Satış Dış Kaynak Kullanımı: Bir Satış Görevlisi Tutmadan Daha Fazla Müşteri Adayı Alın

Sana üç sorum var:

• Kurşun üretimi ile kendiniz uğraşmaktan bıktınız mı?
• Yeterli satış potansiyeline sahip olmamaktan bıktınız mı?
• Yeni bir satış elemanı yetiştirmek için çok mu meşgulsünüz?

Evet?

Belki de satış dış kaynak kullanımı gitmenin yoludur. Değerli müşteri adaylarınızı üçüncü bir tarafa emanet etmeyi içerdiğinden riskli bir hareket olsa da, akıllıca bir karar olabilir. Özellikle temel işlere odaklanmanız gerekiyorsa - Statista anketinden şirket yöneticilerinin %57'sinin kesin nedeni.

Doğru yapılırsa, dış kaynaklı satışlar, satış kotalarına ulaşmanıza veya daha nitelikli potansiyel müşteriler elde etmenize yardımcı olacaktır. İşte onu desteklemek için ünlü bir alıntı:

“Kendinizi dış kaynak kullanımından mahrum bırakırsanız ve rakipleriniz yapmazsa, kendinizi işten çıkarmış olursunuz.”

Satış fonksiyonlarınızı dış kaynak kullanımı hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz?

İşletmenize nasıl yardımcı olduğunu ve doğru sağlayıcıyı nasıl seçeceğinizi öğrenmek için okumaya devam edin.

Satış dış kaynak kullanımı nedir?

Satış dış kaynak kullanımı, satış sürecinin bir kısmında veya tamamında çalışmak üzere harici bir ekip veya bireyleri işe alma uygulamasıdır. Görevler, müşteri adayları oluşturmaktan randevu almaya ve anlaşmaları kapatmaya kadar uzanır. Harici bir satış ekibi kiralayarak, bordronuza başka bir çalışan eklemek zorunda kalmadan ihtiyacınız olan yardımı alırsınız.

Tipik bir satış hunisi şöyle görünür:

Genellikle satış taahhüt şirketleri, boru hattınızı daha hızlı doldurmanıza yardımcı olur. Örneğin, bir dış kaynak satış şirketinden bu numaraları kontrol edin.

• Satış döngüsünü en az %50 azaltın
• 3 kat daha fazla boru hattı hacmi
• ilk yılda geliri %75-%900 artırmak

Verdikleri sözler oldukça cazip, değil mi? Günaha daha fazlasını ekleyelim. Aşağıda, dış kaynaklı satışlara güvenen önde gelen şirketlerin bir listesi bulunmaktadır:

• Amazon
• Microsoft
• posta çipi
• Dropbox
• Bell Atlantik (Verizon)
• HubSpot
• Zoho

İşletmeler neden bazı satış süreçlerini dışarıdan temin etmeyi tercih ediyor?

Dış kaynak kullanımı ilk seçeneğiniz olmayabilir, ancak bu uygulama birçok avantaj sunar. Bunlardan bazılarına bakalım:

1. Tam zamanlı bir satış ekibini işe almaktan daha uygun maliyetli bir alternatiftir

Bir şirket içi satış ekibini işe alma, eğitme ve yönetmenin yüksek maliyeti, satışları dış kaynak kullanarak önlenebilir. Ortalama olarak, bir satış elemanının maliyeti, komisyonlar hariç ayda 4.000 ila 20.000 ABD Doları arasındadır. Ve çoğu durumda, üretken hale gelmeleri aylarca sürecek bir eğitim alacaktır. Yeni satış görevlilerinin hazırlanması yaklaşık üç ay sürer.

2. Yeni pazarlara girmenin etkili bir yolu

Kendi ülkeniz dışında bir satış uzmanı ekibiyle çalışıyorsanız, yeni pazarlara girebilirsiniz. Bazen, dış kaynaklı bir ekibin yeni hedef pazarda halihazırda mevcut ilişkileri vardır.

3. Diğer temel görevler üzerinde çalışmak için size zaman kazandırır

Çoğu işletme sahibi gibiyseniz, çok fazla şapka takarsınız. Satış sürecinizi dışarıdan temin etmek, üzerinizdeki baskının bir kısmını ortadan kaldıracak ve işinizde dikkat etmeniz gereken diğer alanlara odaklanacaktır.

4. Çok çeşitli satış görevi uzmanlarına erişmenizi sağlar

Bir ajanstaki satış profesyonellerinin bir avantajı, bir ekip olmalarıdır. Bu, daha büyük bir yetenek havuzuna erişebileceğiniz ve iş için mümkün olan en iyi kişiyi, yani doğru becerilere, deneyime ve motivasyona sahip kişileri bulabileceğiniz anlamına gelir.

5. Esnek personel alımına izin verir

Gerçek şu ki, iş ekonomisi istikrarsız. Ve bu yüzden yukarı ve aşağı ölçeklersiniz. Dış kaynaklı bir ekip, yoğun zamanlarda ekstra yardım sağlar, ancak işler yavaşladığında ekibi aşağı çekebilirsiniz. Yani evet, gerektiği gibi ölçeklendirmenizi veya küçültmenizi sağlar.

Not: Bazen, dış kaynaklı satış ekipleri, komisyonlar ve diğer teşviklerle motive oldukları için şirket içi ekiplerden daha üretkendir.

Tüm bu faydalar size iyi geliyor mu?

Yeni başladıysan yardım edelim.

En çok satan dış kaynak şirketlerini bulmanıza yardımcı olmak için Clutch gibi dizin benzeri bir web sitesiyle başlayın. Bu makalede ayrıca satış dış kaynak kullanımı hizmetlerinin bir araya getirilmesini de öneriyoruz.

Satışlarınızı outsource etmeniz gerektiğini gösteren işaretler

Bu dış yardıma ihtiyacınız olup olmadığını değerlendirelim. Dış kaynaklı satışlara ihtiyaç duyabileceğiniz bazı işaretler:

• Yeterince potansiyel müşteri üretmiyorsunuz. Veya mevcut bir satış ekibiniz varsa, ancak yeni potansiyel müşteriler getirmiyorlarsa, satışları dış kaynak kullanmanın zamanı gelmiş olabilir. Belki de motivasyonları olmadığı veya yetersiz eğitimleri olduğu içindir.
• Müşteri adayları satışa hazır olmadığı için sürekli olarak satış hedeflerinizi kaçırıyorsunuz.
• Fazladan zaman veya bütçe gibi bir satış ekibini destekleyecek kaynaklara sahip değilsiniz.

• Müşterileri endişe verici bir oranda kaybettiğinizde. Mevcut ekibiniz, müşteri ihtiyaçlarını ürününüz veya hizmetinizle etkili bir şekilde eşleştiremiyor olabilir.
• Yeni pazarlara açılırken. Bu, yeni potansiyel pazarlara girmek anlamına gelir ve bu pazara aşina olan satış uzmanlarına ihtiyacınız vardır.
• Şirket içinde sahip olmadığınız uzmanlığa ihtiyacınız olduğunda. Bazen bir anlaşmayı tamamlamak için belirli becerilere veya bilgiye ihtiyacınız vardır.
• Bir birleşme veya satın alma sürecinden geçtiğinizde. Bir dış kaynak kullanım ortağı, geçiş sırasında işlerin sorunsuz yürümesine yardımcı olacaktır.

Şimdi anlıyorum ki aklınıza bir soru gelebilir ― Her işletme satış için dış kaynak kullanmalı mı? Kısa cevap Hayır. Dış kaynak kullanımı her işletme için geçerli değildir. Nedenlerine bakalım.

Satışların dış kaynak kullanımı ne zaman önerilmez?

Satış operasyonlarınızı dışarıdan temin etmenin mantıklı olmayabileceği birkaç durum aşağıda verilmiştir.

• Süper benzersiz bir ürününüz veya hizmetiniz varsa. Bunu etkin bir şekilde satabilecek bilgi ve deneyime sahip bir satış ekibi bulmak zor olabilir.
• Satış için küçük bir bütçeniz varsa, dış kaynak kullanımı en uygun maliyetli seçenek olmayabilir.
• Satış süreci üzerinde yüksek düzeyde kontrol sağlamanız gerekiyorsa, bunu şirket içinde tutmak daha iyi olabilir.
• Küçük bir müşteri kitleniz varsa. Satışları kendiniz halletmek daha verimli olabilir.

İşte en önemli Hayır:

Başarılı bir satış ekibiniz varsa ve güçlü bir ürün-pazar uyumuna sahip bir ürün üzerinde çalışıyorlarsa, satışları dış kaynak kullanmaya gerek yoktur . İşte o zaman marka değeri öneriniz zaten geçerli olur ve ürününüz pazarınızın sorunlarını çözer, böylece satış görevlileri ürününüzü satmayı kolay bulur.

Aynı mantık satış dış kaynak kullanımı için de geçerlidir - yalnızca ürün-pazar uyumunuz olduğunda dış kaynak satışlarını düşünmelisiniz . Satışlarınızı dışarıdan temin etmek, ürün-pazar uyumu sorunlarınızı çözmeyecektir.

Buraya kadar geldiyseniz, başlamanıza yardım etmemize izin verin.

Bir satış dış kaynak sağlayıcısında nelere dikkat edilmelidir?

Öyleyse bunu şimdiden kaldıralım. Bir satış dış kaynak sağlayıcısı seçerken nelere dikkat etmeniz gerektiğini burada bulabilirsiniz.

Maliyetler : Dış kaynak satışları paradan tasarruf etmenize yardımcı olabilir, değil mi? Ancak tüm sağlayıcıların eşit yaratılmadığını bilin. Seçeneklerinizi karşılaştırabilmeniz için, düşündüğünüz her sağlayıcıdan bir maliyet tahmini aldığınızdan emin olun.

Hizmetler : Sağlayıcı tam olarak hangi hizmetleri sunuyor? Yalnızca dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan satış görevlerini mi üstleniyorlar? Seçtiğiniz sağlayıcının ihtiyacınız olan hizmetleri sunduğundan emin olun. Tekliflerini paylaşırken belirli çıktılar sağlamalarını isteyin. Günlük, haftalık veya aylık olarak kaç arama/etkileşim ele alınacak? Kaç müşteri adayı aranacak (eğer satış ekibi soğuk yardım yapıyorsa) vb.?

Sağlayıcı Konumu : Saat dilimlerini ve dil engellerini dikkate almak isteyeceksiniz. Satış ekibiniz soğuk arama yapacaksa, çalışma saatleri içinde çatışma olmayan bir ülkede bulunmalı ve hedef kitlenin dilini konuşmalıdır.

Bu kadar çok satış sağlayıcı ile iyiyi kötüden ayırmak zor. Bunları nasıl tanımlayacağınız aşağıda açıklanmıştır:

• Kanıtlanmış bir sicile bakın. İyi satış sağlayıcıları, müşterilerinin anlaşmaları tamamlamasına ve hedeflerine ulaşmasına yardımcı olma konusunda kanıtlanmış bir geçmişe sahiptir. Kararınızı vermeden önce geçmiş müşterilerden referanslar isteyin ve çevrimiçi incelemelere göz atın.
• İstişari bir duruşları olup olmadığını anlayın. En iyi dış kaynak sağlayıcıları, herhangi bir tavsiyede bulunmadan önce iş hedeflerinizi ve hedeflerinizi anlamak için zaman ayıracaktır.
• Müşteri hizmetlerine bağlı. Mükemmel müşteri hizmeti sağlamayı taahhüt eden dış kaynak sağlayıcıları büyük bir artıdır. Gerekirse soruları veya haftalık satış raporlarını yanıtlamaya isteklidirler.

Satış dış kaynak kullanımı maliyeti

İşte gerçek (ve en belirsiz olan cevap), BAĞLIDIR. Satış dış kaynak kullanımı için belirlenmiş bir maliyet yoktur.

Genel olarak, fiyatlandırma genellikle şunlara göre değişir:

• Gerekli satış elemanı sayısı
• projenin süresi
• projenizin boyutu ve kapsamı
• tipik satış süreci
• hedef pazarınızın yeri

Ancak size somut bir fikir vermek için, dış kaynaklı satış uzmanları genellikle proje başına ortalama 1.000 ila 5.000 ABD Doları arasında ücret alırlar. Büyük işletmeler de daha fazla ödeyebilir.

Peki dış kaynak satışları gerçekten nasıl çalışır?

Yine, bu, dış kaynak ortağından istediğiniz projeye bağlıdır. Bazıları satış sürecindeki her şeyi halleder - olası satış yaratmadan satışı kapatmaya kadar. Diğer zamanlarda, yalnızca potansiyel müşteriler oluşturabilirler, bu nedenle bu gerçekten işe kalmış.

Ama işte böyle gidiyor. Bunlar, satış acentesinin veya kişinin daha fazla anlaşma yapmasına yardımcı olacaktır.

1. Ürünü tanıtın

Bu bariz bir adım gibi görünebilir, ancak satış elemanının ne sattığının farkında olmasını sağlamak çok önemlidir. Ürünün özelliklerini ve faydalarını gözden geçirmek için zaman ayırın ve ürünün müşterilere nasıl iletileceğini anladıklarından emin olun.

2. Satış etkinleştirme materyalleri sağlayın

Tanım olarak, satış etkinleştirme, satış ekiplerinin daha verimli çalışmasına yardımcı olan herhangi bir süreç veya teknolojiyi ifade eder. Dolayısıyla bu, ürünün ayrıntılı bir sunumunu, teknik özelliklerini ve bilgi sayfalarını içerebilir.

3. SLA'lar (Hizmet Seviyesi Anlaşmaları) oluşturun

SLA'lar, sizinle dış kaynaklı satış sağlayıcınız arasında net beklentiler belirler. Satış temsilcisinin haftalık ilerleme raporları sağlaması gerektiğini veya sorulara 24 saat içinde yanıt vereceğini belirtir. Ayrıca, bir zaman dilimi içinde sağlamaları gereken müşteri adaylarının sayısını da gösterir.

4. Şirket içi ekiple iletişimi koordine edin

Bu, herkesi anlaşmanın durumundan haberdar etmekle ilgili. Satış işlemiyle ilgili tüm iletişimler için satış acentesi veya kişi iletişim noktası olmalıdır. Şirket içi ekiple koordinasyon, tüm bilgilerin doğru bir şekilde iletilmesini sağlamaya yardımcı olur.

Ne işe alım ne de satış dış kaynak kullanımı geçerli olmadığında

Argümanımıza geri dönersek, satış dış kaynak kullanımı her iş için uygun değildir . Özellikle yeni başlayan biriyseniz. Daha da fazlası, küçük bir ekiple bir start-up iseniz - pazarlama ve satış için tek kişilik bir ekip gibi.

Ancak iyi haber şu ki, daha fazla insanı işe almadan satış sürecini otomatikleştirmenize yardımcı olabilecek bir pazarlama otomasyon platformu var. Encharge, satış döngünüzü güçlendiren bir pazarlama otomasyonu platformudur.

İşte seveceğiniz özellikler:

Satış sizin için dış kaynak kullanımı mı?

Satışlarınızı dışarıdan temin etmek, tam zamanlı bir satış elemanı tutmadan aylık satış kotanızı aşmanın bir yoludur. Bu önemli işlevi dışarıdan temin etmek konusunda tereddütlü olabilirsiniz, ancak iyi bir dış kaynak satış ajansından alacağınız yardım, satışlarınızı kapsadıkları konusunda kendinizi güvende hissetmenizi sağlayacaktır.

Sonra tekrar, sadece işinizi kuruyorsanız, sorun yok.

Satış görevlilerini işe almadan ve hatta satış işlevini dışarıdan temin etmeden olası satışlarınızı artırmanın bir yolu var.

Pazarlama ve satışların daha iyi çalışmasına yardımcı olan bir araç olan Encharge'ı kullanın. Bu, ürününüzün akıllı tanıtımı ve satın alma işlemlerinin hızlandırılmış kapanışıdır.
Ücretsiz denememizle, satış e-postalarınızı otomatikleştirmenin tüm özelliklerini deneyin ve şirketinize uygun olup olmadığına bakın. Bu gün başlayacağım!