Satış Operasyonları Stratejisi: Satış Etkinliği için 6 Adımlı Bir Süreç

Satış operasyonları satış ekibinin bel kemiğidir. Gölgelerde saklandıkları için genellikle etkileri için takdir görmezler. Ancak, bir şirket üzerindeki etkileri küçümsenemez.

Herhangi bir spor düşünün. Tüm sporcuların antrenörleri ve antrenörleri vardır. Hiçbir zaman ilgi odağı olmazlar ama stratejilerinde ve performanslarında önemli bir rol oynarlar.

Bir boks antrenörü, stajyerlerinin güçlü ve zayıf yönlerini bilir, rakibini analiz eder ve büyük mücadele için bir program hazırlar.

Satış operasyonları, satış ekibinin koçları gibidir. Satış temsilcilerinin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olmak için tasarlanmıştır.

Satış operasyonları verileri analiz edecek, satış sürecini basitleştirecek, görevleri otomatikleştirecek ve hatta temsilcilere eğitim sağlayacaktır.

Bu kılavuz, satış organizasyonunuzu geliştirmek için bir satış operasyonları stratejisinin nasıl geliştirileceğine dair üst düzey bir genel bakış sunacak ve bu da sonuçları en üst düzeye çıkaracaktır.

Satış operasyonu nedir?

Çoğu şirketin bir satış süreci olsa da, birçoğunun satış ekibinin verimliliğini yönetmek için bir satış operasyon stratejisi yoktur.

Satış operasyon departmanı, daha verimli satış yapmalarına yardımcı olarak satış temsilcilerini etkinleştirir ve destekler.

Stratejik yazılım araçlarının, şirket eğitiminin, süreçlerin, analitik ve raporlamanın eksiksiz bir şekilde uygulanması, satış operasyonları, daha iyi sonuçlar elde etmelerine yardımcı olur. Amaçları, satış süreci ve sistemindeki verimsizlikleri ortadan kaldırmaktır, böylece sıradan işler satış ekibinin görevlerini boğmaz.

Ek olarak, satış operasyonları, satış temsilcilerine yol boyunca rehberlik etmeye yardımcı olur. Satış operasyonları, ister aylık hedeflerinin gerisinde kalsınlar, ister müşteri yolculuğunda sürekli olarak darboğazlarla karşılaşsınlar, temel nedeni belirleyecek ve sorunun çözülmesine yardımcı olacaktır.

Satış operasyonlarını oluşturan dört temel unsur vardır:

1. Strateji: Satış operasyonları, satış süreci optimizasyonu ve veri analizi gibi satış ekibinin daha iyi performans göstermesine yardımcı olmak için benzersiz stratejiler oluşturabilir.
2. Teknoloji: Satış faaliyetlerini otomatikleştirmeye ve desteklemeye yardımcı olmak için doğru teknoloji yığınını uygularlar.
3. Operasyonlar: Operasyon, işe alım ve işe alım, pazar istihbarat desteği ve hatta satış eğitimini içerir.
4. Performans: Bu, satış ekibinizin performansını değerlendirmek ve doğru KPI'ları ve metrikleri benimsemek anlamına gelir. Ayrıca, satış faaliyetlerinin verimli olmasını sağlamak için koçluk sunmak ve satış iş akışlarını optimize etmek anlamına gelir.

McKinsey & Company'den Uzman İş Ortağı Brian Selby'ye göre, satış operasyonları ekibinin, satış ekibinin sonuçları yönlendirmesi için iki büyük avantajı var:

1. Satıcılara müşterileriyle daha fazla zaman geçirmeleri için daha fazla zaman vererek en yüksek geliri etkileyin. (çoğu satış temsilcisi, zamanlarının %40'ından daha azını potansiyel müşterileri veya müşterileri ile konuşarak geçirir.) Satış operasyonları, idari görevlerin ortadan kaldırılmasına ve satış koordinasyonunun iyileştirilmesine yardımcı olur.
2. Satış ekibini desteklemek için mevcut altyapıyı ve kaynakları optimize edin. Bu, verimliliği artırmak veya daha iyi eğitim veya satış materyali sağlamak için kolaylaştırılmış satış süreçlerinin uygulanması anlamına gelir.

Satış operasyonunun sorumlulukları

Bir satış operasyon ekibinin rolünü ve sorumluluğunu anlamak, işiniz için doğru kişileri işe almanıza ve belirli görevlerde kimin çalışması gerektiğine dair net sınırlar belirlemenize olanak tanır. Satış operasyonlarının temel işlevleri şunlardır:

Ürün Eğitimi

Satış operasyonları, tüm ekip için satış eğitimi geliştirmekten sorumludur. Ürün eğitimi, en son gelişmelerle birlikte ürünlerinin faydaları ve özellikleri hakkında ekibe bilgi vermeye odaklanmıştır.

Ayrıca, bu eğitim, potansiyel müşterilerin benzersiz sorunlarını nasıl çözdüğünü netleştirmeyi amaçlamaktadır. Rakip ürünleriyle ilgili karşılaştırma tablolarını ve hatta beklentilerin ortaya çıkarabileceği şüphelerin nasıl üstesinden gelineceğini içerebilir.

Anahtar, satış ekibinizi ürünlerinin benzersiz ve rakiplerinden farklı olduğunu ve en büyük sorunlarını nasıl çözeceğini göstermeye hazırlamaktır.

Örneğin, Sabre seyahat endüstrisinde lider bir teknoloji çözümleri sağlayıcısıdır. Satış döngülerini önemli ölçüde kısaltmak ve kapatılan anlaşmaların sayısını artırmak için bir Öğrenim yönetim sistemi uyguladılar.

Sales Ops, satıcıların ilgisini çekmek için doğru türde satış eğitimi metodolojisini bulmayı amaçlar. Oyunlaştırma, öğrenme yönetim sistemleri veya teşvikler yoluyla olabilir.

Pazar İstihbarat Eğitimi

En çok satanlar endüstrinin içini ve dışını bilir. Satış operasyonunun görevi, satış ekibine rakip özellikleri, ürün zekası ve mevcut trendler gibi pazar istihbaratını sağlamaktır.

Satış temsilcileri kendi başlarına araştırma yapmak için zaman harcamamalıdır. Bunun yerine, satış operasyonları, tüm temsilciler arasında tutarlılığı sağlamak için bilgileri derlemeyi ve potansiyel müşterilerle konuşmaları sırasında yardımcı olan etkili bilgiler sağlamayı amaçlar.

Örneğin Crayon, web üzerinden bilgi alıp kategorilere ayırarak rakiplerin güçlü ve zayıf yönleri, ürün stratejileri ve hatta sosyal medya kampanyaları hakkında sizi uyaran bir yazılımdır.

Satış tahmini

Satış operatörleri, performans eğilimlerini ve geçmiş verileri analiz ederek, iş kararlarını etkileyen gelecekteki hedefleri tahmin edebilir. Yörünge iş hedeflerini karşılamıyorsa, satış operasyonları olası sorunları tespit ederek bunlardan kaçınabilir.

Örneğin, ekibinizin, muhtemelen ne zaman kapanacağını tahmin etmek için her fırsatın yaşını kullanan satış döngüsü tahmin modelinin uzunluğunu kullandığını varsayalım.

Tipik olarak dört ayda kapanan bir fırsat için iki ayını harcayan bir satış görevlisi, tahminin %50'lik bir kapanma olasılığını göstereceği anlamına gelir.

Satış tahmininin uzunluğunun nasıl göründüğüne dair bir örnek:

Satış operasyonlarının amacı, geçmiş verilerini ve mevcut fırsatları analiz ederek satışları tahmin etmek için doğru bir tahmin modeli kullanmaktır.

Satış Teknolojisi Uygulaması

Satış teknolojisinin uygulanmasından yalnızca satış operasyonlarınız sorumludur. Doğru satış teknolojisini seçmenin ilk adımı müşteri yolculuğuna bakmaktır.

Satış görevlilerinin de pazarlamacılar kadar bilgi sahibi olması için tüm verilerin nasıl entegre edilebileceğini düşünün. Ayrıca, temsilcinizin hayatını kolaylaştırmak için satış sürecini basitleştirmenizi nasıl sağlayabilirsiniz?

Giden satışlardan yararlanan bir işletme, satış temsilcilerinin potansiyel müşterileri araştırmak için zaman harcamak zorunda kalmaması için, iletişim kurulacak potansiyel müşterileri kolayca bulmak için arama araçlarını kullanır.

Tersine, gelen satış ekipleri, ilgilenen potansiyel müşterilerin satış temsilcinizle hızlı bir şekilde konuşmasını sağlamak için canlı bir sohbet robotu veya otomatik rezervasyon sistemi isteyebilir.

CRM'ler, analitik ve raporlama, canlı sohbetler ve daha fazlası gibi satış operasyonlarının dikkate alması gereken düzinelerce araç vardır.

6 adımda bir satış operasyonları stratejisi nasıl oluşturulur?

Halihazırda mevcut bir satış operasyonunuz varsa veya bir tane oluşturmayı planlıyor olun, bunu doğru şekilde yapılandırmak önemlidir. Bu, ekibin sorumluluklarını etkin bir şekilde yerine getirebilmesi için ekibin nasıl olması gerektiğine dair kapsamlı bir vizyona ve bir satış operasyon stratejisine sahip olmak anlamına gelir.

Burada bir satış operasyon stratejisi oluşturmanın önemli adımlarını özetledik:

1. Satış operasyonları için bir misyon ve hedefler oluşturun

Misyon beyanı olmadan satış operasyonları oluşturmak kaosa ve karışıklığa neden olabilir. Bu, liderliği ekibin yönü ve departmana yatırılan kaynaklara değip değmeyeceği konusunda tartışmaya bırakır. Ayrıca, satış ekibini geliştirmek için kullanılabilecek değerli kaynakları başka yerlere yönlendirecektir.

Bir misyon ifadesi, misyonla ilişkili belirli hedefler, stratejiler ve görevler oluşturmanıza olanak tanır.

Örneğin, satış operasyon ekibiniz aşağıdaki gibi bir misyon beyanı oluşturabilir:

• Satış temsilcisi verimliliğini artırmak için ilgili olmayan satış etkinliklerini otomatikleştirin ve kolaylaştırın
• Geliri en üst düzeye çıkarmak için satış süreçlerini, teknolojiyi ve eğitimi optimize edin

Misyon beyanını oluşturduktan sonra, büyük vizyonu gerçekleştirmeyi mümkün kılan sonraki hedefleri geliştirebilirsiniz.

Örneğin, bu hedefler şunları içerebilir:

• Bu çeyrekte kapanış oranlarını %5 artırın
• E-posta araştırmasını otomatikleştirerek satış döngüsünü azaltın
• Çapraz satış ve yukarı satışları %5 artırın
• Çağrı süresini (potansiyellerle konuşmak için harcanan tekrar süresi) %10 oranında artırın

Bu hedefler, sonuca ulaşmak için stratejiler üretmenin temelini oluşturacaktır. Kapatma oranını artırmak için satış etkinleştirme içeriği sağlamak, pazarlama verilerini CRM'nize entegre etmek ve ek satış eğitimi sunmak isteyebilirsiniz.

2. Satış ekibi performansını değerlendirin

Misyon ve hedeflere karar verdikten sonra mevcut satış ekibinizin performansını değerlendirmelisiniz. Bu, işteki iğneyi hareket ettiren net metriklerle başarılarını ölçmeyi gerektirir.

Yaygın olarak kullanılan iki tür metrik vardır: performans ve verimlilik:

Performans metrikleri şunlardır:

• İşlem Hattı Değeri: Her fırsatın tahmini değerini açıklayan işlem hattının tahmini değeri
• Anlaşma Boyutu: Bir satış temsilcisinin işlem hattında sahip olduğu ortalama anlaşma boyutu
• Kazanma Oranı: Toplam anlaşma sayısına kıyasla kazanılan anlaşma sayısı
• Satış Kotası Başarı Oranı: Belirli bir zaman diliminde satış kotalarına ulaşan satış temsilcilerinin yüzdesi
• Tahmin Doğruluğu: Kazanılan gerçek satışlara kıyasla tahmini satış tahminlerinin hata oranı

En iyi verimlilik ölçütleri şunlardır:

• Satış Süresi: Satıcıların, idari görevler, toplantılar ve eğitim gibi diğer satış dışı faaliyetlere kıyasla potansiyel müşteriler veya müşterilerle satış yaptığı (konuşma yaptığı) süre.
• Beklenti Toplantıları: Satış temsilcilerinin toplam arama faaliyeti ile orantılı olarak ayarladığı toplantı sayısı
• Satış Döngüsü Uzunluğu: Satış temsilcilerinin bir anlaşmayı kapatması için geçen ortalama süre
• Müşteri Adayı Tepki Süresi: İlgili müşteri adaylarına yanıt vermek için geçen süre

KPI'larınızı belirledikten sonra, satış operasyonları performansı aylık veya üç ayda bir gözden geçirmelidir. CRM'ler veya satış analitiği araçları gibi birçok teknoloji yığını, bu veri noktalarını herhangi bir zamanda başvurmak üzere kolayca erişilebilir bir panoda tutacaktır.

İyileşen temsilcileri ve performansı düşen temsilcileri belirleyerek satıcılarınızı değerlendirmenizi öneririz. Daha fazla dikkat veya eğitim gerektiren satış görevlilerini belirleyebilmeniz için temsilcilerin büyümesini veya düşüşünü izlemek yararlıdır.

Aşağıda, bu satıcıları belirlemek için bir grafiği nasıl düzenleyebileceğinizi gösteren bir grafik bulunmaktadır.

Satış temsilcilerinizi dört türe ayırabilirsiniz:

• Yükselen yıldızlar: Son çeyrekte satışlarını artıran yüksek performanslı temsilciler
• Kayan yıldızlar: Son çeyrekte bir miktar düşüş gösteren yüksek performanslı temsilciler
• Gecikmeleri iyileştirme: İyileşme belirtileri gösteren düşük performans gösteren temsilciler
• Kötüleşen gecikmeler: Performansı daha da düşen düşük performans gösteren temsilciler

Bu, satış operasyonlarının performansı gerileyen ve neyin işe yaramadığını anlayan satıcılara odaklanmasını sağlar. Aynı şekilde, bazı tekrarların neden başarılı olduğunu da analiz edebilirsiniz.

3. Satış sürecini optimize etmek için bir strateji oluşturun

Satış operasyonları, satış sürecini optimize etmekten sorumludur, böylece temsilciler belirli bir performans standardı elde edebilirler. Satış süreci, satış hunisinin tam tersidir.

Satış hunisi, potansiyel müşterilerin müşteri olmak için geçtiği yolculuğun ana hatlarını verir. Buna karşılık, satış süreci, satıcıların olası satışlarını dönüştürmek için geçtiği adımlardır.

Satış operasyonları ekibi, ellerinden gelenin en iyisini yapabilmeleri için belirli stratejiler uygulayarak temsilcilerine yardımcı olabilir. Satış sürecini optimize etmenin çeşitli yolları şunlardır:

Satış onboarding, eğitim ve bilgi

Pek çok kuruluşun, temsilcilerini başarılı olmaya uygun şekilde hazırlamadan yeni rollerine atma gibi kötü bir alışkanlığı vardır. Satışa başlama ve eğitim, sadece iki veya üç günlük oryantasyon tarzı derslerin ötesine geçmelidir.

Satış operasyon ekipleri, farklı örnekleri vurgulamak için "iyi, kötü ve vasat" aramaların arama kaydı örneklerini toplayabilir. Durumsal arama kayıtlarını kullanmak, temsilcilerin farklı müşteri veya durum türlerini ele alma konusunda deneyim kazanmasına yardımcı olabilir.

Ayrıca, şirkette çalıştıkları süre boyunca sürekli ürün eğitimi alın. Temsilciler her zaman ürün ve endüstri hakkında bilgi sahibi olmalıdır. Satıcılar ne kadar bilgili olursa, potansiyel müşteri için neden mükemmel olduğunu açıklamak için ürünlerinin değerini o kadar iyi iletebilirler.

Raporlama ve tahmin

Liderler, gelecek ay veya çeyrek için beklenen gelirlerinin ne olduğunu bilmelidir. Bu, kuruluşunuzun kaynakları uygun şekilde tahsis etmesine olanak tanır. Yüksek hacimli bir ay öngörüyorsanız, müşteri destek ekibinin ve ürün gerçekleştirme ekibinin sözlerinizi yerine getirmeye hazır olduğundan emin olmanız gerekir.

Bununla birlikte, düşük bir tahmin, olası engellerin üstesinden gelmek için özenle çalışmanız gerekeceği anlamına gelir. Örneğin, yolda çok fazla anlaşma yoksa, bu, temsilcilerin zamanlarını verimli kullanmadığı veya daha iyi bir satış stratejisine ihtiyaç duyduğu anlamına gelebilir.

Komisyon hesaplamaları ve tazminat planları

Satış görevlileri para odaklıdır. Bu, satış operasyonlarının, organizasyona katkıları için farklı satış temsilcilerine adil bir şekilde ödeme yapmak için çekici bir komisyon ve tazminat planı geliştirmesi gerektiği anlamına gelir.

Çalışanları tazmin etmenin en kolay yolu, taban ücret ve komisyondur. Temel ücret, pozisyonlarına veya deneyimlerine göre belirlenebilir. Pozisyonlarına bağlı olarak, maaş ve hedefleri artırabilirsiniz.

Örneğin, genç bir satış yöneticisinin ayda 10.000 ABD doları satma hedefi olabilir. Hedeflerine ulaşırlarsa %10 komisyon kazanırlar.

Tersine, üst düzey bir satış yöneticisinin ayda 25.000 ABD doları hedefi olabilir. Bununla birlikte, bu, artan beceri seviyelerinde ve müşteri adaylarının daha kaliteli dağılımında etkilidir. Ve eğer hedeflerine ulaşırlarsa %10 bonus da kazanırlar.

Ürününüze, sektörünüze ve organizasyonel ihtiyaçlarınıza bağlı olarak ücret planınız farklılık gösterecektir. Şirketiniz için en iyi ücret planını analiz etmek önemlidir.

Satış süreci yönetimi

Satış süreci yönetimi, satış döngüsünün tüm yönlerini yönetmek anlamına gelir. Satıcılar için satış döngüsünün aşağıdaki aşamaları şunlardır:

• Hazırlık – ürünü ve pazarı inceleyin
• Arama - potansiyel müşteri bulun
• Yaklaşım – potansiyel müşterilere erişim
• Satış Konuşması veya Sunum – potansiyel müşterinin acı noktasını anlayın ve çözümünüzü sunun
• İtiraz Yönetimi – endişelerini giderin
• Kapanış – satış isteyin ve anlaşmayı kapatın
• Takip – müşterileri besleyin ve satış yapın

Satış operasyonları, satıcıların nerede yanlış yaptığını dikkatlice incelemelidir. Belki de ipuçlarını takip etmiyorlar. Anlaşmaların %80'i en az beş takip gerektirir. Tahmin yanlışsa, temsilciler belirli itirazlarla başa çıkamadıkları için anlaşmaları kapatmakta zorlanıyor olabilir. Satış operasyon ekibi, performanslarını iyileştirmek için daha iyi eğitim sağlayabilir.

Teknik değerlendirme ve seçim

Doğru satış araçlarına sahip olmak, ekibinizin sonuçlarını önemli ölçüde artırabilir. Bir CRM, satış döngülerini %8-14 oranında kısaltabilir. Chatbotlar gibi müşteri adayı yanıt süresini artıran bir araç, satışlarınızı daha da artırabilir.

Satış organizasyonunun ihtiyaçlarını değerlendirmek satış operasyonunun işidir. Satış sürecinde engeller nerede ve verimliliği daha da artırmak için teknolojiyi nasıl kullanabilirler?

SQL'ler için lider puanlama/yeterlilik süreci

Satıcılar müşteri adaylarının kalitesinden şikayet ediyorsa, satış operasyonları ekibi şirketin satış nitelikli müşteri adayı tanımını değerlendirmek isteyebilir.

Bir potansiyel müşteri bilgilerini çevrimiçi bir formda gönderdiğinde, pazarlama nitelikli müşteri adayına (MQL) dönüşür. Ancak, bir MQL'den SQL'e besleme süreci öznel olabilir. MQL açıkça bir satış temsilcisi talep etmedikçe veya bir demo görüşmesi ayarlamadıkça, hangi potansiyel müşterilerin satın almakla gerçekten ilgilendiğini ölçmek zor olabilir.

Satış operasyonları, müşteri adayı puanlama ve kalifikasyon sürecini daha iyi tanımlamak için hem satış hem de pazarlama ile birlikte çalışabilir.

Puan ekleyecek veya çıkaracak farklı nitelikler bulabilirler. Bir potansiyel müşteri belirli bir puana sahip olduğunda, satış temsilcisine teslim edilebilir.

Müşteri adayı puanlama kriterlerinin örnekleri şunları içerebilir:

• Ziyaret fiyatlandırma sayfası: +10 puan
• E-posta açık: +1 puan
• E-posta tıklaması: +3 puan
• Hatalı şirket bilgileri: -5 puan
• Alıcı kişiliğine uyar: +5 puan

Encharge, müşteri adayı puanlama kriterlerinizi belirlemenize ve puanlarına göre otomatik olarak eylemler gerçekleştirmenize olanak tanır. Örneğin, yüksek müşteri adayı puanları CRM veritabanına gönderilebilir ve bir satış temsilcisine atanabilir.

4. Doğru Satış Operasyonları Ekibi Nasıl Yapılandırılır

Yeni bir satış operasyon ekibi oluşturmak zor olabilir. Doğru sırayla kiralamanız gereken birincil satış operasyonları pozisyonlarına bakalım.

Aşağıda, her rolü anlamanız için satış operasyonlarının kilit pozisyonlarını ele alacağız. Satış ekibinizin ihtiyaçlarına ve şirket büyüklüğüne bağlı olarak, bazı pozisyonlar diğerlerinden daha öncelikli olacaktır.

Teknik Operasyon Danışmanı

Çoğu zaman, teknik operasyon danışmanı birçok satış ekibi için ilk işe alınan kişidir. Bu pozisyon, satış KPI'sını takip etmek için tüm analizleri ve raporlamayı idare edecek analitik becerilere sahip olmalıdır. İş kararları hakkında tavsiyelerde bulunmak için temsilcileriyle birlikte pazardaki kalıpları ve eğilimleri araştırmalıdırlar.

Teknik operasyon danışmanı aynı zamanda sistemi yönetmek ve platformu optimize etmek için CRM yöneticisi olarak da görev yapar, böylece ilgili tüm bilgiler satış ekibi tarafından kolayca kullanılabilir hale gelir.

Satış Operasyonları Analisti

Satış operasyonları analisti, satış döngüsünü iyileştirerek ve satış süreci iş akışını yöneterek satış ve pazarlama ekiplerine yardımcı olur. Bu uzmanlar, satış raporları, satış tahminleri, proje yönetimi, bütçe planlama ve müşteri iletişimi gibi faaliyetlerden sorumlu olabilir.

Satış Etkinliği Müdürü

Kuruluşunuz genişlemeye devam ettikçe, işinizi ölçeklendirmek için daha fazla satış temsilcisi kiralamak isteyeceksiniz. Bu, bir satış etkinliği yöneticisi kiralamak isteyeceğiniz anlamına gelir. Tüm rolleri, kapsamlı satış bilgisi gerektiren satış temsilcilerinin performansını iyileştirmek için tasarlanmıştır.

Yararlı satış eğitimi tasarlamaktan ve yeni satıcıları işe almaktan sorumludurlar ve tüm satış departmanının beceri setini artırmak için sürekli olarak eğitim sunacaklar.

Satış Operasyonları Müdürü

Satış operasyonları ekibi büyüdüğünde, bir satış operasyonları yöneticisi kiralamaya ihtiyaç vardır. Yönetici, satış hunisinin tamamını denetleyerek satış ekibinin stratejik vizyonunu denetler. Temsilciler için bir ücret planı uygulamaktan, bölgeleri bölmekten, satış tahmini üzerinde çalışmaktan, satış sürecini zorlamaktan ve satış ekibi için yeni teknolojiye karar vermekten sorumludurlar.

5. Doğru satış araçlarını seçin

Satış araçları, herhangi bir satış ekibinin ayrılmaz bir parçasıdır. Satıcıları potansiyel müşterilerle daha fazla görüşme yapmaktan alıkoyan sıradan görevleri otomatikleştirmeye yardımcı olur. Ayrıca, satış teknolojisi, temsilcilerin daha verimli çalışabilmesi için içgörü sağlayabilir ve olası satışları düzenleyebilir.

Kuruluşunuzda göz önünde bulundurmanız gereken başlıca satış teknolojileri kategorilerini ele alacağız:

Analitik ve raporlama araçları

Analitik ve raporlama yazılımı, şirketlerin satış sürecinde toplanan veri yığınını düzenlemesine ve yorumlamasına yardımcı olmak için tasarlanmıştır. Süreçte güçlü ve kusurların nerede olduğunu belirler.

Analitik sayesinde, bir satıcının bir anlaşmayı tamamlamadan önce kaç demoya ihtiyacı olduğunu anlayabilirsiniz. Ayrıca kanalların veya satış stratejilerinin en etkili olduğunu fark edeceksiniz. Veriler size en çok parayı getiren müşteri türünü söyleyebilir. Verilerden ve analitikten yararlanmak, işinizi ölçeklendirmenize yardımcı olabilir.

CRM yazılımı

CRM araçları, satıcıların potansiyel müşterileri ve müşterileriyle tüm etkileşimlerini yönetmelerine olanak tanır. Müşteri verilerini depolamak için tekil bir platformdur ve temsilcilerin yaklaşımlarında daha kişisel olmasına olanak tanır.

Satıcılar belgeleri kaydedebilir, e-postaları takip edebilir ve hatta CRM'deki her potansiyel müşterinin profiline not ekleyebilir. Sonuç olarak, temsilciler potansiyel müşterileri ile daha iyi bir ilişki kurabilir ve bu da daha fazla satış anlamına gelir.

İdeal olarak, satıcıların potansiyel müşterinin markanızla nasıl etkileşime girdiğini öğrenebilmesi için pazarlama otomasyonunuzla bütünleşen CRM yazılımı isteyeceksiniz. Encharge, Hubspot, Salesforce ve diğer CRM entegrasyonlarını sunarak sorunsuz veri aktarımına olanak tanır.

Arama araçları

Giden satış ekipleri, ürünleriniz veya hizmetleriniz için doğru kişileri tanımlamayı gerektirir. Arama, sorunu şirketinizin sağladığı çözümle eşleşen kişileri bulmak anlamına gelir. Satış temsilcileri potansiyel adaylarla konuşuyor ve kimin potansiyel müşteri olarak nitelendirildiğini görüyor. Örneğin, potansiyel müşteri, çözüm türünüz için ödeme yapmaya istekli olmalı ve belirli bir demografiye uymalıdır.

Maden arama sıkıcıdır ve satıcıların en iyi oldukları şeyi yapmalarından zaman alır. Neyse ki, arama yazılımı, ideal müşteri kişiliğinize uyan işletmeler hakkında bilgi toplamak gibi sıradan görevleri otomatikleştirebilir.

Bunlar tipik olarak aşağıdaki gibi özellikler sunar:

• Sosyal platformlarda ve e-postalarda potansiyel müşterilere ulaşmak
• İletişim için olası müşteri adaylarını toplar
• E-postaları doğrulayın ve bilgilerini güncelleyin

6. Bir satış tahmini süreci geliştirin

Satış tahmini, bir işletme için gelecekteki gelirin tahmin edilmesini içerir. Bu tahminler, mevcut satış hattı, sektör trendleri, hesap geçmiş satışları ve daha fazlası gibi veriye dayalı bir süreç aracılığıyla oluşturulur.

Satış tahmini, birçok kuruluş için önemli bir rol oynar. Yönetici ve gelir operasyonları ekipleri, verilere dayalı kararlar almak için tahminleri, finans departmanları bunları bütçeleme için ve satış temsilcileri bunları kıyaslama oluşturmak için kullanır.

Şaşırtıcı bir şekilde, satış organizasyonlarının %25'inden daha azı tahmin doğruluğunda %75 veya daha fazlasına sahiptir. Şirketlerin, eksik veriler, eski tahmin araçları ve öznel bilgiler gibi hatalı tahminler için birçok nedeni vardır. Gartner tarafından yapılan bir araştırma, satış ekiplerinin %50'sinden daha azının tahminlerinin doğruluğuna güvendiğini gösteriyor.

İşletmeniz için işe yarayan farklı yöntemleri kullanabilmeniz için kullanılacak en iyi satış tahmini türlerini ele alacağız:

Fırsat Aşaması Tahmini

Fırsat aşaması tahmini, her bir anlaşmanın içinde bulunduğu satış sürecinin farklı aşamalarını hesaba katan bir yöntemdir. Anlaşma ne kadar ilerlerse, kapanma şansı o kadar artar.

Aşağıdaki örneği ele alalım:

• Keşif çağrısı – %10
• Nitelikli - 20%
• Ürün Demosu – %40
• Ürün Denemesi – %60
• Son Çağrı – %80
• Anlaşma kazandı: %100

Bu tahminler nispeten nesnel olsa da ve temsilcilerin boru hattını düzenli olarak güncellemelerine bağlı olsa da, gelecekteki satışları ölçmek için mükemmel bir yol olabilir. Müşteri adayı ürün deneme aşamasına geçerse 1000 dolarlık bir anlaşma 600 dolar değerindedir.

Sezgisel Tahmin

Sezgisel tahmin, satış temsilcisinin ve satış yöneticisinin sezgisine dayanan bir yöntemdir. Bir satış temsilcisi, “Muhtemel müşterinin 30 gün içinde satın alacağından ve anlaşmanın 10.000$ değerinde olduğundan eminim.

Tabii ki, bu oldukça öznel olabilir. Ancak, sezgisel tahmin, çalışacak çok sayıda geçmiş veri noktasına sahip olmayan küçük işletmeler için işe yarar. Sonuç olarak, iki satış görevlisinden oluşan bir ekip, sonuçlarını tahmin etmek için bir yola ihtiyaç duyacaktır.

Tarihsel Tahmin

Tarihsel tahmin, gelecekteki verileri tahmin etmek için geçmiş verilere bakmayı içerir. Bu yöntem, kullanmaya karar verdiğiniz veri noktalarına bağlı olarak değişebilir.

Örneğin, son 90 günde ortalama 1.000.000 ABD Doları gelir elde ettiğinizi varsayalım. Diyelim ki bu ay için beş yeni satış temsilcisi tuttunuz. Yeni temsilcilerin ortalama olarak ilk aylarında her biri 5000$ değerinde yaklaşık beş anlaşma yaptığını varsayarsak. Gelecek ayınızın 25.000 $ artacağını varsayabilirsiniz. Ayrıca büyüme trendlerini de hesaba katabilirsiniz. Şirketiniz bu yıl %5'lik bir büyüme oranı yaşıyorsa, satışlarınızın da %5 artabileceğini varsayabiliriz.

Matematik şu şekilde çalışır: 1.000.000 ABD Doları (ortalama gelir) + 50.000 ABD Doları (%5 büyüme oranı) + 25.000 ABD Doları (5 yeni satış temsilcisi) = 1.075.000 ABD Doları

Satış tahminleriniz %100 doğru olmasa da amaç, en azından tahminlerinize nispeten yakın olmaktır. Tahmin yapmanın anahtarı, temsilcilerin dürüst olmasını ve doğru veriler sağlamasını sağlamaktır. Hesaplamalardaki olası yanlışlıkları ortadan kaldırmak için satış yöneticilerinin çağrıları dinlemeleri ve temsilcilerle doğrudan işlem hatları hakkında konuşmaları önerilir.

Encharge ile satış döngüsünü iyileştirin

Satış operasyon departmanları uzun yıllardır herhangi bir organizasyonun ayrılmaz bir parçası olmuştur. Günümüz çağında, satış temsilcileri, onları potansiyel müşterilerle konuşmaktan alıkoyan görevlerle kolayca aşırı yüklenebilir.

LinkedIn gönderileri, e-posta taslakları, müşteri bilgilerinin girilmesi ve diğer satış dışı faaliyetler gibi faaliyetler, etkisiz bir satış ekibine yol açabilir.

Satış operasyonları, satış yapbozunun önemli bir parçasıdır ve bu şekilde ele alınmalıdır.

Satış operasyonları, verilerden, teknolojiden ve içgörüden yararlanarak verimliliği ve sürdürülebilir büyümeyi sağlayabilir. Encharge, çok çeşitli satış platformlarıyla entegre olur ve verilerinizi müşteri yolculuğuna sorunsuz bir şekilde entegre etmenize olanak tanır.

Encharge ile 14 günlük ücretsiz deneme için kaydolun ve satış sürecinizi bugün optimize edin!