayabileceğiniz bir yer olsun. veya umut. Bunu Satış CRM'imizde veya Satış Merkezimizde yapabilirsiniz."

Taylor Hahn, Vendasta'nın Satış ve Başarı Merkezi'nin “ [satış görevlilerinin ve yöneticilerin] farkındalıktan satışa kadar müşteri yolculuğunun her aşamasına dahil olmasına izin verdiğini vurguladı. Potansiyel müşteri katılımını izleyebilir ve onların yolculuğunu (boru hattını kullanarak) satışa kadar takip edebilirsiniz. Bir müşteriniz haline geldiklerinde, onlara tek bir çatı altında performans kanıtı sağlayarak bu müşteri yolculuğuna değer katabilirsiniz.”

Dom sözlerine şöyle devam etti: “SSC [Satış ve Başarı Merkezi], bir satış temsilcisinin sahip oldukları ve şu anda etkin olan fırsatları ve bu anlaşmaların kapanmasına yardımcı olmak için hangi faaliyetlerin gerçekleştiğini görselleştirmesine olanak tanıyan görsel bir sürükle ve bırak hattı sunuyor. Bir satış temsilcisi onlara zaman kazandıran ve daha fazla para kazandıran en önemli fırsatların neler olduğunu net bir şekilde görebilir.”

Arnima, verilerinizi toplayan ve netleştiren bir Satış Merkezine sahip olmanın gücü söz konusu olduğunda zengin bir bilgi birikimidir. Yorumlarını videoda tam olarak dinleyin.

İşletmeniz için bir Satış CRM'si ararken, yukarıdaki uzmanların yorumlarında listelenen tüm özelliklere sahip bir CRM aradığınızdan emin olun. Alternatif olarak, Vendasta'nın tekliflerini burada daha ayrıntılı olarak inceleyebilirsiniz.

Çözüm

Satışlar kolay bir oyun değildir ve riskler yüksektir. Hangi sektörde olursanız olun, peşinde olduğunuz aynı dolarlar için intikam almak için yarışan birden fazla gruba sahip olmanız gerekir. Paketin başında olmak veya hatta çevrenizdekilere ayak uydurmak istiyorsanız, satış hattınızın optimize edildiğinden ve bu optimizasyonu sürdürmek için tutarlı bir şekilde yönetildiğinden emin olmanız gerektiğine hiç şüphe yok.

Yukarıdaki ipuçlarını ve araçları kullanarak, bu hedefi gerçeğe dönüştürmek için iyi bir temel üzerindesiniz.