Satış Operasyonlarının Başarısı: Mükemmel Satış Operasyonları Ekip Yapısının Oluşturulması

Birçok yönetici, satışlarını yönlendiren tek güç olarak satış görevlilerine bakar.

Ancak, tüm başarılı satış elemanlarının arkasında, satış operasyonları profesyonellerinden oluşan bir ekip vardır.

İlginç bir şekilde, verilere bakarsak, giderek daha fazla yönetici bunu anlıyor gibi görünüyor.

Bugün, önümüzdeki birkaç yıl içinde yalnızca ABD'de 35.400 yeni SalesOperations işi olacağı tahmin ediliyor. Yine de, kuruluşların neredeyse %30'unun özel bir satış operasyon ekibi yoktur (ve bu planlanmış bile değildir).

Tabii ki, sadece satış operasyon uzmanlarına sahip olmak başarılı olmak için yeterli değildir. Satış operasyonları ekibinizden en iyi şekilde yararlanmak için doğru ekip yapısını oluşturmanız gerekir.

Bu makalede, söz konusu yapıyı nasıl oluşturabileceğinizi ve satış operasyonlarınızın daha da iyi sonuçlar elde etmesine nasıl yardımcı olabileceğinizi inceleyeceğiz. Ama önce, her satış operasyon ekibinin temel görevlerine bakalım.

Satış operasyonları ekibinin temel görevleri

Bir satış operasyon ekibinin sorumlulukları şirkete, hedeflerine ve yapısına bağlıdır. Ancak, tüm satış operasyon ekipleri üç temel hedefi paylaşır.

Görev 1: Gelir elde etmek için satış gücü potansiyelini en üst düzeye çıkarmak

Her satış operasyon ekibinin bir numaralı hedefi, satış ekibinin daha verimli olmasına yardımcı olmaktır.

Satış operasyonları profesyonelleri bunu satış ekibinin eylemlerini planlayarak, koordine ederek ve yönlendirmeye yardımcı olarak yapar. Ayrıca performansı ölçmek, içgörüleri paylaşmak ve onları sorumlu tutmak için verileri kullanırlar.

İkincisi, başarılı bir satış ekibi oluşturmanın anahtarlarından biridir. Veriler, tüm yüksek performanslı satış organizasyonlarının satış görevlilerinin sorumlu tutulduğunu gösteriyor.

Bunun da ötesinde, ekibin iyileştirme fırsatlarını belirlemesine yardımcı olurlar. Bütün bunlar daha iyi bir dönüşüm oranı ve satış performansı sağlar.

Görev #2: Satış döngüsünü kısaltmak

Satış operasyonları profesyonellerinin yaptığı başka bir şey de satış süreçlerini kolaylaştırmaktır. Bu iki amaca hizmet eder. İlk olarak, satış ekibini daha verimli hale getirerek müşteri adaylarını daha hızlı işlemelerine olanak tanır. Ayrıca ilişkiler kurmak için daha fazla çaba gösterebilirler.

Ayrıca müşteri için süreci basitleştirerek satın alma kararı vermeyi kolaylaştırırlar. Bu da müşterileri bir ürünü daha geç değil, daha erken satın almaya teşvik eder.

Görev #3: Satış temsilcilerinin temel güçlü yönlerine odaklanmasına yardımcı olmak

Kişinin güçlü yanlarını anlaması ve değerli olduğunu hissetmesi verimli çalışmanın anahtarıdır.

İlginç bir şekilde, SalesOps profesyonellerinin %51'i kendilerini değersiz hissediyorlar - bu, saha satış ekibi için pek farklı değil. Yine de, bir satış operasyon ekibinin temel görevlerinden biri, saha satış görevlilerinin temel güçlü yönlerine odaklanmasını sağlamaktır.

Genellikle bunu onlara düzenli geri bildirim sağlayarak, eğitim düzenleyerek veya bir ödül sistemi yöneterek yaparlar. Tüm bunlar, satış operasyon ekibinin bir satış ekibinin verimliliğini her yıl %10'a kadar artırmasına yardımcı olur.

Elbette, satış operasyon profesyonellerinin bu temel hedeflere nasıl ulaşacağı, büyük ölçüde ekip yapısına bağlı olacaktır. İşte çoğu satış operasyon ekibinde bulunan kilit roller.

Satış operasyonları ekibindeki kilit roller

İki şirketin iki kesin satış operasyon ekibi olmayacak. Yapı farklı olacaktır ve roller, pozisyon adları veya işin kapsamı da değişecektir. Ancak, çoğu aşağıdaki örneğe yakın düşecektir.

satış operasyonları lideri

Satış operasyonları ekibinizdeki 1 numaralı kişi. Hem satış operasyonlarının hem de satış ekiplerinin başarısı genellikle satış operasyonları liderine bağlıdır. Neden? Niye?

Çok basit – stratejiyi planlamaktan sorumlu olanlar onlar. Hedefler belirler ve tüm ekibi başarıya doğru yönlendirirler. Sonuç olarak, iyi bir satış operasyon lideri, saha satış görevlilerini büyük ölçüde etkiler.

Bir satış operasyonları lideri için gerekli beceriler nelerdir?

Bir satış operasyon lideri kiralamak istediğinizde, kanıtlanmış bir sicile sahip birini istersiniz. Çoğu zaman, satış operasyon liderleri, önceki saha satış görevlileri veya satış operasyonları uzmanlarıdır. Ancak, finans, pazarlama veya danışmanlık pozisyonlarından da gelebilirler.

İdeal olarak, satış operasyon sistemleri ve süreçlerinde deneyimli birini istiyorsunuz. Ancak deneyim tek başına yeterli değildir. Onların bir şeyler yapmanın yeni yollarını bulabilmelerini ve uygulayabilmelerini istiyorsunuz.

Pozisyonun adayın stratejik düşünebilmesini gerektirmesi şaşırtıcı değil. Stratejiler oluşturmalarını, uzun vadeli hedefler belirlemelerini ve satış zorluklarına çözümler geliştirmelerini istiyorsunuz.

Bunun da ötesinde, kişinin karar verme sürecinde çok veriye dayalı olmasını istersiniz. Analitiği yaşamalı ve nefes almalı, satış verilerini anlamalı ve eyleme geçirilebilir içgörüler çizebilmelidir.

Satış operasyonları yöneticileri

Küçük şirketlerde, bir satış operasyonları yöneticisi genellikle ekip lideridir. Ancak ekip büyüdükçe yöneticiler ekip operasyonlarının farklı alanlarından sorumlu olurlar.

Genellikle ana hedefleri, uzmanların ve analistlerin etkin bir şekilde çalışabilmelerini sağlamaktır. Dahili ekip politikalarının uygulanmasını denetler ve ekip süreçlerini optimize etmeye yardımcı olurlar.

Ayrıca, ortak hedefleri hizalamak için RevOps veya satış ekipleriyle yakın bir şekilde çalışırlar. Bazen, pazara giriş stratejileri geliştirmeye katılan ürün ekipleriyle bile çalışırlar.

Son olarak, genellikle ekiplerinin performans ölçümlerini izlemekten sorumludurlar. Daha sonra bu verileri, geri bildirimi diğer satış operasyon uzmanlarıyla paylaşmak için kullanırlar.

Bir satış operasyonları yöneticisinin gerekli becerileri nelerdir?

Satış operasyonları yöneticisinin işinin büyük bir kısmı, diğer ekip üyeleri veya ekiplerle iletişim kurmalarını gerektirir. Geri bildirimi paylaşır, motive eder ve ekip üyelerinin daha verimli olmasına yardımcı olurlar. Ayrıca diğer ekiplerle müzakere etmeleri ve fikirlerini ve stratejilerini ilerletmeleri gerekiyor. Bu nedenle her başarılı yöneticinin mükemmel kişilerarası ve iletişim becerilerine ihtiyacı vardır.

Bunun da ötesinde, sağlam stratejik düşünürler olmaları ve kendilerine ekip uzmanları tarafından sağlanan verileri analiz edebilmeleri gerekir.

Satış operasyonları analisti

Analistler, satış süreçlerinin verimliliğini analiz etmekten ve iyileştirmekten sorumludur. Trendleri belirlemek, darboğazları ortadan kaldırmak ve içgörü elde etmek için verileri kullanırlar. Daha sonra bu bilgileri satış ekibinin yeteneklerini anlamak ve diğer ekiplerle paylaşmak için kullanırlar.

Çoğu zaman, satış ekibiyle geri bildirim paylaşan kişilerdir. Satış görevlilerinin daha üretken olmalarına ve iyileştirme alanlarını belirlemelerine yardımcı olurlar. Ayrıca yöneticilerle yakın çalışarak satış operasyon stratejileri ve süreçlerinin geliştirilmesine yardımcı olurlar.

Son olarak, analitikle ilgili bazı teknik şeylerle ilgilenirler. Bu görevler, veri raporlarının ve gösterge tablolarının oluşturulmasını ve bakımını içerir. Ayrıca veri görselleştirmeleri oluşturmaları ve bunları diğer paydaşlara sunmaları gerekir.

Bir satış operasyonları analistinin gerekli becerileri nelerdir?

Bir analistin rolü çok farklı iki dünyayı birleştirir. Verileri analiz etme dünyası ve bulguları iletme dünyası. Bu nedenle başarılı bir satış operasyonları analistinin güçlü analitik becerilerden daha fazlasına ihtiyacı vardır. Ayrıca sorunları çözebilmeleri ve fikirlerini başkalarıyla paylaşabilmeleri gerekir.

Ayrıca, görevleri diğer ekip üyelerini verileriyle desteklemelerini gerektirir. Bu yüzden yüksek düzeyde organize olmaları ve baskı altında iyi çalışmaları gerekiyor.

Çoğu zaman, güçlü kişilerarası becerilere sahip analistler, yönetim pozisyonları için güçlü adaylardır.

satış planlama uzmanı

Satış planlama uzmanları, satış ekibi için satış planları oluşturmaktan sorumludur. Bunu yapmak için genellikle hem satış hem de RevOps ekipleriyle yakın çalışırlar.

Bu aynı zamanda şirketin stratejisini anlamalarını sağlar. Daha sonra bu stratejiyi kullanırlar ve şirketin satış hedeflerini hizalamaya çalışırlar.

Tabii ki, sadece satış rakamları ile gelmiyorlar. Ek olarak, onlara ulaşmak için stratejiler ve taktikler geliştirmeye katılırlar.

Bir satış planlama uzmanının gerekli becerileri nelerdir?

Başarılı bir satış operasyonları planlama uzmanı, farklı paydaşlarla çok fazla işbirliği yapar. Çoğu satış uzmanı gibi, her satış planlama uzmanının da güçlü kişiler arası becerilere ihtiyacı vardır.

Ayrıca son derece organize ve esnek olmaları gerekir. Ne de olsa, önemli şirket metriklerinden birini yönetmekten sorumludurlar. Tüm bunlar, güçlü problem çözme becerileriyle birlikte, satış planını pazar değişikliklerine göre ayarlamalarına olanak tanır.

Satış operasyonları teknolojisi uzmanı

Teknoloji, özellikle SaaS araçları, satışlarda faydalı olmaya devam ediyor. Satış ekiplerinin potansiyel müşterileri yönetmesine veya daha verimli çalışmasına yardımcı olma konusunda özellikle etkilidirler.

Yine de satış organizasyonlarının sadece %25,9'u satış ekibini destekleyecek araçlara sahip.

Satış operasyonları teknolojisi uzmanları, şirketlerin doğru araçları seçmesine yardımcı olur. Genellikle, herhangi bir satış SaaS yazılımının tanıtılmasından, sürdürülmesinden ve güncellenmesinden sorumludurlar.

Genellikle, diğer satış operasyon ekibi üyeleri ve satış liderleriyle yakın çalışırlar. Geri bildirimlerini ve içgörülerini toplarlar ve bunları en iyi çözümleri belirlemek için kullanırlar. Bu şekilde, satış ekibinin verimliliği üzerinde en büyük etkiye sahip araçları bulabilirler.

Bir satış operasyonları teknolojisi uzmanının gerekli becerileri nelerdir?

Her satış operasyonları teknolojisi uzmanının, satış dünyasındaki en son teknoloji trendleri konusunda çok bilgili olması gerekir. Farklı yazılımı bilmeleri ve şirkete nasıl yardımcı olabileceğini anlamaları gerekir.

Ek olarak, araçları koruyabilmeleri (veya işi kime devredeceklerini anlamaları) gerekir. Son olarak, iyi öğretmenler ve koçlar olmaları gerekir. Genellikle, söz konusu yazılımı kullanma konusunda satış ekiplerinin eğitiminden sorumludurlar.

satış operasyonları uzmanı

Bir satış operasyonları uzmanının rolü, hepsinden daha geniş olanıdır. Ekip yapısına bağlı olarak, bir uzman herhangi bir rolle sorumlulukları paylaşabilir. Analist, planlama veya teknoloji uzmanı olabilirler. Bazı ekiplerde, satış operasyonları ekibinin tek (yöneticilerin yanında) üyeleri olabilirler.

Çoğu zaman, bu rol genel satış operasyonlarının sorumluluklarına odaklanır. Asıl olan? Satış görevlilerine yardımcı olmak için verilerin kullanımı. Satış operasyon uzmanları verileri toplar ve analiz eder, satış tahminleri oluşturur ve iyileştirme için yer bulur.

Diğer önemli görevler, bütçeleme veya bir CRM veritabanının temizlenmesini içerebilir. Bazen, önemli satış ölçümlerini izlemekten de sorumludurlar.

Bir satış operasyonları uzmanının gerekli becerileri nelerdir?

Rol, tüm farklı satış operasyonları rollerinin bir karışımıdır, bu nedenle çeşitli farklı beceriler gerektirir. Genellikle, satış operasyon uzmanları hem güçlü analitik becerilere hem de kişilerarası becerilere ihtiyaç duyar. Beklenen beceri seti, bireysel satış operasyon ekibi yapısına önemli ölçüde bağlı olacaktır.

İlginçtir ki, bazı şirketler satış operasyonları uzmanı rolüne bile sahip olmayabilir. Bu durumda, yalnızca son derece uzmanlaşmış satış operasyonları rollerine odaklanırlar. Diğer şirketler, yöneticilerden ve satış operasyon uzmanlarından oluşan bir ekibe sahip olmayı tercih edebilir.

Yapının bağlı olacağı şeylerden biri şirketin büyüklüğüdür.

Satış operasyonları ekip yapısı – farklı liderlik modelleri

Güçlü benzerliklere rağmen, satış operasyon ekibi yapıları kuruluşlar arasında farklılık gösterir.

Bazı işletmelerde, yapı son derece bireyselleştirilmiş olabilir. Burası, farklı kişilerin kendi görevlerinden sorumlu olduğu yerdir. Bu yapının büyük bir avantajı, yüksek düzeyde uzmanlaşmadır. Ancak bu yaklaşımın en büyük sorunu, küçük ekiplerde işe yaramayacak olmasıdır.

Ek olarak, çok uzmanlaşmış pozisyonlara sahip olmak, yetenekli bir yöneticiye sahip olmanızı gerektirir - tüm farklı rolleri birbirine "bağlayabilen" biri.

Genellikle şirket ne kadar büyükse, o kadar fazla yönetici ve mikro ekip vardır. Bu durumda, her alt ekibin üyeleri kendi bireysel yöneticilerine rapor verir. Ancak ekipler çok küçükse (ve çok fazlaysa), sorumlulukların üst üste gelme riski çok yüksektir.

İşte o zaman yöneticilerin ekibi yeniden düzenlemesi gerekebilir. Genellikle bunu, küçük ekiplerin her birinin müşteri yolculuğunda ayrı bir adıma odaklanmasına izin vererek yaparlar.

Bir satış operasyonları ekibi yapısı oluşturma: gizli bir sos yok

Başarılı bir satış operasyon ekibi, iyi işleyen herhangi bir satış ekibinin belkemiğidir. Ve doğru yapı, kişinin gelir hedeflerine ulaşması için hayati önem taşır.

Sorun şu ki, herhangi bir şirket için tek bedene uyan hiçbir çözüm işe yaramaz. Yapı, şirketin büyüklüğüne, hedeflerine, yapısına ve stratejilerine bağlı olacaktır. Ancak, manzara değişmeye devam ettikçe, farklı rollerin önemi artacaktır. Böyle bir role harika bir örnek, bir teknoloji uzmanınınkidir.

Bunun nedenlerinden biri, satış operasyon ekiplerinin cephanelerine ekleyebilecekleri araçların sayısının giderek artmasıdır. Bu araçlardan biri, Encharge gibi satış ve pazarlama otomasyon yazılımıdır. Encharge'ın işinizi büyütmenize nasıl yardımcı olabileceğini görmek istiyorsanız ücretsiz bir demo görüşmesi yapın. İşinizi tartışalım ve satış operasyonları ekibinize uygun olup olmadığımızı belirleyelim.